Как правильно подсматривать за конкурентами в еком?

В мире электронной коммерции, где конкуренция растёт с каждым днём, успешные интернет‑магазины уже давно поняли: чтобы быть на шаг впереди, недостаточно просто следить за своими показателями. Важно знать, что делают конкуренты.

Какие товары они продвигают? Как меняются их цены? Какие акции они запускают и как строят коммуникацию с клиентами? Подсматривание за конкурентами — это не шпионаж, а стратегически важный инструмент, который помогает адаптироваться к рынку, находить новые точки роста и избегать чужих ошибок.

Мы давно и много работаем с еком‑предпринимателями, поэтому решили спросить у них и провести небольшое исследование — как они подсматривают за своими конкурентами, на что опираются и на что обращают внимание.

Итак, это несколько основных паттернов “слежки” за конкурентами.

Ассортимент и товарные позиции

Анализ ассортимента и товарных позиций у конкурентов в e‑commerce — важный шаг для понимания рыночной ситуации, выявления точек роста и формирования конкурентного преимущества. Как это можно сделать?

Определите ключевых конкурентов:

1. Прямые конкуренты (продают те же товары той же ЦА).
2. Косвенные (аналогичные товары, другие форматы).
3. Используйте Google, Яндекс, маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет), соцсети.

Соберите данные об ассортименте. Можно вручную, полуавтоматически или с помощью автоматизации.

Ручной способ:

• посетите сайт/маркетплейс конкурента;
• категории, подкатегории, количество товаров;
• какие бренды, ценовой сегмент, хиты, новинки.

Полуавтоматический:

• используйте расширения браузера (например, Web Scraper или Data Miner или Apify);
• Excel/Google Sheets для сводных таблиц.

Автоматический:

• напишите парсер (например, на Python с BeautifulSoup или Selenium или Playwright);
• используйте готовые сервисы: Similarweb, Spywords, Priceva, Competera, MarketGuru.

Сравните с вашим ассортиментом:

1. Найдите, чего у вас нет, но есть у конкурентов. И наоборот — что у вас есть уникального.
2. Сравните цены, качество описаний, визуал.
3. Постройте матрицу GAP‑анализа — где есть дефицит или излишки.

Сделайте выводы и действия. Чтобы было проще, можно задать себе следующие вопросы:

1. Какие недостающие категории стоит пополнить?
2. Стоит ли убрать “мёртвые” товары?
3. Есть ли смысл зайти в новый ценовой сегмент?
4. Возможно необходимо создать уникальные карточки или расширить УТП?

Цены и скидки

Анализ цен помогает оставаться «в рынке». Если цена на ваш товар значительно выше средней по рынку, вы теряете клиентов. Если ниже — рискуете работать в убыток.

На что здесь обращаем внимание?

Средний уровень цен, частота и размеры скидок:

• цена на сайте и маркетплейсах;
• цены на разные варианты товара (цвет, объем, комплектация);
• динамика цен: растут/падают.

Программы лояльности, бонусы, кэшбэки:

• типы скидок: процентные, абсолютные, 1+1, промокоды и т.п.;
• частота акций;
• реальность скидки (сравнение со «старыми» ценами);
• условия: минимальный заказ, доставка, подписка и т.д.;
• выявление паттернов: когда запускаются акции, какие категории чаще в скидках.

Бесплатная доставка, условия возврата. Что можно понять из анализа:

• кто демпингует, кто держит премиум‑сегмент;
• какие категории самые конкурентные;
• кто как часто запускает скидки;
• где есть шанс конкурировать без снижения цены (например, за счёт сервиса, УТП, бренда).

Оформление и юзабилити сайта

Этот пункт недооценивают многие новички (да и не только). Но важно помнить — сейчас покупатель настолько избалован выбором, что зачастую может просто уйти с сайта, где ему элементарно неприятно находиться или сложно ориентироваться. Поэтому это — ключевая часть конкурентной разведки в e‑commerce, которая позволяет не просто «посмотреть, как у других», а выстроить реально сильный и удобный онлайн‑магазин, способный лучше закрывать потребности пользователя. Итак, на что смотрим?

Оцените:

• современность дизайна — устаревший/современный/передовой;
• единый стиль — соблюдаются ли шрифты, цвета, иконки, визуальная иерархия;
• привлекательность — вызывает ли доверие, хочется ли остаться;
• мобильная адаптация — насколько хорошо сайт работает и выглядит на телефоне.

Инструменты:

• PageSpeed Insights — адаптация под мобилки;
• WhatFont — узнать используемые шрифты;
• ColorZilla — узнать цветовую палитру.

Юзабилити (удобство использования). Проверьте:

• навигацию — легко ли найти нужные категории и товары;
• поиск — работает ли поиск по ключевым словам, есть ли фильтры и сортировка;
• карточку товара — информация понятна, есть фото, видео, отзывы;
• процесс покупки — сколько шагов до оформления заказа, есть ли отвлекающие элементы;
• скорость загрузки — долго ли грузится.

Инструменты:

• Hotjar — можно подключить на свой сайт, но и для понимания, какие элементы важны;
• Lighthouse — оценка производительности и юзабилити;
• User Testing — платформа для проведения юзабилити‑тестов (можно найти аналоги или собрать фокус‑группу).

Контент и call‑to‑action:

• насколько понятны заголовки, описания;
• есть ли четкие призывы к действию (CTA) — «купить», «добавить в корзину», «оставить отзыв»;
• используется ли социальное доказательство (отзывы, рейтинги, кейсы);
• есть ли акции, баннеры, как они оформлены.

Customer journey (путь пользователя). Попробуйте сами пройти путь:

1. Найдите товар.
2. Добавьте в корзину.
3. Перейдите к оплате.
4. Попробуйте «сломать» процесс — удалить товар, изменить количество и т.п.

Это даст реальное представление о «трениях» и точках ухода пользователя.

Каналы привлечения трафика

Анализ каналов привлечения трафика у конкурентов в e‑commerce — стратегический инструмент. Он позволяет понять, где, как и за счёт чего конкуренты получают клиентов, и использовать эти данные для оптимизации своих маркетинговых усилий.

SEO (по каким ключевым словам ранжируются конкуренты):

• какие ключевые слова приносят трафик;
• какие страницы самые популярные;
• какие бэклинки у них есть;
• что у них в Title/Description.

Контекстная реклама (Google Ads, Яндекс.Директ):

• какие объявления показываются в Google/Yandex;
• какие бюджеты тратят (примерно);
• какие посадочные страницы используются;
• какой tone of voice, УТП, офферы.

Социальные сети (Запрещенограм, TikTok, ВКонтакте и др.):

• в каких соцсетях активны;
• какие форматы (сторис, Reels, посты, стримы);
• с кем из блогеров работают;
• какой контент вызывает отклик (вовлеченность, лайки, комментарии).

Ретаргетинг и email‑маркетинг:

• есть ли welcome‑цепочки, акции, напоминания о корзине;
• можно подписаться на рассылку конкурента — изучить формат писем;
• есть ли персонализация, сегментация.

Кстати, такой анализ позволит вам не только лучше понять каналы продвижения ваших конкурентов, но и провести оценку собственных действий в этом направлении.

Обратная связь и поддержка

• каналы коммуникации (чат‑бот, телефон, email, мессенджеры);
• время ответа службы поддержки;
• уровень отзывчивости и профессионализм.

Не бойтесь сами притвориться клиентом, позадавать вопросы, чтобы лучше понять, какие позиции возможно стоит усилить у вас, а что вам кажется лишним.

Логистика и доставка

Тут всё попроще. Наверное, именно эту информацию анализировать будет легче всего. Смотрим на:

• какие службы доставки используют;
• время доставки и стоимость;
• возможность самовывоза.

Технические фишки

А теперь перейдем к самому интересному. Сейчас компании буквально соревнуются за то, насколько продвинутым окажется именно их сайт на фоне конкурентов. В ход идет всё — от примерки до собственного тамагочи, за которым можно ухаживать как в детстве.

Здесь обращаем внимание на:

• есть ли мобильное приложение;
• интеграции с CRM, чат‑боты, умные рекомендации;
• использование технологий (AR‑примерка, чат‑боты, голосовой поиск).

Особенно нужно присмотреться и, возможно, даже внедрить и на свой сайт:

UX/UI‑решения:

• интеллектуальный поиск: автодополнение, поиск по синонимам, визуальный поиск (например, у Lamoda, Wildberries);
• Sticky‑карточка товара: когда пользователь скроллит, основные кнопки (добавить в корзину, цена) остаются на экране (Zalando);
• One‑click Checkout: быстрая покупка в 1 клик (Amazon).

Искусственный интеллект и персонализация:

• рекомендательные системы: «вам также может понравиться», «с этим товаром покупают» (Ozon, Amazon);
• персонализированные email‑рассылки и пуши: на основе поведения пользователя;
• AI‑стилист: рекомендации по стилю и образам (например, в приложении Looklet, тестируется Lamoda).

Логистика и доставка:

• отслеживание в реальном времени: карта передвижения курьера (Самокат, Яндекс Лавка);
• выбор временных слотов для доставки (Золотое яблоко);
• технология »Try before you buy»: примерка до оплаты (реализовано у Zalando).

Мобильные фишки:

• AR‑примерки: примерка одежды, обуви или макияжа с помощью камеры (например, Sephora, IKEA Place);
• Push‑персонализация: триггерные push‑уведомления на основе действий пользователя.

Финансовые технологии:

• Buy Now, Pay Later (BNPL);
• кредитные калькуляторы на карточке товара.

Геймификация:

• бонусные программы с элементами игры: заказы = уровни, очки = скидки (AliExpress, СберМегаМаркет);
• миссии и челленджи в приложении.

На этом в крупную клетку всё. И помните, что делать всё нужно регулярно, чтобы не отставать от конкурентов, ведь в еком побеждает не самый крупный, а тот, кто лучше понимает рынок и клиента.