Масштабирование без границ: как сделать из популярного ресторана мировую франшизу

Рынок общепита в 2025 году показывает уверенный рост: только за первый квартал количество новых компаний в области общепита выросло на 5,1%. Уже в течение первого года работы часть из этих ресто‑стартапов, увы, закроется. Зато другие продолжат развитие и могут начать расти и масштабироваться, вплоть до создания международных ресторанных сетей.

О том, как это правильно и эффективно масштабировать ресторанный бизнес рассказываем в статье.

Кому нужно масштабирование и все ли к нему готовы?

Определимся сразу: масштабирование бизнеса необходимо 100% ресторанов, открытых с целью извлечения прибыли. Иначе их вытеснят более активные конкуренты.

У нашей компании большой опыт в развитии ресторанных сетей, превращении отдельных ресторанов в целые экосистемы — сейчас мы делаем свой восемьсот тридцать первый проект, а наша география насчитывает 44 страны мира.

Весь этот бэкграунд позволяет сделать следующие выводы.

Во‑вторых, выбирая путь развития, нужно первым делом оценить готовность своего бренда к масштабированию. Представим, что ваш бренд — это живой организм, где постоянно появляются новые клетки. Так вот, чтобы бренд был здоровым и развивался правильно, необходимо для масштабирования выбирать только здоровые «клетки» — то есть, рестораны, уже приносящие прибыль. Как бы вам ни нравился оригинальный проект с «большим потенциалом» — если он в «минусе», его брать за основу нельзя. Будем копировать и распространять только уже эффективные и успешные бизнес‑модели.

В‑третьих, масштабирование никогда не стоит рассматривать, как антикризисную меру: если проект уже в минусе и тянет вас на дно, точно не время открывать новые точки под тем же брендом.

Пути масштабирования: своими силами, через франчайзинг или с привлечением инвестиций?

Логичный вопрос, который задаст любой ресторатор, «созревший» для выхода на новый уровень: какой путь масштабирования лучше, безопаснее и эффективнее?

Разберем три основные стратегии.

Первое и очевидное — открывать свои собственные точки. Так называемый, «путь кофеен»: многие известные сети кафе и кофеен долго наращивали количество новых точек до того, как, наконец, стали упаковывать и продавать франшизу.

И, наконец, классический франчайзинг: вы упаковываете свой проект и развиваете бренд путем открытия через партнеров‑франчайзи.

Какой путь выбрать? Ответ может многих удивить: самым эффективным будет сочетание всех трех стратегий. И вот почему.

Открытие собственных точек позволяет вам наращивать практический опыт, собственные производственные мощности, лояльный пул гостей, управлять восприятием бренда и развивать собственные soft skills управленца. К тому же, только открывая свои новые точки, вы сможете протестировать разные методы работы, разные подходы, сделать те ошибки, без которых не обойтись –и все это пока на начальном этапе, когда риски будут минимальны.

Параллельно с этим, привлекая инвесторов, вы уже можете продемонстрировать им качественно работающую бизнес‑модель наглядно — на примере одного из своих заведений. И, когда все процессы выверены, автоматизированы и запрограммированы таким образом, что эта бизнес‑модель приносит прибыль — удачный момент для того, чтобы упаковать и начать продавать франшизу.

Этапы большого пути: от ручного управления до руководства международной компанией

Такой глобальный процесс, как масштабирование бизнеса, требует соответствующей подготовки. Разобьем ее на несколько этапов:

Определение масштаба личности владельца. За каждой успешной компанией стоит успешный, харизматичный владелец. Иначе не бывает. Зато бывает так, что компания никак не может стать успешной, а владелец бьется о стеклянный потолок из‑за своих личных ограничений. Опыт неоднократно показал: если собственник не верит в достижимость поставленной цели, не убежден в необходимости роста, этого роста и не произойдет. Чтобы выявить подобного рода проблемы, проводятся глубинные интервью по специальной методике. И для многих владельцев ресторанов становится открытием, что они, казалось бы, хотели развития, тратили деньги, собирали команду профессионалов — но на самом деле, не верили в успех. Поэтому, наш первый шаг — провести такую диагностику и сформировать веру.

Оценка рынка для создания бизнес‑модели. Создавая эффективную бизнес‑модель, которая будет работать как в одном ресторане, так и в сети из 10, 50, 100 точек, мы ориентируемся на рынок. То есть, мы должны заранее понимать, где хотим масштабироваться — и от этого будет зависеть, с каким продуктом мы выйдем на этот рынок и что ляжет в основу бизнес‑модели. Например, однажды мне предложили масштабировать узбекские рестораны с настоящим пловом, приготовленным по всем правилам, в США. Логика владельца была понятна: выйти на рынок с аутентичным интересным продуктом, сделать то, что до него не сделали. И это самая распространенная «ловушка» для начинающих рестораторов, у которых есть ожидания и творческие амбиции. Но я, как профессионал, откажусь. Зачем на старте создавать себе самому такие проблемы? Во‑первых, американцы не знают, что такое плов, они не включат его в свой обычный рацион, не будут есть каждый день. Во‑вторых, и найти персонал, который сможет работать в таком ресторане качественно, тоже станет непосильной задачей в американских реалиях. И поэтому, там мы будем готовить пиццу, пасту, гриль и стейки. Потому что легче забрать часть существующего рынка, чем создавать новый.

География локаций: успех оставляет след. Как не ошибиться с выбором места для нового ресторана? Мы выстраиваем пошаговую стратегию. Сначала выбираем 10 аналогов своего бренда во всем мире — например, 10 известных сетевых кофеен типа Starbacks. Далее смотрим распространение точек каждого бренда в масштабах от городского до общемирового. Находим «места силы» этих брендов — и смело заходим в них. Таким образом, например, планируя масштабирование новой сети в США, мы выбрали для массовой «атаки» штат Нью Джерси, где была определена максимальная концентрация заведений подобного типа известных сетей фастфуда. Но такое решение — это только начало. Потом нужно внимательно рассматривать города и районы — для этого у нас есть 54 критерия для выбора идеальной локации.

Маркетинг, реклама, PR. Появляясь в новом месте, важно сразу же оповестить свою ЦА об открытии ресторана. Самым простым и при этом действенным методом будет промо‑акция с раздачей, например, брендированных шариков: видно издалека, с удовольствием берут дети и взрослые для детей, вызывает приятные ассоциации. Однако, это только внешняя и минимальная часть продвижения. Для того, чтобы потенциальные гости не только увидели ресторан, но и пришли в него, надо предлагать креативные решения. Например, в одном из наших ресторанов была такая традиция. Каждый вечер в зал выходил бай — настоящий восточный господин в расшитом кафтане, с «мешком золота». Проходя по залу, он рандомно ставит свой мешочек на один из столов — это значит, что счет гостей полностью закроет бай, они поужинали бесплатно. Стала ли эта акция вирусной? Несомненно! Но при этом она не дискредитировала сам бренд демпинговыми спецпредложениями.

Значение корпоративной культуры. С чего бы вы ни начали масштабирование своей компании — с открытия своих точек или с франчайзинга — на управленческом уровне необходимо выстроить систему корпоративных стандартов. При увеличении количества точек неизменно появляется проблема разрыва в коммуникации между ними — неважно, принадлежат ли все заведения сети одному собственнику или половина открыта силами франчайзи. Усложняется и контроль и появляется необходимость качественно делегировать полномочия: ведь собственник не может собственноручно ежедневно взвешивать мясо и проверять бамбуковые палочки в 50 своих ресторанах. Появляются и конфликты между управляющими и внутренняя конкуренция, не всегда здоровая. Поэтому, расширяясь, необходимо вместе с технологическими картами и программным обеспечением передавать новым партнерам внутренние правила компании и знакомить их с корпоративной культурой. Последняя будет нуждаться в развитии, как никогда — можно устраивать конкурсы среди барменов или дефиле официанток, давать премии за лучшие отзывы гостей или самые креативные идеи украшения ресторана к празднику. Важно, чтобы все сотрудники чувствовали себя единой командой, какой бы масштабной она ни была.

Выход на международный рынок: адаптация бизнес‑модели к национальным особенностям стран

«Смелость города берет», — это выражение актуально до сих пор для всех, кто хочет открыть бизнес в новом окружении. Однако, помимо смелости и энтузиазма, для открытия за пределами своей страны необходимо адаптироваться заранее под местные особенности. А именно:

• изучить местное трудовое законодательство и налоговый кодекс: вдруг официантам официально запрещено работать больше 8 часов в день, как в Финляндии;
• узнать местные традиции и ежедневную рутину жителей: так, в Италии обедают строго с 12.30 до 15.00, после чего рестораны закрываются, так как никто в них не зайдет;
• посмотреть на размер порций в местных ресторанах: например, сети «Суши мастер» в Казахстане пришлось увеличить размер суши, так как все привыкли к большим порциям;
• уточнить, едят ли местные острые приправы: в России гости не воспринимают еду с большим количеством экзотических специй, поэтому, кстати, ресторанов индийской и турецкой кухни в стране мало.

Во‑первых, основной целью после роста компании предсказуемо становится увеличение прибыли.

Во‑вторых, бренд, благодаря своему развитию, может выйти на лидерские позиции в своей стране.

И, в‑третьих, один обычный ресторан может вырасти в мировую сеть, открывая своему основателю безграничные возможности не только для развития, но и для диверсификации бизнеса в любой точке планеты.