Франчайзинг: длинная осень, мини‑форматы и ставка на прозрачность. Итоги года и прогноз‑2026 от FranchCamp

Спрос не исчез — он стал требовательным

Несмотря на то, что многие хорошие компании закрывались, и франчайзинг, как и весь рынок, переживал спад, мы услышали не только пессимизм в экспертных мнениях, но и оптимистичные настроения. Но статистику, конечно, не обманешь. Уже 2024 год фиксировал, что темпы открытия предприятий общепита на центральных улицах Москвы в 2024 году снизились на 25% по сравнению с предыдущим годом (публиковал Forbes по данным консалтинговой компании NF Group).

Также мы видим по опросам, что получать новые заявки на франшизы стало гораздо дороже. Становится больше неликвидных заявок, перестают работать даже классические методы маркетинга. По самым оптимистичным данным, неквалифицированные заявки от директа стоят от 35 т.р. А многие франчайзеры говорят о 150‑200 тысячах рублей.

Цикл сделки удлинился

Потенциальные франчайзи, как и любые клиенты в остальных сферах, теперь должны получить «много касаний»: увидеть/услышать в разных каналах информацию, постепенно формировать доверие, видеть прозрачность франчайзера и цифры в открытом доступе. Воронка франшизы теперь может выглядеть так: каталог → сайт → смм‑контент с цифрами → личная консультация → выезд в работающую точку.

Прозрачность как фильтр доверия

Мы намеренно помогаем усиливать «внешний контур» брендов: просим рассказать о кейсах с цифрами, берем публичные интервью как франчайзеров, так и действующих франчайзи, регулярно мониторим рынок.

Несколько раз проводили собственные стресс‑проверки: где и как потенциальный партнёр может получить информацию о франшизе, насколько доступны основатели и первая линия, какой контент можно найти интернет‑поиском. Там, где нет достаточного «внешнего профайла», всегда теряются сильные лиды.

Даже хорошая франшиза проигрывает конкуренцию за инвестора, если про неё сложно узнать базовые вещи в открытых источниках, а их почему‑то часто скрывают. Установление прозрачности через разные инструменты коммуникаций — обязательная рутина 2026- 2027 гг.

Что говорят цифры (и как они влияют на решения)

Официальная динамика: по данным Роспатента, в 2024 году зарегистрировано 8 206 договоров коммерческой концессии (+18,2% г/г); с 2019 года активность выросла примерно в 1,8 раза. Также в 2024 году число заявок российских заявителей на регистрацию результатов интеллектуальной собственности продолжает расти по данным Роспатента.

При этом в декабре 2025 г. Банк России снизил ключевую ставку до 16%, указав на постепенное снятие инфляционных рисков, но и возникла новая система НДС, которая будет ужесточать условия для бизнеса с каждым кварталом. Для франчайзинга все эти события — знак к пересборке моделей финансирования на 2026 год.

По нашим событиям мы видим, что у инвесторов, которые готовы пассивно вкладываться не только во франчайзинговые точки, но и в управляющие компании, есть интерес к этому рынку. По итогам Конкурса франшиз FranchCamp 2025 мы бы предложили всем, кто выступает перед потенциальными партнерами, более тщательно готовить питчи, не боясь показывать реальные финансовые результаты и просить поддержки там, где это необходимо.

Прогноз на 2026: трезвый оптимизм и дисциплина кэша

Мы выделяем несколько трендов во франчайзинге, внимание к которым поможет компаниям развиваться в текущих условиях:

1. Финансовые условия станут мягче, но отнюдь не дешёвыми. Банк России в «Основных направлениях ДКП» на 2026–2028 годы (опубликованы 27 октября 2025 г.) указывает траекторию замедления инфляции и постепенного смягчения политики при базовом сценарии. Это открывает окно для проектов с адекватной юнит‑экономикой.
2. Фокус на низко‑CAPEX форматах: микро‑концепции, партнёрские корнеры, вендинг, компактные dark‑форматы. «Длинные» стройки и премиальные площади будут брать только бренды с сильной маржей и потоком. Пока у франшизы нет уверенности в хорошем кэш‑флоу, не стоит переключаться исключительно на долгосрочные стратегии.
3. Стандарты ужесточаются. Обязательная проверка ИС (товарные знаки, ПО, контент) и тест спроса до масштабирования — «новая база». По‑прежнему важна возможность передачи демоверсии бизнеса перед тем, как вступать в новые партнерские отношения.
4. Коммуникация решает судьбу сделки. Победят франшизы, у которых на сайте и в публичных источниках есть: модель доходов/расходов, сценарии, SLA поддержки, механика отбора партнёров и прямые контакты ответственных.

Практические шаги для франчайзеров в новых условиях

Адаптация к длинному циклу сделки. Пересмотрите воронку привлечения партнеров. Она должна включать больше этапов мягкого вовлечения до личного контакта. Обязательными точками являются публичный сайт с детальной информацией, активное присутствие в социальных сетях с контентом, раскрывающим реальные цифры и кейсы, а также возможность посещения действующей точки франчайзи.

Готовьтесь к диалогу об окупаемости в горизонте 3‑5 лет. В презентационных материалах и финансовых моделях важно показывать разные сценарии, включая консервативный. Это повышает доверие и фильтрует потенциальных партнеров, нацеленных на долгосрочное сотрудничество.

Формирование публичного профиля прозрачности. Создайте раздел для потенциальных партнеров на сайте, где будут доступны ключевые данные. К ним относится типовая модель доходов и расходов точки, подробное описание стандартов поддержки и обучения, четкие критерии отбора партнеров и контакты ответственных менеджеров.

Регулярно публикуйте истории действующих франчайзи с конкретными цифрами и их опытом взаимодействия с управляющей компанией. Это могут быть интервью, кейсы или отзывы. Информация о юридической чистоте интеллектуальной собственности, включая статус товарного знака, также должна быть в доступе.

Фокус на экономику и форматы. Проведите аудит своей бизнес‑модели на предмет создания низкозатратных пилотных или микро‑форматов. Это снизит порог входа для партнеров и ускорит тест спроса в новых локациях. Актуальными вариантами могут стать корнеры, модульные решения или dark‑форматы.

Усильте финансовую дисциплину и планирование. Перед масштабированием убедитесь в стабильном положительном денежном потоке собственных единиц. Будьте готовы предоставить партнерам детальную калькуляцию единичной экономики и обоснование необходимых инвестиций.

Главный вывод

Мы видим, что франшизам необходимы площадки для нестандартного продвижения, и запланировали уже несколько сильных коллабораций на 2026 год, где предприниматели и инвесторы смогут конструктивно поговорить. Также мы продолжим подсвечивать лучшие практики на рынке, которые готовы делиться опытом и лайфхаками, потому что искренне считаем, что у каждого интересующегося человека должен быть доступ к проверенной и честной информации.