Как интернет‑магазину подготовиться к Чёрной пятнице и пережить её без нервов

Чёрная пятница — дни больших скидок в последние выходные ноября. Для интернет‑магазина это шанс сделать рекордную выручку, но одновременно и период максимальной нагрузки. Всё должно работать без сбоев, чтобы клиенты не устали от прогревов, популярных товаров хватило на всех, а магазин — заработал, а не ушёл в минус.

В статье разбираем, как подготовиться к Чёрной пятнице, не дожидаясь ноября. В конце чек‑лист для проверки, всё ли готово к началу скидок.

Зачем интернет‑магазину участвовать в Чёрной пятнице

В 2025 году Чёрная пятница в России пройдёт с 28 ноября по 1 декабря. Для интернет‑магазина это возможность за три дня заработать столько же, сколько в обычный месяц. Главное — подготовиться заранее, и вот почему.

Ежегодные распродажи сформировали особую культуру потребления. По данным исследования Яндекса, 65% покупателей начинают готовиться к Чёрной пятнице задолго до её старта, а 40% — заранее составляют списки товаров. Если бизнес вовремя предложит потребителям нужные позиции и выгодные условия, то увеличит конверсию и общий объём продаж.

И это лишь одна из причин, почему не стоит пропускать Black Friday. Ниже — ещё две.

Чтобы продать дорогостоящие товары. По данным аналитиков «Рассрочки в Т⁠-⁠Банке», во время Чёрной пятницы покупатели активнее оформляют рассрочку на дорогие товары — технику, мебель, украшения. Для магазина это шанс увеличить средний чек и продать позиции, которые в обычное время расходятся медленно.

Как готовиться к Чёрной пятнице уже сейчас

Чтобы заработать на Чёрной пятнице, нужно:

• изучить спрос;
• составить привлекательные предложения;
• оптимизировать сайт и проверить — справляется ли он с пиковым трафиком;
• подготовить команду;
• автоматизировать часть процессов.

Только так распродажа станет источником прибыли, а не проблем.

Однако опираться можно не только на общерыночные тренды, но и на собственные данные. С ними помогает CDP.

CDP не только собирает данные, но и позволяет идентифицировать каждого пользователя. В результате у продавца появляется полный портрет каждого клиента:

• история покупок и суммы трат;
• товары, оставленные в корзине;
• интерес к конкретным категориям;
• заказ обратного звонка или запрос консультации с менеджером;
• реакция на рассылки, SMS, сообщения в мессенджерах и push‑уведомления.

Однако чтобы CDP принесла реальную пользу, внедрять её нужно заранее — минимум за несколько месяцев до Чёрной пятницы. Интеграция сама по себе занимает время, особенно если у компании нет собственного IT‑отдела. А ещё платформе нужно накопить данные: чем их больше, тем более точечное предложение для клиента можно создать.

Шаг 2. Подготовить предложения и адаптировать к ним сайт. Когда товары для Чёрной пятницы отобраны, можно объединить их в наборы. Наборы обходятся дешевле, чем каждая вещь по отдельности. В итоге покупатели могут сэкономить, а онлайн‑магазин — освободить склады и больше заработать.

Как собирать наборы:

1. Дополнять основной продукт. Смартфон + чехол, костюм + ремень, триммер + насадка.
2. Комбинировать бестселлеры с неликвидом. Например, популярные книги + блокноты или закладки.
3. Объединять сезонные товары. Свитер + шарф, ботинки + средства от влаги, зонт + дождевик.

Следующий шаг — утвердить варианты скидок и акций. Тут всё зависит от целей. Вот несколько идей.

Ещё один приём для Чёрной пятницы — up‑sell. Его суть в том, чтобы предлагать покупателю более дорогую версию товара, но со скидкой.

Благодаря скидке цена премиального сегмента приближается к средней и кажется выгоднее. В итоге, если человек планировал взять модель попроще, скорее всего, выберет улучшенную — а магазин увеличит средний чек и выручку.

Как продвигать up‑sell:

1. Под карточками товаров отображать подборки сходных, но более дорогих позиций.
2. Анонсировать премиальные позиции в рассылках и социальных сетях.
3. Отмечать выгоду прямо в карточках премиальных товаров (например: «Топ‑модель по цене стандартной только в Чёрную пятницу!»).

Финальный шаг — поручить разработчикам подготовить сайт к распродаже. Для каталога создать отдельную категорию — так покупателям будет проще найти позиции по акции. А на «Главную» вынести блок «Хиты» и добавить в него бестселлеры. Перед стартом акции останется только выкатить апдейт.

Шаг 3. Провести технический аудит сайта. Исследования сообщают: 53% россиян ждут загрузку страницы максимум три секунды. Если за это время страница не загружается, пользователи покидают сайт.

В Чёрную пятницу трафик растёт в разы, а значит обязательно нужно проверить, как работает сайт:

• при большом числе одновременных пользователей;
• при росте количества транзакций в минуту.

Дополнительно нужно уточнить у провайдера, выдержит ли сервер пиковые показатели, и настроить резервное копирование. Это позволит быстро восстановить работу сайта в случае сбоя.

Также нужно проверить сайт на наличие страниц с ошибками. Например, битые ссылки найдут сервисы вроде SiteAnalyzer или Labrika. Дополнительно они соберут отчёт, который можно передать разработчикам — пусть исправляют баги.

Страницу 404 можно адаптировать к Чёрной пятнице: добавить на неё ссылку на каталог, дополнительную скидку или промокод. Так поступает, например, Wildberries.

Во время распродаж резко растёт число DDoS‑атак. По данным интегратора «Информзащита», в ноябре их становится на 70% больше. Чтобы противостоять атакам, нужно заранее:

1. Убедиться, что у хостинг‑провайдера есть базовая защита на уровне L3/L4.
2. На время распродажи подключить услугу «Защита от DDoS‑атак» (её предлагают, например, Hostland, Timeweb, FirstVDS, а также компании DDoS‑Guard, CyberFirst).
3. Подготовить план «Б»: заранее согласовать с провайдером переход на VPS или выделенный сервер с настройкой защиты от DDoS‑атак.

Чтобы всё шло по плану, нужно заранее разделить фронт работ и назначить дедлайны:

1. Отделу маркетинга поручить составить оферы.
2. Коммерческому отделу — согласовать их.
3. Отделу дизайна — подготовить баннеры и креативы.
4. Копирайтерам — написать тексты.
5. Рекламщикам — разработать рекламную стратегию.

Промоматериалы нужно сразу готовить для всех площадок — соцсетей, email, контекстной и медийной рекламы. При этом само предложение может быть одинаковым, но подача меняться в зависимости от канала.

Шаг 5. Подготовить базу подписчиков для рассылок. Email — один из самых эффективных каналов в Чёрную пятницу: почту ежедневно проверяют 99% пользователей. Но, прежде чем запускать рассылки, важно почистить и реактивировать клиентскую базу:

1. Удалить неактивных подписчиков. Подписчики, которые не открывают письма или давно забросили свои почтовые ящики, увеличивают расходы за абонентскую плату.
2. Собрать согласия на обработку персональных данных и на рекламу у всех клиентов. Даже если клиент много лет с компанией, лучше подстраховаться и исключить риск претензий от Роскомнадзора. Сделать это можно, отправив массовую рассылку с просьбой подтвердить согласие.
3. Контролировать процент доставленных писем (Delivery Rate). Если он ниже 97%, базу пора чистить.

Не всех неактивных подписчиков нужно сразу удалять — некоторых можно вновь сделать активными с помощью реактивационной рассылки.

Платформа Sendsay отслеживает действия пользователей на сайте и запускает рассылки по заданным сценариям. Сообщения уходят с учётом поведения пользователя и возвращают его в воронку продаж — без лишней нагрузки на менеджеров.

Главный плюс — сценарии уже настроены. Их можно использовать как есть либо адаптировать под свои задачи. Подробнее про каждый из сценариев — ниже.

Брошенная корзина. По данным Baymard, 70% пользователей добавляют товары в корзину, но не покупают. Причины разные:

• кто‑то отвлёкся;
• у кого‑то не прошла оплата;
• другие решили подумать ещё.

Готовые сценарии запускают рассылку, которая напоминает о товарах и таким образом возвращает клиента на сайт, где он завершает покупку.

Рассылка может включать цепочку из 3‑4 писем. Первое обычно уходит спустя 30 минут после того, как пользователь бросил корзину. Однако настройки можно изменить исходя из особенностей цикла продаж.

Брошенный просмотр. Это когда пользователь посмотрел каталог и закрыл сайт, не добавив товаров в корзину. Чтобы вернуть интерес пользователя, можно использовать сценарий «Брошенный просмотр».

Стратегия такая: платформа отслеживает действия пользователя на сайте. Как только тот бросает просмотр, отправляет ему письмо или несколько с призывом вернуться на сайт.

Брошенная категория. Это когда пользователь:

1. Зашёл в раздел каталога.
2. Посмотрел товары определённой группы.
3. Но так и не открыл карточку товара.

Однако если человек интересовался категорией, то примерно знает, что ему нужно. В этом случае платформа отправит письмо с подборкой товаров из категории (например, бестселлеров со скидкой). Таким образом вернёт внимание пользователя и подтолкнёт его к покупке.

Товар в наличии. В Чёрную пятницу товар может быстро закончиться. Чтобы не терять клиентов, существует сценарий «Товар в наличии».

Когда товар снова появится в наличии, платформа автоматически разошлёт уведомления тем, кто не успел купить раньше. Так клиенты получат второй шанс оформить заказ, а магазин — дополнительную выручку.

Заказ оформлен. Сценарий запускает рассылку сразу после оплаты заказа. Письма рассылки могут содержать благодарность за покупку и новые предложения — например, сопутствующих товаров. Подобные письма помогают увеличить средний чек в Чёрную пятницу, когда покупатели в принципе готовы тратить больше.

Шаг 7. Подготовить команду и бизнес‑процессы. В период распродаж растёт количество заказов и обращений в поддержку. Если оператор отвечает медленно, клиенты могут уйти к конкурентам и потратить деньги у них. Поэтому важно заранее подготовить штат к нагрузке. Для этого:

• нанять временных сотрудников, если штатных не хватает;
• назначить ответственных за ключевые зоны — склад, оплату, доставку, техническую поддержку;
• определить, кто принимает решения по срочным вопросам, например, по отмене заказа;
• разделить роли в службе поддержки — кто ведёт чаты, кто принимает звонки, кто отвечает за разные категории вопросов.

Также можно подготовить инструкции для каждой роли: менеджера, руководителя отдела продаж, маркетолога, кладовщика, администратора сайта. В инструкциях описать задачи сотрудников и порядок действий в разных ситуациях. К примеру:

• для кладовщика — как контролировать остатки, когда инициировать закупку и кому сообщать о дефиците;
• для поддержки — как действовать при сбоях в оплате или задержках доставки.

Инструкции снижают риск хаоса. Сотрудники понимают, что делать даже при форс‑мажоре и быстрее принимают важные решения.

После того как роли распределены, а инструкции прописаны, важно протестировать рабочие процессы. Это позволит выявить и устранить слабые места до Чёрной пятницы.

Например, можно смоделировать нагрузку: оформить 30–50 тестовых заказов за короткий промежуток времени и посмотреть, как сайт, склад и поддержка справятся с обработкой. Или провести «стресс‑тест» службы поддержки — отправить серию типовых запросов одновременно и оценить скорость и качество ответов.

Как собрать ещё больше сливок с Чёрной пятницы в 2025

Начать Чёрную пятницу раньше других. Факт: покупатели ждут Чёрную пятницу. Согласно исследованиям:

• 45% покупателей планируют покупки под Чёрную пятницу;
• 48% — копят деньги специально для распродажи.

Если начать акцию раньше, не дожидаясь 29 ноября, можно в числе первых удовлетворить покупательский спрос и сорвать куш по выручке. Для этого нужно:

1. Выбрать даты акции чуть раньше, например, с 15 ноября по 1 декабря.
2. Заранее анонсировать скидки в рассылках, соцсетях и на сайте.
3. Предупредить клиентов о старте распродажи за 1–2 недели с помощью email‑рассылки.

Использовать персонализацию. Персонализация — это когда интернет‑магазин подстраивает предложения под конкретного клиента: учитывает его прошлые покупки, поведение на сайте, географию и даже привычки. Такой подход делает оферы максимально релевантными и заметно повышает вероятность покупки.

В Чёрную пятницу персонализация особенно важна. Она помогает не только составить релевантное предложение, но и отправить его в канал, который удобен самому клиенту — в email, мессенджер или через push‑уведомление.

Но парадокс: даже крупные компании с миллионными базами чаще всего рассылают всем подписчикам одинаковые письма, не персонализируя их.

Работать с данными для персонализации можно двумя способами.

Если времени мало и нет CDP. Тогда можно вручную настроить простенькую персонализацию. Для этого достаточно выгрузить базу клиентов и разделить её на сегменты:

1. Те, кто уже покупал в магазине. Им отправить письма с персональной подборкой товаров по скидке.
2. Те, кто давно не покупал или ещё ничего не заказывал. Для них подойдёт письмо‑анонс распродажи.

Если подключена CDP. Тогда все данные о клиенте собираются в единый профиль и обновляются в режиме реального времени. Например, если пользователь добавил товары в корзину на сайте, а оформил покупку в приложении, CDP объединит эти действия в одном профиле.

В результате магазин получает больше возможностей:

• запускать автоматические сценарии вроде «Брошенной корзины» с учётом актуальных данных;
• отправлять персонализированные рассылки — подборки бестселлеров, скидки на интересующие категории или товары конкретного бренда.

Проще говоря, платформа не только хранит данные, но и позволяет их использовать: сегментировать клиентов по разным признакам, настраивать автоматические кампании и даже показывать в письме персональные блоки или индивидуальные цены.

Такой подход делает рассылки точнее и полезнее для клиента. А заодно снижает риск выжигания базы, когда все подписчики получают одинаковое письмо о старте распродажи.

Такой шаг принесёт дополнительную выручку и поможет охватить тех, кто:

• пропустил основные даты акции;
• уже сделал покупку, но хочет ещё;
• добавил товар в корзину, но ждал до последнего дня и забыл оплатить заказ.

Главное — рассказать о продлении Black Friday. Это можно сделать через почтовую рассылку, размещение баннера на главной странице сайта или серию постов в соцсетях.

Чек‑лист: как подготовиться к Чёрной пятнице и ничего не забыть

1. Проанализируйте спрос и выберите товары для акций.
2. Подготовьте предложения: соберите наборы, утвердите варианты скидок и акций, разработайте up‑sell.
3. Поручите разработчикам заранее подготовить апдейт сайта для Чёрной пятницы — категорию с товарами, баннеры, дополнительные блоки.
4. Проведите нагрузочное тестирование сайта и настройте резервное копирование.
5. Найдите битые ссылки на сайте и исправьте их.
6. Страницу 404 подготовьте к распродаже — разместите промокод (или бонус) и ссылку на категорию товаров со скидками.
7. Подготовьтесь к атакам хакеров — настройте защиту от DDoS‑атак.
8. Подготовьте промоматериалы для рекламных кампаний: баннеры, офферы, тексты, рекламные стратегии.
9. Подготовьте базу подписчиков для рассылок: реактивируйте неактивных. Если реактивация не сработает, удалите их из базы.
10. Настройте автоматические сценарии: «Брошенная корзина», «Брошенный просмотр», «Брошенная категория», «Товар в наличии», «Заказ оформлен».
11. Сформируйте штат: заключите договоры с фрилансерами на подхвате, распределите роли, пропишите скрипты и подготовьте инструкции, как действовать в случае форc‑мажора.
12. Начните Чёрную пятницу раньше других — проинформируйте об этом самые привлекательные сегменты клиентов.
13. Используйте персонализацию: подключите CDP, начните собирать данные и настройте персонализированные рассылки.
14. Продлите акцию на несколько дней после официального завершения.