Что произошло летом с маркетплейсами: комиссии, оферты, форс‑мажоры и новый закон

Во втором квартале 2026 года совокупные расходы продавцов на комиссию и логистику выросли у всех трех крупных площадок. Это данные исследования Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ), опубликованного в конце августа.

По той же оценке, средняя рентабельность продавцов на маркетплейсах за год упала с 15% примерно до 5%. За этой одной цифрой — вся логика лета: три площадки почти синхронно меняли тарифы, ужесточали правила работы и одновременно разбирались с последствиями форс‑мажоров на складах. Разбираем, что именно произошло и что из этого стоит проверить в своем кабинете уже сейчас.

Куда делась маржа продавцов

Рост нагрузки на продавцов копился не одним решением, а серией более мелких — на всех трех площадках и почти каждый месяц.

Ozon за лето скорректировал тарифы четыре раза, и не всегда в одну сторону:

Яндекс Маркет менял не саму ставку, а скидки и льготы. С 1 июля площадка отменила льготный тариф для заказов с витрины продавца — включая повторные заказы подписчиков в течение полугода и переходы по уникальным ссылкам, теперь по ним действует стандартный тариф без исключений. 20 августа площадка анонсировала сближение тарифов FBS и FBY с 1 сентября и отмену скидки за скорость отгрузки — например, тариф на размещение детских товаров по схеме FBS с подпиской снизится с 16% до 9%, при этом до конца 2026 года сохранится скидка до 90% на хранение и транзитные поставки.

При этом сам Ozon в этот период показал заметный финансовый рост. По отчету за второй квартал 2026 года (опубликован 30 июля), выручка площадки составила 334,2 млрд ₽ — на 47% больше, чем годом ранее, оборот (GMV) достиг 1,3 трлн ₽, а чистая прибыль — 10,1 млрд ₽ против 359 млн ₽ во втором квартале 2025 года, когда компания впервые вышла в плюс, — рост почти в 28 раз.

Если сложить летние изменения тарифов за три месяца, они и складываются в цифру АПЭТ выше. К концу лета площадки в среднем забирают у продавца заметно больше, чем в начале года.

Одновременно с тарифами — новые требования к работе

Рост комиссий шел параллельно с ужесточением правил — по отдельности каждое изменение выглядит небольшим, но вместе они увеличивают нагрузку на продавца сверх самой комиссии.

2 июня Wildberries ввел новую оферту с более строгими требованиями к работе продавцов:

Юридический статус — работать можно только через ЕГРЮЛ, ЕГРИП или как самозанятый с лимитом годового дохода 2,4 млн ₽; при превышении — блокировка аккаунта.

Хранение — тарифы на товары старше 60 дней выросли в четыре раза, появился штраф 12 000 ₽ за отмену уже подтвержденной поставки.

Уведомления — с 1 июля минимум 45 дней для чувствительных изменений (штрафов, комиссий, правил приемки FBW), 6–7 дней для остальных; запрещено использовать контент и отзывы WB вне продаж на самой платформе.

Ozon с 1 июня ужесточил требования к упаковке: штраф 500 ₽ за единицу товара при нарушении, запрет упаковывать хрупкие товары без жесткой прослойки. А с 3 августа обе крупнейшие площадки, WB и Ozon, начали чистку каталогов по требованиям маркировки и сертификации — с продажи стали снимать товары без подтверждающих документов:

1. Кофе — без кодов Data Matrix.
2. Рыбная продукция — без данных системы «Меркурий».
3. Электроника — без подтвержденной электробезопасности.
4. БАДы и косметика — без деклараций соответствия.
5. Детские товары — без сертификатов ЕАЭС.

Из позитивных для продавцов изменений — 3 июня Яндекс Маркет запустил раздел «Обзоры» с лентой видеоотзывов в приложении: дополнительный канал показа товара покупателям и заработок для участников реферальной программы. А 28 июля WB и Ozon по согласованию с ФАС ввели ряд изменений в работе с продавцами: обе площадки сократили срок выплат продавцам до 30 дней и перестали привязывать тарифы доставки к цене товара, Ozon с 31 июля заменил маркировку «Оригинал» на «Бренд проверен».

Форс‑мажоры на складах WB и Ozon

Отдельная тема лета — серия форс‑мажоров, из‑за которых пострадали склады обеих крупнейших площадок. У Wildberries это продолжалось с середины июля до конца августа: за это время пострадало около двух десятков складских комплексов компании в разных регионах страны. Здесь — коротко о том, как площадки и государство реагировали на убытки продавцов.

23 июля WB начислил компенсации первым 88 000 продавцам, чьи товары пострадали, — деньги поступали на баланс в течение суток, выплаты шли частями. Но уже 24 июля стало понятно, что по факту компенсации ощутимо ниже заявленного: по свидетельствам самих продавцов, одни получили около 50% от себестоимости, другие — 15% или даже 5%, в отдельных случаях выплата составила 2,2–9,3% от потерь. WB назвал выплаты «поддерживающими»; подробная формула расчета компенсаций пока не опубликована.

После самого крупного из летних случаев, в августе, площадка выплатила компенсации уже двумя траншами более чем 185 000 продавцам — и снова часть из них сообщала, что выплата не покрывает реальный ущерб.

У Ozon похожая волна пришлась на последнюю декаду августа: пострадало около десяти складов компании в разных регионах — заметно меньше, чем у Wildberries за все лето. Ozon в ответ отменил плату за размещение товаров на пострадавших складах, организовал бесплатный вывоз уцелевшего товара на резервные площадки, отключил оплату при получении в 38 регионах и ввел мораторий на штрафы для продавцов по схеме FBS по всей стране до 22 сентября.

Реакция продавцов разделилась. 27 июля WB развернул кампанию #корзинавб — баннеры в более чем 50 городах, в метро Москвы, Санкт‑Петербурга и Новосибирска — с призывом покупать через площадку. В ответ часть пострадавших продавцов публично призвала покупать напрямую, в обход маркетплейса: Борис Кац, основатель бренда «Леонардо», предложил покупать в фирменных магазинах, а Ксения Рясова (Finn Flare), ранее сообщавшая о потере товаров на 36 млн ₽, запустила похожую кампанию.

В тот же день Ассоциация участников рынка электронной коммерции (АУрЕК) обратилась в ЦБ и Минфин с предложением создать межведомственную рабочую группу и разработать стандартный страховой продукт для продавцов маркетплейсов — на случай подобных форс‑мажоров, включая коллективное страхование через сами площадки. Банк России эту идею отклонил, сославшись на то, что у страховых компаний и Российской национальной перестраховочной компании ресурсов для покрытия таких рисков достаточно. Вопрос отдельной системы страхования продавцов остается открытым.

Что готовит государство — 289‑ФЗ, налоговые меры и санкции

На этом фоне готовится и более системная защита продавцов — 289‑ФЗ, закон о платформенной экономике, подписанный еще в июле 2025 года, вступает в силу 1 октября 2026 года. Из ключевых норм:

1. Запрет наказывать продавцов — снижать рейтинг, ухудшать позиции в выдаче, удалять карточку товара или блокировать кабинет — за отказ участвовать в акциях за свой счет без их явного согласия.
2. Обязательное досудебное урегулирование споров — площадка обязана рассмотреть жалобу продавца за 15 дней и отменить необоснованные санкции в течение 48 часов при обоснованной претензии.
3. Постоянный доступ продавца к архивным версиям оферты через личный кабинет.
4. Государственный реестр посреднических платформ у Минэкономразвития; площадки обязаны передавать данные о партнерах в ФНС.
5. Штрафы за нарушения — до 500 000 ₽ за единичный случай, больше при систематических нарушениях.

Под действие закона подпадают платформы с аудиторией от 100 000 пользователей в сутки и не менее 10 000 партнеров либо с оборотом от 50 млрд ₽ в год. То есть все крупные маркетплейсы.

24 августа Минфин анонсировал отдельные меры поддержки для бизнеса, пострадавшего от форс‑мажоров на складах: отсрочку на 12 месяцев по НДС, налогу на прибыль, УСН и АУСН для компаний с убытками больше 5% годового дохода за период с августа 2026 по июль 2027 года, с последующей рассрочкой на год, а также приостановку налоговых проверок до конца 2026 года. Для группы компаний Wildberries отдельно предусмотрена отсрочка до 28 июля 2027 года.

Конфликты между продавцами и площадками растут не первый месяц

Лето подтвердило и более долгий тренд: 30 июня «Ведомости» сообщили о росте судебных исков продавцов к обеим крупнейшим площадкам за период с января 2024 по июнь 2026 года:

Из исков к Wildberries 4160 поданы непосредственно к юрлицу «Вайлдберриз» — на 15,7% больше, чем в предыдущие годы; сумма требований к Ozon выросла с 800 млн до 5,8 млрд ₽. В начале июня в публичном поле обсуждали еще один спорный момент — право площадок снижать цены товаров без согласия продавца. Председатель Ассоциации торговой недвижимости и экспертов ритейла Павел Люлин указывал, что норму о снижении цены только с согласия продавца уже вводит 289‑ФЗ, а председатель комитета Госдумы по финрынку Анатолий Аксаков в целом говорил о необходимости законодательного урегулирования этого вопроса.

Что стоит проверить продавцу уже сейчас

Актуальную оферту в личном кабинете каждой площадки — за лето условия менялись несколько раз, старые сохраненные версии могли устареть. С 1 октября по 289‑ФЗ у вас появится право на постоянный доступ к архиву оферты — но до этой даты стоит сверяться самостоятельно.

Регистрацию товарного знака, если используете значок «Оригинал» на Wildberries, — с июня для этого обязательна регистрация по классам 1–34 МКТУ.

Соответствие товаров требованиям маркировки и сертификации — с августа WB и Ozon снимают с продажи товары без кодов Data Matrix, данных «Меркурий», деклараций и сертификатов ЕАЭС в зависимости от категории.

Порядок действий при форс‑мажоре — по опыту лета выплаты WB не всегда покрывают реальный ущерб, а формула расчета компенсации не опубликована. Стоит заранее документировать остатки на складе и фиксировать ущерб, чтобы не полагаться только на данные площадки.

Право на налоговую отсрочку, если бизнес пострадал от форс‑мажора на складе, — с августа доступна отсрочка по НДС, налогу на прибыль, УСН и АУСН при потерях больше 5% годового дохода.

Механизм досудебного урегулирования по 289‑ФЗ, который заработает с 1 октября, — площадка будет обязана рассматривать жалобу за 15 дней и отменять необоснованные санкции за 48 часов, прежде чем спор дойдет до суда.

Систему отдельного страхования от форс‑мажоров на складах регуляторы пока не согласовали — Банк России в конце июля отклонил эту идею. До 1 октября, когда заработает 289‑ФЗ, продавцам маркетплейсов предстоит ориентироваться на те правила, которые площадки меняли на протяжении всего лета — и следить, не появится ли новых изменений уже в сентябре.