«Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди: как добиваться цели на переговорах

В книге «Договориться можно обо всем!» Кеннеди учит эффективно вести переговоры. Основная мысль книги: договариваться — не значит уступать. Всегда можно добиться выгодных для себя условий. Например, снизить цену по просьбе второй стороны, но согласовать оплату вперед. Или выплатить компенсацию при задержке поставки, но при этом сохранить деловые отношения.

В статье рассматриваем главные советы Гэвина Кеннеди, которые помогут переговорщику найти общий язык с контрагентом и заключить сделку.

Главное из книги «Договориться можно обо всем!»

1. Худшее, что может сделать переговорщик, — принять первое предложение второй стороны. Если обсуждать условия сделки, можно прийти к выгодному для всех предложению. Если не обсуждать — каждая из сторон начинает сомневаться в своем решении: продавец — насколько верно установил цену, покупатель — точно ли оценил стоимость и качество товара.
2. Если возникла конфликтная ситуация, не стоит жаловаться или угрожать, лучше попросить компенсацию. Это помогает избежать взаимных упреков и направляет внимание участников переговоров на решение проблемы. Если использовать этот прием, скорее всего, пострадавшей стороне возместят убытки.
3. Кеннеди советует менять условия сделки, только если вторая сторона делает шаг навстречу. Переговоры он рекомендует начинать со слова «Если». Например: «Если вы оплатите всю партию сегодня, мы поставим товар в течение трех дней».
4. На переговорах сильнее позиция той стороны, которая не боится упустить сделку. При этом неважно, продавец это или покупатель. Если компания критически нуждается в соглашении, ей сложнее настаивать на своем, выше вероятность уступить. Важно помнить: главное — не факт заключения сделки, а ее условия.
5. Если покупатель просит о скидке, надо менять не цену, а пакет предложений. Например: «Это оборудование с доставкой и установкой стоит 100 000 ₽. Мы можем заключить договор поставки на 90 000 ₽, но тогда устанавливать и настраивать оборудование вам придется самостоятельно».

Совет 1. Не принимайте первое предложение

Подход не соглашаться на первое предложение говорит о серьезности намерений и может привести к длительным партнерским отношениям. Рассмотрим на примере.

После ликвидации компании Алексей решил продать офисное помещение за 3 500 000 ₽. Цену посмотрел на специализированном сайте. В первую же неделю Алексею позвонил Дмитрий, мужчины договорились о встрече. Дмитрий в течение получаса осматривал помещение, после чего сказал, что готов к сделке, платит наличными. С оформлением права собственности повезло — свободная запись была уже на следующее утро.

Всю ночь Алексей раздумывал, насколько правильно было соглашаться на сделку: если покупатель так торопится с оформлением, возможно, цена Алексея ниже рынка. Дмитрий тоже начал сомневаться в своем выборе: Алексей быстро согласился на сделку. Вероятно, в помещении есть скрытые дефекты и стоило пригласить независимого оценщика. В итоге, когда утром Алексей позвонил Дмитрию и сказал, что не сможет присутствовать на сделке, оба выдохнули с облегчением.

Кеннеди считает, что каждой стороне в переговорах важно торговаться. Если не обсуждать условия и цену, у переговорщиков остаются подозрения и сомнения.

Совет 2. Не угрожайте и не жалуйтесь — просите компенсацию

«Атакуйте человека — и он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку. Поставьте под сомнение его компетентность — и увидите, как он „разберется“ с вашей».

Цитата из книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем!»

Компания «Латте Хаус» поставляет кофейное зерно в сеть кафе «На миндальном». Из‑за ошибки в работе отдела логистики очередная поставка кофе приехала на два дня позже согласованного срока. Управляющему кафе пришлось покупать кофейное зерно в розничном магазине по цене значительно выше оптовой. На встрече с директором Латте Хаус руководитель кафе показал смету с убытками на сумму 25 000 ₽ и попросил в качестве компенсации сделать скидку 20% на следующую партию кофе. В ходе переговоров компании согласовали скидку в 15% и бесплатную доставку.

Руководитель Латте Хаус был рад, что директор сети кафе согласился обсудить ситуацию и сам предложил решение. С другим партнером, кофейней «Капуччино», найти общий язык в аналогичной ситуации не удалось. Представители Латте Хаус пытались урегулировать конфликт, а в Капуччино отказались от переговоров и дальнейшего сотрудничества.

Совет 3. Не делайте односторонних уступок

По словам Кеннеди, слишком рано уступить — все равно что дать сигнал: чем дольше вы не реагируете на наши предложения, тем более выгодные условия сможете получить. Всегда есть вероятность, что оппонент еще не изучил первый вариант или его все устроило, но он не успел ответить.

«Не знать предложений другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставки, торгуясь с самим собой».

Цитата из книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем!»

Кеннеди советует начинать переговоры об изменении условий сделки со слова «если», то есть просить что‑то взамен. Например: «Если вы сделаете заказ сразу, я соглашусь на предложенную цену» или «Если увеличите объем заказа в 1,5 раза, мы отгрузим товар в течение трех дней».

Финансовый директор компании «Индустрия Плюс» Федор обратился в ООО «ТехноСфера», чтобы купить новый конвейер для завода. На этапе обсуждения условий сделки он попросил у менеджера по продажам Ивана скидку в 10%, так как итоговая стоимость оборудования превысила бюджет проекта.

Иван выслушал запрос и ответил: «Если мы предоставим вам скидку в 10%, оборудование нужно будет забрать самостоятельно с нашего склада и произвести настройку своими силами».

Федор взял паузу для обсуждения условий с техническим отделом. Через день он вернулся к Ивану с новым предложением: «Мы готовы забрать оборудование самостоятельно, но нам все же нужна помощь ваших специалистов. Если вы отправите инженера для базовой настройки, нас устроит скидка в 8%».

Иван обсудил ситуацию с руководством и сформулировал окончательное предложение: «Мы предоставим скидку в 5%, вы заберете оборудование самостоятельно, а наш инженер проведет настройку на месте». Сделка состоялась.

В примере обе стороны не делали односторонних предложений и готовы были менять условия поставки только в обмен на что‑то. Поставщик и покупатель не просто торговались, а искали взаимовыгодные решения. В итоге Индустрия Плюс получила скидку, а ТехноСфера сэкономила на доставке.

Совет 4. Не бойтесь упустить сделку

Компания «АйтиСтар» получила запрос от корпорации «БизнесПро» на поставку 500 ноутбуков. Для молодой компании это хорошая возможность заявить о себе на рынке и существенно увеличить выручку. Директор АйтиСтар дал указание заключить сделку любой ценой.

В ходе переговоров представители БизнесПро дали понять, что рассматривают предложения и других поставщиков, а условия АйтиСтар — не самые выгодные. Менеджер по продажам, чтобы удержать заказчика, предложил скидку в 15%. В БизнесПро сказали, что готовы подписать договор на поставку с учетом скидки сразу, но хотят получить еще дополнительную гарантию — на два года вместо одного. Менеджер согласился.

Сделка состоялась, но прибыль в итоге оказалась минимальной, а объем работы — рекордным для небольшой команды. Если бы менеджер следовал правилам ведения переговоров — не шел на односторонние уступки и стремился заключить выгодную сделку, — результат был бы лучше.

Важно помнить, что главное в переговорах — не факт заключения сделки, а ее условия. Иначе желаемое соглашение может принести бизнесу убытки.

Совет 5. Не меняйте цену — измените пакет предложений

Компания «СММ без проблем» оказывает услуги по ведению телеграм‑каналов. На просьбу о скидке менеджеры по продажам отвечают: «Полный набор услуг по ведению одного канала стоит 70 000 ₽ в месяц. Если вам нужно другое решение, мы можем пересмотреть состав предложения. Например, изменить количество постов или убрать услуги по подбору каналов для размещения рекламы».