Как российским продавцам обойти китайских селлеров на маркетплейсах
В конце 2023 года на Wildberries разрешили выходить китайским продавцам и производителям товаров. Среди российских продавцов быстро разлетелись слухи о скором захвате маркетплейсов китайцами, а в некоторых нишах селлеры уже ощутили конкуренцию.
«Из-за новостей о выходе китайцев на Wildberries поднялась паника: кто-то уже собирается уходить с маркетплейса, а кто-то забрасывает вопросами знакомых селлеров и экспертов.
Но китайские продавцы уже давно торгуют на российских маркетплейсах — например, на Ozon.
Прямо сейчас глобально ситуация на маркетплейсах не изменится, но некоторые тренды уже наметились, и продавцам нужно развиваться в этом направлении».
Роман Райт
В статье расскажем, в чем китайские продавцы могут конкурировать с российскими и как их обойти.
Конкурировать с китайскими продавцами придется всем
Китайцы уже давно продают на российских маркетплейсах. Для этого на некоторых площадках есть специальные разделы, например Ozon Global. В нем торгуют иностранные селлеры и наши продавцы, которые везут товары напрямую из Китая.
Российские продавцы практически не ощутили конкуренцию, когда китайцы начали выходить на Ozon в нише электроники. Они предлагали технику по параллельному импорту, которую официально не продают в России.
Но вместе с этим появились и другие продавцы из Китая, которые вели себя нечестно и нарушали правила площадок.
«Китайских продавцов на наших маркетплейсах можно условно разделить на добросовестных и не очень. Первые просто составляют конкуренцию селлерам низкой ценой товара, а вторые — воруют карточки и описание.
На Ozon есть много случаев, когда продавцы из Китая полностью копируют карточку и продают такой же товар дешевле. Пока селлер заметит это, подаст жалобу администрации, а та рассмотрит обращение, китайцы успеют увести несколько сотен или тысяч потенциальных покупателей».
Александр Морозов
Команда «Т-Банк Эксперты»
Ozon взял под контроль ситуацию с нарушителями, модераторы стараются быстрее реагировать на жалобы и удалять скопированные карточки. Но товары-клоны до сих пор встречаются на площадке.
В основном из Китая доставляют дорогие товары, например гаджеты, которые официально не продаются в России. Но все чаще можно встретить китайских продавцов, которые торгуют и обычными товарами. Например, в январе 2024 года появилась новость, что селлер из КНР продал на Wildberries елок на 109 млн рублей и занял второе место в топ-10 продавцов елок на крупнейшем российском маркетплейсе.
То есть селлеры из Поднебесной уже начали осваивать российские склады и начали продавать более доступные и массовые товары. Поэтому конкуренция с ними становится сложнее. Но пока китайцы еще прощупывают российский рынок, продавцы из России могут их значительно превзойти.
«По статистике Ozon и Wildberries, 85% селлеров имеют выручку менее 1 млн рублей. Даже если китайские продавцы смогут снизить наценку и продавать дешевле, вряд ли они захотят выходить в эти ниши, заниматься сложной логистикой и вникать в особенности продаж без перспективы роста.
Простой анализ площадки показывает, что продавцам недорогих товаров пока переживать не стоит».
Роман Райт
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
В чем китайские продавцы могут конкурировать с российскими
Вот какие преимущества можно выделить у китайских продавцов:
- цена товара;
- ассортимент;
- права на торговую марку.
Цена товара. Конкурировать по цене продажи с китайцами смогут только крупные компании. Они закупают товары напрямую у производителя по оптовой цене с хорошей скидкой.
Небольшие продавцы чаще покупают товар из Китая через посредников. К цене закупки нужно добавить затраты на доставку и хранение. Обычно зарубежные продавцы не хранят остатки в России, а пересылают товары напрямую из Китая.
Так продавцы из Поднебесной могут устанавливать минимальные наценки и продавать товары дешевле российских селлеров.
Например, компьютеры Apple сейчас официально не продаются в России. Все оригинальные товары, которые есть на маркетплейсах, привозят из Казахстана, ОАЭ или Китая.
Российским продавцам нужно найти поставщиков, привезти и растаможить товар, оплатить хранение на складе в России. Китайские продавцы могут напрямую отправлять посылки покупателю, который сам заплатит пошлину.
1/2 Компьютер Apple от российского селлера. У товара быстрые сроки доставки, но высокая цена
2/2 Такой же компьютер Apple от китайского продавца. Доставка больше трех недель, но цена на 34 000 ₽ меньше
Ассортимент. Китайские продавцы ближе к производству и первыми узнают о новинках. Они могут заказать тестовую партию и даже запустить новый тренд.
Если появится очередной спиннер или поп-ит, наши продавцы узнают об этом с опозданием, а китайские смогут с первых дней продавать хайповые вещи на маркетплейсе.
Возвращаемся к примеру с компьютерами Apple. Кроме стандартных конфигураций есть модели с увеличенным объемом накопителя или оперативной памяти. Спрос на них ниже, и их редко привозят по параллельному импорту.
Компьютер с нужной конфигурацией можно заказать на сайте Apple в Китае и отправить покупателю в Россию. Именно так делают китайские селлеры, а продавцы из России везут и предлагают только стандартные модели.
Права на торговую марку. Если китайский производитель зарегистрирует товарный знак в России, наши селлеры не смогут продавать такие товары.
Даже если правообладатель будет продавать право на торговлю своими товарами, конкурировать с ценой производителя российские селлеры не смогут.
Это касается не только товаров из Китая, но и любой другой заграничной продукции. В любой момент владелец бренда может открыть представительство в России и запретить продажу своего товара другим продавцам.
Как обойти китайских продавцов на маркетплейсе
У российских продавцов все равно остается больше преимуществ, которые помогут им закрепиться в своей нише и конкурировать с низкой ценой китайских селлеров. Это, например:
- быстрая доставка;
- качественная обратная связь;
- простой возврат;
- нет таможенных пошлин;
- менталитет и понимание рынка;
- товары местного производства;
- собственные торговые марки;
- качественное оформление карточек;
- развитие собственного бренда.
Быстрая доставка. Большинство зарубежных продавцов отправляют товары напрямую из Китая. Они не хранят продукцию на складах маркетплейсов — нужно этим пользоваться.
«Механизмы ранжирования карточек и так на стороне российских селлеров. Если при прочих равных один товар будет находиться в нашей стране, а другой — с доставкой из Китая, первая карточка окажется выше в поиске.
Можно дополнительно сделать акцент на быстрой доставке в описании товара и даже указывать это в инфографике, если напрямую конкурируете с китайскими продавцами».
Александр Морозов
Команда «Т-Банк Эксперты»
Качественная обратная связь. Китайские продавцы либо не отвечают на отзывы и вопросы покупателей, либо делают это через переводчик.
«Отвечать на вопросы китайские продавцы уже научились, но работу с отзывами пока игнорируют. Они не поощряют положительные отзывы и не отрабатывают негатив после низких оценок товара. Это плохо влияет на карточку — а значит, нужно делать это своим преимуществом.
Ищите частые вопросы под товарами китайских конкурентов, а ответы на них выносите в описание, инфографику или даже заголовок своего товара».
Александр Морозов
Команда «Т-Банк Эксперты»
1/2 Китайские продавцы не всегда понимают суть вопроса покупателя и ответом могут еще больше запутать его
2/2 Ответ после переводчика поймет только подкованный в теме покупатель
Простой возврат. Если китайский товар окажется некачественным, его придется возвращать или сдавать по гарантии. Покупателю нужно делать это за свой счет, а возврат может занять несколько недель или даже месяцев. Иногда китайские продавцы указывают некорректный адрес в карточке товара, из-за чего посылка теряется по дороге.
Вернуть товар российскому продавцу намного проще — покупателю нужно только сделать заявку в личном кабинете и отнести в ближайший пункт выдачи или передать курьеру.
Нет таможенных пошлин. Если покупатель заказывает товар из Китая стоимостью выше 1000 €, придется заплатить 15% от суммы, которая превышает лимит. У российских продавцов нет таможенных пошлин.
Менталитет и понимание рынка. Китайские продавцы хуже понимают наш рынок и пока не умеют работать с карточками. Заголовки, описание товара и ключи они подбирают через переводчик или при помощи искусственного интеллекта. Такие карточки хуже продвигаются в поисковой выдаче.
«Китайцы не понимают наши традиционные праздники и типичные подарки. Они не знают, что к 23 Февраля у нас часто покупают носки и гели для бритья, а к 8 Марта — туалетную воду и гаджеты Dyson.
Это должно помочь российским продавцам лучше готовиться к акциям, быстрее продвигать сезонный товар и заранее закупаться трендовыми вещами перед высоким сезоном».
Александр Морозов
Команда «Т-Банк Эксперты»
Товары местного производства. Серьезную конкуренцию китайским производителям могут составить российские товары. Например, в России есть много качественных брендов одежды, аксессуаров и ювелирных украшений.
В этих нишах нужно продвигать товары, делать упор на качество и поддержку отечественного производителя.
Если вы сами производите товары, прислушивайтесь к мнению покупателей, вносите изменения в производство, добавляйте новые модели. Если покупаете товары у производителя, сообщайте ему такую обратную связь и стимулируйте развиваться.
Собственные торговые марки. Чтобы обезопасить себя от конкуренции с китайскими продавцами, можно наладить производство своего бренда в Китае.
Заказчик большой партии товара может нанести на упаковку свой логотип, изменить название товара или добавить какие-то уникальные характеристики. Внутри это может быть такой же товар, как у большинства селлеров, но он будет отличаться внешне.
Продавец торгует на маркетплейсе увлажнителями воздуха китайского бренда. Владелец торговой марки выходит на наш рынок и запрещает другим селлерам продавать его товар или требует отчисления за возможность торговать его продукцией.
Чтобы этого не случилось, продавец заранее налаживает производство таких же увлажнителей, но под своим брендом. У них будет оригинальное название, другая упаковка и дополнительные функции, которых не было в оригинале, например подсветка или таймер отключения.
Своя торговая марка лучше защищена, ее не смогут продавать конкуренты. Если на рынок выйдет китайский производитель, он не сможет запретить продавать товары вашего бренда.
«Я бы не рекомендовал сейчас покупать любые брендированные товары с логотипом в Китае. Распродавать такие остатки можно, но новые заказывать не стоит.
Правообладатель может в любой момент выйти на наш рынок и продавать их самостоятельно. Это как рубильник, который могут отключить в любой момент».
Роман Райт
Качественное оформление карточек. В карточках китайских селлеров можно встретить ошибки в описании — из-за чего не всегда понятно, какие функции есть у товара. Несмотря на то, что китайцы уже научились делать инфографику и даже рич-контент, карточки с ошибками и сомнительным описанием все равно отталкивают от покупки.
Развитие собственного бренда. Когда у магазина есть понятное название, логотип, фирменная качественная упаковка, карточки товаров, оформленные в едином стиле, и однородный ассортимент — это повышает лояльность к магазину и его репутацию. В свою очередь растут повторные продажи, а покупатели рекомендуют продавца друзьям и знакомым.
У собственного бренда есть и другие преимущества. Например, больше возможностей для продвижения на маркетплейсах, защита от копирования, можно управлять ценообразованием и снижать возможность демпинга.
Главное
- Китайские селлеры уже больше года продают на Ozon, а сейчас начали выходить на Wildberries.
- Из Китая везут в основном дорогие товары и технику по параллельному импорту, но ситуация может измениться. Если китайцы освоят наши склады, они выйдут в ниши с более доступными товарами.
- Главное преимущество китайских селлеров — цена товара. Они закупаются напрямую у производителя или производят товар сами. Российские продавцы не смогут предложить лучшую цену на китайские товары.
- Селлеры из России могут предложить более быструю доставку, качественную обратную связь и понимание рынка.
- Чтобы обезопаситься, можно продавать товары российских производителей или наладить производство под своим брендом в Китае.
А вы уже ощутили конкуренцию со стороны китайских селлеров? Расскажите, в какой нише продаете и что предпринимаете.