Как попасть в федеральную сеть и вырасти в 9 раз: опыт компании «Техноэкспорт»

Когда в середине 90‑х в России только формировался рынок товаров для сада и огорода, компания «Техноэкспорт» одной из первых увидела в этом направлении большой потенциал. Сегодня наши бренды представлены по всей стране — одним из ключевых факторов роста стало сотрудничество с федеральным ритейлером «Лемана ПРО».

За несколько лет мы не только вывели в сеть эксклюзивный продукт, ставший бестселлером, но и масштабировали производство, расширили географию поставок и значительно усилили узнаваемость своих брендов.

В этой статье я расскажу, как «Техноэкспорт» выходил в крупнейшую DIY‑сеть страны, с какими сложностями мы столкнулись и как сотрудничество с федеральным ритейлом помогло бизнесу вырасти.

Бизнес с 30‑летней историей и научным подходом

Тогда рынка товаров для дачников в современном понимании практически не существовало. Для садоводов были доступны в основном профессиональные агрохимические средства для сельского хозяйства, а товары для частных потребителей продавались хаотично и без понятных стандартов.

Мы одними из первых начали создавать продукты именно для дачников и владельцев загородных участков. Постепенно расширяли линейку и со временем стали закрывать практически все потребности аудитории — от грунтов и удобрений до средств защиты растений и товаров для защиты дома от насекомых.

Что помогло попасть в федеральную сеть

До начала сотрудничества с «Лемана ПРО» компания уже активно работала через дистрибьюторов, оптовиков и крупные федеральные сети. В нашем портфеле были такие партнеры, как OBI, «Ашан», X5 Group и «Магнит». Но именно выход в «Лемана ПРО» был для нас стратегической задачей. Мы понимали: если наша продукция появится в сети, это даст компании совершенно другой уровень узнаваемости. Через магазины сети ежегодно проходят миллионы покупателей — для нас это была огромная аудитория.

По нашему опыту, чтобы заинтересовать федеральную сеть, поставщику нужно понимать ее потребность. Вместо того чтобы предлагать уже существующий ассортимент, лучше изучить, какие категории товаров растут наиболее активно, где не хватает предложений или какие форматы могут быть интересны покупателям. Обсудите это с менеджером ритейлера. В итоге может потребоваться либо новый продукт, либо доработка существующего — будьте готовы адаптировать товар под требования сети.

В 2019 году мы предложили «Лемана ПРО» грунт «Агрикола Универсальный» объемом 50 литров, который разработали специально для торговой сети.

Почему ставка на эксклюзивный продукт сработала

Ставку мы сделали на две вещи: высокое качество и доступную цену. Уделили много внимания составу и сырью — мы сами добываем фрезерный торф, из которого производится грунт. Также мы разработали заметную упаковку — яркий дизайн быстро стал узнаваемым в садовой зоне магазинов и фактически превратился в нашу визитную карточку.

После запуска грунт показал устойчивый спрос и сегодня остается одним из самых продаваемых в своей категории в сети. Мы регулярно проводим потребительские тестирования и используем их результаты при доработке продукции и упаковки.

Производство пришлось масштабировать вслед за спросом

Когда мы начинали сотрудничество с «Лемана ПРО», наша структура уже была достаточно развитой, поэтому требования сети не стали для нас удивлением. Однако работа с федеральным ритейлом дала мощный стимул к дальнейшему росту.

Чтобы обеспечивать сеть растущими объемами поставок, мы серьезно модернизировали производство торфогрунтов. Сейчас у нас работают две автоматические линии, которые позволяют выпускать более 5 млн пакетов грунта в год.

Параллельно мы значительно увеличили добычу торфа. Сегодня объем добычи достигает 50 тыс. тонн ежегодно. Для этого мы используем около 500 гектаров разработанных торфяных полей и более 50 единиц техники. Сам процесс добычи довольно сложный: торф добывается летом, а вывозится зимой, когда промерзают дороги и может пройти тяжелая техника.

От двух позиций в матрице — к большому ассортименту

Сотрудничество с «Лемана ПРО» начиналось всего с двух видов грунта. Постепенно ассортимент стал расширяться, и сегодня в сети представлены уже несколько товарных категорий — это грунты, удобрения, средства защиты растений и товары для защиты дома от насекомых.

Одним из важных факторов роста стали совместные промоакции с сетью. Когда мы только запускали продажи, нашей главной задачей было сделать продукт заметным для покупателей. Поэтому мы участвовали практически во всех возможных форматах продвижения внутри сети: подиумах, торцевых выкладках, специальных сезонных зонах и промоакциях. Это дало очень хороший результат — продажи грунта выросли более чем в два раза год к году.

Более 110 магазинов, 70 городов и рост оборота в 9 раз

Главным результатом сотрудничества для нас стало масштабирование бизнеса. Сегодня наша продукция представлена в более чем 110 магазинах «Лемана ПРО» по всей стране, а также в Казахстане. Причем продажи идут как офлайн, так и онлайн.

За время сотрудничества оборот компании внутри сети вырос в 9 раз. Кроме того, работа с крупнейшей DIY‑сетью страны очень сильно повлияла на узнаваемость брендов. После того как наши грунты появились в «Лемана ПРО», покупатели начали узнавать и другие наши марки. Для производителя это очень важный эффект: сеть становится не просто каналом продаж, а инструментом построения бренда.

Сейчас мы продолжаем расширять сотрудничество и планируем в ближайшие годы выйти на товарооборот в 1 млрд рублей.

Преимущества работы с федеральной сетью

Я выделила несколько ключевых причин, почему бизнесу стоит рассмотреть сотрудничество с крупным ритейлером:

1. Доступ к массовой аудитории — через магазины сети ежегодно проходят миллионы покупателей.
2. Стимул для развития производства. Требования крупного ритейлера к объемам и стабильности поставок подталкивают к модернизации и автоматизации процессов.
3. Дополнительные инструменты продвижения. Совместные промоакции, сезонные выкладки и специальные зоны помогают быстрее формировать спрос и увеличивать продажи.

Как успешно работать с федеральной сетью — советы предпринимателям

1. Сформируйте ваше уникальное предложение. Федеральные сети ежедневно получают десятки запросов. Гораздо выше шансы у поставщика, который показывает, какую задачу сети решает его продукт.
2. Не воспринимайте отказ как окончательное решение. В нашем случае путь занял несколько лет. Настойчивость и готовность адаптироваться оказались не менее важными факторами, чем сам товар.
3. Попадание на полки сети — только начало работы. Даже хороший продукт нуждается в продвижении. Совместные промоакции, дополнительные выкладки и сезонные проекты помогают быстрее сформировать спрос и увеличить продажи.
4. Заранее оцените ваши производственные возможности и подготовьте ресурсы для масштабирования. Если продажи будут успешны, сеть будет ожидать бесперебойных поставок.

Сначала требования федеральной сети могут показаться строгими — но именно они в итоге помогают бизнесу становиться сильнее. Взамен крупный ритейлер дает производителю стабильные заказы, огромную аудиторию и высокий уровень доверия со стороны покупателей.