Воронка продаж для бизнеса: как настроить CRM и прогнозировать выручку

Как должна быть устроена воронка продаж

Поэтому при внедрении Битрикс24 или amoCRM нельзя просто создать несколько стандартных этапов. Сначала необходимо разобрать процесс продаж компании: откуда приходит клиент, что делает менеджер, какие этапы проходит сделка и на каком этапе принимается решение о покупке.

У компании, которая работает через тендеры, будет одна воронка. У продавца оборудования — другая. У производителя или монтажной компании — третья.

CRM должна отражать процесс продаж конкретного бизнеса

Для менеджера это рабочий инструмент: он видит, на каком этапе находится клиент и что делать дальше.

Для руководителя — источник аналитики: сколько сделок в работе, на каких этапах они находятся, где сделки останавливаются и какой объем потенциальных продаж находится в CRM.

Типовые ошибки при построении воронки

На практике я чаще всего сталкиваюсь с такими проблемами:

Слишком много этапов. В отдельные стадии пытаются превратить каждое действие менеджера.

Неправильные этапы. Структура CRM не соответствует тому, как сотрудники реально продают.

Ненужные этапы. Воронку собирают из стандартного шаблона CRM, хотя часть стадий компании вообще не нужна.

Одна воронка для разных процессов. Например, тендерные продажи и прямые продажи оборудования ведутся одинаково, хотя логика работы у них разная.

Все это приводит к одному результату: менеджерам неудобно работать, а руководитель получает недостоверную аналитику.

Воронка должна описывать реальный путь клиента, а не стандартный сценарий CRM

Кейсы: «Градус Климата» и NeoRay

За время работы с CRM я настраивал воронки для компаний с разными моделями продаж. Ниже — два примера, где особенно хорошо видно, почему структуру нельзя делать универсальной.

«Градус Климата»: продажи через тендеры. У компании «Градус Климата» процесс продаж был связан с тендерной работой.

Поэтому стандартная воронка «Новая заявка → Коммерческое предложение → Договор → Оплата» здесь не подходила. Менеджерам необходимо было отслеживать сам тендерный процесс: появление подходящего тендера, решение об участии, подготовку и подачу заявки, результаты и дальнейшее движение сделки (монтаж оборудования).

Такая структура позволяет руководителю видеть, сколько потенциальных продаж находится на каждом этапе тендерного процесса и где сделки чаще всего останавливаются.

NeoRay: продажа оборудования. У компании NeoRay, связанной с торговлей оборудованием, процесс выглядел иначе.

Здесь воронка строилась вокруг работы с потребностью клиента: определение задачи, подбор оборудования, подготовка коммерческого предложения, переговоры, согласование и заключение сделки.

В такой воронке можно дополнительно анализировать, какое оборудование находится в работе, на каком этапе оно продается и какой объем потенциальной выручки сформирован по каждому направлению.

Аналитика на основе amoCRM

В одном из проектов я также настраивал дополнительную аналитику на основе данных amoCRM с выгрузкой в Google Таблицы.

Руководитель мог видеть не только количество сделок и их суммы, но и:

• этапы воронки;
• категории срочности (когда будет по срокам) и вероятности (шанс) продажи;
• потенциальный объем выручки.

Как воронка помогает прогнозировать выручку

Она позволяет оценивать будущие продажи.

Например, в CRM находится сделок на 50 млн рублей. Это не означает, что компания получит все 50 млн: сделки находятся на разных стадиях и имеют разную вероятность закрытия.

Если CRM накопила статистику по конверсии, руководитель может оценить, какая часть сделок обычно доходит до оплаты.

Например, если на ранних этапах находится 50 млн рублей потенциальных сделок, а исторически до продажи доходит около 20%, руководитель может ориентироваться примерно на 10 млн рублей потенциальной выручки из этого объема.

Это не точный финансовый прогноз, а инструмент оценки, который становится полезнее по мере накопления статистики в CRM.

Воронка показывает, где компания теряет клиентов

Еще одна задача воронки — находить слабые места в продажах.

Например, можно обнаружить, что:

• большое количество клиентов теряется после отправки коммерческого предложения;
• сделки долго находятся на одном этапе;
• менеджеры не возвращаются к части клиентов;
• определенная категория оборудования имеет низкую конверсию.

После этого можно анализировать уже сам процесс продаж.

Поэтому CRM может давать рост продаж не за счет самого факта ее установки, а за счет того, что руководитель начинает видеть потери и устранять их. В отдельных проектах это может давать прирост на десятки процентов и более — в зависимости от исходных проблем компании.

Что важно настроить в Битрикс24 или amoCRM

При внедрении CRM я бы начинал не с автоматизаций и роботов, а с процесса продаж.

Нужно определить:

• как приходит клиент;
• какие действия выполняет менеджер;
• какие этапы действительно существуют;
• какие данные нужно фиксировать;
• какие показатели должен видеть руководитель.

После этого уже настраиваются воронки, поля, автоматизация, интеграции и аналитические дашборды.

Если неправильно построена сама воронка, автоматизация не исправит проблему — она просто ускорит работу по неправильно организованному процессу.

Главное

Воронка продаж — фундамент CRM‑системы

Она должна быть построена под конкретный процесс компании, а не взята из стандартного шаблона Битрикс24 или amoCRM.

На практике это особенно хорошо видно на разных проектах: у «Градус Климата» структура была связана с тендерами, у NeoRay — с продажей оборудования.

Правильно настроенная воронка дает менеджерам понятный процесс работы, а руководителю — данные для анализа конверсии, контроля сделок и прогнозирования будущей выручки.