Бизнес‑план салона красоты
Салоны красоты — это высокомаржинальный бизнес, при стабильной работе и полной загрузке мастеров прибыль составляет 20% от выручки и больше. Однако в первые месяцы финансовый результат, скорее всего, будет ниже. Бизнес‑план поможет успешно пережить сложный начальный период.
«В нашей сети салоны при хорошей загрузке мастеров работают с рентабельностью в среднем 20—25% от выручки. Итоговая прибыль зависит от загрузки команды, ФОТ, аренды и других операционных расходов».
В тексте мы концентрируемся на цифрах: подсчете расходов и прогнозе доходов. Мы не будем разбирать, как искать поставщиков, особенности рынка и подводные камни при открытии бизнеса. Об этом мы подробно написали в отдельной статье.
Использовали средние цены для крупных российских городов — в вашем городе показатели могут отличаться. В конце статьи дадим шаблон финмодели, в котором вы сможете заменить все значения под условия своего города и размер бизнеса.
Бизнес‑процессы салона красоты
Салоны красоты могут быть полного и неполного цикла. Полный цикл предполагает, что в салоне есть все базовые косметические услуги: парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, брови, ресницы, депиляция и косметология.
«Все наши салоны открываются с тремя базовыми услугами: маникюр, педикюр и брови. В некоторых салонах франчайзи добавляют еще прически, ресницы, массаж и аппаратную косметологию.
Мы выбрали эти направления, потому что маникюр — очень востребованная услуга. Ее практически не нужно специально продавать, у большинства и так есть потребность обновлять маникюр раз в месяц. На педикюр также есть спрос, к тому же он маржинальнее маникюра.
Кажется, что стрижки — такая же востребованная услуга. Но с ними работать сложнее из‑за того, что клиенты, как правило, предпочитают ходить к одному и тому же мастеру много лет. Соответственно, если парикмахер меняет место работы, клиент уходит за ним. С маникюром такого не происходит: клиенты проще переходят от одного мастера к другому».
Мы составили бизнес‑план для салона красоты неполного цикла, в котором делают маникюр, педикюр и брови.
Рабочие процессы. Основные процессы такие:
- Закупка расходников у поставщиков.
- В салоне одновременно работают четыре специалиста: два мастера маникюра, один мастер педикюра и один бровист. График работы каждого сотрудника — два дня работает, два дня отдыхает. Значит, всего нужно восемь мастеров.
- В салоне находится администратор, который также два дня работает, два — отдыхает, всего нужно два администратора. Администратор встречает гостей и отвечает на сообщения клиентов в соцсетях и мессенджерах. Еще он занимается стерилизацией инструментов и заполняет журналы по СанПиН. Администратор следит за качеством инструментов и при необходимости заменяет их или заказывает новые.
- После каждого использования мастера убирают все инструменты, чтобы администратор мог простерилизовать их.
- Руководитель раз в месяц проверяет качество всех инструментов и проводит инвентаризацию.
- Сотрудники убирают свое рабочее место после каждого гостя и в конце рабочего дня. Раз в день салон моет уборщик.
- Если на улице грязно, каждому клиенту выдаем бахилы. Мастера приносят сменную обувь.
«Мы берем мастеров с опытом работы от полугода — они должны иметь базовые навыки. Потом мы доучиваем персонал, доводим качество работы до наших стандартов. У таких мастеров высокая лояльность — они благодарны за полученные знания и меньше склонны уходить к конкурентам».
Когда у мастера нет клиента, он может недолго отдохнуть в комнате для персонала. В первое время основную часть свободного времени мастерам стоит делать дизайны ногтей на муляжах. С ростом загрузки салона свободного времени у мастеров почти не останется, а примеров дизайна накопится достаточно.
Набор услуг. Каждая из услуг салона красоты — отдельный сегмент рынка, в котором нужно разбираться, конкурировать и предоставлять качественные услуги. Поэтому новичкам проще выбрать пару направлений, например начать работать только с ногтями и бровями. Через год, когда бизнес будет стабильно работать, можно добавить в ассортимент парикмахерские услуги и ресницы. Предположим, что новый салон стартует с тремя направлениями: маникюр, педикюр и оформление бровей.
«Чаще всего не стоит ограничивать себя и открывать студию только для женщин. Если делать только ногти и брови, расходы на открытие и ведение бизнеса не меняются от того, для какой аудитории вы работаете».
- Россияне впервые за восемь лет снизили зарплатные ожидания
- Мировой тренд: ИТ‑специалисты теряют интерес к работе из‑за внедрения ИИ
- Бизнес в России перестает удерживать увольняющихся сотрудников
- Дата‑центр Яндекса в Калуге поврежден из‑за атаки БПЛА
- Яндекс Маркет завершил реферальную программу для селлеров
- Сумма штрафов бизнесу за нарушения при найме мигрантов выросла на 22% за год
Производственный план: расходы на открытие салона красоты
Мы сделали расчет для салона красоты, в котором будут два места для маникюра, одно — для педикюра и одно — для оформления бровей. Для оборудования такого салона красоты понадобится примерно 946 000 ₽. Начать можно с такого набора, однако, скорее всего, салону придется докупать мебель и инструменты для новых рабочих мест уже в первые месяцы.
В первые месяцы салону может не хватить денег на выплату зарплат и аренды. Поэтому нужно сделать запас на три месяца — 1 053 000 ₽. В сумме для открытия понадобится около 2 млн рублей.
Рабочее место для маникюра и педикюра. Поначалу можно оборудовать два места для маникюра, одно — для педикюра и одно — для бровиста. Позже вы сможете докупить оборудование и нанять новых людей.
«В первые месяцы обычно работают три‑четыре мастера с загрузкой 30—50%. Спустя полгода‑год обычно уже требуется одновременно шесть‑восемь мастеров, а их загрузка доходит до 100%».
Стерилизация инструментов. После использования инструменты для маникюра и педикюра нужно стерилизовать. Пока инструменты очищаются, мастеру нужен новый набор. Поначалу загрузка будет неполной, поэтому достаточно будет трех комплектов на одного мастера. Позже инструменты нужно будет докупить.
Кресла для клиентов. Удобные кресла очень важны. От комфорта гостя в том числе зависит, будет он возвращаться в салон или нет.
«Некоторые предприниматели экономят: ставят для педикюра обычные кресла или стулья, в которых болит спина. Однако от педикюрного кресла напрямую зависит, вернется ли клиент на педикюр снова, — сильно экономить на нем не стоит. Клиенту должно быть комфортно сидеть в кресле два часа и даже немного подремать».
Рабочее место бровиста. Место бровиста обходится дешевле всего. Расходники и инструменты бровиста также стоят дешевле. Из‑за этого салоны красоты часто добавляют услуги оформления бровей одними из первых.
Ремонт и внешняя отделка. Нужно найти помещение, чтобы понять, во сколько обойдется ремонт, как много оборудования вам нужно и сколько в сумме денег уйдет на открытие. Стоимость аренды будет зависеть от размера помещения, его расположения и изначального состояния.
«Я открывала первый салон красоты на 45 квадратных метрах в небольшом бытовом торговом центре. Туда помещались шесть мест для маникюра, два — для педикюра и одно — для бровей. И еще было помещение для персонала размерами два на два метра. Я отгородила зоны так, что всем хватало места. Для старта такой площади вполне достаточно.
Лучше выбирать такую локацию, чтобы в будущем вы могли расшириться. Например, мы договорились с соседними арендаторами о переезде на другие места в этом же ТЦ и расширили салон до 150 квадратов. Некоторые салоны ломают стену с соседним помещением, другие — переезжают неподалеку, чтобы сохранить клиентов в прежнем районе».
«В салоне красоты должен быть хороший, приятный глазу ремонт. Но для этого не обязательно тратить большие деньги — можно уложиться в 300 000 ₽. Например, можно нанять дизайнера интерьера, который подскажет, как удачно покрасить стены и сделать недорогой, но стильный ремонт».
Мебель для салона. Нужны полки или стеллажи и стойка администратора.
Помещение для персонала. Оно нужно, чтобы работники могли выпить чаю или перекусить не на виду у клиентов.
«Помещение для персонала лучше сделать компактным и функциональным. Поначалу в нем должны быть стол, два стула, микроволновка, чайник и небольшой холодильник. Большой диван лучше не ставить».
Оборудование для приема платежей. Для приема платежей в салоне нужна онлайн‑касса — она печатает фискальные чеки для покупателя и отправляет информацию о продажах в налоговую. Еще бизнесу нужен терминал для приема платежей по карте. Терминал и онлайн‑касса могут быть совмещены в одном устройстве. Например, в Т-Банк можно получить терминал со встроенной онлайн‑кассой в аренду бесплатно при подключении эквайринга.
Прогноз выручки салона красоты
Чтобы расчеты были нагляднее, разберем пример салона красоты, который зарабатывает одинаковую сумму каждый месяц. Дополнительно дадим более приближенную к жизни финмодель, в которой выручка будет расти постепенно.
Будем исходить из того, что салон красоты в нашем бизнес‑плане зарабатывает 1 272 000 ₽ выручки в месяц. Такой доход можно получать в среднем спустя год работы. Вот как мы определили эту сумму.
Число продаж и средний чек. Мы разделили выручку салона на три направления: маникюр, педикюр и брови.
«Средний чек сильно зависит от города. В целом по сети средний чек по маникюру — 2 000 ₽, педикюру — 2 300 ₽, а по бровям — 1 700 ₽. Маникюр приносит 60% выручки, педикюр — 25%, а брови — 15%».
Для наших расчетов возьмем те же средние чеки, что и в CHERNIKA beauty. Маникюр — обычно самое популярное направление, за месяц при полной загрузке можно сделать 350 маникюров, это по пять‑шесть маникюров в день на одного мастера.
Педикюр делают реже — в нашем примере это будет пять‑шесть услуг за день.
Брови также менее популярны, чем маникюр. В нашем примере это 120 услуг в месяц, или по четыре оформления в день.
«В моем салоне брови приносят столько же, сколько педикюр, а иногда и больше. Часто доля выручки направления зависит от того, насколько руководитель верит в него. Например, если салон открывает мастер‑бровист, он будет подсознательно делать упор на брови, что сильно увеличит выручку от этой услуги».
Расчет выручки. Получим такую выручку по направлениям:
- маникюр: 350 клиентов со средним чеком 2 000 ₽ — 700 000 ₽;
- педикюр: 160 клиентов со средним чеком 2 300 ₽ — 368 000 ₽;
- оформление бровей: 120 клиентов со средним чеком 1 700 ₽ — 204 000 ₽.
Итоговая выручка салона в нашем примере — 1 272 000 ₽.
«В первый месяц салон обычно получает выручку 100 000—200 000 ₽. К третьему месяцу бизнес будет приносить 300 000—400 000 ₽ выручки. Спустя полгода — 500 000—700 000 ₽. Во второе полугодие обычно зарабатывают 800 000—1 000 000 ₽ при сформированной команде и плановой загрузке.
Если вы открываете студию по франшизе, скорее всего, выручка в первые месяцы будет выше, чем при самостоятельном запуске. И полной загрузки также получится добиться быстрее из‑за готовых проверенных подходов и системы обучения. В среднем студии могут увеличивать выручку за первый год работы в 6—10 раз относительно первого месяца».
Ежемесячные расходы салона красоты
Для удобства мы разделим расходы на три категории: переменные, постоянные и косвенные. Переменные и постоянные будут связаны с оказанием услуг напрямую, а косвенные будут касаться управления бизнесом в целом.
В этой статье мы делаем расчеты для ИП на упрощенной системе налогообложения — УСН «Доходы минус расходы». Такой режим будет выгоднее для высокомаржинального бизнеса. Однако этот налоговый режим может не подойти вашему бизнесу. Вот подборка статей о том, как выбрать организационно‑правовую форму и систему налогообложения:
Переменные расходы. Это траты, которые растут вместе с увеличением объема продаж.
«Спрос на брови и маникюр почти не меняется в течение года — руки и лицо всегда на виду. У педикюра есть сезонность — летом клиентов больше. Мы стараемся убеждать, что ухаживать за ногами нужно круглый год, но зимой все равно возникает небольшой спад спроса. Исключение — декабрь, в этом месяце один из самых высоких спросов на все услуги».
В первые месяцы работы салону не придется тратиться на пополнение расходников — все флаконы будут полными. Головки фрез для ногтей тоже будут новыми — поначалу покупать их не придется.
Салоны красоты формируют зарплату по‑разному. Сотрудники редко получают фиксированную зарплату — обычно это небольшой оклад плюс процент от принесенных мастером продаж или только процент. По такой схеме мастера в среднем получают от 20 до 40% от чеков их клиентов. В наших расчетах мастера будут работать без фиксированного оклада и получать 30% от чеков своих клиентов, поэтому эти расходы мы отнесем к переменным.
Отсутствие фиксированной зарплаты мотивирует сотрудников работать качественно, поскольку основой трафик салона красоты — это постоянные клиенты.
«Руководитель салона должен обеспечить мастеров первыми клиентами за счет рекламы. А задача удержать этих клиентов лежит на самих сотрудниках — важно четко обозначить работникам обоюдную ответственность. На возвращаемость влияют прежде всего качество и скорость работы. У хороших мастеров возвращаемость клиентов — около 80—90%. Нижняя граница нормы — 60% возвращаемости».
В крупных сетях салонов есть своя программа обучения мастеров. Когда салон только открывается, системы обучения обычно нет. Руководителю нужно либо нанимать готовых мастеров с опытом, либо оплачивать курсы, на которых новые сотрудники повысят навыки до нужного уровня. Обучение одного мастера стоит примерно 20 000—25 000 ₽.
Администраторы получают фиксированный оклад 15 000 ₽ — его мы учтем в постоянных расходах. Еще каждый администратор получает 4% с чека клиента, которого он записал на посещение. Все записи поделятся между двумя администраторами, поэтому их премию можно считать как 4% от выручки. Без администратора успешно развиваться не получится — мастерам все время придется отвлекаться от работы, чтобы встретить гостя или записать клиента по телефону или через соцсети.
Постоянные расходы — это затраты, которые не зависят от объема продаж, но необходимы для производства: без них салон красоты не может работать.
Косвенные расходы. Они не связаны с работой напрямую и идут на обслуживание бизнеса в целом, поэтому их не учитывают в себестоимости продукции. Стоит выделять косвенные расходы отдельно, чтобы лучше понимать, насколько эффективно идет основная работа бизнеса — операционная деятельность. К примеру, расходы на интернет или рекламу никак не связаны с тем, насколько хорошо салон оказывает услуги.
Мы включили аренду в постоянные расходы, потому что салон использует помещение для оказания услуг. Если бы руководитель снимал офис, его аренда была бы косвенным расходом.
Если бухгалтер не является вашим сотрудником, налог и взносы за него платить не нужно. Можно найти бухгалтера для ведения отчетности небольшого бизнеса примерно за 15 000 ₽.
«Первые два месяца крайне важно вкладываться в рекламу, иначе о салоне никто не узнает. Поначалу мы рекомендуем тратить на маркетинг 50 000—80 000 ₽ в месяц. Для нас лучшие инструменты — это Яндекс Директ, Яндекс Карты, 2Гис, в некоторых регионах хорошо работает таргет ВКонтакте.
Когда загрузка салона достигает 100%, некоторые предприниматели оставляют небольшую рекламу на картах и почти не тратятся на маркетинг. Хотя правильным считается тратить до 10% на рекламу, чтобы бизнес активно рос».
В финансовом учете отдельно выделяют расходы ниже операционной прибыли — EBITDA. Это прибыль бизнеса до уплаты налога с дохода, процентов по кредитам и амортизации — о последней мы скажем чуть дальше. Категория называется расходами ниже этой прибыли, потому что в классической финмодели эти расходы считают после расчета EBITDA.
На УСН «Доходы минус расходы» налог рассчитывают как 15% от операционной прибыли — EBITDA.
Мы предположили, что для открытия салона красоты предприниматель взял 800 000 ₽ под 25% годовых на три года. В расходах мы учли только уплату процентов по этому кредиту, потому что выплата основного долга — это возврат полученных ранее денег. В управленческом учете возврат денег не считают расходом.
Годовой доход салона в нашем примере — 15 264 000 ₽. В 2026 году, начиная с 20 млн годовой выручки, бизнес должен платить НДС. А в 2027 году лимит снизится до 15 млн рублей. Подготовили подборку материалов о том, как выбрать самую выгодную ставку налога и не ошибиться в расчетах.
Финансовый план салона красоты
Перед запуском бизнеса стоит сделать запас денег на фиксированные оклады работникам в течение трех месяцев. Эти деньги пригодятся, если будет мало клиентов. В наших расчетах цифры такие:
- для восьми мастеров и двух администраторов МРОТ на три месяца — примерно 813 000 ₽;
- запас денег для выплаты аренды — 180 000 ₽.
В сумме на минимальные зарплаты и аренду — 993 000 ₽. Обычно арендодатель берет один ежемесячный платеж в качестве страховки — еще 60 000 ₽. Общая сумма — 1 053 000 ₽.
Все доходы и расходы бизнеса считают в финансовой модели. Это таблица, которая связывает все экономические показатели. Обычно финмодель составляют на год вперед, чтобы спланировать развитие бизнеса.
Вместе с экспертами из Нескучных финансов составили шаблон финмодели салона красоты. Вы можете скачать его в формате XLSX
В шаблоне финмодели салона красоты четыре листа:
- На первом листе «Финмодель» — план работы при стабильной выручке 1 272 000 ₽ в месяц. В реальности выручка будет расти постепенно и будет разной каждый месяц. Мы взяли для статьи ровное значение, чтобы нагляднее показать расчеты.
- На втором листе «Финмодель с воронкой» — уже более приближенный к реальности расчет. В нем предполагаем, что салон будет постепенно наращивать выручку: в первый месяц будет около 8—9 клиентов в день, а к концу первого года работы — 20—21 гость в день.
- На третьем листе построены графики изменения ключевых показателей бизнеса: выручки, прибыли и других. На этом листе менять ничего не нужно — графики изменятся сами в зависимости от значений на второй странице. Когда вы исправите показатели под условия своего бизнеса, графики помогут нагляднее увидеть траекторию развития.
- На четвертом листе мы сделали шаблон расчета конверсии рекламы салона красоты. Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например кликнули по вашей рекламе. Подробнее о конверсии рассказали в отдельной статье.
Строка 16 показывает, как окупаются расходы бизнеса с течением работы. Вложения для открытия окупятся в первый месяц, который будет окрашен зеленым. Разовые расходы могут не успеть окупиться за год.
«Сейчас средний ориентир по окупаемости салона — около 15 месяцев. В бизнес‑плане мы указываем диапазон 12—18 месяцев, поскольку он зависит от стартовых инвестиций, города, аренды и скорости выхода на плановую загрузку».
Расскажем, какие термины и расчеты мы использовали в финмодели.
Выручка. Это все деньги, которые салон получает от продаж. Для расчета переменных расходов мы спрогнозировали месячную выручку в 1 млн рублей. Выручку мы рассчитали из средней популярности трех базовых услуг.
Точка безубыточности. Это выручка, которую бизнесу нужно заработать, чтобы покрыть все свои расходы — работать с нулевой прибылью.
Чистая прибыль. Показывает, сколько денег останется у бизнеса, когда он совершит все расходы. ИП может сразу перевести эти деньги на личную карту, а владельцу компании это сделать чуть сложнее.
Маржинальная прибыль. Это выручка, из которой вычли переменные расходы. Показатель помогает анализировать эффективность переменных затрат и решить, можно ли их как‑то уменьшить. Любой вид прибыли сам по себе не так полезен для оценки бизнеса, как рассчитанная на основе этой прибыли рентабельность.
Рентабельность — отношение прибыли к выручке, оно помогает оценить эффективность продаж. Для каждого вида прибыли в финмодели есть своя рентабельность. Например, рентабельность по маржинальной прибыли — это отношение маржи к выручке.
Валовая прибыль — выручка, из которой вычли себестоимость товара, то есть постоянные и переменные расходы. Этот показатель помогает наглядно отделить себестоимость от косвенных расходов и проанализировать, можно ли сократить какие‑то из них.
Операционная прибыль, EBITDA. Это прибыль бизнеса до уплаты налога на прибыль, процентов по кредитам и амортизации. В финмодели бизнес может влиять на все расходы выше EBITDA. На расходы ниже этой строчки бизнес не влияет — можно не думать, как их уменьшить.
'%20fill='none'/%3e%3cpath%20fill='%23ffdd2d'%20d='%20M%20104.72%200.00%20L%20112.15%200.00%20Q%20106.48%207.74%20100.12%2014.37%20C%2091.89%2022.97%2081.81%2029.47%2071.49%2035.26%20Q%2061.95%2040.62%2051.54%2043.77%20C%2044.52%2045.90%2036.57%2046.85%2028.99%2047.67%20Q%2027.29%2047.86%2025.66%2047.43%20Q%2025.42%2047.37%2025.35%2047.61%20L%2025.26%2047.91%20A%200.45%200.44%2017.2%200%200%2025.56%2048.47%20C%2028.12%2049.22%2035.16%2050.72%2036.90%2052.43%20Q%2038.92%2054.39%2036.21%2054.48%20Q%2033.33%2054.58%2029.50%2053.79%20Q%2019.39%2051.71%209.25%2049.83%20C%207.27%2049.47%205.11%2048.66%203.49%2047.83%20Q%200.61%2046.36%203.73%2045.50%20Q%204.67%2045.25%206.46%2044.38%20Q%2010.76%2042.31%2026.76%2034.35%20C%2030.51%2032.48%2037.88%2029.46%2041.00%2033.59%20A%200.92%200.91%20-35.3%200%201%2040.77%2034.91%20L%2029.13%2042.42%20Q%2027.57%2043.42%2029.42%2043.22%20C%2053.59%2040.61%2073.35%2028.09%2091.94%2013.14%20Q%2099.20%207.31%20104.72%200.00%20Z'%20/%3e%3c/svg%3e)
Отчет о движении денежных средств
В нашей финмодели после подсчета чистой прибыли идет отчет о движении денежных средств — ДДС. В нем фиксируют реальные движения денег по счетам бизнеса.
В отчете все доходы и расходы бизнеса делят на три категории: финансовая, инвестиционная и операционная деятельность.
Финансовая деятельность. В ней учитывают кредиты бизнеса, а компании — еще выплаты дивидендов собственникам. В примере, на котором построена наша финмодель, предприниматель взял в кредит 800 000 ₽ на три года по ставке 25% годовых. Расходы за пользование чужими деньгами, то есть проценты по кредиту, отразились в финмодели в расходах ниже EBITDA. Выплата основного долга — это возврат чужих денег, поэтому не считается расходом.
Инвестиционная деятельность. Сюда относят вложения бизнеса в основные средства, например дорогое оборудование или недвижимость. Так, основным средством будет считаться дорогое косметологическое оборудование или купленное помещение для салона. В финмодели в разделе расходов ниже EBITDA считают амортизацию по этим вложениям, то есть постепенно включают эти затраты в цену услуг. Если салон использует инструменты дольше года, их тоже можно амортизировать.
Операционная деятельность. Это доходы и расходы, которые связаны с непосредственной работой бизнеса, например закупка расходников, зарплаты мастерам. Большую часть операционной деятельности мы уже посчитали в финмодели.
Чтобы получить итог операционной деятельности, осталось посчитать только размер оборотного капитала. Это деньги, которые бизнес использует в одном производственном цикле. У салона красоты операционный цикл равен средней длительности использования одного расходника или инструмента. Для примера мы обозначили этот период за 30 дней.
При расчете оборотного капитала учитывают дебиторскую и кредиторскую задолженность. Дебиторская задолженность — это деньги, которые кто‑то должен вам. Кредиторская — когда вы должны кому‑то. Например, салон закупил партию гель‑лаков, но пока не расплатился за нее. У бизнеса возникла кредиторская задолженность. Такие долги отражают при расчете оборотного капитала.
В конце таблица соберет итоговый отчет ДДС по трем направлениям деятельности.
Какую услугу в сфере красоты вы считаете самой перспективной для бизнеса? Делитесь в комментариях