Как кофейным магазинам пережить скачок цен на кофе

Начнём с предыстории

Мой студенческий проект с капиталом 8 600 рублей и складом в родительской квартире превратился в компанию с оборотом свыше миллиона рублей на Яндекс Маркете. Тогда у нас было 20 сотрудников и склад больше 1 000 м². Мы обрабатывали более 100 тысяч заказов с маркетплейсов в год.

Прошёл год. За это время мы успели столкнуться с ростом цен на зелёный кофе (сырьё, которое обжаривают, чтобы получить привычные коричневые зёрна). Поставщики из Бразилии и Колумбии подняли цены из‑за неурожая. А ещё у нас увеличили пошлины на импорт с 8 до 13%: за ввоз кофе в страну теперь нужно платить больше. В итоге себестоимость сильно выросла и нам пришлось поднять цены.

В этих условиях мы продолжили развиваться: запустили собственную линейку чая, усилили SEO‑продвижение и начали строить сообщество вокруг бренда. Но тогда мы ещё не знали, сколько трудностей нас ждёт.

Как усилить бренд, пока другие продавцы уходят с маркетплейсов

Вместе с новыми правилами и требованиями площадок наш бизнес тоже серьёзно трансформировался — и это было неизбежно: только так бы получилось остаться на плаву и успешно продавать товары. Изменения коснулись трёх направлений: развития собственных каналов продаж, расширения ассортимента и построения комьюнити вокруг бренда.

Развиваем свои каналы продаж. Первым делом мы стали больше работать над своим интернет‑магазином. Мы наняли SEO‑специалистов в команду, они создают оптимизированные тексты для категорий, работают над структурой сайта и наращивают ссылочную массу (общее количество ссылок, которые ведут к нам в магазин).

Это долгосрочная стратегия: результаты SEO‑продвижения видны не сразу, но дают стабильный органический трафик на сайт без зависимости от рекламных бюджетов.

Расширяем ассортимент. Параллельно мы расширяем ассортимент и запускаем собственную торговую марку чая. Мы разработали линейку под брендом CoffeeSpace — от классических сортов до авторских купажей. Чай дополняет кофейную категорию, позволяет увеличить ассортимент и целевую аудиторию бренда.

Строим комьюнити бренда. Но самое важное изменение — общение с постоянными клиентами. Мы провели опрос среди покупателей и выяснили, что им не хватает общения с единомышленниками — кофеманами, которые разделяют их увлечение. Тогда мы и решили создать комьюнити бренда: наняли двух SMM‑менеджеров и активно развиваем соцсети. В будущем мы планируем проводить офлайн‑встречи в офисе: дегустации и обучающие мероприятия для тех, кто хочет глубже погрузиться в кофейную культуру.

Развитие комьюнити оказалось не просто фишкой бренда, а стратегическим решением. Уже через полгода мы поняли почему — когда внешние обстоятельства буквально вытолкали нас в премиум‑сегмент.

Как рынок загоняет продавцов в премиум‑сегмент

Начало 2025 года выдалось непростым. Январь традиционно считается неприбыльным сезоном для кофейного бизнеса, но и ожидаемого роста в период с февраля по апрель не произошло. Продажи восстанавливались медленнее обычного. В итоге мы вышли на прежние показатели только к июню. Всё из‑за того, что цены на зелёный кофе достигли пика, а повышение импортных пошлин делало наш продукт ещё дороже. Фактически мы переместились в премиальный сегмент и теперь были вынуждены конкурировать не только ценой, но и ценностью для покупателя.

Чтобы оправдать новое позиционирование, мы полностью переработали упаковку и дизайн продуктов, создали подробную инфографику с описанием вкуса каждого сорта, провели дополнительное обучение менеджеров по продажам. Теперь они могут рассказать о терруаре (природные факторы, которые влияют на вкус продукта), методах обработки зерна и способах заваривания каждого вида кофе.

Несмотря на сложности первой половины года, финансовые показатели нас радуют. Оборот на Яндекс Маркете остался на уровне прошлого года — около миллиона рублей. Это хороший результат в условиях общего замедления рынка. При этом валовая прибыль выросла на 50% по сравнению с аналогичным периодом 2024 года. Всё благодаря оптимизации ассортимента, переходу в премиальный сегмент и работе с повторными продажами.

Но даже с такими показателями нам приходится подстраиваться под особенности каждого маркетплейса: использовать их сильные стороны и учитывать недостатки.

Как селлерам подстроиться под каждую площадку

Wildberries.Маркетплейс вынужденно стал тестовой площадкой для запуска новых товаров. Когда мы решили выпустить свой бренд чая, начали именно с Wildberries. Причина простая: там для работы нужны меньшие товарные остатки по сравнению с другими площадками. Только после этого маркетплейса, когда мы уже знаем, что товар ликвидный, постепенно выходим с новинкой на OZON и Яндекс Маркет. Такая последовательность позволяет не распылять ресурсы.

OZON. Здесь хорошо работают рассылки для постоянных покупателей. На площадке есть удобные инструменты для работы с повторными заказами, что важно для нашей ниши.

Ведь кофе — товар, который покупают регулярно, поэтому возможность напоминать клиентам о себе важна для этой категории. Здесь же можно создавать персональные промокоды для работы с блогерами и отслеживать эффективность каждого размещения.

Яндекс Маркет. Площадка привлекает нас сниженной комиссией — 5% при продажах через витрину. На маркетплейсе также одни из самых эффективных рекламных инструментов. Например, «Буст продаж» на Маркете показывает у нас лучшие результаты среди всех рекламных инструментов маркетплейсов.

Ещё одна общая тенденция — исчезновение «халявного» трафика. На всех площадках без рекламы продаж практически нет. Приходится тщательно считать экономику каждой кампании и постоянно оптимизировать расходы на продвижение. Именно поэтому мы не забрасываем собственный интернет‑магазин. Когда продажи на маркетплейсах падают, своя площадка работает как страховка.

Но этот год научил нас главному: в условиях постоянно меняющегося рынка важно не просто реагировать, а создавать систему. Теперь наш фокус — три приоритета в развитии, которые сделают бизнес устойчивым к любым потрясениям.

Планы (и немного советов)

Самый болезненный урок этого года — нельзя недооценивать важность товарных остатков по ключевым позициям. Когда у тебя три недели нет ходового товара на складах, продажи заметно проседают (мягко говоря). И восстанавливать прошлые показатели потом намного сложнее, чем поддерживать их. Поэтому в 2025 году мы сосредоточились на трёх направлениях.

Наладим надёжную систему закупок. Особенно для импортных товаров — здесь нужна предсказуемость и запас времени на все процедуры. Цель — исключить ситуации с дефицитом ходовых позиций.

Углубимся в аналитику по каждому каналу продаж. Планируем детализировать показатели не только по маркетплейсам в целом, но и по отдельным категориям товаров. Это поможет принимать более точные и взвешенные решения по ассортименту.

Будем развивать B2B‑сегмент. Федеральные сети дают стабильность, которую сложно получить только с маркетплейсов. Сотрудничество с ними хорошо дополняет розничные продажи.

Эти направления развития подойдут не всем. И тем более этим не нужно забивать голову селлерам, которые только выходят на маркетплейсы. Новичкам я советую начинать с малого, но сразу настраивать учёт по прибыли, а не по выручке. Красивые графики роста оборотов могут обманывать.

А после того как вы всё настроили, обязательно изучите своих покупателей. Например, у нас средний LTV (сколько времени покупатель взаимодействует с компанией) превышает три года, потому что мы понимаем, что им нужно, и стараемся соответствовать.

И наконец, чтобы продажи не проседали из‑за того, что вы просто не уследили, не экономьте на складских запасах ключевых позиций. Лучше заморозить часть денег в товаре, чем потерять клиентов из‑за отсутствия нужных позиций.