«Нужно постоянно заявлять о себе в офлайне»: как за год увеличить оборот нишевого бизнеса в 8 раз

Мы собираем флорариумы под брендом Flolefor с 2023 года, но технически проект появился чуть раньше. В 2022 году мой партнер Дмитрий Гришин, много лет работавший госслужащим, получил в подарок онлайн‑курс по изготовлению ваз в технике Тиффани — это метод пайки стеклянных деталей с помощью медной ленты. Процесс настолько увлек его, что вскоре он начал изготавливать геометрические стеклянные формы на заказ. Уже в первый месяц Дмитрий продал 20 таких форм, а затем стал собирать в них свои первые зеленые композиции. Так хобби постепенно превратилось в дело жизни.

Я присоединилась к проекту спустя год, после посещения мастер‑класса по сборке флорариума. Мне хотелось получить практические навыки в дизайн‑флористике — в итоге я стала частью команды. Сперва собирала заказы, а позже начала делать флорариумы и помогать с участием в выставках.

Мы начали экспериментировать с ассортиментом, нашли точки роста и перезапустили студию в просторной мастерской. Всего за год в тандеме увеличили оборот в 8 раз, вышли на маркетплейсы и начали продавать флорариумы с высоким средним чеком частным клиентам. В материале расскажем, что помогает добиваться таких результатов в довольно конкурентной нише.

Участие в выставках с первого дня

В 2023 году, еще не имея мастерской, мы собирали флорариумы дома — делали композиции на заказ и постепенно пополняли каталог. Все изменилось после участия в выставке «Московская неделя интерьера и дизайна», где мы продали всю продукцию в первый же день. Это стало поворотным моментом. С тех пор примерно раз в три месяца мы участвуем в тематических выставках. Это дает нам до 10% выручки от всего объема, а еще помогает выходить на крупных клиентов, собирать обратную связь, налаживать связи с поставщиками и запускать коллаборации с дизайнерами. И это при условии, что участие в подобных мероприятиях часто бывает бесплатным.

Уникальный декор в композициях

Персонализация — это не только тренд, но еще и мощный инструмент привлечения корпоративных клиентов. Когда вы предлагаете брендирование, уникальный дизайн или адаптацию продукта под конкретные задачи компании, крупные заказчики начинают находить вас сами. Наш опыт показывает: достаточно один раз качественно реализовать нестандартный запрос, чтобы получить лояльного клиента и рекомендации в профессиональных кругах.

5% от всех заказов мы делаем для больших корпораций: собираем сотни брендированных флорариумов. При этом сами ни разу первыми не отправляли предложение о сотрудничестве. Наша студия создает индивидуальный дизайн для флорариумов по запросу — например, мы можем украсить композиции фигурками или добавить металлостикер с логотипом на стеклянную вазу.

Благодаря этой опции мы подписали один из самых крупных контрактов с компанией «Мосгортранс». Они увидели фигурки зверушек в наших композициях и попросили сделать для них флорариумы с электробусами и башенками речного вокзала. Мы подобрали референсы, распечатали все на 3D‑принтере и воплотили идею.

Прочная упаковка и постобслуживание флорариумов

Флорариумы требуют особо бережного обращения при транспортировке из‑за своей хрупкости. Помимо крафтовой упаковки, мы оборачиваем композиции в воздушно‑пузырчатую пленку. А еще добавляем в заказ пакетик с камешками на случай, если грунт рассыплется.

Если цветок в вазе погибнет, мы бесплатно обновим композицию в течение неограниченного срока. Оплату возьмем только за расходные материалы. Часто в нашу студию приносят флорариумы, которые покупали в других местах. Мы помогаем и в таких случаях: меняем грунт, досыпаем камешки и пересаживаем растения, если они не уживаются в одном горшке.

Ограниченный ассортимент

На старте у флористов есть соблазн закупить большое количество материалов и декора, чтобы сделать много разных композиций. Но эффективнее всего выбрать ограниченное количество расходников и работать с ними. Первое время мы использовали десятки видов декора и суккулентов, играли с цветом и старались удивить клиента. На практике же мало кто видел разницу между оттенками серого, а слишком пестрыми композициями и вовсе редко интересовались.

Со временем мы отобрали три сорта грунта, несколько мхов, составили карту из наиболее популярных суккулентов, отказались от не самых практичных в уходе растений и стали работать с узким ассортиментом. Это упростило закупки, оптимизировало бюджет и облегчило работу с карточками товаров. Случалось, что поставщики снимали с производства редкие материалы. Тогда нам приходилось пересобирать флорариумы с новыми расходниками, фотографировать и обновлять визуал. Все это занимало много времени, которое мы могли бы потратить на более важные задачи.

Товары на любой бюджет

Чаще всего флорариумы покупают в период с февраля по март, а летом спрос снижается. В это время года за окном все цветет, и люди реже задумываются об озеленении дома. Чтобы не терять выручку в такой период, мы придумали дополнительные источники дохода для бизнеса. Например, проводим различные мастер‑классы — они приносят нам до 5% прибыли. Также разрабатываем специальные боксы «Собери сам» для тех, кто хочет попробовать себя в новом хобби.

Помимо этого, мы ввели новое направление — сухоцветную флористику. А еще продаем расходники: стеклянные вазы, фигурки, растения.

Важно не фокусироваться на определенном товаре, а постоянно искать векторы развития. В свое время таким открытием для нас стал флорариум‑шар с одним суккулентом. Эта самая бюджетная композиция со средней стоимостью в 2 000 рублей продалась на Flowwow более 100 раз.

Качественный контент

Мы представлены почти на всех маркетплейсах и в социальных сетях, а недавно запустили собственный сайт. Более 50% всей выручки приходит с Flowwow, но выйти на такой результат получилось не сразу. Первые серьезные заказы появились только через несколько месяцев после того, как мы сделали эстетичный каталог и доработали карточки товаров.

Качественные фото — это основа успеха на маркетплейсах. Мы делали снимки на телефон, но выработали свой узнаваемый образ: темно‑серый фон и коряги в кадре в качестве декора. Несмотря на то что все рекомендовали снимать композиции на белой подложке, мы решили рискнуть и не прогадали. Именно такая подача и стала нашей фишкой — клиенты начали узнавать бренд по фотографиям. Главное — найти свой стиль и придерживаться его во всем визуале. Для этого необязательно гнаться за профессиональными студийными снимками.

Заключение

В такой конкурентной нише, как флорариумы, важно использовать полный комплекс инструментов продвижения. Но ключевое преимущество можно создать за счет сервиса и личного подхода. Например, быстрая обработка заявок: 2–3 минуты вместо стандартных 15 и желание решить запрос клиента, даже если вы с подобным еще не сталкивались. Опираясь на это правило, мы собрали гигантский флорариум в кашпо из цельного карагача 60 × 70 см по индивидуальному заказу и хорошо заработали.

Гибкий подход к общению с клиентами значительно повышает эффективность взаимодействия. Где бы вы ни продавали, искреннее и человеческое общение всегда ценится покупателями больше, чем формальные ответы. Успех приходит к тем, кто не боится экспериментировать, но при этом сохраняет фокус на качестве продукта и персонализированном подходе.

Поделитесь, где вы находили первых клиентов. Видите ли вы пользу в офлайн‑маркетах и выставках?