Тактика успешных переговоров с иностранными поставщиками

Коллеги, делюсь с вами опытом, как провести успешные переговоры с иностранными компаниями. Ниже я представила чек‑лист по выстраиванию коммуникации с компаниями‑партнерами, советы, как построить долгосрочные отношения.

Переговоры с иностранными компаниями требуют особого подхода, учитывающего общие цели и ценности, анализ рынка, культурные особенности, деловую этику, международное право. Давайте рассмотрим несколько бизнес‑кейсов.

Как переговоры с иностранными компаниями помогают решать сложные задачи в бизнесе

Как переговоры спасли импортера от кризиса. Компания вела бизнес В2В, импортируя продукты питания для HoReCa: выдержанные сыры, мясные деликатесы, чизкейки. Говядина и ягненок премиум. Кстати, стоимость контейнера такого товара начиналась от 100 тыс. долларов. Реализация товаров осуществлялась через оптовых дистрибьюторов.

Провели анализ товаров. Выяснилось, что себестоимость ввозимых товаров высокая и неконкурентоспособна.

Цены выше чем у конкурентов = нет продаж.

Необходимо было оптимизировать себестоимость товаров, в том числе обсудить закупочные цены с поставщиками.

Одна из граней переговоров — цель, четкий план, анализ и тактика. Другая — новое общение, новые впечатления и эмоции от посещения страны производителя.

Тщательно готовьтесь к переговорам с производителями.

Ставьте цель: получить отсрочку платежа (количество дней), получить скидку (какой процент), улучшить условия сотрудничества и т.д.

Обоснуйте вашу цель. Подготовьте презентацию вашей компании, подкрепите анализом рынка, анализом ваших продаж, цифрами и фактами, фотоматериалом. Ознакомьте поставщика с вашим годовым планом закупок. Таким образом, вы увеличите свои шансы на успех.

Важно осуществлять взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками, устанавливая отношения на основе партнерства.

Ваш поставщик, прежде всего, ищет свой интерес. Покажите ему, в чем его интерес в сотрудничестве с вами.

Создавайте пул надежных поставщиков, которые заинтересованы в развитии партнерских отношений с вами — это ваш актив.

Все бизнесы хотят зарабатывать! Если вы можете обосновать ваши требования и убедить вашего партнера, что у вас есть план, как увеличить продажи и прибыль — он примет ваши условия

Так и случилось! Поставщики пошли на уступки: снизили цены, согласились с отсрочкой платежей, что позволило частично решить вопрос с нехваткой финансов на закупку.

В результате проделанной работы компания увеличила оборот и начала зарабатывать прибыль. Рентабельность составила от 15 до 40% в зависимости от группы товаров, что является хорошими показателями для оптовой торговли.

Поставщик дал мне высокие цены. Что делать?

Ко мне обратился предприниматель Ярослав (электроника) с вопросом как построить коммуникацию с поставщиком, если закупочная цена выше, чем он дает другим крупным импортерам. Как получить скидку под перспективу увеличения оборота.

Предприниматели, узнав в конечном итоге, сколько они переплачивали посредникам в течение нескольких лет, хватаются за голову и принимаются подсчитывать недополученную прибыль.

Чтобы избежать потерь, целесообразно заключать прямые контракты с производителями и получить низкие цены и лучшие условия.

Даже если отгрузки идут с одного завода, вы можете закупать у посредника, который является агентом этого завода.

Во‑вторых, проведите переговоры с производителем. Покажите свой потенциал роста, покажите ваши расчеты, основанные на анализе, предоставьте планируемый объем закупок, в случае если цена будет снижена. Называйте конкретные цены. На сколько % должна быть снижена цена. Покажите вашему поставщику расчеты, почему снижение закупочной цены является ключевым условием для увеличения продаж.

Подсветите поставщику его выгоды: рост продаж его продукции. Проконтролируйте, что качество товара не ухудшается при снижении цены. Составьте и подпишите с поставщиком подробную спецификацию товара, подробно укажите технические характеристики.

В‑третьих, проведите мониторинг поставщиков: посетите профильные выставки, проанализируйте конкурентов. Соберите коммерческие предложения от разных производителей. Проведите переговоры, выберите достойных партнеров.

Если вы все еще неконкурентоспособны после проведения комплексных мероприятий, то вам необходимо рассмотреть и протестировать другие низкоконкурентные ниши.

Почему они не покупают?

Вопрос от производителя удобрений Алексея, почему делегации из КНР в РФ демонстрируют сильную заинтересованность в товаре, его уникальных свойствах. Уезжают и контакты более не поддерживают»?

Давайте подробно разберем этот вопрос.

Ставьте цель. Перед проведением переговоров необходимо поставить цель:

• рассказать о свойствах товара?
• заключить сделку?

О товаре была предоставлена информация. Хороший товар еще не значит, что будут хорошие продажи. Проводились переговоры о поставках? Оговаривались условия, цены?

Если вы поставили цель заключить сделку, то необходимо понять, что это за делегации. С какой целью они прибыли: ознакомиться с производством в России или купить ваш товар?

Decision maker! Важно уточнить, кто принимает решение о закупках. Как связаться с данным человеком? Когда будет принято решение? Что еще необходимо для принятия решения: информация, расчеты? Как поддерживать дальнейшую связь с этим человеком?

Рекомендации. Проработайте коммерческое предложение, которое будет включать:

• презентацию продукта: свойства, преимущества;
• презентацию компании: сколько лет на рынке, с какими странами уже работаете, какие объемы можете поставлять.
• логистику транспортную и финансовую;
• расчеты, выгоды.

Разработать технологию продаж для заключения сделки. Кроме того, важно понять кто ваша целевая аудитория? Россия экспортирует 70% от объема производимых удобрений. При этом доля мирового рынка составляет 25%. Угадайте, кто еще является крупным производителем? Китай! Является ли Китай вашей ЦА? Кто покупает удобрения из РФ?

Предпринимателю необходимо держать фокус на 3‑х основных китах успеха:

1. Продукт.
2. ЦА.
3. Цена.

Если в кейсе Ярослава необходимо было изначально считать себестоимость и цены — проверять конкурентоспособность, прежде чем выходить в нишу и начать импортировать, то в данном случае, нужно понять, кто ЦА.

Как выходить на клиентов, как им поставлять? Построить бизнес‑процессы экспорта. Запросить поддержку в РЭЦ, ассоциации производителей удобрений. Участвовать в международных выставках «Сделано в России» и находить заинтересованных партнеров.

Уйти от узкого восприятия коммуникации «почему мне не отвечают» к возможностям, которые перед вами открыты в мировом масштабе.

Поставщик не хочет со мной работать

Вопрос от Анны (одежда) о том, как построить переговоры, если есть желание работать с иностранной компанией, но для них выгоды сотрудничества не очевидны?

Знакомая ситуация — действительно, бывает так, что поставщик не демонстрирует заинтересованность.

Мое золотое правило переговоров гласит: “Легко договариваться, когда партнер заинтересован. Если же нет, то попробуйте его заинтересовать”

Сделайте выгоды сотрудничества с вами очевидными для иностранной компании: план закупок, цифры, расчеты, долгосрочное сотрудничество.

Здесь важно еще понимать, что мы ищем заинтересованных партнеров, которые будут выстраивать с нами взаимовыгодные отношения в долгосрочной перспективе.

Начните с поиска и анализа поставщиков в вашей нише — выбирайте достойных!

Какая тактика переговоров самая лучшая?

Постройте вашу тактику. Разработайте свою структуру переговоров:

1. Юридическая безопасность.
2. Финансовая безопасность.
3. Надежность партнера.
4. Проверка партнера.
5. Выгоды и прибыль.
6. Условия сотрудничества.

Врастите корнями в эту структуру, чтобы никто из манипулирующих переговорщиков не смог сбить вас с толку.

На переговорах не заходите в эмоциональное поле, так как легко утратить контроль.

Важно! Все договоренности заносите в контракт!

Чек‑лист по переговорам

Переговоры с партнерами — это важная составляющая развития вашего бизнеса. Несколько важных пунктов в вашем чек‑листе

Подготовка и исследование. Изучите компанию, ее цели и ценности:

1. Ознакомьтесь с историей (сколько лет на рынке, с кем работают), ценностями и бизнес‑моделью компании (сопоставьте с вашей бизнес‑моделью).
2. Поймите культурные особенности, деловую этику (заинтересованность в сотрудничестве).
3. Убедитесь, что ваши цели совпадают. Например, увеличение продаж, развитие долгосрочных отношений, а не разовая сделка.

Зачем изучать вашего партнера? Например, вы прорабатываете свою бизнес‑модель, которая включает:

• продукт, каналы сбыта;
• ЦА/сегментация;
• конкурентная цена.

Изучая компанию поставщика, вы можете лучше понять, как построить такую модель, опираясь на многолетний опыт продаж производителя своего товара:

1. Изучить его ассортимент. Понять, что лучше продается. Какое лучшее соотношение цена/качество. Создать продуктовый портфель, который пользуется спросом.
2. Кому продает: кто целевая аудитория (это вопрос актуален как для B2B, так и для B2C)? Какие каналы сбыта задействует? Как он развивают продажи? Готов поддерживать вас в развитии продаж: скидки, отсрочка платежа, бесплатные образцы, рекламный материал и т.д.? Как он строит долгосрочные отношения со своими клиентами? Опираясь на данную информацию, выстраивайте дальнейшее взаимодействие с данным партнером.

Глубокое обсуждение с производителем целевой аудитории продукта помогло найти новых клиентов. Например, я сотрудничала с французским производителем замороженного фруктового пюре. Мы работали с ресторанами и предлагали их продукцию также кондитерам, а в разговоре с поставщиком выяснилось, что во Франции они активно продают свое пюре барам. Там его используют для приготовления безалкогольных коктейлей, фруктовых и молочных.

Поставщик не просто сказал нам о новом клиентском сегменте, но и дал технологические карты. Поделился рецептами по приготовлению этих коктейлей. Представитель производителя приехал в Москву и за свой счет провел мастер‑классы для наших клиентов. Потому что наш иностранный партнер тоже заинтересован в том, чтобы увеличивать продажи. Это опыт, который был скопирован у поставщика и внедрен в нашу реальность.

Мы очень тесно общались с поставщиком и совместными усилиями определяли, как мы можем продавать больше. Получилось увеличить продажи вдвое не только за счет новой целевой аудитории, но за счет понимания общих целей и задач, а также объединения наших усилий и обмена опытом.

Это истории двух компаний, которые слились в одну стратегию взаимовыгодного развития.

Анализ рынка и условий:

1. Проведите анализ рыночной ситуации, конкурентов, оцените возможные риски и выгоды (SWOT анализ).
2. Проведите анализ поставщиков, чтобы выбрать лучшие предложения.
3. Подготовьте данные и аргументы, подкрепляющие ваши предложения.

Установление доверия и построение отношений. Личное общение:

1. Любое общение начинается с установления контакта. Постарайтесь установить личный контакт, если есть возможность — посетите офис / производство или организуйте видеоконференцию, пригласите на деловой обед.
2. Проявляйте уважение к культурным особенностям, например, соблюдайте протокол приветствия. Поздравляйте со значимыми национальными праздниками.

Эффективная коммуникация. Язык и перевод:

1. Задействуйте профессионального надежного переводчика или говорите на языке партнера.
2. Убедитесь, что все стороны правильно поняли условия и договоренности. Избегайте размытых формулировок: “хорошее качество”, “своевременная поставка” — уточняйте.

Активное слушание:

• внимательно слушайте собеседника, задавайте уточняющие вопросы;
• учитывайте нюансы и невербальные сигналы.

Юридические и финансовые аспекты. Право:

1. Ознакомьтесь с законодательством страны‑партнера.
2. Привлеките юристов, специализирующихся на международном праве.
3. Все договоренности заносите в контракт.
4. Проверьте надежность вашего партнера.

Финансовые выгоды и ответственность сторон: обсудите и занесите в контракт риски и ответственность сторон, цены, условия оплаты и гарантии, кредитные условия (отсрочка платежа), качество товара, спецификацию товара, компенсацию за брак, штрафы за нарушение срока поставки и т.п.

Развивайте навыки эффективного переговорщика. Ищите общие цели и точки соприкосновения, которые помогут вам развивать ваш бизнес, учитывая спрос в России. Выстраивайте долгосрочные взаимовыгодные отношения с вашими партнерами.