Маркетплейсы в 2026: уйти или остаться

К 2026 году маркетплейсы для многих селлеров перестали быть точкой роста и превратились в точку напряжения. С одной стороны, это по‑прежнему огромный трафик, логистика под ключ и быстрый доступ к покупателю. С другой — растущие комиссии, зависимость от правил площадок и ощущение, что усилия и деньги тратятся впустую.

Оставаться на площадках или уходить в 2026 году — в дебатах на сайте Т‑Бизнес секретов.

Ирина Федоринина: ушла с Ozon после четырех лет работы

Маркетплейс потерял мою первую поставку: нам сказали, что мы ничего не привозили на склад. Конфликт уладили с помощью досудебной претензии: убытки нам возместили, но эта ситуация стала для меня первым звонком.

Еще один негативный момент — неправильное хранение продуктов. Лето 2024 года было жарким, и мы получили много негативных отзывов от покупателей, которым доставляли испорченную продукцию. А комиссия маркетплейса к тому моменту достигла 30%. Тогда я впервые оказалась на развилке: уходить или остаться.

70% от продаж мы оставляли площадке. Мы считали, что продажи через Ozon дают нам 800 000 ₽ в месяц. Но когда посмотрели на цифры внимательнее, оказалось, что площадка оставляет нам только треть суммы. По сути, мы окупали себестоимость товара, но я тратила деньги на его упаковку, логистику до склада, платила налоги и зарплату менеджеру по маркетплейсам. Проще говоря — ушла в минус.

После ухода с Ozon мы сэкономили 15% от наших ресурсов — во времени и в деньгах. Мне больше не надо платить менеджеру и вкладываться в продвижение и развитие магазина на маркетплейсе. У команды появилось больше времени: мы не тратим его на упаковку и отгрузку, поэтому можем сосредоточиться на других вещах. Например, проработать праздничные коллекции к Новому году, 14 Февраля или 8 Марта.

Вместо электронных площадок мы сосредоточились на корпоративных заказах и своем сайте. Делаем упор на корпоративных заказчиков — это 70% наших клиентов. Разрабатываем для них отдельный сайт. Кроме того, уделим больше внимания декору: раньше мы выпускали праздничные коллекции только к Новому году, а сейчас планируем выпустить на 14 Февраля и 8 Марта. А еще — собираемся активнее вести соцсети и продавать через них.

Маркетплейсам не важны селлеры. И я, и мои коллеги перестали зарабатывать на площадках из‑за высоких комиссий, расходов на рекламу и логистику. Хотелось бы, чтобы и покупатели это понимали — откатились назад и осознаннее относились к покупкам.

Сергей Свиридов: остаемся, но развиваем и другие каналы продаж

В 2026 году мы продолжим работать с электронными площадками. Мы продаем косметику собственного производства на маркетплейсах с 2019 года. Wildberries и Ozon — наши основные онлайн‑каналы продаж, которые приносят около половины оборота.

Однако из‑за растущих комиссий на маркетплейсах мы решили сменить стратегию продаж. Чтобы не повышать цены на косметику, но при этом сохранить рентабельность бизнеса, мы перераспределим ресурсы и начнем активнее развивать офлайн‑ретейл. В частности — искать новые площадки для продаж, например косметологии и аптеки.

Уже начали поставлять больше продукции постоянным партнерам — в Золотое Яблоко, Магнит Косметик и Улыбку радуги. В планах — запуск собственного продающего сайта. Хотим, чтобы в сумме эти каналы достигли 30% от выручки в долгосрочной перспективе.

Многоканальный подход позволит меньше зависеть от условий одной площадки и охватывать разные категории клиентов — тех, кто предпочитает быстрые онлайн‑заказы на электронных площадках, и тех, кто выбирает вдумчиво и хочет протестировать продукт.

Андрей Курилович: продолжим работать с маркетплейсами, но не ждем чуда

Чтобы повышать обороты, нужно разобраться в алгоритмах площадки. Мы определили, что у каждой карточки есть емкость, выше которой продажи собрать не удастся. Поэтому сделали ставку на ассортимент — собираем разные конфигурации товаров. Например, не просто мужские носки, а набор к 23 Февраля. Не просто ПЭТ‑пленка, а пленка для теплиц или одноразовая скатерть. Получается, что один и тот же продукт представлен в разных карточках, и каждая по‑своему набирает обороты.

Мы готовы уйти с маркетплейсов, только если перестанем зарабатывать. Например, когда покупатели начнут отказываться от этих площадок или у бизнеса упадет маржинальность и нам потребуется больший оборот, чем мы можем получить.

Думаю, что к лету 2026 года мы достигнем максимума с тем ассортиментом, что у нас есть. Тогда придется думать, как поступить — подключать офлайн‑каналы продаж, делать упор на B2B‑продажи или расширять товарную линейку. Но пока обороты растут, мы будем увеличивать присутствие на площадках.

Не нужно ждать от маркетплейсов чуда — они просто дают селлерам аудиторию. Это хороший источник продаж на первое время, однако для устойчивого бизнеса предпочтительнее своя площадка. Ведь нужно работать с покупателями и дальше, чтобы полноценно развивать бренд.