Как новая оферта Wildberries ударит по продавцам
Маркетплейс Wildberries в марте обновил оферту. Одно из главных изменений — увеличиваются сроки вывода денег для селлеров. Если раньше от начала расчетной недели до зачисления проходило три недели, теперь — больше месяца.
Кроме того, маркетплейс отменил единый тариф на обратную логистику: теперь он будет зависеть от объема товара.
Селлеры жалуются, что изменения бьют по экономике, приходится повышать цены и пересматривать ассортимент. Т‑Бизнес секреты поговорили с продавцами и узнали, как изменение оферты отразится на их работе.
Андрей Курилович: не сможет масштабировать бизнес на маркетплейсе
Wildberries увеличил стоимость обратной логистики и минимальные рекламные ставки. Изменения напрямую влияют на расходы нашего магазина, поэтому мы вынуждены увеличить цены примерно на 20%. Из‑за этого продажи могут уменьшиться, но другого варианта нет: иначе мы уйдем в минус.
Другое изменение — увеличение срока выплат на две недели — для нас неприятно, но не критично. У нас есть финансовый запас. Сложнее будет тем, кто только заходит на маркетплейсы: им потребуется большее кредитное плечо.
Изменение оферты Wildberries развеивает миф о том, что на маркетплейс можно зайти с условными 100 000 ₽. Электронные площадки постепенно переходят к правилам офлайн‑ретейла и становятся агрегаторами крупных селлеров и собственных торговых марок. Примерно та же картина — в крупной продуктовой рознице, где нет мелких поставщиков, а отсрочка платежей варьируется от 45 до 90 дней.
«Обновления ухудшают наше положение, но пока приходится их принимать»
Мы не крупные продавцы, поэтому вероятность роста на маркетплейсе для нас снижается. Мы меняем модель работы: торгуем напрямую, заходим в офлайн‑сети и собрали свой небольшой сайт.
Уйти с Wildberries у нас пока не получится. Основные продажи все равно завязаны на платформе, а за счет оборотов мы можем сделать продукт и цепочку поставок дешевле. Поэтому скажу так: обновления условий ухудшают наше положение, но пока приходится их принимать.
Для многих селлеров маркетплейсы перестали быть точкой роста и превратились в точку напряжения. Оставаться на маркетплейсах или развивать бизнес на других площадках — выяснили у продавцов в статье.
- Wildberries откроет селлерам новый канал продаж — через госзакупки
- Ozon будет автоматически компенсировать простои перевозчикам
- Бизнес назвал главные сложности работы с цифровым рублем
- Офлайн‑ретейлеры попросили уравнять их налоговые условия с маркетплейсами
- Wildberries запустил раздел для продажи спорттоваров
- Ozon анонсировал новые выплаты для ПВЗ в Москве — до 1,1 млн рублей в месяц
Любовь Дышлюк: поднимет цены из‑за новых правил
Главная проблема новой оферты — в новом индексе локализации: показатель отражает долю товаров, которые отгружают и доставляют внутри одного кластера. Он заставляет селлеров перераспределять товары по складам, увеличивать количество поставок, тратить больше ресурсов. Если этого не делать, резко растет стоимость логистики. И вот это уже влияет на экономику бизнеса гораздо сильнее, чем задержки выплат.
Для новичков ситуация со сдвигом выплат гораздо сложнее: они могут увидеть первые деньги только через месяц. Если учитывать, что многие сейчас работают не на УСН, а на АУСН, то сначала нужно отработать период, заплатить налог и только потом получить выплаты. Это сильно усложняет вход в бизнес.
«Цены растут у всех, это уже системный процесс»
Основной способ адаптации к изменениям — это повышение цен минимум на 5%. Мы постоянно подстраиваемся под условия площадки, оптимизируем логистику, боремся за каждый процент комиссии, пересчитываем экономику. Но кардинально это ситуацию не меняет, цены растут постоянно вне зависимости от нововведений — это уже системный процесс. Мы, например, начали активно поднимать цены еще во время осеннего роста комиссий, и этот тренд продолжается.
Для нас как для компании с опытом, выстроенными процессами, рейтингом и отзывами площадка остается выгодной. Мы все еще можем зарабатывать на WB, несмотря на все сложности. Ведь Wildberries дает значительные скидки за свой счет, и покупатель все еще получает привлекательную цену, значит, спрос сохраняется.
Но если маркетплейс откажется от скидок постоянного покупателя и начнет жестко контролировать повышение цен, это может стать последней каплей для многих селлеров. Люди не будут покупать, если из‑за постоянного повышения цен продавцы будут выставлять все те же товары, но уже в разы дороже.
'%20fill='none'/%3e%3cpath%20fill='%23ffdd2d'%20d='%20M%20104.72%200.00%20L%20112.15%200.00%20Q%20106.48%207.74%20100.12%2014.37%20C%2091.89%2022.97%2081.81%2029.47%2071.49%2035.26%20Q%2061.95%2040.62%2051.54%2043.77%20C%2044.52%2045.90%2036.57%2046.85%2028.99%2047.67%20Q%2027.29%2047.86%2025.66%2047.43%20Q%2025.42%2047.37%2025.35%2047.61%20L%2025.26%2047.91%20A%200.45%200.44%2017.2%200%200%2025.56%2048.47%20C%2028.12%2049.22%2035.16%2050.72%2036.90%2052.43%20Q%2038.92%2054.39%2036.21%2054.48%20Q%2033.33%2054.58%2029.50%2053.79%20Q%2019.39%2051.71%209.25%2049.83%20C%207.27%2049.47%205.11%2048.66%203.49%2047.83%20Q%200.61%2046.36%203.73%2045.50%20Q%204.67%2045.25%206.46%2044.38%20Q%2010.76%2042.31%2026.76%2034.35%20C%2030.51%2032.48%2037.88%2029.46%2041.00%2033.59%20A%200.92%200.91%20-35.3%200%201%2040.77%2034.91%20L%2029.13%2042.42%20Q%2027.57%2043.42%2029.42%2043.22%20C%2053.59%2040.61%2073.35%2028.09%2091.94%2013.14%20Q%2099.20%207.31%20104.72%200.00%20Z'%20/%3e%3c/svg%3e)
Анна Егорова: урежет ассортимент и присмотрится к другим каналам продаж
Новые сроки выплат высвободят миллиарды оборотных средств для маркетплейса, а для селлеров — увеличат стоимость денег. Мы подсчитали, что при маржинальности в 15—25% и отсрочке выплат до 30 дней только на финансирование разрыва уйдет от 2 до 5% от оборота. Наш средний бизнес по производству декоративной косметики LIMONI сможет это пережить без особого ущерба, а вот INVIT — нет, потому что мы и без таких изменений часто работаем в ноль.
Селлеры с низким оборотом товаров и маленькой финансовой подушкой столкнутся с проблемами в закупках. Чтобы ускорить оборот товаров, мы на треть сократим ассортимент. В первую очередь придется отказаться от редких активов и сложных формул. В обороте останутся только простые и популярные уходовые средства, которые покупают чаще всего: тушь, витамин С, ниацинамид.
Самое неприятное последствие — малые бренды рискуют уйти с площадки, ведь они, как правило, продают товары маленькими партиями, и продаж может не хватить для покрытия издержек.
Наша продукция подорожает на 5—15%. Мы уже постепенно поднимаем цены, но выхода у нас нет: комиссии, логистика и стоимость денег уже съедают маржу.
Чтобы держать цены в узде, будем оптимизировать логистику: укрупнять партии, более точно распределять товар по регионам. Придется поработать с маркетингом: ускорить продажи, чтобы не платить за длительное хранение, поработать с карточками и качеством товаров, чтобы снизить процент возвратов.
«На Wildberries останутся только те, кто может вовремя корректировать ассортимент в зависимости от изменений на площадке»
Кроме того, присмотримся к другим каналам. Например, поработаем с трафиком и SEO в собственных интернет‑магазинах, будем развивать продажи в розничных сетях и салонах, а также собственные корнеры — у LIMONI, например, уже есть офлайн‑магазин.
Думаю, что изменения приведут к тому, что состав селлеров на маркетплейсе изменится. Останутся только те, кто может управлять оборотом товаров и вовремя корректировать ассортимент в зависимости от изменений на площадке. А еще те, кто привык считать деньги до копейки, иначе из‑за внезапных изменений будет легко уйти в минус.
Несмотря на изменения, я думаю, что на Wildberries по‑прежнему выгодно торговать: площадка остается крупнейшим каналом с точки зрения трафика и оборота. Однако экономика становится жестче: если пять лет назад можно было работать с маржой 20—40% и ошибками в расчетах, сейчас реальная маржа снизилась до 5—15%, а ошибки в управлении уводят в минус из‑за растущих комиссий и давления скидок.
Как новая оферта Wildberries повлияет на ваш бизнес?
Похоже, что в этом году придется закрывать бизнес на маркетплейсах. Непомерные комиссии, логистика. Процент выкупа постоянно падает. Есть подозрение, что ВБ и Озон устраивают фейковые покатушки товара якобы заказанного покупателями. Зависимость от СПП не дает возможности вообще что‑то планировать: продажи могут как резко взлететь, так же и резко закончиться, когда загрузишь склады. Еще селлеры на индивидуальных условиях с ума посходили, продают товар ниже себестоимости. Понятно, что у них намного ниже комиссии. нет переплат за логистику, но и вряд ли они вообще с такой цены могут что‑то заработать. Маркетплейс «доит» и их, заставляя делать план во что бы то ни стало, даже продавая в минус. лишь бы не платить потом компенсации. В общем, это нездоровая ситуация, и чем раньше она закончится, тем лучше для всех, в том числе, для покупателей.
WB превратился в ОПГ. Непомерные комиссии и поборы за каждый шаг. В то же время задерживает выплаты, нарушая условия оферты, используя средства селлеров. Думаю загнется это шапито и оставил многих без денег как МММ в своё время.
ВБ превратился в гопника