Распродажи как стратегия роста: опыт продавца маркетплейса

Согласно прошлогоднему исследованию распродаж, оборот онлайн‑магазинов в период акции «Черная пятница» увеличился на 20% по сравнению с обычным периодом. Рост покупательской активности на маркетплейсах позволяет не только повысить продажи, но и найти новых клиентов. В колонке для Т‑Бизнес секретов предприниматель Антон Железняков рассказывает, как получить от периода распродаж максимум пользы для своего бизнеса и нарастить лояльную аудиторию.

Новые клиенты важнее разового дохода

Некоторые предприниматели видят потенциал периода распродаж в основном в возможности распродать непопулярные товары и избавиться от залежавшихся на складах товаров. Но, помимо разовых продаж, акции могут значительно помочь в расширении клиентской базы и познакомить новых потребителей с брендом. Учитывая, что цена во время распродаж для многих является определяющим фактором при покупке, мы предлагаем более значительные скидки на товары в этот период:

1. Скидка на непопулярные товары: 20‑30%.
2. Скидка на основные товары: 10‑20%.

Кроме того, период распродаж на платформах — это хороший момент для вывода новинок в ассортимент. Крупные маркетплейсы всегда проводят активные маркетинговые кампании и привлекают много трафика, что дает возможность в этот период провести тестирование новых позиций и оценить на них спрос.

Хорошая подготовка — залог успешного участия

Предстоящий сезон распродаж на онлайн‑площадках охватывает ноябрь и декабрь. Учитывая, что времени остается не очень много, важно начать подготовку как можно раньше. Чтобы быть готовым к распродаже, необходимо выполнить три ключевые задачи:

1. Сформировать запасы. Необходимо обеспечить наличие товара на складах как минимум на 3 недели активных продаж.
2. Провести аудит карточек товара. Во время распродажи повышается конкуренция за высокое место в выдаче. Необходимо проверить визуальную привлекательность карточек (наличие фотографий и видео товаров), а также обратить внимание на количество отрицательных отзывов. Чем выше рейтинг товара и лучше внешний вид карточки, тем выше вероятность, что она будет на более высокой позиции.
3. Протестировать альтернативные возможности площадки. Маркетплейс позволяет мотивировать пользователей к покупке с помощью других акций. Например, многоуровневая скидка от суммы на Ozon позволяет настраивать уровень скидки в зависимости от суммы заказа: чем дороже заказ, тем больше скидка. Таким образом, можно протестировать этот вариант акции еще до распродаж. В случае положительного эффекта, можно соединить с системой распродаж, получая максимум выгоды от периода.

Успех в выборе правильных категорий

В качестве примера, проанализируем период распродажи “Черная пятница” на примере Ozon:

1. Период акции. “Черная пятница” ежегодно проходит в ноябре и длится 2,5 недели.
2. Специфика периода. Распродажа выпадает на осенний период. Осенью люди активно инвестируют в комфорт и здоровье.

После проведения небольшого анализа, мы понимаем продолжительность акции и сезонные тренды. Если ориентироваться на исследование прошлого года, то лидером по росту оборота в онлайн‑распродаже прошлого года была одежда с общим ростом более, чем в 2 раза. Также были популярны товары для дома, красоты, здоровья и ремонта. Таким образом, можно определить, какие категории будут точно востребованы у аудитории в период проведения акции.

Тем не менее, это не значит, что другие категории не будут пользоваться спросом. При составлении ассортимента необходимо учитывать особенности каждого сезона. Чем точнее будет проведен по ним анализ, тем выше вероятность успеха от участия в распродаже.

Участие в распродажах — добровольная и продуманная инвестиция

Статистика прошлого года показывает, что в отдельных категориях рост оборота во время распродажи достигает 94%. Однако эффект от участия напрямую зависит от того, насколько тщательно предприниматель анализирует продажи в моменте. Порой в распродаже выгоднее участвовать периодами. Например, зайти в распродажу на старте, затем сделать перерыв и под конец снова участвовать.