Седа Каспарова: «Чтобы пробить финансовый потолок, нужно работать с речью»

В восемнадцать лет Седа Каспарова начала работать на радио в Могилеве и там осознала, что голос и речь способны влиять на то, как нас воспринимают окружающие. Почти сразу она попала на местное телевидение, где проработала корреспондентом и ведущей около 11 лет. За этот период стала обладателем нескольких национальных телевизионных премий Беларуси.

Через год Седа поняла, что ей наскучило проводить однотипные индивидуальные занятия и она хочет большего, поэтому решила видоизменить процесс. Она собрала группу из семи человек и две недели обучала их онлайн: выходила в прямой эфир и вела вебинары. Так появился ее собственный курс «Голос может». Именно с ним в 2021 году она приняла участие в премии Woman Who Matters и победила в категории «Лучшие образовательные проекты, созданные для женщин».

Сейчас Седа Каспарова — блогер‑миллионник и один из самых известных в СНГ тренеров по технике речи и публичным выступлениям. Она озвучивает кино и выступает на конференциях TEDx. Часть аудитории Седы — это предприниматели и руководители, которые хотят эффективнее применять коммуникационные навыки для развития собственной карьеры и бизнеса.

В колонке для Т‑Бизнес секретов Седа Каспарова рассказывает, в каких случаях предпринимателям нужно работать над своими голосом и речью, всем ли это необходимо и какие инструменты использовать, чтобы прокачать коммуникационные навыки.

Коротко о проекте Седы Каспаровой

Работать с речью нужно не только для выступлений на сцене

Когда я начинала проект, то особого интереса к работе с речью не было. Большинство людей думало, что ораторское мастерство и скороговорки нужны только тем, кто выходит на большую сцену, дает интервью, участвует в телевизионных программах. Многие считали, что в обычной жизни можно легко обойтись без умения говорить красиво и грамотно. Несколько лет изо дня в день я показывала в своем блоге, что это не так, и формировала интерес к теме.

За эти годы многое изменилось: скорость принятия решений повысилась в разы. Люди не хотят долго думать, они предпочитают найти готовое решение, применить его и пойти дальше.

Сейчас, если ты не заметен, не умеешь выражать свое мнение и договариваться, ты остаешься на обочине. Никто, как во времена наших родителей, не будет думать: «Наверное, Анатолий Ефремович — классный предприниматель, пойдем‑ка мы к нему». Если Анатолий Ефремович нигде не отсвечивает, его нет в медийном пространстве и он сам не может донести ценность того, что делает, то мы его не выберем и не купим у него продукт или услугу.

Это подтверждают и многие последние исследования, согласно которым, если у человека хорошо развиты речь и голос, он и сделки закрывает выгоднее, и проекты ведет успешнее, и в найме растет быстрее.

Бывает, что предприниматели испытывают сложности при донесении смысла своей команде. Они говорят, все покивали, но не поняли или проигнорировали. Другая распространенная проблема: непонятно, как общаться с заказчиками, партнерами и инвесторами. Люди мнутся, потеют, блеют. Эта проблема актуальна как для начинающих предпринимателей, так и для тех, кто уже добился ощутимых успехов в бизнесе.

К нам приходит много обеспеченных и влиятельных клиентов с запросом «мне сложно говорить со статусными людьми». И кажется, что на их уровне можно уже ничего не бояться, но даже они испытывают базовые страхи, которые влияют на их речь и поведение во время переговоров.

Чтобы продавать, вести переговоры и управлять командой, нужно работать с речью

На старте бизнеса предприниматели чаще всего не задумываются о необходимости совершенствования коммуникативных и речевых навыков. Они все делают самостоятельно: сами играют, сами поют, сами билеты продают. В этот момент им не до работы с голосом и речью, им бы закрыть базовые потребности. Затем они достигают определенного уровня и начинают думать, как двигаться дальше. В этот момент многие осознают, что, чтобы пробить потолок, им нужно совершенствовать коммуникативные навыки.

Продавать можно и через личный бренд, для этого важен навык самопрезентации — умение говорить о себе и своем продукте. Людям это дается сложно, хотя на первых порах все думают, что это элементарно.

Я часто выступаю на бизнесовых конференциях. Обычно на таких мероприятиях в зале сидит около 4 000 человек. В какой‑то момент ведущие приглашают на сцену желающих рассказать о своем проекте. Несмотря на то что это бесплатная реклама, почти никто не решается, потому что большинству страшно и непонятно, что о себе говорить.

Когда люди овладевают навыком самопрезентации, они могут пробить потолок в продажах.

У нас недавно был студент — производитель печей для дач и частных домов. На старте обучения слушать его было сложно, а ему нужно было много общаться с клиентами. Он научился настолько круто рассказывать про себя и свой продукт, что за месяц увеличил свою выручку на 250 000 ₽. Как печник он лучше не стал, но он начал говорить так, что люди его заметили и поняли.

Создание доверительных и теплых отношений. Взаимодействие с командой, клиентами, партнерами важно строить на доверии. Добиться его можно в том числе с помощью уверенного голоса. Опишу его отличительные черты:

• такой голос чаще всего звучит из груди и на более низких частотах, чем у других людей;
• он чистый: в нем нет зажимов и блоков. Его можно сравнить со шлангом, из которого льется вода;
• этот голос стабильный. Он не дает петуха и не проваливается резко вниз.

Уверенность голосу придает неторопливая речь. Дорогие специалисты никогда не тараторят: они говорят размеренно, никуда не спешат и расставляют акценты. Их речь изобилует эпитетами и метафорами, у них реже проскакивают «ну как бы», «короче», паузы в виде «эээ» и прочего. Все это вкупе дает ощущение, что человек уверен в себе.

Для большинства людей рассказывать что‑то публично — зона уязвимости. Поэтому все думают: если собеседник говорит, при этом не потеет, не покрывается пятнами и у него приятный голос, значит, он уверен в себе, соответственно, профессионал и многого добился.

Если голос все время прыгает вверх и в нем звучат нотки истеричности и напряжения, то складывается ощущение, что человек не уверен в своей идее или решении. Его команда будет думать: как мы можем следовать за тем, кто не понимает, куда идет. Люди будут сомневаться, и это будет сказываться на результатах их работы. Те же эмоции будут испытывать и партнеры, и клиенты.

При общении голосом появляется возможность установить теплый эмоциональный контакт. Например, заботливой интонацией можно поддерживать членов команды, эффект будет гораздо ощутимее, чем в переписке. Голос заботы — красивый, глубокий, грудной, вызывает желание его слушать и помогает создавать приятную рабочую атмосферу. Удовлетворенность людей работой же не зависит только от уровня зарплаты. Сколько бы ни платили, людям важно работать там, где им комфортно. Если у начальника голос агрессора, который не приемлет диалога, это вызывает желание уменьшиться и скорее уйти.

Достижение целей на переговорах. Переговоры в нашей жизни случаются не так часто, как повседневные диалоги или коммуникация с коллегами. Поэтому переговоры — это зона стресса и уязвимости: мы не всегда понимаем, как себя поведем и как себя будет вести наш визави. Когда люди боятся переговоров, то уменьшаются в размерах, начинают мямлить, заикаться и все сливают. Такое часто происходит, когда речь идет о деньгах. Подобные переговоры могут легко сорвать даже те, у кого все в порядке с голосом и речью.

Когда я только запустила курс, ко мне обратилась одна компания и сказала, что хочет сделать корпоративный заказ. Мы назначили созвон. По неопытности я не уточнила, кто на него придет. В итоге с их стороны было четыре человека из топ‑менеджмента, я же пришла одна. Они начали давить на меня и настаивать на скидке почти в 50% взамен на возможность повесить их логотип у меня на сайте. Я понимала, что это плохая история, у меня там висело уже достаточно логотипов клиентов, но в тот момент я не нашла в себе смелости отказать: это были мои первые бизнес‑переговоры со статусными людьми. На выходе я чувствовала себя отвратительно, как будто меня использовали. Но этот опыт был крайне важен, потому что я увидела себя в новом контексте, сделала выводы и стала работать над собой.

Я всегда советую: если вы боитесь провалиться на переговорах, сделайте это как можно раньше. Жизнь так устроена: либо мы себе устраиваем челлендж, либо челлендж приходит извне — и не такой, какой бы мы хотели. Поэтому лучше идти в уязвимость, прожить ее, наработать опыт и идти дальше. На переговорах кто‑то начинает тараторить, заикаться или тупо шутить. Невозможно узнать свою реакцию, пока не обнаружишь себя в этом контексте.

Если в моменты стресса вы часто переходите на ор, нужно учитывать эту особенность. Например, перед важным разговором сбрасывать напряжение и снижать уровень кортизола.

Завоевание авторитета. Когда люди впервые начинают кем‑то руководить, то сталкиваются с тем, что их манера речи влияет на то, как сотрудники их воспринимают и какие результаты показывают.

В одной компании пересобирали команду и линейного сотрудника поставили на роль руководителя, потому что эта девушка была ценным экспертом. Но у нее не было управленческого опыта: она боялась обидеть коллег критикой, старалась быть хорошей для всех, чтобы команда ее уважала. Сотрудники же продолжали воспринимать ее как коллегу и часто не считались с ее мнением. Тогда она пришла к нам, и мы начали работать с ее голосом, речью и интонацией:

• нацелили ее на использование более коротких и директивных фраз;
• вместе поработали над нисходящей интонацией, чтобы ее предложения звучали авторитетно;
• сконцентрировались на исключении из речи забалтывания: уменьшительно‑ласкательных суффиксов и растянутых слов;
• убрали неуверенные жесты.

Мы также поработали над трансляцией четкой и структурной позиции. Клиентка стала тщательно готовиться к каждой встрече с командой и продумывать ответы на всевозможные вопросы: какая цель моего разговора? О чем я буду говорить? Какие вопросы боюсь услышать? Как я на них отвечу? Что сказать, чтобы воодушевить?

Очень важно было удерживать этот ритм, чтобы создавалось ощущение, что человек работает на цели компании и не пытается всем угодить. Потому что у лидера нет задачи нравиться. Задача лидера — поддерживать порядок. Когда она это приняла и стала использовать все инструменты по работе с речью, команда наконец признала в ней руководителя.

Нужно тренировать дыхание, настраивать диапазон голоса и снимать зажимы

Коммуникация — это навык, который должен быть прокачан к моменту, когда ты получишь ту самую возможность. Это как с родительством, нельзя сказать: вот родится ребенок, тогда и разберемся. Адекватные родители так не делают. Адекватные предприниматели тоже. Если им хочется большего, как ни крути, им нужно начинать общаться со статусными людьми и клиентами. А к такой коммуникации нужно готовиться.

«‎Заниматься голосом и речью необходимо как минимум пару раз в неделю»‎

Работать нужно и с речевыми приемами: это темп речи, интонация, акценты и паузы. Чем быстрее вы говорите, тем сложнее вас воспринимать. Особенно это важно для тех, кто занимает руководящие должности. Если нет никакого дедлайна, никаких горящих сроков, то нужно доносить смыслы и идеи в среднем темпе. Это 120 слов в минуту. Новый контент или что‑то важное стоит проговаривать еще медленнее, чтобы у человека была возможность переварить эту информацию. Если это что‑то, что команда уже знает, то такую информацию можно проговаривать на более высокой скорости.

При этом ваша задача — научиться эту скорость менять, чтобы управлять вниманием аудитории. Когда мы говорим монотонно, люди быстро засыпают. Они кивают, делают пометки, но их уже нет, они отсутствуют.

Чтобы научиться замедлять темп речи, можно выбрать любую книгу и читать ее вслух таким образом: произносить слово, потом делать паузу, длина которой равна длине произнесенного слова. Затем переходить к следующему слову и снова делать паузу. Так вы приучите себя не спешить. Это нудное, но важное техническое упражнение, которое дает быстрый результат. Можно взять текст и читать только согласные звуки, склеивая их сочетания и избегая гласных. Так вы не только научитесь замедлять темп речи, но и проработаете артикуляцию — звуки зазвучат четче.

Если в речи вам нужно заострять на чем‑то внимание и расставлять акценты, то нужно работать с нисходящей интонацией. Это понижение тона в конце предложения или фразы.

Для тренировки нисходящей интонации можно взять в руку какой‑то предмет, например кружку, и начать проговаривать текст. На важных моментах, на которых вы хотите сделать акцент, надо ставить кружку на стол. И так каждый раз.

Если вы хотите, чтобы ваша команда или клиенты после общения с вами уходили воодушевленные, нужно проработать эмоциональность. Голос должен быть более звонким и звучным, при этом важно улыбаться, использовать открытые жесты и сдвигать корпус немного вперед, как будто еще чуть‑чуть — и вы сделаете шаг. Для придания эмоциональной окраски важно работать и со словарным запасом.

Заведите блокнот и выписывайте в него классные фразы из книг, фильмов, подкастов. При этом нужно не складировать эти фразы, а стараться использовать их в речи.

Можно выбрать слово дня и целый день его использовать. Например, вы услышали слово «экзальтированный» и пытаетесь вставить его в речь везде, где это уместно. Так оно прочно закрепится в голове.

Читайте автобиографии известных людей, которые связаны с вашей сферой бизнеса. Например, если вы из фитнес‑индустрии, то автобиография Шварценеггера зайдет как нельзя лучше. Ваш мозг будет фиксировать лексику, потому что она будет вам знакома.

Умение коммуницировать — это про способность подбирать языковые ключи к разным людям. Только так можно донести им свои мысли и быть уверенным, что вас услышали и поняли.

Моя знакомая — директор завода металлоконструкций. Она общается со своими заводчанами только матом. Говорит, пробовала иначе — не понимают. Предыдущие руководители общались с ними так же. Ни одна высокая материя по типу «Дорогие мои, давайте сольемся в едином порыве» не срабатывает. Работает только мат. При этом сама директор — многодетная мама, занимается йогой. Но как только она заходит на территорию завода, забывает про высокие смыслы и меняет свой привычный способ коммуникации.

Это особенно важно, если вы хотите общаться на равных со статусными людьми, например влиятельными партнерами, инвесторами или клиентами. Если не подстраиваться под их язык, то коммуникация будет идти тяжело, поэтому важно находить общие точки соприкосновения.

Когда нужно улучшить речь в моменте, лучше смотреть человеку в глаза. Этот прием уберегает от хаотичных жестов, дерганий, слов‑паразитов. Все шероховатости и провалы в речи происходят, когда мы отводим взгляд и начинаем искать что‑то на потолке, внизу, в ногтях. Как только мы теряем зрительный контакт, нам становится сложнее сосредоточиться на смысле. В этот момент у собеседника появляется возможность нас рассмотреть, подумать: «Почему это он суетится, что с ним происходит?» В итоге прийти к взаимопониманию будет тяжелее.

Можно говорить потрясающе глубоким, сильным голосом, но если человек не искренен, не общается, а просто выплевывает слова, то контакта не возникнет. Поэтому очень важно уметь строить диалог, слышать других людей — и тогда они услышат вас.

Фотограф: Валерия Шустер