Продажа строительных материалов через интернет: реальный канал или миф?

Несмотря на то, что кажется, будто сегодня большинство продаж совершается онлайн, в некоторых сферах привыкли покупать товары “по старинке”: в магазине, на рынке или напрямую со склада. Такой сферой является рынок строительных материалов. Прорабы и частные застройщики не доверяют онлайн магазинам. И все‑таки они существуют и некоторые их них продают свои товары весьма успешно.

Проблемы, с которыми столкнется бизнес

Сложно оценить ассортимент. Клиенту трудно понять, какие именно материалы ему нужны и в каком количестве. При доставке его может не устроить внешний вид и пр. А еще велика вероятность ошибиться в расчетах и купить меньше. Значит нужно будет докупать. Это еще одна доставка, а значит увеличение расходов на и без того не дешевую логистику. А если клиент заказал больше, чем ему надо, и продавец, скорей всего, не захочет забирать остатки, покупатель останется недовольным.

Неочевидный выбор места покупки. Прорабы предпочитают закупаться на складах. А частники обычно выбирают маркетплейсы. Мысль о преимуществах онлайн магазина строительных товаров до них необходимо донести. А это дополнительные расходы на создание хорошего сайта, рекламу, маркетинг и пр.

Конкуренция с сетями. Крупные игроки вызывают больше доверия у покупателей. Конкурировать с крупными сетями можно, если опираться на гибкость, сервис и скорость доставки.

На что делать ставку

Активные продажи “быстрых позиций”. Часто и небольшими партиями покупают смеси, саморезы, инструмент, утеплитель и т.д. Попробуйте использовать подходящие маркетинговые инструменты для продажи этих товаров. Практика показывает, что именно их охотнее всего заказывают онлайн. К тому же их проще доставить.

“Служба одного окна”. Именно эта опция лучше всего показывает гибкость бизнеса, который хочет развиваться. Она позволяет клиенту получать все необходимые товары, услуги и консультации (онлайн и офлайн) в одном месте. Клиенту удобно купить все в одном месте и получить при этом необходимые консультации. Для продавца это гарантирует увеличение среднего чека (за счет сопутствующих товаров), конкурентное преимущество (его меньше сравнивают с конкурентами) и снижение расходов на логистику (клиенту привозят полностью собранный заказ).

Четкие цифры. Когда продавец опирается на цифры, это говорит о его профессионализме, о том, что ему важно не просто продать, а закрыть потребность клиента. “На 10 кв.м плитки нужно два мешка клея”. Опора на простые и понятные расчеты в процессе покупки может стать хорошим конкурентным преимуществом.

Быстрые консультации. Важна отлаженная работа службы обратной связи. Выбирая товар на сайте, покупатель должен иметь возможность получить оперативную консультацию сотрудника компании.

Кейс компании “Главснаб”

АО “Главснаб” увеличило чистую прибыль с 2,04 млн рублей в 2022 году до 8,12 млн рублей в 2023 (на 297%) и до 47,2 млн рублей в 2024 году (на 482% в сравнении с предыдущим годом).

Было принято решение перейти от точечных продаж к модели сервисного обслуживания.

Это повлекло за собой ряд сложностей:

• цифровые ресурсы компании оказались недостаточными;
• сотрудники не имели необходимых компетенций;
• ограниченность ресурсов (так как параллельно с усовершенствованиями работа должна была продолжаться).

В итоге, было проведено обучение персонала внутри компании и составлен план “постепенных изменений”, который бы не нанес ущерб бизнесу.

Продолжая модернизацию, в 2023 году компания унифицировала ассортимент, услуги и ввела “службу одного окна”, что стало важным решение на пути к росту прибыли. Теперь в рамках одного заказа клиент мог купить полный набор необходимых товаров и получить все необходимые услуги. Кроме того, была внедрена ERP — система и произошла внутренняя автоматизации. Говоря простыми словами, вся система управления заказами и доставкой была интегрирована с бухгалтерией и CRM. Еще одним важным шагом стало участие компании в тендерах.

Проблемы:

• недостаток персонала на логистике;
• частые перегрузки IT систем, которые останавливали работу;
• ошибки в первых тендерах.

Решение:

• ввели дополнительную мотивацию для персонала и гибкий график работы;
• доработали ERP — систему.

В 2024 году было проведено масштабирование “службы одного окна” на все регионы присутствия, открыты три новых склада в регионах. Компания нуждалась в инвестировании в логистику, поэтому был создан собственный автопарк и внедрена система трекинга доставок. Также произошло расширение участия в госзакупках и началась работа с муниципальными организациями.

Сложности на этом этапе:

• потеря качества при масштабировании;
• высокая конкуренция в тендерах;
• непрекращающийся рост операционной нагрузки.

Решения:

• оптимизировали логистику, ввели стандарты качества обслуживания;
• продолжили работу над повышением качества работы компании, ее репутацией в медиаполе;
• В 2025 году компания проведет дебютное размещение облигаций на МосБирже, что станет началом пути к публичному статусу и станет дополнительным преимуществом в конкуренции за тендеры.