Как привлечь внешний трафик на маркетплейсы: 4 рабочих инструмента для селлеров

Сегодня покупатель ведет себя нелинейно — выбирает товар не только внутри маркетплейсов, но и за их пределами: в поиске, соцсетях, блогах. Поэтому все больше селлеров — 57%, по данным исследования Яндекс Маркета, — используют внешнюю рекламу как часть комплексной стратегии. Через нее усиливают внутренние кампании, находят новые аудитории и выстраивают дополнительные точки контакта с клиентом. При этом рост продаж благодаря привлечению внешнего трафика отмечают 80% продавцов. Разбираем ключевые инструменты, которые помогают селлерам привлекать внешнюю аудиторию и усиливать эффективность онлайн‑продаж.

Привлечение через поисковые системы с помощью рекламных инструментов

Первый вариант — инструмент «Продажи на маркетплейсах». Подойдет тем, кто хочет запустить продвижение без сложной настройки через Мастер кампаний. Все работает автоматически: достаточно добавить ссылки на свой магазин на одной или нескольких площадках, после чего система сама сформирует объявления и покажет их заинтересованным пользователям на Поиске и сайтах‑партнерах. Оплату можно настроить за целевые действия: для Яндекс Маркета и Ozon есть настройка интеграции и оплата только за покупки, для Wildberries и Авито — оплата за вовлеченные переходы, просмотры телефона или переход в мессенджер. Это поможет сделать размещение предсказуемым по расходам и удобным для тех, кто тестирует продвижение впервые.

Другой вариант для более опытных специалистов — Единая перформанс‑кампания. Рекомендуется запускать для продвижения магазинов на Яндекс Маркете и Ozon, поскольку для них доступна интеграция для передачи данных о продажах с оптимизацией на покупки. С помощью этого инструмента можно более гибко настраивать аудиторию, выбирать места показа объявлений (только Поиск или только сайты партнеров) и создавать разные типы объявлений. Формат дает больше контроля, но требует понимания рекламных метрик и навыков тонкой настройки.

Оба инструмента решают схожие задачи, но отличаются уровнем владения и вовлеченности. При выборе любого из них важно помнить: эффективность кампании во многом зависит от карточек товаров на маркетплейсах, поскольку именно из них система подтягивает данные для объявления. Поэтому советую уделить особое внимание качеству контента: используйте качественные изображения, пишите подробные описания и заполняйте все характеристики товаров.

Продвижение через каналы инфлюенсеров

Интеграции у блогеров давно стали частью воронки продаж, особенно в визуальных категориях: например, таких как одежда, косметика, товары для дома. Автор показывает товар, рассказывает об опыте использования и оставляет артикул или ссылку. Пользователи видят предмет «в деле», импульсивно переходят по ссылке или сохраняют публикацию, чтобы потом заглянуть в магазин селлера.

При выборе блогера важно учесть несколько параметров.

Проанализируйте, совпадает ли его целевая аудитория с вашей: какие люди подписаны, что публикуют, какие комментарии оставляют. Если контакт с автором уже установлен, попросите скриншот из внутренней статистики профиля — там отобразится пол, возраст, география, а также тип наиболее популярного контента (посты, короткие или длинные видео). Это поможет точнее выбрать формат интеграции.

Проверьте качество комментариев. Короткие сообщения вроде «класс», «огонь» или просто смайлики также могут быть следствием накрутки. Сейчас активно используются различные чаты, где участники за символическую плату пишут комментарии к рекламным постам. Зачастую их сообщения содержат лишь похвалу в адрес блогера, а в обсуждение такие «подписчики» никогда не вступают.

Реклама в тематических сообществах и подборках

В соцсетях активно развиваются каналы и паблики, где публикуются товарные подборки с маркетплейсов. Пользователи подписываются, чтобы следить за скидками, акциями и находками. Здесь размещение подборки с артикулом работают не как реклама, а по большей части как естественная часть контента.

Перед размещением важно оценить качество трафика. Просмотры и подписчики не всегда отражают реальный интерес аудитории. Запрашивайте у администраторов статистику не только по охватам, но и по переходам на внешние ссылки — именно этот показатель лучше всего отражает реальную вовлеченность. Дополнительно запросите кейсы, если паблик уже размещал подборки с похожими товарами.

Обратите внимание на формат публикации. Лучше работают те подборки, которые визуально и по тону соответствуют стилю канала. При этом важно не только количество товаров в посте, но и способ их подачи: краткий контекст, акцент на выгоде, понятный призыв к действию. Проведите тесты разных форматов — одиночный пост, подборка, цикл публикаций с фокусом на один товар, и замеряйте не только охваты, но и переходы, досмотры, вовлеченность. Это позволит адаптировать стратегию под каналы, которые действительно приведут новых покупателей.

Учитывайте тайминг. Важно учитывать не только формат, но и тайминг размещения: подборки, опубликованные в периоды сезонного спроса или перед крупными распродажами, часто показывают результаты выше. Также имеет значение, как часто канал публикует новые посты — если контента слишком много, ваша подборка может быстро «утонуть» в ленте.

Расширение аудитории через коллаборации

Для того, чтобы найти подходящего партнера, в первую очередь посмотрите, с кем уже сотрудничали ваши конкуренты — это самый простой способ. Так у вас появятся идеи, к кому можно обратиться с предложением. У партнера должна быть близкая тематика, но отличающийся от вашей категории товар: если вы продаете косметику, подойдут аксессуары, к посуде — продукты, к одежде — например, литература. Так, бренды, которые продают в том числе через маркетплейсы, — марка домашнего текстиля Morфeus и магазин керамики DVKB — объединились и создали набор посуды для завтраков и перекусов в постели. Подход дал возможность выйти на смежные аудитории без риска конкуренции: каждый бренд остается в своей нише, но за счет общего продукта усиливает охват и повышает ценность предложения. При этом стоит помнить, часто наиболее работающие коллаборации — это партнерства с небольшими или близкими по масштабу брендами, которые разделяют ваши ценности и хорошо знают свою нишевую аудиторию. Вместе можно достичь хорошего результата за счет доверия аудитории к локальным и «своим в доску» ребятам.

И напоследок — не забудьте перед запуском коллаборации зафиксировать ключевые договоренности: кто отвечает за производство, упаковку, рекламу и другие детали. Это поможет избежать разногласий, которые могут внезапно всплыть на финальных этапах, например, когда один рассчитывал на упоминание в карточках товара, а у партнера не было в планах их переделывать.