Бизнес‑план магазина продуктов
Продуктовые магазины по ассортименту можно разделить на три категории:
- магазин у дома — товары первой необходимости;
- супермаркет — широкий ассортимент продуктов и непродовольственных товаров;
- специализированный магазин — товары узкой категории, например фермерские или вегетарианские продукты, сладости, сыры.
Мы не будем привязываться к какому‑то одному из форматов, бизнес‑план подойдет для большинства продуктовых лавок. В основном затраты на открытие зависят от величины торговой площади, а вот разнообразие ассортимента влияет на них в меньшей степени.
В бизнес‑плане будем рассматривать открытие продуктового магазина площадью около 30 м². В тексте сконцентрировались на числах: посчитали расходы на открытие, работу, налоги и возможную прибыль. Мы не будем разбирать, как составлять товарную матрицу и какие документы понадобятся для работы по закону: подробно об этом уже написали в другом материале.
Расходы оценивали для регионального центра, в других городах они могут отличаться. В конце текста приводим шаблон финмодели — вы можете ее скачать и скорректировать числа под условия своего города и масштабы бизнеса.
Бизнес‑процессы магазина продуктов
Вот какие основные рабочие процессы есть в любом магазине:
- Закупки. Их частота зависит от вида продуктов. Некоторые нужно закупать ежедневно, например молочную продукцию, мясо, фрукты и овощи. Если же работаете со сладостями, колбасами, сыром — закупки будут реже.
- Приемка товара. Сотрудники принимают продукты и размещают их на полках. Если при приемке товара возникли вопросы к качеству, сотрудник должен связаться с поставщиком и решить, что делать: например, оформить возврат.
- Продажи. Магазин в нашем примере будет работать ежедневно с 09:00 до 21:00. Одновременно в магазине находится один продавец. Всего нужно два продавца, которые будут работать два дня через два.
- Хранение и учет товара. Как правило, продавец несет ответственность за все товары на витринах и на складе.
- Уборка. В конце дня приходит уборщик и моет пол в магазине. Если на улице слякоть, пол придется мыть в течение дня, чтобы покупателям было приятно находиться в магазине и совершать покупки.
«В продуктовом магазине нужны администратор или старший смены, товаровед или приемщик, подсобный работник и уборщик. Но в маленьком магазине часто один человек закрывает сразу несколько ролей: администратор может вести приемку, старший продавец — контролировать выкладку и остатки, а уборка иногда передается на аутсорс или распределяется между сотрудниками.
Если магазин совсем небольшой, то отдельного товароведа и грузчика может не быть как штатных ставок — эти задачи берет на себя владелец или старший сотрудник».
В небольшом магазине для старта в большинстве случаев достаточно двух сотрудников и владельца для заказа и приемки товара. Но иногда могут понадобиться дополнительные руки. Например, перед праздниками или в выходные.
«Обычно в будни в нашем магазине одновременно находятся два продавца. В выходные и праздники работают по трое. Если нет поставок, а поток клиентов невысокий, достаточно одного продавца — например, у нас так происходит в понедельник. График работы мы составляем и согласуем с сотрудниками на месяц вперед».
- Россияне впервые за восемь лет снизили зарплатные ожидания
- Мировой тренд: ИТ‑специалисты теряют интерес к работе из‑за внедрения ИИ
- Бизнес в России перестает удерживать увольняющихся сотрудников
- Дата‑центр Яндекса в Калуге поврежден из‑за атаки БПЛА
- Яндекс Маркет завершил реферальную программу для селлеров
- Сумма штрафов бизнесу за нарушения при найме мигрантов выросла на 22% за год
Производственный план: расходы на открытие продуктового магазина
Чтобы открыть магазин продуктов, нужно примерно 1 083 000 ₽ на оборудование и закупку первой партии товаров. В первые месяцы работы доходов может не хватить, чтобы покрыть все расходы. Поэтому стоит сделать запас денег на зарплаты и аренду — еще 648 965 ₽. В сумме — 1 731 965 ₽.
Мы подготовили список затрат на открытие. Он подойдет продуктовому магазину формата «у дома» с товарами первой необходимости. Однако в вашем бизнесе список оборудования может сильно отличаться. Например, если вы открываете магазин с упором на сыры и мясные изделия, стеллажей потребуется меньше, а холодильных витрин — намного больше. Еще вам понадобится специфическое оборудование, например слайсер для нарезки мяса и вакууматор.
«Для небольшого магазина у дома в помещении с нормальным ремонтом я бы ориентировалась на стартовый бюджет от 1,3 до 2 млн рублей, если часть помещения уже готова и не нужен капитальный ремонт. Если помещение требует только косметического ремонта и базовой подготовки, то нижняя граница ближе к 1—1,3 млн рублей. Когда требуется заметно дооснастить зал и холодильную зону, бюджет может быть более 2 млн рублей».
Ремонт и внешняя отделка. Магазину стоит выбирать помещение так, чтобы в нем были и торговый зал, и небольшие пространства для склада и персонала. Затраты на ремонт сильно зависят от того, в каком состоянии находится помещение.
«Последний магазин мы открывали в 2023 году, в сумме потратили 3,5 млн рублей. Мы работаем в ценовом сегменте „средний плюс“, поэтому стремились, чтобы магазин соответствовал этому уровню.
Полтора миллиона ушло на ремонт: мы полностью переделывали помещение, перекладывали плитку. Два миллиона потратили на оборудование и мебель. Дороже всего вышли холодильные витрины: покупали новые и не самые дешевые, каждая стоила 60 000—80 000 ₽».
Всегда стоит размещать магазин в проходном месте. Клиенты вряд ли будут специально ездить в незнакомый магазин, так что значимую часть трафика составят случайные прохожие.
Холодильное оборудование. Количество холодильных и морозильных витрин зависит от ассортимента, с которым будет работать магазин.
«Иногда поставщики предлагают низкие цены на продукты, которые медленно портятся. Такие товары можно закупить впрок. Для хранения запасов можно купить обычные холодильники и поставить их на складе. Мы храним запасы в подтоварниках — специальных отсеках под холодильными витринами».
«Холодильные и морозильные витрины периодически ломаются: может треснуть стекло, иногда нужно использовать монтажную пену или герметик. Мы покупали новые витрины с гарантией производителя, поэтому за год потратили на обслуживание витрин в двух магазинах всего 15 000 ₽.
Можно сэкономить и купить витрины с рук. Но тогда на них не будет гарантии и на ремонт, скорее всего, уйдет намного больше денег».
Стеллажи. Большая часть товаров обычно лежит на стеллажах — пристенных и островных.
Кассовая зона. Магазину нужен стол для кассы — в идеале с полками, чтобы кассир мог положить пакеты и другие вещи. На кассовом столе могут быть полки для сопутствующих товаров. Правда, такие столы стоят дороже.
Зона для персонала. Ее стоит сделать, если площадь помещения позволяет. Там сотрудники смогут отдохнуть и пообедать. Достаточно четырех квадратных метров. Там можно разместить стол, два стула, чайник, микроволновку и маленький холодильник.
Товары на полках. Для открытия нужно заполнить витрины и стеллажи товарами — хотя бы большую часть. Расходы на это сильно зависят от размера магазина и типа товаров. Как составлять ассортимент, тоже нет универсальных правил.
«Чтобы рассчитать бюджет на первую закупку товара, нужно сложить цены товаров на полках, запаса на складе и страхового остатка. При открытии лучше делать запас минимум на один цикл закупок — то есть товар на витрине плюс одна поставка товара про запас. Для ходовых товарных позиций — на два цикла.
На резерв закладывают 15—20% товара. Дополнительно 10% — отдельный запас на товары‑локомотивы, которые должны быть в наличии всегда. Если в магазине товары из разных групп, целесообразно считать закупку по каждой в отдельности, например по рыбе, мясу, фруктам, гастрономии и так далее.
Первая закупка товара обойдется в 300—400 тысяч рублей для маленького магазина. Для более крупной площади и широкого ассортимента потребуется около 1 млн рублей».
«Раньше мы были сырным магазином — работали по франшизе. Постепенно мы расширяли ассортимент, например добавили мясные деликатесы и алкоголь. Из‑за несоответствия перечня товаров мы перестали работать по франшизе и сейчас развиваем свою сеть.
Сыр до сих пор занимает до половины позиций. Вторую половину в равных долях занимают мясные продукты, бакалея и напитки.
Сейчас в нашем магазине примерно 1 300 позиций. Чтобы заполнить его продуктами, нужно 2 млн рублей. Если заполнять так, чтобы на полках не было свободного места, — больше 3 млн рублей».
Через продуктовый магазин проходит большой поток товара, и бизнесу нужно вести его учет. Для этого нужен простой компьютер и программа складского учета. Компьютер можно купить с рук за 30 000 ₽ — подойдет даже слабый вариант. Программы учета, например СБИС или МойСклад, дают бесплатный пробный период или вовсе позволяют свободно пользоваться частью функций.
Прогноз выручки магазина продуктов
Чтобы расчеты были нагляднее, разберем пример магазина, который зарабатывает одинаковую сумму каждый месяц — 2 400 000 ₽. Дополнительно ниже дадим более приближенную к жизни финмодель, в которой выручка будет расти постепенно.
Обратите внимание: чтобы принимать деньги от клиентов‑физлиц, сервису нужны онлайн‑касса и терминал эквайринга. В Т-Банке можно арендовать онлайн‑кассу со встроенным терминалом бесплатно при открытии расчетного счета. Открыть счет можно онлайн, а прозрачные условия обслуживания, в том числе отсутствие скрытых комиссий и детализация списаний, позволят понимать, сколько и за что вы платите.
Число продаж и средний чек. При расчете количества продаж стоит учитывать тип магазина. Например, лавке с премиальным сыром и колбасами не добиться такого же трафика, как магазину «у дома». Однако средний чек за сыр будет выше, чем за хлеб и пельмени.
«Наши магазины расположены на рынках, поэтому рядом с ними всегда высокий трафик. За счет хорошего трафика на старте у нас уже были неплохие продажи — 400 чеков в месяц. Спустя полтора года мы выросли до 700 продаж в месяц.
Мы продаем сыры и мясные деликатесы. Поэтому в праздники — на Новый год, в феврале, марте, мае — наши продажи вырастают в полтора‑два раза от средних».
В расчетах предположим, что средний чек — 800 ₽. Магазин в нашем примере будет делать 3 000 продаж в месяц — это примерно по 100 клиентов в день, или восемь‑девять клиентов в час. Это больше, чем в «Фудлавке», но в нашем примере магазин работает с меньшей наценкой и в более дешевой ценовой категории.
Расчет выручки. При 3 000 продаж и среднем чеке 800 ₽ месячная выручка будет 2 400 000 ₽.
Ежемесячные расходы магазина продуктов
В тексте мы разделим расходы на три категории: переменные, постоянные и косвенные. Постоянные и переменные будут связаны с продажей продуктов напрямую, а косвенные — касаться управления бизнесом в целом.
В этой статье мы делаем расчеты для ИП на упрощенной системе налогообложения — УСН «Доходы минус расходы». Обычно он оптимален для продуктового магазина. Однако этот налоговый режим может не подойти вашему бизнесу. Вот подборка статей о том, как выбрать организационно‑правовую форму и систему налогообложения:
Переменные расходы — затраты, которые увеличиваются вместе с ростом продаж. Чтобы рассчитать переменные расходы, нужно спрогнозировать выручку, которую будет получать бизнес.
«Для небольшого магазина у дома средняя наценка по всему ассортименту обычно около 25—30% — это ориентир для рентабельной розницы. При этом по социально значимым и самым дешевым товарам наценка может быть заметно ниже — до 15—17%, а по отдельным позициям даже почти нулевая.
Обычно чем важнее товар для трафика и сравнения цен, тем наценка ниже. И чем меньше покупатель сравнивает цены на товар, тем наценка выше».
«Если закупочная цена продукта невысокая, магазины делают наценку до 300%. Если это дорогой товар, в разы цену не увеличишь — иногда стоимость увеличивают и на 20%. Так средняя наценка в магазине выходит около 40%.
На наценку влияет оборачиваемость. Например, летом хорошо продается пиво. Мы устанавливаем низкую цену, чтобы его чаще покупали. Это прибыльнее, чем делать высокую наценку, но продавать товар реже».
Мы установим себестоимость товаров как 77% от выручки. Это соответствует средней наценке около 30%: если сумму себестоимости увеличить на 30% наценки, мы получим примерно 100%.
Некоторые магазины устанавливают продавцам низкий оклад, но выплачивают премию в виде процента от продаж. В таком случае премию, а также налоги и взносы на нее тоже нужно отнести к переменным расходам. Как назначить правильный KPI в бизнесе.
В нашем примере мы не будем назначать премию продавцам, а установим фиксированный оклад: многие продавцы сами выступают за такую систему. Мотивировать сотрудников можно небольшими премиями, если магазин перевыполняет план.
Расходы на доставку тоже закладывают в себестоимость товара. Условия доставки могут различаться в зависимости от поставщика.
«Обычно, если в договоре указано, что доставка входит в цену, платит поставщик. А если доставка выделена отдельно, чаще платит магазин.
Срок оплаты тоже может быть разным. При предоплате магазин платит до отгрузки. Можно договориться на частичную предоплату — часть до поставки и остаток после поставки. К примеру, так работают с соотношением 30/70 или 50/50.
При устойчивом сотрудничестве поставщики могут работать через отсрочку платежа. Например, товар уже пришел, а оплату делают позже по сроку, указанному в договоре, — в среднем это 7—21 день. В таком случае важно уточнить, календарный день имеется в виду или банковский».
«Обычно поставщики готовы привезти товар на склад транспортной компании при заказе от определенной суммы. Нам остается оплатить перевозку из другого города и доставку до магазина. Некоторые оптовики оплачивают половину доставки. Другие не оплачивают доставку, но добавляют к заказу немного товара бесплатно».
Постоянные расходы — затраты, которые не зависят от объема продаж, но все еще нужны для работы магазина.
Косвенные расходы магазина продуктов. Они не связаны с работой напрямую, то есть не входят в себестоимость товаров, а идут на обслуживание бизнеса в целом. Полезно отделять эти расходы от постоянных и переменных, чтобы было удобнее считать эффективность самих продаж продуктов.
Аренду торговой точки включают в постоянные расходы, а аренду офиса — в косвенные: магазин «участвует» в продаже товаров, а офис нужен только для управления бизнесом.
Предпринимателю, у которого есть сотрудники, будет тяжело разобраться с отчетностью самостоятельно — лучше работать с бухгалтером. Для небольшого магазина выгодно найти бухгалтера на аутсорсе, его услуги обойдутся еще в 20 000—30 000 ₽ в месяц.
В финансовом учете выделяют расходы ниже EBITDA, операционной прибыли (это прибыль бизнеса до уплаты налога с дохода, процентов по кредитам и амортизации). Про них мы скажем подробнее чуть дальше, в разделе о финансовом плане.
Также мы предположили, что для запуска бизнеса предприниматель взял 800 000 ₽ под 25% годовых на три года. В расходах мы учли только уплату процентов по этому кредиту, потому что выплата основного долга — это возврат полученных ранее денег. В управленческом учете возврат денег не считают расходом. Если вы не планируете брать заем, поставьте ноль в финмодели в строке кредита.
В нашем примере годовой доход магазина превышает 20 млн рублей, поэтому нужно платить НДС. Бизнес на УСН может работать с пониженной ставкой — 5% вместо 22%. А на УСН «Доходы минус расходы» можно включить входящий НДС в затраты.
Точный размер НДС с учетом включения входящего налога будет зависеть от того, какие ставки НДС используют поставщики магазина. В нашем примере мы предположили, что они, как и наш магазин, работают со ставкой 5%.
«Чтобы предприниматель мог планировать продажи и выручку магазина и влиять на них, важно усердно поработать над воронкой продаж — это путь вашего клиента к покупке. Важен каждый этап воронки. Подумайте, как можно увеличить трафик и клиентскую базу. Например, за счет карты постоянного покупателя, рекламной рассылки, программы лояльности, накопительных скидок, акций и бонусов.
Спланируйте, как повысить средний чек у клиентов, которые уже пришли в магазин. Например, проработайте с продавцами механику дополнительных продаж. Проведите мерчандайзинг — разложите на уровне глаз товары с наибольшей маржинальностью, сделайте удобную навигацию в магазине, проверьте наличие и актуальность всех ценников.
Одна из возможных стратегий: ставить цены на товары народного потребления — на молоко, хлеб, курицу и другие — ниже, чем у конкурентов в районе. Это привлечет клиентов в магазин. На остальные товары можно установить более высокую наценку — их купят заодно с основными».
Финансовый план магазина продуктов
Обычно арендодатель берет плату за месяц вперед. Еще один ежемесячный платеж находится у него в качестве страховки, как депозит. Его могут называть платежом за последний месяц. Это значит, что до открытия бизнеса, как правило, нужно внести платеж за два месяца — в сумме 100 000 ₽.
Перед запуском бизнеса стоит сделать запас денег на выплату зарплаты работникам в течение трех месяцев. Эти деньги пригодятся, если продажи будут низкими. Оклад двух сотрудников на три месяца — 300 000 ₽. Вместе с налогами и взносами — 448 965 ₽.
Такой же трехмесячный запас стоит сделать для оплаты аренды — еще 150 000 ₽, промежуточный итог — 598 965 ₽. Эти деньги остаются у предпринимателя, поэтому мы не считаем их расходами. Единственный «запасной» расход — оплата последнего месяца аренды, еще 50 000 ₽. Эти деньги придется отдать. В сумме — 648 965 ₽.
Составить прогноз развития бизнеса помогает финансовая модель — таблица с экономическими показателями. Обычно финмодель планируют на год вперед, затем прогноз регулярно пересматривают, а записанные ранее числа меняют на реальные.
Мы составили шаблон финмодели магазина продуктов. В ней рассчитаны выручка, расходы, а также валовая, операционная и чистая прибыль исходя из нашего примера со стабильной выручкой магазина 2 400 000 ₽ в месяц. Замените значения в желтых клетках, и встроенные формулы пересчитают всю остальную таблицу.
Финмодель помогает спланировать доходы и расходы, рассчитать выручку и прибыль. Обычно финмодель для магазина продуктов составляют на год вперед
Расскажем, какие термины и расчеты мы использовали в финмодели.
Выручка. Это все деньги, которые бизнес получает от продаж. При подсчете переменных расходов мы спрогнозировали месячную выручку 1 400 000 ₽.
Точка безубыточности. Это выручка, которую бизнесу нужно получить, чтобы покрыть все свои расходы на зарплаты, аренду, закупку товара в этом месяце — то есть работать с нулевой прибылью.
«Мы вложили относительно много денег в открытие последнего магазина: хотели сделать качественно и красиво. Из‑за этого наш срок окупаемости будет около трех лет».
Чистая прибыль. Показывает, сколько денег останется у бизнеса, когда он совершит все расходы. ИП может просто перевести чистую прибыль на свою карту. Руководитель компании тоже может вывести деньги, но потребуется чуть больше действий.
Маржинальная прибыль. Это выручка, из которой вычли переменные расходы. На основе показателя анализируют переменные затраты — можно ли их как‑то уменьшить. Любой вид прибыли не так полезен, как рассчитанная на ее основе рентабельность.
Рентабельность — отношение прибыли к выручке. Показатель помогает оценить эффективность продаж. Для каждого вида прибыли в финмодели есть своя рентабельность. Например, рентабельность чистой прибыли показывает, насколько эффективно бизнес приносит деньги владельцу — то есть какую часть выручки руководитель забирает себе.
Валовая прибыль — выручка, из которой вычли постоянные и переменные расходы.
Операционная прибыль, EBITDA. Это прибыль бизнеса до уплаты налога на прибыль, процентов по кредитам и амортизации. Другими словами, это чистая прибыль, к которой прибавили сумму расходов, на которые бизнес не может повлиять — так что руководитель может почти не думать, как уменьшить эти затраты.
Отчет о движении денежных средств
В нашем шаблоне после подсчета всех расходов и чистой прибыли идет отчет о движении денежных средств — ДДС. В нем фиксируют реальные движения денег по счетам бизнеса. Отчет помогает руководителю контролировать, где или в какой форме находятся деньги бизнеса.
Особенно ДДС полезен для продуктового магазина, поскольку в нем большие деньги скапливаются в запасах — купленных товарах. Если не контролировать, сколько денег сейчас законсервировано в запасах, можно столкнуться с ситуацией, когда у магазина не будет денег для покупки новых товаров.
В отчете все доходы и расходы бизнеса делятся на три категории: финансовая, инвестиционная и операционная деятельность.
Финансовая деятельность. Здесь учитывают кредиты бизнеса, а компании записывают также выплаты дивидендов собственникам. В финмодели мы предположили, что для открытия бизнес взял в кредит 800 000 ₽ на три года по ставке 25% годовых. Расходы на пользование чужими деньгами, то есть проценты по кредиту, отразились в финмодели в расходах ниже EBITDA. А погашение тела долга как раз попало в финансовую деятельность.
Инвестиционная деятельность. В ней отражают вложения бизнеса в основные средства, то есть дорогое оборудование или недвижимость, и в ценные бумаги. В финмодели в разделе расходов ниже EBITDA считают амортизацию по этим вложениям, то есть постепенно включают, например, стоимость купленного помещения в расходы.
Дорогое оборудование можно отнести к основным средствам и амортизировать. В нашем примере это холодильные и морозильные витрины, стеллажи и компьютер — в сумме 195 000 ₽.
Операционная деятельность. В ней считают все, что связано с непосредственной работой бизнеса: выручку и затраты на производство и продажу. Большую часть операционной деятельности мы уже посчитали в финмодели.
Чтобы получить итог операционной деятельности, осталось посчитать только размер оборотного капитала. Это деньги, которые бизнес использует в одном производственном цикле. В магазине продуктов производственный цикл состоит из покупки и продажи товаров. Среднее время, за которое товар продают после закупки, будет длиной этого цикла, то есть оборачиваемостью в бизнесе. Мы обозначили этот период как семь дней.
При расчете оборотного капитала учитывают дебиторскую и кредиторскую задолженности. Дебиторская задолженность — это деньги, которые кто‑то должен вам. Кредиторская — когда вы должны кому‑то. Например, вы закупили партию товара и производитель дал вам отсрочку платежа на одну неделю. У вас возникла кредиторская задолженность перед поставщиком.
В стабильно работающем бизнесе стороны регулярно дают друг другу отсрочку платежа в несколько недель. Однако на старте поставщики вряд ли согласятся на такие условия в работе с новым партнером.
В конце таблица соберет итоговый отчет ДДС по трем направлениям деятельности, здесь всего одна желтая клетка. В нее можно ввести свободные деньги, которые были у бизнеса в момент начала работы. Например, сюда можно добавить запас денег на аренду и зарплаты.
В конце таблицы — бухгалтерский баланс. Он собирается автоматически. Баланс показывает общее финансовое положение бизнеса: сколько у него есть денег и где они лежат.
С какими продуктами выгоднее и проще всего работать? Делитесь мнениями