Стелем солому для франшизы агентства недвижимости: что может пойти не так в 2025 году

Рассказываем о том, как дела у франшизы в сфере риелторского бизнеса, какие модели роялти помогают максимизировать прибыль, и о чем обязательно нужно помнить, чтобы минимизировать риски в условиях сложного рынка.

Как обстоят дела на рынке

Несмотря ни на что, интерес к франчайзингу показывает стабильный рост. По данным franshiza.ru, в 2024 году рынок франчайзинга в России вырос на 12% по сравнению с 2023 годом. В начале 2025 года в России зарегистрировано порядка 3,86 тыс. франшиз.

Разумеется, со спросом на бизнес по франшизе ситуация в разных сегментах неоднородная. Как отмечает портал businessmens.ru, в сфере торговли лидерами спроса среди франшиз за первые шесть месяцев 2025 года стали детские товары, которые прибавили 20% относительно шести месяцев 2024 года и аптеки — 19%, а интерес к продаже одежды и белья показал снижение на 50%. Спрос на франшизы в сфере питания за первые полгода 2025 года сократился на 7% год к году. В сфера услуг ситуация следующая: туристические франшизы — рост составил рекордные 155% по сравнению с первым полугодием 2024 года, финансовые услуги выросли на 85%, медицинские — на 22%. На 45% сократился интерес к открытию пунктов выдачи заказов, спрос на франшизу в сфера образования снизился на 37%, в недвижимости тоже зафиксировано снижение, но не такое значительное — всего на 7%.

Основной доход риелторскому бизнесу сегодня приносит работа с новостройками и льготными ипотечными программами, при этом ни у кого нет уверенности в том, какие именно программы будут работать спустя несколько месяцев и год. В общем, прогнозирование на рынке недвижимости — дело трудное, и это делает для многих сомнительным само решение по входу в франшизные сети агентств недвижимости.

Но даже в суровых условиях бизнес по франшизе может выйти на самоокупаемость достаточно быстро — обычный срок выхода на прибыль филиала агентства недвижимости составляет от нескольких месяцев до года. Неожиданный бонус для тех, кто стартует сейчас, в том, что конкуренция на сложном рынке существенно снижается, а современные инструменты могут давать интересные возможности. Однако, разумеется, на текущем рынке важен системный подход, точные расчеты и качественная подготовка.

Читаем договор, считаем роялти

На этапе выбора франшизы пожалуй самое главное — изучить договор. Звучит банально, но… вспомните, когда вы читали условия и инструкции при установке ПО на компьютер или телефон. Так и с договорами по франчайзингу — предприниматели, особенно начинающие, слишком часто не особо внимательны к документам, в надежде на справедливость франчайзера. Хорошая репутация это здорово, однако работать и нести ответственность вам придется в соответствии с договором. Так что как минимум полезно знать заранее, какие существуют ограничения, где, по какой причине и с какой стороны возникает та самая ответственность.

Ну и разумеется важно максимально точно понимать, какова ваша модель роялти — это регулярные платежи, которые франчайзи выплачивает франчайзеру за право пользования брендом, ИТ‑инструментами, бизнес‑моделью, инструкциями по ведению бизнеса и поддержкой головного офиса. Все эти нюансы должен регулировать договор, чтобы работа была долгой и счастливой.

Существует две основные модели роялти: первая — это фиксированная ежемесячная сумма, вторая — доля, то есть процент от прибыли франчайзи, который подразумевает плавающие выплаты в зависимости от выручки. Последний на низком рынке, на мой взгляд, гораздо более выгоден: чем меньше выручка, тем ниже сумма выплат головному офису, так что в трудные времени ваш бюджет пройдет с меньшей нагрузкой. При фиксированной оплате вне зависимости от уровня дохода и состояния рынка нужно где‑то находить деньги на роялти.

Анализируй это

Определенную аналитическую работу для франчайзи обычно проводит франчайзер. Однако, важно понимать, что последний заинтересован в продаже, а кроме того всегда смотрит на ситуацию с другой колокольни. Есть большая разница, в каком городе открывается филиал агентства: в мегаполисе, в город с населением от 200 тысяч до миллиона, или где живет меньше 200 тысяч человек. В крупном городе, вполне вероятно, динамики рынка будет достаточно для органического роста бизнеса, и затрат нужно существенно меньше. В небольших городах и населенных пунктах рынок зачастую сложный, а конкуренция высокая, особенно на фоне существенного снижения покупательской способности. Риелторской команде в таком случае нужно постоянно держать руку на пульсе, следить за изменениями рынка, генерить трафик нестандартными способами — например, на локальных мероприятиях, придумывать новые подходы. То есть, при общих затратах и в том и в другом случае прогнозы выхода на окупаемость от франчайзера могут быть одни и те же, но усилия нужны разные. Это важно учитывать и быть к этому готовым.

Первый год — он трудный самый

Обычно при продаже франшизы франчайзер готовит для нового партнера смету расходов на основе анализа рынка. Например, для новых филиалов нужно изучить среднее количество сделок в регионе, численность населения, среднюю зарплату и занятость, количество конкурентов и средний чек сделки. Исходя из этого посчитать объем выручки, какое количество агентов нужно для достижения целей, за какой временной период, какое помещение по площади стоит арендовать, сколько и какая понадобится мебель, техника и так далее.

Если франчайзер не дает вам подробную смету расходов, во‑первых, стоит подумать о покупке этой франшизы ещё раз, а во‑вторых сделать расчет самостоятельно. В этом случае будет нелишним перепроверить документ с головным офисом. Обычно, если придерживаться плана, в течение 10‑11 месяцев можно вывести филиал на окупаемость. Но первый год — опасный для бизнеса период, в который предпринимателей часто подводит надежда на авось.

Например, у франчайзи на руках есть пять миллионов, а в смете в течение года предусмотрены затраты на семь. Многие все равно ввязываются, надеясь, что начнут зарабатывать и таким образом пополнят оборот, ну или в крайнем случае получится перезанять или взять в кредит оставшиеся два миллиона. Часто такая история заканчивается кассовым разрывом, на который сейчас получить кредит крайне сложно. В итоге может не хватать денег на зарплату, рекламу и аренду — это уже чревато прорехами в самой возможности вести бизнес, проблемами с мотивацией команды.

Итогом может стать закрытие бизнеса, который при другом подходе совсем скоро мог выйти на окупаемость. Так что лучше еще в момент принятия решения покупки франшизы внимательно изучить смету, оценить финансовые перспективы и предусмотреть варианты развития событий.

Старайтесь следовать инструкциям

Простой пример: в инструкции указано, что после достижения договоренностей с клиентом о продаже его объекта нужно получить пакет документов на объект недвижимости и провести его юридическую проверку. И только после согласования юриста запускать кампанию по продвижению объекта. Частая проблема франчайзи — желание как можно быстрее начать работать. И тут у многих закрадывается мысль: «Давай без проверки, быстренько выставим в рекламу, а то и покупатель уже есть — проведем сделку и все!». Препятствий действительно может не возникнуть, но бывает и так, что покупателя нашли, а провести сделку нельзя, потому что есть обременения по квартире. В итоге время потеряно, деньги потрачены, негатив со стороны клиентов получен, а прибыли — ноль.

Я искренне рекомендую смотреть на инструкции франчайзера и относиться к ним как к рекомендациям старшего товарища, которые в моменте могут казаться сложными, но были написаны буквально слезами риелторов и ценой очень дорогих ошибок. И в конце концов, именно за этот готовый опыт вы платите, когда покупаете франшизу.

Нанимайте и мотивируйте команду!

Именно с восклицательным знаком. Основа риелторского бизнеса — люди, без команды классных риелторов пока ни один офис агентства недвижимости не взлетел. При этом буквально каждый начинающий предприниматель сталкивается со страхом сразу нанимать людей — вдруг не хватит на зарплату, выручки же нет? Если бизнес‑модель франшизы подразумевает десять человек в штате, велик соблазн ограничиться пятью. Но почти всегда очень плохая идея.

Во‑первых, если на пять человек возложить обязанности десяти, очень скоро люди выгорят и сбегут. Во‑вторых, поиск и найм квалифицированных специалистов — задача со звездочкой, с учетом исторически низкой безработицы, особенно в небольших городах. К слову, в поиске поможет проактивная позиция: хантить лидеров локального рынка, ходить на тематические бизнес‑встречи и заводить знакомства с ключевыми фигурами. Все это очень небыстрый процесс, требующий ресурсов и времени. Так что к моменту, когда бизнес раскачается и вам нужны будут все десять сотрудников, штат может быть все еще не укомплектован, а те пять, что были, оказывается уже собрались на выход, потому что выгорели. Конечно, ни о каком масштабировании бизнеса в таких условиях речи идти не может — вы просто будете тушить один кадровый пожар другим.

К слову, помимо найма стоит уделять внимание обучению, поддержке и мотивации сотрудников. У управляющей компании обычно есть готовые предложения, как повышать уровень знаний и вовлеченность, этим обязательно стоит пользоваться.

Эпилог

Открытие бизнеса по франшизе — это системная работа со строгим графиком и планом, а не покупка волшебного сундучка с золотом. Но при этом риелторский бизнес все еще востребован, даже в небольших городах, — в любые времена людям нужна крыша над головой. И если вы сможете выиграть конкурентную борьбу и собрать команду на текущем сложном рынке — значит, поставите на ноги действительно сильный и перспективный бизнес. Главное относитесь к нему серьезно и ответственно с самого старта. Помните, что чем больше нюансов вы учтете на старте и больше вопросов зададите управляющей компании, тем меньше разочарований будет на вашем предпринимательском пути. Удачи!

Редактор: Елена Чернякова