Кто такой менеджер маркетплейсов и чем он занимается
Значительная часть продавцов на маркетплейсах работает в одиночку ради экономии на персонале и контроля над процессами. Но если бизнес развивается, в какой‑то момент продавец перестанет успевать делать все задачи один. Нужно, чтобы кто‑то как минимум следил за карточками и отвечал на отзывы или даже сам искал новых поставщиков. Для таких задач нанимают менеджера по работе с маркетплейсами.
Еще может быть ситуация, когда собственник вообще не хочет вникать в рабочие процессы — ему проще нанять человека, который все организует. Более крупные компании могут нанимать сразу несколько менеджеров по работе и разделять обязанности между ними.
В статье разберем основные обязанности менеджеров и подскажем, где искать специалистов.
Кто такой менеджер маркетплейсов и чем он занимается
Менеджер маркетплейсов — это специалист, который управляет продажами товаров на онлайн‑площадках, например Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете.
Задачи менеджера по работе на маркетплейсах можно разделить на два уровня работы: исполнительский и стратегический. Эти функции может выполнять один специалист, а могут и разные люди.
На уровне исполнителя менеджер занимается рутинной работой:
- заполняет карточки товаров;
- оформляет поставки товаров на склад;
- следит за новыми заказами;
- организует доставку товаров покупателям или на склад маркетплейса;
- следит за остатками, чтобы нужный товар всегда был в наличии;
- отвечает на отзывы.
На стратегическом уровне менеджер выступает в роли управляющего, обычно такие задачи появляются, когда бизнес начинает расширяться. Чем может заниматься менеджер на более высоком уровне:
- находит менеджеров‑исполнителей или подрядчиков для рутинных задач, например копирайтера для описаний товаров или дизайнера для инфографики;
- анализирует продажи;
- анализирует конкурентов: цены, способы продвижения, новинки;
- анализирует перспективные ниши, чтобы продавать товары из разных категорий;
- анализирует сезонность товаров;
- предлагает новые продукты и площадки;
- ищет поставщиков и ведет переговоры с ними;
- готовит отчетность.
«Даже если предприниматель ищет человека, который полностью возьмет на себя работу на маркетплейсе, ему нужно самому разобраться в этом процессе. Когда собственник бизнеса не понимает суть работы своего сотрудника, он не сможет объективно ее оценить.
В одной крупной компании был такой случай. Они работали c Wildberries по старому договору, минимальная комиссия была 100 ₽, при этом маркетплейс не брал деньги за хранение и логистику. При такой схеме продавать товары дешевле 100 ₽ было бессмысленно, себе в убыток.
Компания зашла на маркетплейс и начала продавать довольно дешевые товары — по 90, 70 и 50 ₽. После того как руководство получило первый отчет по продажам, сотрудника по работе с маркетплейсом уволили. Он даже не разобрался в условиях договора».
Николай Габелия
Менеджер по продвижению бренда KARNA
Продавец может нанять одного ведущего менеджера, который будет решать стратегические задачи, и несколько менеджеров для рутинных задач — или поставить задачу ведущему менеджеру самому подобрать линейных сотрудников.
- Wildberries откроет селлерам новый канал продаж — через госзакупки
- Ozon будет автоматически компенсировать простои перевозчикам
- Бизнес назвал главные сложности работы с цифровым рублем
- Офлайн‑ретейлеры попросили уравнять их налоговые условия с маркетплейсами
- Wildberries запустил раздел для продажи спорттоваров
- Ozon анонсировал новые выплаты для ПВЗ в Москве — до 1,1 млн рублей в месяц
Что должен уметь и знать менеджер маркетплейсов
Первое и главное, что должен знать менеджер по маркетплейсам, — это особенности онлайн‑площадок и требования, которые они предъявляют продавцам. У маркетплейсов разные условия и модели работы, отличаются требования к контенту, упаковке, ограничениям по продаже товаров — специалисту нужно хорошо ориентироваться в правилах площадок.
«Оферта Wildberries обновляется примерно раз в неделю, так же как и правила на Ozon, поэтому главная задача менеджера — понимать, где можно своевременно найти всю актуальную информацию, и проинструктировать своего клиента по всем изменениям».
Рассмотрим, что еще должен уметь менеджер маркетплейсов, чтобы решать основные задачи:
- Выбирать подходящие маркетплейсы и регистрировать на них интернет‑магазин.
- Создавать и редактировать карточки товаров.
- Заниматься продвижением магазина.
Выбирать подходящие маркетплейсы и регистрировать на них магазин. Специалист должен определить, какие площадки подходят для того или иного товара, а что на них продавать нельзя. При выборе маркетплейса нужно учитывать, например, минимальную розничную цену на товары, комиссии за доставку, объемы продаж, где будет храниться товар — на складе маркетплейса или продавца. Например, с одеждой и обувью можно выходить на все популярные маркетплейсы, а стройматериалы на Ozon можно продавать только по схеме FBS.
Создавать и редактировать карточки товаров. В них нужно загружать фотографии, видео, делать описание, заполнять характеристики. Готовить контент для карточки менеджер может самостоятельно или с помощью подрядчиков, например дизайнеров, фотографов, копирайтеров.
«Менеджер должен хорошо разбираться в требованиях площадок к карточкам товаров. Если на Wildberries достаточно простые правила заполнения карточек и модерация проходит быстро, то на Ozon модерация проходит уже дольше, а на Яндекс Маркете модерация иногда может занимать несколько дней, потому что ее проводят вручную. Поэтому менеджеру нужно быть максимально внимательным. Например, карточка может не пройти модерацию, если описание товара не соответствует его фотографии или характеристикам. Но в этом есть свои плюсы: если сделать ошибку в размерах товара и вместо сантиметров указать миллиметры, это будет влиять на расходы на логистику. Поэтому лучше, чтобы карточку проверили вручную, а не автоматически».
Ассортимент магазина должен выделяться на площадке. Поэтому менеджер маркетплейсов следит, чтобы фото были качественными и привлекали внимание, а описание товара закрывало все возможные вопросы покупателей.
Заниматься продвижением магазина. Менеджер маркетплейсов должен знать базовые принципы продвижения в интернете, понимать, как настроить внутреннюю и внешнюю рекламу и вывести карточку в топ.
Кроме менеджера маркетплейса, владелец магазина может нанять отдельного специалиста, который будет заниматься маркетинговым продвижением товаров на площадке. Такой сотрудник изучает запросы целевой аудитории и строит воронки продаж, в которых прорабатывает этапы взаимодействия с потенциальными клиентами.
Как понять, что вам нужен менеджер маркетплейсов
Менеджер маркетплейсов нужен, когда операционка забирает все ресурсы и не остается времени на стратегические задачи. Вот основные признаки:
- не хватает времени, чтобы оперативно отвечать на отзывы и вопросы клиентов, разбираться в условиях акций и смене цен, искать новые товары и тестировать ниши;
- есть проблемы с аналитикой и логистикой: товары на складах заканчиваются раньше, чем вы успеваете уследить за остатками, вы не считаете юнит‑экономику каждой поставки и не знаете точную чистую прибыль, а карточки теряют позиции в поиске;
- вы планируете масштабироваться и продавать на новых площадках, а объем рутины разросся и стал неподъемным для одного человека.
Наем менеджера маркетплейсов освобождает время для развития бренда, управления финансами, поиска новых источников дохода.
Где искать менеджера по работе с маркетплейсами
Исполнителей для рутинных задач и менеджера‑управляющего нужно искать по‑разному.
Менеджера‑исполнителя можно найти в телеграм‑каналах по работе с маркетплейсами или в соцсетях. Обычно это начинающие специалисты — самоучки или те, кто прошли обучающие курсы.
Помощника можно найти среди предложений — менеджеры часто сами предлагают свои услуги — или самому разместить приглашение.
Менеджер‑стратег. Менеджеров для стратегических решений лучше искать на карьерных ресурсах, например на HeadHunter. Можно составить вакансию с подробным описанием ожиданий от кандидата и получать резюме от соискателей, а еще посмотреть резюме кандидатов, которые уже есть на площадке.
«Опыт не так важен, как умение разобраться в задаче. Я бы скорее нанял сотрудника, который готов задавать вопросы или самостоятельно искать ответ, хотя бы в роликах на YouTube, если он чего‑то не знает, чем того, кто просто хвастается своим опытом, но не умеет учиться новому. Мне кажется, важно то, как мыслит человек.
Если нужно нанять несколько менеджеров, я бы не сразу зафиксировал за каждым свои обязанности, а посмотрел бы несколько недель, кто с чем лучше справляется, чтобы более эффективно использовать его навыки».
Николай Габелия
Менеджер по продвижению бренда KARNA
Если у кандидата уже был опыт работы на маркетплейсах, нужно посмотреть его проекты — магазины, которыми он занимался. Можно предложить тестовое задание, например показать карточку товара и спросить, что в ней можно изменить или добавить. Хороший специалист не просто предложит изменения, но и объяснит, почему он хочет сделать именно так.
Сколько платить менеджеру по работе с маркетплейсами
Оплата работы менеджера тоже будет отличаться в зависимости от задач и объема работы.
Менеджер‑исполнитель. Если у вас немного задач для менеджера и они занимают всего пару часов в день, можно планировать 30 000—40 000 ₽ в месяц на выплаты исполнителю. При этом нужно быть готовым, что менеджер будет работать с несколькими заказчиками. Если работа сделана качественно и в срок, в этом нет ничего критичного, но, возможно, исполнитель не сможет оперативно заняться какими‑то срочными задачами. Это нужно проговорить на старте сотрудничества.
Если задача менеджера только в том, чтобы заполнить карточки, можно договориться на поштучную оплату — небольшая сумма за каждую карточку. Сколько платить — вопрос переговоров, это может быть и 90 ₽ за заполнение полей одной карточки, и 1 000 ₽, например, если в оформление входит инфографика.
Бывает, что работа рутинная и несложная, например отвечать на отзывы, но она может занимать весь рабочий день. Тогда нужен менеджер, который будет работать только у вас и которому вы будете платить фиксированную зарплату. То, сколько зарабатывает менеджер маркетплейсов, сильно зависит от региона проживания сотрудника.
Менеджер‑стратег. Чаще всего это работник на полный день, потому что это фактически управляющий бизнеса. В вакансиях можно встретить зарплаты менеджера маркетплейсов 180 000—240 000 ₽ и выше.
Какие есть варианты сотрудничества с менеджером маркетплейсов
С менеджером по маркетплейсам возможно несколько вариантов сотрудничества:
- Нанять менеджера в штат.
- Заключить договор ГПХ с физлицом.
- Работать с самозанятыми.
Разберем их подробнее.
Нанять в штат. Подходит, если специалист занимает у вас конкретную должность, работает определенное количество часов в день и получает фиксированную оплату в месяц.
Плюс для работодателя в том, что в рабочее время сотрудник должен быть на рабочем месте — в офисе или удаленно, так что работодатель знает, чем он занят, и может поставить новую задачу. Но сложностей много: нужно вести отчетность, предоставлять отпуска и больничные, а если результаты сотрудника не будут устраивать, уволить его будет непросто.
Заключить договор ГПХ. Подходит, если исполнитель нужен на конкретные задачи, например заполнить 1000 карточек или оформить 10 поставок. Такой договор легко расторгнуть, если что‑то пойдет не так, и предприниматель не должен обеспечивать исполнителю никаких социальных гарантий.
Сотрудника на ГПХ сложнее контролировать — к примеру, он сам определяет свои часы работы. А если пытаться задать такому исполнителю рамки и требовать работать в определенном режиме, он может пожаловаться на нанимателя, и такие отношения определят как трудовые. Тогда работодатель получит штраф, а исполнителя придется нанимать как штатного сотрудника.
Работать с самозанятыми. Удобство для работодателя в том, что самозанятый исполнитель сам платит за себя налоги. Но самозанятые сами определяют свои часы работы, не должны подчиняться правилам компании или работать по графику — главное, чтобы был достигнут результат.
Вот еще несколько подробных статей, которые могут пригодиться:
Как оценивать эффективность менеджера маркетплейсов
Эффективность менеджера маркетплейсов оценивают по ключевым показателям эффективности, KPI, которые напрямую влияют на прибыль магазина. Оценка должна быть оцифрованной, а не субъективной.
Вот основные метрики для контроля сотрудника:
- финансовые показатели — рост выручки и чистой прибыли с учетом сезонности, маржинальность и ROI, доля рекламных расходов;
- работа с карточками и продвижением — конверсия из просмотров в клик и из клика в корзину, позиции в выдаче, рейтинг магазина и скорость ответов покупателям;
- логистика и склад — оборачиваемость товаров, упущенная выручка.
Вот как выстроить процесс оценки:
- Зафиксируйте базовые значения. Соберите показатели магазина до того, как менеджер приступит к работе: текущую выручку, маржинальность, ДРР и оборачиваемость. Это станет «точкой А», от которой вы будете отсчитывать результат.
- Переведите цели в цифры и сроки. Избегайте размытых задач вроде «нужно поднять продажи». Сформулируйте конкретный KPI, например: «увеличить чистую прибыль магазина на 15% к концу квартала при ДРР не выше 12%».
- Определите внешние факторы, на которые менеджер не влияет. Например, он не должен отвечать за падение продаж из‑за брака на производстве, задержек со стороны поставщика или долгого приема товара на складе самой площадки.
- Сопоставьте плановые показатели с фактическими в конце отчетного периода. Если план выполнен на 100% и более, выплатите оклад и бонусную часть, если частично — выплатите бонусную часть пропорционально результату и разберите причины. При просадке KPI из‑за неконтролируемых внешних факторов скорректируйте план на следующий период.
Ключевые показатели эффективности менеджера маркетплейсов — это рост чистой прибыли, снижение доли рекламных расходов и своевременное управление товарными остатками. Еще с появлением опытного менеджера у селлера должно появиться свободное время при стабильном росте продаж и удержании высоких позиций карточек в топе.
Есть ли у вас менеджер маркетплейсов? Расскажите почему.
Где пройти стажировку в качестве менеджера‑стратега‑аналитика и по о**********нии получить рекомендацию. А, Tinkoff (?))