Не ждите, пока продукт станет идеальным: как развивать бизнес в сфере экологии

Многие технологические компании стремятся довести продукт до совершенства еще до первого контакта с рынком. Годы уходят на лабораторные исследования, бесконечные доработки, в то время как есть клиенты, которые готовы платить за не идеальный продукт, если он решает их задачи.

Ситиэйр начался как экспериментальная разработка в Новосибирском Академгородке, и сначала мы тоже ждали идеальной версии продукта. Со временем поняли, что это ошибка: если то, что вы сделали, приносит пользу клиенту, можно выходить на рынок.

Поиск баланса между наукой и бизнесом становится вызовом

В 2017 году я начал работать в компании «Тион», которая производит системы очистки и дезинфекции воздуха. Я руководил исследованиями в области измерения качества атмосферного воздуха и видел, как мало данных о том, чем на самом деле дышат люди на улице. Мы опирались на это и дальше думали, как решить задачу сокращения дефицита информации с точки зрения бизнеса.

Со временем совместно с приборостроительной компанией «Унискан» мы разработали компактную станцию мониторинга атмосферного воздуха и запустили цифровую платформу «Ситиэйр», которая в режиме реального времени показывает данные на карте.

Для мониторинга качества воздуха тогда использовали в основном государственные стационарные посты. Это павильоны, которые оснащены дорогим оборудованием, метеодатчиками, газоанализаторами. Такие посты можно увидеть во дворах, в парках или рядом с промзонами. Данные, которые получают с них, анализируют лаборанты. Такие посты занимают место, требуют постоянного обслуживания и дорого стоят, поэтому плотность покрытия городов низкая.

Хочу отметить, что во взаимодействии инженерных компаний с рынком есть особенность. Ее нужно учитывать, чтобы не остаться за бортом. Она связана с тем, что место инженерной компании — между научными разработками и практикой, в том числе пользой для клиента, соответственно, для бизнеса. И нужно, допустим, сделать прибор, который будет применим и востребован на рынке, а не только в лаборатории.

Поиск баланса между наукой и бизнесом становится для инженерных компаний в каком‑то роде вызовом. Ученый может искать истину очень долго, в том числе бесконечно улучшать качество изделия. Задача же предпринимателя — нащупать ценность для клиента. Нужно найти этот баланс — понять, в какой момент база наработок уже дает ценность. После — убедить ученых, что уже пора, что точка невозврата пройдена. В этом одна из сложностей решения задач.

Могу сказать, что одной из наших ошибок стало то, что мы слишком долго ждали, пока система станет идеальной, перед расширением на новые регионы. Если компания сделала продукт, который уже приносит пользу клиенту, не обязательно дорабатывать его до совершенства. Правильнее будет признать, что первые годы будут периодом итеративного улучшения, а не совершенства, и быстрее выходить на рынок.

Конкуренты начали появляться после запуска национальных проектов

Когда продукт еще не знаком клиенту, не стоит экономить на маркетинге — это поможет доказать применимость технологии. Наши приборы были новинкой для рынка и мы, например сначала расставляли приборы по территории Академгородка, потом по Новосибирску — все за свой счет. Нам пошла навстречу мэрия — выделила для этого муниципальные объекты, в том числе садики и школы. На стены этих объектов мы и прикрепили наши приборы. После установки оборудования мы получили обратную связь от мэрии и МЧС о том, что технология интересная и применимая.

Еще когда мы начинали, никто из коммерческих предприятий в России не делал чего‑то аналогичного. Отчасти это связано с тем, что один из драйверов развития рынка — государство. Когда компании или инвесторы принимают решение о развитии бизнеса или направления, они в том числе смотрят, есть ли федеральные программы, проекты, в рамках которых планируется финансирование из бюджета. Образно говоря, они оценивают, отобьют ли свои вложения.

Буквально через некоторое время после запуска наших исследований в России как раз появились национальные проекты. Среди них — национальный проект «Экология». Еще — федеральный проект «Чистый воздух», одной из задач которого была модернизация и развитие сети наблюдения за загрязнением воздуха.

Сейчас экология стала более публичной, за счет чего у тех, кто работает в этой сфере, появилось больше перспектив. Появился список городов, приоритетных для мониторинга. В 2025 году стартовал новый национальный проект «Экологическое благополучие», среди задач которого — снижение вредных выбросов в атмосферу. Все это подтверждает актуальность решения экологических задач и то, что бизнесу можно и нужно идти в эту сторону. Кстати, после запуска национальных проектов начали появляться конкуренты, как грибы после дождя.

Внедрение новых технологий тяжело представить без сбоев и поломок

В области инженерных разработок, в том числе для решения проблем экологии, не все так просто: внедрение новых технологий, особенно приборов, тяжело представить без сбоев и поломок. Тем, кто занят в этой сфере, нужно быть готовым к трудностям на первых этапах.

После заключения первого контракта с исследователями из Красноярска наш отдел разработки, можно сказать, жил на месте использования станций. Уже тогда мы сформулировали важный принцип взаимодействия с клиентами, которого я советую придерживаться и другим компаниям. Он заключается в том, что для ведения бизнеса очень важна открытость. Клиент может простить ошибки, которые связаны с техническим несовершенством прибора, если вы говорите с ним об этом, главное, говорите честно. Он никогда не простит молчание в ситуациях, когда что‑то идет не так.

У нас периодически возникали проблемы, связанные с работой системы. При разработке первых станций мы заложили в архитектуру оборудования GNSS‑модуль. Логика казалась очевидной: у нас компактное и мобильное оборудование, его легко перемещать, а координаты нужны для отображения на интерактивной карте.

После монтажа столкнулись с проблемами. В целях безопасности GNSS‑модули периодически отключались или работали, но искажали координаты. В результате наши станции, которые висели на стенах объектов, на карте самовольно переходили на другой конец города, а через два часа возвращались обратно. Представляете, как это выглядело для пользователей? Наша система теряла доверие.

Чтобы решить проблему, мы переосмыслили архитектуру. GNSS‑модуль мы оставили, но использовали его как инструмент синхронизации. Координаты станции теперь фиксируются один раз при монтаже.

Также у нас были проблемы с размещением оборудования. Клиенты часто крепят станции на зданиях там, где их удобнее монтировать: рядом с металлическими конструкциями, в том числе пожарными выходами. Такие конструкции экранируют передачу сигнала и создают помехи для связи прибора с системой.

Иногда приборы размещают рядом с кондиционерами, которые летом становятся источником тепла и влияют на точность измерений. При этом, когда объемы растут, невозможно контролировать установку каждой станции. В подобных ситуациях стоит расширить перечень требований к монтажу, что мы и сделали.

Были и курьезные случаи. Как‑то один заказчик заметил завышение концентрации определенных газов. При этом на территории, где размещались станции, источника этих газов не могло быть. Когда мы выехали на место, оказалось, что люди там иногда жарят шашлык, но не на углях, а на газовых брекетах. Продукты горения газа содержат в том числе оксид углерода, который регистрировала наша система. Вообще, на новых объектах мы сталкиваемся с неочевидными ситуациями примерно два‑три раза в месяц. Хочу отметить, что каждые такие кейсы стоит анализировать и добавлять новые строки в инструкции по монтажу — это позволит избежать аналогичных ситуаций в дальнейшем.

Тем, кто занимается запуском новых продуктов, важно понимать, что первые годы внедрения — это не этап продаж, а этап обучения системы и команды на реальных данных. Не стоит надеяться, что разработка закончится, когда заказчик купит оборудование. Она просто перейдет в режим сопровождения, который будет генерировать ценную информацию о поведении продукта.

Самое важное: не нужно думать, что качество продукта определяется версией ПО или эффективностью датчика. Оно определяется тем, насколько хорошо компания понимает клиента и быстро реагирует на проблемы. Также тем, насколько тщательно это документируется и потом транслируется команде. Хотя, чтобы понять это, нам потребовалось несколько лет.

Останавливаться и просто масштабировать существующие технологии нельзя

На первых этапах у нас возникали финансовые трудности, в том числе были кассовые разрывы. Тогда их покрывали акционеры компаний «Тион» и «Унискана», которые инвестировали в наш старт. Также некоторые их отделы, в том числе бухгалтерия, безвозмездно помогали нам.

Большинство компаний проходит фазу трудностей на первых этапах. Были ситуации, когда приходилось принимать сложные управленческие решения, например сокращать расходы, в том числе арендовать более дешевые площади. В подобных ситуациях стоит приложить максимум усилий, чтобы сохранить команду — никого не сокращать, как делали мы. В том числе и потому, что инфраструктуру всегда можно найти, а найти людей сложно.

Большой отсечкой, в том числе психологической, для нас стали первые долгосрочные большие контракты. В том числе с Норильским никелем. Предпринимателям важно понимать, что прохождение стартовой точки безубыточности еще не означает, что компания может остановиться и почивать на лаврах — просто масштабировать существующие технологии. Мы, например продолжаем делать новые приборы, запускаем внутренние проекты.

В нашей компании появляются такие же маленькие команды, которой когда‑то была наша в составе Тиона. Одна из них занимается увеличением энергоэффективности зданий путем снижения энергопотребления. При этом без ухудшения, а лучше — с улучшением микроклимата внутри помещений. Следующая задача этой команды — интегрироваться в систему управления зданием. Причем все нужно сделать так, чтобы инвестиции заказчика окупались быстро, условно, за год.

При запуске новых проектов нужно обращать внимание на перспективные направления, например использование БПЛА, применение ИИ. Так, в конце 2025 года наша основная команда запустила несколько направлений по разработке приборов для экологического контроля с помощью БПЛА. Также мы работаем над расширением использования ИИ для анализа больших данных, которые поступают с наших приборов.

Иногда стоит браться за неожиданные задачи

Хочу отметить, что в нашей сфере важно смотреть шире — можно решать и нестандартные задачи, благодаря которым будет расти количество клиентов. Например, к нам приходили с предложением создать систему оценки качества воздуха в крупных промышленных цехах, где стоят печи. Мы оценивали возможность построить трехмерную модель здания, оцифровать данные и предложить инженерные решения, которые минимизируют негативное влияние на сотрудников.

Могут поступать и совсем неожиданные задачи от клиентов, решение которых может не лежать на поверхности. Например, к нам обращались с запросом на предупреждение поломки печей на сложных металлургических предприятиях с помощью датчиков. Оказалось, что это можно сделать. Когда начинают перетираться отдельные элементы, в воздухе появляются фракции, которые можно измерить. Некоторые из них косвенно могут указывать на то, что печь скоро сломается.

Не стоит отказываться и от задач, которые кажутся далекими от сферы, в том числе потому, что их можно решить за счет новых партнеров, которые знакомы с отраслью. У нас, например был проект с молочным комбинатом. Мы определяли, можно ли с помощью датчиков отлавливать в воздухе концентрацию определенных микроорганизмов. Их присутствие в воздухе приводит к изменению качества партии молока. Она не испортится, но ее нужно отправлять, например, на производство кисломолочной продукции, в том числе кефира. Мы проводили эксперименты, ставили приборы, находили научных партнеров, которые занимались похожими разработками. В результате у нас получилось отлавливать определенные микроорганизмы в воздухе помещений молочного комбината.

Чтобы не стоять на месте, я советую компаниям в том числе смотреть на тренды. Например, сейчас невозможно игнорировать повсеместное внедрение ИИ, все большую доступность алгоритмов, методов, вычислительных ресурсов, которые позволяют интерпретировать данные. За этим будущее. При этом не надо ждать идеальности продукта — нужно выходить с ним на рынок при достижении ценности для клиента, конечно, при этом быстро реагировать на проблемы заказчика. И важно помнить, что доверие строится не на отсутствии ошибок, а на готовности их признавать и исправлять.

Фотограф: Ася Шундулиди