«Возим мелкими партиями на разные склады»: как селлеры работают после пожаров на складах

После пожаров на складах продавцы потеряли часть товара и не могли забрать уцелевшие остатки. Привычные схемы поставок дали сбой.

Многие уже адаптировались к новым реалиям и сделали выводы. Т‑Бизнес секреты пообщались с пятью селлерами и узнали, как предприниматели поменяли процессы и что рекомендуют делать коллегам.

«Продажи упали вдвое, поэтому убрала подрядчиков и часть задач отдала ИИ»

Я потеряла примерно 80% товаров, которые лежали на складах Wildberries. Продажи просели в два раза, и дело не только в сгоревших остатках.

Покупательская способность на маркетплейсах сильно упала. Покупатели не хотят долго ждать товары, они либо теряют интерес, либо уходят на другие площадки, где обещают более быструю доставку. Селлерам придется продавать большую часть товара в регионе, где они хранятся.

Часть задач, которые раньше выполняли подрядчики, пытаюсь решить с помощью ИИ. Например, раньше платила за анализ ниш и конкурентов, а сейчас — использую для этого ИИ‑агента. Я освоила вайб‑кодинг и за пару ночей написала бота, который собирает финансовую информацию и делает ежедневные отчеты. ИИ позволил сократить расходы на аналитику в два раза.

Я сильно недооценила отношение маркетплейса к селлерам. Дело даже не в обновленной оферте или рисках. Когда начались проблемы на складах, как и многие другие селлеры, я не могла забрать уцелевшие товары. Создавала заявку на возврат и получала ошибку — пункт выдачи перегружен.

Селлеры, которым удалось создать заявку, несколько недель ждут свои товары. За это время случаются новые пожары — и товары сгорают. Хотелось бы видеть более быструю реакцию площадки на проблемы, а именно возможность вывезти товар.

«Раньше делали одну большую поставку — теперь везем мелкими партиями на разные мини‑склады»

Мы потеряли почти все товары, которых хранились на складах Wildberries. Общая сумма ущерба — около 3 млн рублей.

Рекомендую пересмотреть работу с маркетплейсами. Селлерам нужно выстраивать новые процессы, чтобы не лишиться бизнеса:

• сократить горизонт планирования — не грузить маркетплейс на месяцы вперед, даже если сейчас высокий сезон или близится распродажа. Рекомендую оставлять запасы примерно на две недели;
• договариваться об отсрочках — обращаться в банки, к кредиторам и инвесторам, чтобы отсрочить ближайшие платежи или разбить их на части;
• переходить на товар, который быстро оборачивается: он будет меньше лежать на складе и риск, что он пострадает, будет ниже;
• отказываться от габаритного товара: растет стоимость его хранения, а в условиях топливного кризиса — и стоимость транспортировки.

Чтобы снизить риски, нужно не только выходить на все популярные площадки, но и искать другие каналы продаж: офлайн, классифайды, соцсети и мессенджеры.

«Покупатели решили, что мы распродаем остатки, но скидку на все дать не можем»

Наши товары не пострадали, но примерно 40% остатков зависли в Ленинградской области и в южных регионах. Они хранились на складах Wildberries, которые были атакованы, но не сгорели полностью. Половину из зависших товаров вернули в течение двух недель, вторую половину не можем вывезти до сих пор.

Покупатели начали массово просить скидку на все товары. Мы подключаем такую возможность на Ozon, раньше она давала нам 5—10 дополнительных продаж каждого товара в месяц с минимальной наценкой. Продавать все товары со скидкой мы не можем.

За последний месяц количество запросов на скидку резко увеличилось. Наверное, покупатели думают, что мы спешим распродать остатки и готовы отдать их сильно дешевле. Но это не так.

Недобросовестные бизнес‑партнеры решили заработать на проблемах селлеров. Несколько проблем сложились в одну большую: атаки на склады маркетплейсов, топливный кризис и желание нажиться на проблемах других.

К нам приходили бизнес‑партнеры и предлагали продать товар за бесценок. Некоторые предприниматели, которых мы знаем, поступили так и закрыли бизнес.

Часть селлеров застраховали товар, заложили это в стоимость и продают дороже, другие оставили цену на прежнем уровне. Скорее всего, они работают без страховки. С такими продавцами сложно конкурировать. Мы надеемся, что они распродадут остатки и уйдут из ниши или начнут страховать новые партии и поднимут цену.

Чтобы минимизировать риски, нужно налаживать другие каналы продаж. Мы давно понимали, что нужно диверсифицировать риски, а проблемы с атаками на склады маркетплейсов только подтвердили это. Раньше продавали только на Ozon и Wildberries. Сейчас выходим на Яндекс Маркет и изучаем Авито.

Примерно 10—15% самых ходовых моделей отдали под реализацию в офлайн‑точки, хотя раньше даже не рассматривали такую возможность. Это очень негибкий канал продаж, товар сложно быстро переправить с одной точки на другую, появляется много новых издержек. Зато так чувствуем себя спокойнее.

«Придержали новую партию, а остатки отгружаем сами дважды в день»

Это третий крупный пожар на складах, который мы пережили. В этот раз потеряли более 4 500 позиций на сумму около 7 млн рублей. На складе в Электростали сохранили 50% всей продукции.

Не стали спешить с новыми поставками. После первых атак на склады мы быстро собрали новую партию товара и были готовы отправить ее на площадку. Но потом увидели, что атаки носят массовый характер, и придержали товар.

Это уже третий крупный пожар на маркетплейсе, из‑за которого пострадали наши товары. Мы знали, что в каком‑то виде площадка компенсирует убытки селлерам. Например, после пожара в Шушарах нам компенсировали около 50% стоимости сгоревшего товара. Да, это не полное покрытие убытков, но лучше, чем ничего. Главное, чтобы за это время продажи не просели, а раскрученные карточки товаров не упали в выдаче.

Есть опасение, что вслед за Wildberries и Ozon проблемы будут у селлеров на маркетплейсах поменьше.

Очень хотим, чтобы не попадало по складам Красное&Белое. Это единственное, что держит всех селлеров на плаву.

Распределили остатки по небольшим складам. Мы продаем бижутерию — эмоциональный товар, если заказ будет ехать долго, покупатель может передумать и отказаться. Присутствие на FBO дает нам быструю доставку и хорошие продажи.

Часть остатков мы продаем через FBS с быстрой отгрузкой дважды в день, а остальные распределили по небольшим складам в Москве и области. Очень надеемся, что нам дадут возможность отгрузить остатки на склад в Минске.

Производство, которое локализовано в России, более устойчиво. Даже с учетом топливного кризиса себестоимость наших товаров почти не изменилась. Немного увеличились сроки доставки, но все остальное осталось без изменений. Наше производство полностью находится внутри страны, можно быстро пополнить остатки.

Рекомендую переходить на российских производителей, чтобы в случае форс‑мажора не ждать долгую доставку из Китая.

В этом году выживут только эффективные компании, которые быстро адаптируются к изменениям. Наша задача сейчас максимально «сжаться» и пересидеть наступивший кризис. Если есть возможность урезать какие‑то расходы, их нужно урезать. Например, что‑то закупить дешевле или взять отсрочку платежа.

«За две недели перестроили сайт и начали отгружать со своего склада»

Мы потеряли не только все товары, которые сгрузили на Wildberries на летний сезон, но и все оборотные средства, которые потратили на раскрутку карточек и привлечение трафика. Почти все остатки хранили на складах маркетплейсов, поэтому сейчас начинаем восстанавливаться с нуля.

Перестроились и начали продавать через сайт. У нас уже был официальный сайт Сахара.Нет, куда шел рекламный трафик. Раньше сайт просто перенаправлял покупателей на маркетплейсы, и продажи проходили там.

После атак на маркетплейсы мы перестроили сайт, добавили полноценную витрину, подключили доставку и начали отгружать товары со своего склада. На перестройку процессов ушло две недели.

Продажи упали примерно на 70%, но хотя бы не остановились совсем. Когда наладили продажи со склада, подключили FBS на маркетплейсах.

Долги росли быстрее, чем мы перестраивались. Пока мы налаживали логистику и перенаправляли поток клиентов, росли проценты за просрочку, а в кредитных каникулах нам отказали. Начались досудебные разбирательства и звонки коллекторов.

Нашли неожиданный плюс: перестали зависеть от условий хранения товара. Мы продаем сладости, они имеют срок годности и нуждаются в специальных условиях хранения. Сейчас отправляем заказы напрямую покупателям без риска, что продукты испортятся на складе маркетплейса.

А еще не нужно производить большие партии, чтобы поддерживать остатки на площадке. Производим небольшой запас, чтобы отгрузка не остановилась.

Продажи по FBS позволили расширить ассортимент. Раньше мы продавали ограниченный ассортимент на маркетплейсе. Сложно было собрать много видов фасовок, ассорти, наборы разных граммовок, они могли плохо продаваться, залеживаться и портиться. Продавали только самые ходовые позиции и наборы.

Сейчас мы пакуем заказ уже после продажи, это позволило расширить ассортимент — можем предложить практически любой вес и набор сладостей.

Пересмотрели отношение к маркетплейсам. Площадки — классный канал, но продавать только на маркетплейсах — самоубийство для бизнеса. Сейчас смещаем фокус на сайт, растим узнаваемость бренда, выходим в соцсети, ищем оптовых покупателей.

Рекомендуем другим селлерам начать разрабатывать сайт и заводить базу клиентов. Личный контакт с покупателем — ваша страховка от любого форс‑мажора.

На своем опыте убедились, что кризис открывает такие возможности, которые в сытые времена не заметишь.