В 2012 году я начал бизнес по установке тахографов — устройств, которые контролируют режим труда водителей грузовиков и автобусов. Сегодня у нас офис в Павловском Посаде, филиалы от Москвы до Якутска и оборот 250 млн рублей в год. Расскажу, как устроен этот бизнес, почему рентабельность всего 5% и куда мы движемся дальше.
Как я начал бизнес
В 2012 году я учился на последних курсах института. Знакомый был связан с производством тахографов и рассказал мне про них.
Тахограф в грузовике или автобусе работает как черный ящик в самолете. Записывает информацию о поездке. Следит, чтобы водитель не нарушал график отдыха.

Внутри установлен блок СКЗИ. Средство криптографической защиты информации — это устройство, которое сохраняет все данные в зашифрованном виде. По смыслу очень похоже на фискальный накопитель в кассе. Раз в три года блок СКЗИ нужно менять.
У каждого водителя есть персональная карта. По чипу в карте тахограф понимает, кто за рулем.
В последние годы к базовым функциям часто добавляют мониторинг по спутникам и видеонаблюдение. Так транспортным компаниям легче отслеживать маршруты своей техники и контролировать расход топлива.

Рынок обслуживания тахографов в России
~3 млн транспортных средств
Идея зарабатывать на электронике для автомобилей показалась мне интересной. В том же 2012 открыл ИП. Лицензия не была нужна, стартовать было легко. Хватало гаража и базовых инструментов. Условно с 50 тысяч рублей можно было начинать уверенно. Сам я не электрик, сразу начал искать мастера.
Первый наем обернулся провалом. По знакомству нашел толкового электрика. Мы с ним ездили на завод, прошли обучение. Получили первый заказ, а утром он не ответил на звонки и исчез. Запойный, как потом выяснилось.
Но уже через пару дней я случайно встретил на заправке знакомого. Он хорошо знал автотюнинг и как раз искал работу. Начали работать вдвоем. Через полгода наняли первого удаленного сотрудника — девушку в декрете. Она помогала оформлять карты водителей, заполняла заявки и другие документы.
Первую прибыль получили на тендерах
Получали через тендеры небольшие заказы на 1-2 машины. Это позволило окупить вложения.
Тогда рынок был совсем пустой. Бюджетные организации сами выходили на нас. Им нужно было оснащать школьные автобусы тахографами.
В 2014 поменялось законодательство. Для работы с тахографами стало обязательно получать лицензию ФСБ.
Это полностью изменило рынок, возможностей ИП перестало хватать. Еще к нам стали приходить больше юрлиц, которые хотели работать с НДС.
Вложил последние деньги в открытие ООО и все разрешения. На расчетном счету новой компании оставалось всего 50 тысяч рублей, но постепенно мы начали расти.
Если сегодня заходить в этот бизнес под чужой лицензией, в районе 200 тысяч нужно будет вложить. То есть ваша мастерская сможет выполнять заказы за процент. А если хотите получить лицензию, помещение придется доработать по требованиям. Это потребует от 1 до 2 млн инвестиций.
Как и сколько можно заработать на тахографах
Сейчас наш центральный офис находится в Павловском Посаде. Там работают 10 человек:
- экономист;
- бухгалтер;
- юрист;
- специалист по кадрам;
- кладовщик;
- два оператора для работы с водителем;
- несколько мастеров.
Остальные сотрудники на удаленке, это монтажники и партнеры по всей стране от Москвы до Якутска. Всего у нас в компании 3 направления:
- розничные продажи и установка оборудования в Павловском Посаде;
- оптовые продажи партнерам по стране;
- сеть филиалов в регионах.
В рознице устанавливаем и обслуживаем тахографы. Еще устанавливаем видеонаблюдение, мониторинг по ГЛОНАСС, датчики топлива. Диагностируем и чиним автоэлектрику.

В оптовом направлении мы работаем с небольшими мастерскими по всей России. Выступаем как поставщики оборудования. Предлагаем цены выгоднее и поставку быстрее, чем если заказывать напрямую у производителя.
Основные расходы у нас идут на закупку оборудования и зарплаты сотрудникам. Плюс топливо для выездных монтажников, оргтехника и программное обеспечение.
Наш годовой оборот превышает 250 млн рублей, и мы растем примерно на 20% в год. Но общая рентабельность бизнеса постепенно снижается. Растет конкуренция и налоговая нагрузка.
Рентабельность розницы составляет 5%. Рентабельность оптовых продаж всего 1,5%, но это компенсируется высокой оборачиваемостью товара за 7-10 дней.
Когда я начинал, на установке одного тахографа можно было заработать 10 тысяч рублей чистыми. Сейчас, со штатом в 30 человек, остается около 5 тысяч до уплаты налогов.
Вкладываем в автоматизацию, а в рекламу нет. Основной поток клиентов приходит по рекомендации. Даем немного контекстной рекламы, но скорее для информационного фона. Она даже не окупается, потому что приводит клиентов, которые ищут самые низкие цены.
Раньше серьезно занимались продвижением сайта, но со временем поняли — это не работает. С Авито та же история — лиды некачественные.

Наше главное преимущество — скорость обслуживания. Мы можем принять клиента в день обращения. Если нет свободных выездных монтажников, предлагаем приехать в офис.
Клиенты настолько к этому привыкли, что приезжают без предупреждения. Это создает дополнительную нагрузку. Иногда пропускаем обед — постоянно отвечаем на звонки.
География тоже играет нам на руку. Многие конкуренты в нашем районе ушли в другие ниши — кто-то занялся гидравликой, кто-то рефрижераторами. А некоторые просто закрылись. Мы остались и продолжаем развиваться.

Но такая доступность имеет и обратную сторону — сотрудники устают от непредсказуемого потока клиентов. Сейчас думаем, как сбалансировать загрузку и при этом не потерять наше конкурентное преимущество в скорости обслуживания.
Автоматизируем работу в учетной системе. Мы используем МойСклад. Храним здесь базу клиентов, историю заказов. Формируем задания для монтажников и контролируем платежи.


Для партнеров мы разработали Telegram-бота, интегрировали его с учетной системой. Это сильно упростило работу с региональными мастерскими.

Сколько платить мастеру
Рабочий день начинается в 9 утра. На офисном обслуживании мастер может установить 7 тахографов в день, на выезде — максимум 2-3 машины.

У нас нет универсальных специалистов, каждый занимается своим типом работ. Одни ставят тахографы, другие ГЛОНАСС и датчики топлива, третьи работают с электрикой. При установке ГЛОНАСС без датчиков топлива монтажник делает до 20 машин за день.

В среднем каждый мастер обслуживает около 50 машин в месяц. Это могут быть короткие работы на 15 минут или полный день с одним автомобилем.
Например, недавно наш электрик три дня чинил селектор переключения передач на грейдере. У компании было два таких грейдера. Один сломался, от этого вся стройка встала. Мастер съездил в Митино за запчастями, спаял новую плату и восстановил работу техники.

Мастер отправляет менеджеру фотографии с каждого этапа работы. Серьезных ошибок немного: пару раз в год приходится компенсировать клиентам штрафы. Обычно это связано с неправильной калибровкой тахографа или ошибками в госномерах.
Еще бывают проблемы с китайскими грузовиками. Даже в одинаковых машинах из одной партии проводка может быть разного цвета, а инструкций нет. Из-за этого много времени уходит на диагностику, бывают ошибки. У коллег был случай: сожгли приборную панель, когда пытались разобраться с проводкой.
Сейчас монтажник зарабатывает около 100 тысяч рублей в месяц. Оплата сдельная: в хороший день выходит 7 тысяч. Но заказов стало меньше из-за общего спада на рынке, поэтому средний доход снизился до 4-5 тысяч в день.
Найти свободного хорошего мастера почти невозможно.
Одна из основных проблем в бизнесе сейчас. Раньше была серьезная подготовка с лекциями и практикой. Сейчас квалификация специалистов сильно просела. Опытные мастера либо ушли из профессии из-за падения доходов, либо прочно осели в других компаниях.
Поэтому год назад мы начали эксперимент с наймом студентов из местных колледжей. За 2-3 месяца обучаем их до уровня монтажников.
Стоимость подготовки мастера
От 200 до 400 тысяч рублей
В сумму входит:
- обучение;
- оформление документов и карты мастера;
- набор инструментов.
У такого подхода есть свои плюсы и минусы. Студенты быстрее учатся, легче осваивают новое и меньше выгорают. Но иногда у них хромает дисциплина. Забывают взять нужный инструмент. Или всю ночь снимают рилсы вместо того, чтобы выспаться перед работой.
Со старшим поколением другие сложности. Опытные монтажники устают от постоянных разъездов и работы с документами. Оформление бумаг — это половина нашей работы. Приходится проводить индивидуальные беседы, иногда переводить на другие должности.
Не все справляются с требованиями по безопасности. Отдельная история — это работа с персональными данными водителей. По требованиям ФСБ у нас специально оборудованное помещение: металлическая дверь, сейфы для документов, охранная и пожарная сигнализация.
Когда приходит водитель за картой, мы его фотографируем, проверяем документы, потом все это загружаем в специальную базу. После активации карты электронные данные удаляем, а бумажные храним в сейфе.
Эти требования очень строгие. Однажды за три месяца пришлось уволить восемь человек, которые не соблюдали регламент. Особенно тяжело с этим монтажникам. Они привыкли работать с проводами, а тут нужно правильно оформлять документы для активации блоков СКЗИ и выпуска карт водителей.
Как жить при рентабельности ~5%
Наш главный план — развивать автоэлектрику.

Особенно перспективна работа с китайскими грузовиками. Их становится всё больше, а обслуживать их сложно. Документации нет, электропроводка нестандартная. В официальных сервисах цены космические, а частные мастера часто не могут разобраться с электроникой.
Для развития электрики нам нужен свой автосервис с боксами. Это позволит разделить работу: опытные мастера будут работать в комфортных условиях в боксах, а молодые специалисты продолжат выездное обслуживание.

С нового года поднимаем цены на тахографы и мелкие работы. Например, замену батарейки в тахографе будем делать за 4 тысячи вместо двух. Мы понимаем, что часть клиентов уйдет к конкурентам с более низкими ценами. Но делаем ставку на тех, кто ценит качество и готов за него платить. Как правило, у таких клиентов и бизнес работает лучше.
А как думаете, 5% рентабельности — это нормально для такого бизнеса? За счет чего можно увеличить маржинальность? Делитесь мнением в комментариях.