«Маржинальность уменьшилась, ушла предсказуемость»: как менялся бизнес в 2020—2025 годах

За последние пять лет владельцы бизнеса прошли массу испытаний: пандемию, пик популярности маркетплейсов, санкции, импортозамещение, рост числа самозанятых, скачки курса рубля, налоговые реформы.

Чтобы понять, как на этом фоне менялось предпринимательство и какие отрасли оказались наиболее устойчивыми, редакция Т‑Бизнес секретов проанализировала обезличенные данные T‑Data с 2020 по 2025 год, а также опросила клиентов Т‑Бизнеса и предпринимателей из разных сфер. Заметили, что за пять лет бизнес не просто восстановился после кризиса, он изменился структурно: стал более технологичным, онлайн‑ориентированным и гибким — предприниматели быстрее запускают проекты, но и быстрее их закрывают.

Количество предпринимателей выросло на 15%

К 2020 году в России было зарегистрировано 4,5 млн уникальных ИП. В течение года предпринимательская активность падала под давлением пандемии: за год было всего 605 тысяч новых регистраций. Снялись с учета 946 тысяч ИП, это 21% ИП от общего числа предпринимателей — впервые с 2013 года количество закрытий превысило число регистраций. Такой была шоковая реакция бизнеса на пандемию, неопределенность и ограничительные меры. В этот период предприниматели массово замораживали деятельность, переходили в самозанятые или уходили в наем.

В 2022 году доля регистраций от общего числа ИП осталась высокой — 18,4%, а доля закрытий упала до 14,4%. Впервые за несколько лет число действующих предпринимателей снова начало расти.

2023 год стал рекордным по числу регистраций: 986 тысяч новых ИП, это +18% к предыдущему году. Одновременно число закрытий снизилось до 591 тысячи — это минимальный показатель за последнее десятилетие. Общее количество предпринимателей впервые превысило 4,7 млн. В этот период малый бизнес стал драйвером стабилизации экономики. Вырос спрос на регистрацию бизнеса в сфере онлайн‑услуг, маркетплейсов, логистики, бытового и образовательного сервиса.

2024—2025 годы — время относительной стабильности, доли регистраций и закрытий ИП держатся на одном уровне. Главное изменение — рост общей предпринимательской базы: в 2025 году в стране зарегистрировано 5,2 млн уникальных ИП — на 15% больше, чем в 2020.

Сфера eCommerce выросла в 10 раз

В зависимости от отрасли бизнес по‑разному реагировал на изменения рынка. Наиболее динамичные изменения видны в сферах электронной коммерции, курьерской доставки и ИТ — сегментах, на которые пришелся взрывной рост в 2021 и 2023 годах.

Электронная коммерция. Это абсолютный лидер по приросту числа предпринимателей за пять лет. В 2020 году в этой нише работало 52 тысячи ИП, а в 2025 — уже 537 тысяч. Только за 2021 год сегмент eCommerce вырос на рекордных 69%. За девять месяцев 2025 года доля новых ИП в нише — 20%, что говорит о насыщении рынка. При этом ежегодно 16—20% бизнесов в сфере электронной коммерции закрываются.

Курьерская доставка. В 2020 году в сфере курьерской доставки работали 5 108 ИП, в 2025 году их уже 9 840, то есть почти в два раза больше. Доля регистраций ИП в сфере курьерской доставки выросла с 22 до 33% в год, за девять месяцев 2025 года ниша расширилась еще на 29%. Прекращать деятельность предприниматели отрасли, наоборот, стали реже: доля закрытий снизилась с 22 до 17%, а в 2025 году — до 12%. Этот тренд показывает, что рынок становится устойчивее: появляются узкоспециализированные логистические стартапы, локальные курьерские сети и агрегаторы, что помогает предпринимателям адаптироваться к изменениям.

ИТ и разработка ПО. В 2020 году в сфере ИТ работали 122 тысячи ИП, в 2025 году — 177 тысяч. Из года в год отрасль росла на 17—21%. По доле закрытия бизнеса это одна из самых стабильных сфер: показатель держится на уровне 13%.

Заметно приросла строительная отрасль — с 342 тысяч ИП в 2020 году до 445 тысяч в 2025 году. А также деятельность по операциям с недвижимым имуществом — с 231 тысячи предпринимателей до 310 тысяч. Отрицательная динамика у ниши пассажирских грузоперевозок, оптовой торговли, финансово‑страховой деятельности. За прошедшие пять лет рынок в этих нишах сжался в среднем на 20%.

Только треть бизнеса доживает до пяти лет

Из всех ИП и ООО до пятилетнего юбилея доживают в среднем 29,2% бизнесов. В последние годы показатель выживаемости бизнеса постепенно растет: если среди компаний, открытых в 2016 году, в первые пять лет 75,5% из них закрывались, то среди зарегистрированных в 2019—2020 годах — закрываются 66%. Это указывает на рост предпринимательской зрелости, на рынок чаще выходят более подготовленные предприниматели — с накопленным капиталом и пониманием бизнеса.

Лидерами по выживаемости стабильно остаются ветеринарные клиники: 47,3% компаний, открытых в 2020 году, сохранили бизнес. Также спустя пять лет продолжают работать 38,6% компаний и ИП в сфере медицины и операций с недвижимым имуществом. 41,5% дожития до пяти лет показал бизнес в сфере eCommerce, открытый в 2020 году. Ранее в этой нише до пятилетнего юбилея доживали лишь 24—32% компаний и ИП.

Сложнее всего удержаться на плаву оказалось компаниям из ниш обслуживания транспорта, складам и оптовым продавцам — рубеж в пять лет преодолевают только 15,4%. Также в зоне риска финансово‑страховой сектор — в среднем 83% бизнесов закрываются в первые годы работы.

Лишь двое из ста самозанятых переходят в статус ИП

• Москве — 2,2 млн человек;
• Московской области — 1,1 млн человек;
• Санкт‑Петербурге — 956 тысяч человек;
• Краснодарском крае — 722 тысячи человек.

В разрезе по отраслям на НПД чаще всего работают в сфере ремонта, авто, ИТ и бьюти. На эти ниши приходится 21% всех самозанятых в стране.

Для некоторых самозанятость становится стартом к открытию бизнеса. Совместно с аналитическим проектом T‑Data редакция Т‑Бизнес секретов посчитала, какая доля самозанятых решается на переход в статус ИП.

По обезличенным данным T‑Data, 2,4% всех плательщиков НПД переходят на ИП в течение полугода после регистрации в качестве самозанятых. То есть из ста самозанятых в дальнейшем индивидуальными предпринимателями становятся только двое‑трое.

Самая высокая доля переходов — 6,5% — у тех, кто торгует товарами собственного производства. Такие специалисты быстрее масштабируются, начинают нанимать помощников, а значит, им нужен статус ИП.

Полгода — неслучайная цифра. Если взять выборку самозанятых, перешедших в статус ИП, 63% сделали это именно в этот период. Больше всего переходов зафиксировано во втором месяце работы — 14%.

42% транзакций проходит онлайн

За последние пять лет онлайн‑оплата стала нормой в большинстве отраслей. Если в 2020 году через интернет проходило лишь 24,1% суммы всех транзакций, то в 2025 — уже 42,2%. Почти во всех категориях с 2019 по 2025 год наблюдается кратный рост доли онлайн‑транзакций.

Наибольшие изменения по доле онлайн‑продаж показали отрасли, в которых раньше основой была физическая точка продаж. Потребители стали чаще покупать онлайн косметику, детские товары, спорттовары, ювелирные изделия, продукты. В среднем доля онлайна в этих нишах за пять лет выросла на 12% по числу транзакций и на 15% по сумме.

Офлайн продолжают покупать канцтовары — 99,8% числа транзакций за девять месяцев 2025 года. А также оптику — 97,4% и книги — 96,2%.

«В бизнесе плато не бывает: нет развития — будет откат»: мнение предпринимателей

В дополнение к аналитике обезличенных данных команда Т‑Бизнес секретов провела интервью с клиентами Т⁠-⁠Банка, чей предпринимательский путь начался в 2020 году. Делимся основными выводами.

Респонденты признаются, что изменили бы подход, если бы запускали бизнес снова. Предприниматели раньше стали бы учиться продажам и аналитике, сразу наняли бы бухгалтера и маркетолога, а не тратили бы месяцы на хаотичные попытки разобраться самостоятельно.

«В 2020 году все полагались на Авито и сарафанное радио, а сейчас без системного продвижения не выжить»

При ответе на вопрос, было ли легче начать свое дело в 2020 году, чем в 2025, мнения разделились. Владельцы онлайн‑бизнеса вспоминают, что пять лет назад начинать «было страшно, но просто» — из‑за пандемии и резкого перехода образа жизни на удаленный формат спрос на интернет‑услуги рос, а конкуренция еще была умеренной. Клиентов многие привлекали через Авито и сарафанное радио, о системном продвижении мало кто думал. Сегодня, говорят они, начать сложнее: строже регулирование, выше налоги, дефицит кадров, внимание потребителя рассеянно.

Другие считают, что запустить свое дело легко в любые времена, а развивать его стало труднее из‑за неопределенности. В 2020 году люди понимали проблему — болезнь. В 2025 году сложности есть по всем направлениям и непонятно, когда это время перемен закончится. Чтобы сохранить свое дело на плаву, владелец бизнеса должен уделять много времени изучению законодательства и налоговой системы.

Мысли о закрытии бизнеса были почти у всех: из‑за выгорания, кассовых разрывов, усталости от проблем. На вопрос, что помогло сохранить бизнес, предприниматели отвечали:

• команда — люди, которые разделяют ценности и не уходят при первых трудностях;
• вера в идею, ради которой начинали;
• способность адаптироваться к новым условиям;
• отзывы довольных клиентов, которые доверяли и возвращались;
• умение договариваться — с сотрудниками, клиентами, подрядчиками, партнерами;
• личная устойчивость и готовность не сдаваться.

Главный вывод предпринимателей по итогам пяти лет: в бизнесе плато не бывает, нет развития — значит, есть откат назад. Также все опрошенные сходятся во мнении, что не стоит ждать идеальных условий: надо действовать, не бояться ошибаться, строить сильную команду и верить в успех, даже когда тяжело.

Ключевые изменения в налогах и финансах: время тотального контроля

Как за прошедшие пять лет изменилась работа бизнеса в вопросах бухгалтерии и налогов, рассказали эксперты.

Основатель и руководитель академии финансов и налогов «АФИНА» Светлана Беляева главное изменение последних лет видит в полной цифровизации — процессов, учета, контроля.

Совладелица бухгалтерского агентства и онлайн‑школы для бухгалтеров Лина Залевская отметила тенденцию к ужесточению контроля со стороны налоговой службы.

Как изменился подход к работе в команде: от зарплатной мотивации к смыслам

За последние пять лет подход к найму и удержанию сотрудников стал более стратегическим: бизнес больше не ищет руки, которые выполнят задачи, — он нанимает людей, которые способны приносить измеримый результат. Эксперты отмечают заметные изменения по таким направлениям:

• подход к найму;
• система мотивации;
• формат работы;
• автоматизация процессов.

Рассмотрим их подробнее.

Подход к найму. Директор по управлению персоналом Skillaz Ксения Степанова отмечает, что наем стал более точным: компании ищут узких экспертов и продуктовых лидеров, способных закрывать сразу несколько функций. Например, вместо классического системного администратора сейчас скорее наймут DevOps‑инженера с навыками автоматизации. То есть фокус сместился на эффективность и мультифункциональность.

Система мотивации. HR‑менеджер ИТ‑вендора «Инферит» Анастасия Савинова отмечает, что за последние годы изменилось само отношение людей к работе. Если в 2020 году конкурентная зарплата и соцпакет были главными инструментами найма и удержания, то в 2025 — это базовый минимум для соискателей. На первое место в системе мотивации выходят понятные цели, управляемая гибкость и видимый трек развития.

Автоматизация процессов. Руководитель HR‑отдела в digital‑агентстве «Вебпрактик» Алина Нагабедян видит главное изменение последних лет в ускорении цифровой трансформации: компании внедряют цифровые технологии, чтобы оптимизировать бизнес‑процессы и повысить эффективность работы.

Изменения в сфере eCommerce: эпоха легких продаж позади

За последние пять лет российский рынок электронной коммерции перешел из фазы быстрого роста в перегретую индустрию, где особенно важна финансовая дисциплина. Ключевые изменения, которые отмечают селлеры маркетплейсов:

• маржинальность уменьшилась;
• требования платформ к продавцам и товарам стали строже;
• продвижение стало сложнее.

Рассмотрим эти изменения подробнее.

Маржинальность уменьшилась. По словам селлеров, с первого взгляда маржинальность изменилась не сильно, но в абсолютном значении продавцы стали зарабатывать меньше. Чистый заработок уменьшает инфляция, растущие комиссии маркетплейсов и логистика.

Основатель и руководитель агентства по продвижению на маркетплейсах Mplace24 Антон Харламов отмечает, что реальная прибыльность селлеров заметно падает из‑за издержек.

Эксперт подчеркивает, что сейчас на маркетплейсах зарабатывают только продавцы, которые считают юнит‑экономику: ведут P&L‑отчет по каждой позиции, следят за оборачиваемостью, работают с узкой продуманной матрицей. Остальные работают с минимальной прибылью или вообще без нее.

Илья Котов, маркетолог восьми брендов из топ‑10 Wildberries и Ozon, отмечает: селлерам приходится немало платить за то, чтобы получить готовую инфраструктуру и доступ к рынку.

Основательница бренда текстильных изделий LeoHome Анастасия Павлова подчеркивает, что число инструментов продвижения выросло, но исчезла предсказуемость результата.