Самый рациональный способ выжить для бизнеса в России в 2026

В последнее время кто только не пинал малый бизнес — налоговая, РКН, ФАС. Но все эти удары меркнут на фоне куда более глубоких системных проблем, которые выжимают все соки из предпринимателей. Речь, например, о ключевой ставке 17%. При таком проценте брать кредит на развитие удовольствие, скажем так, ниже среднего: большинство проектов перестают сходиться по экономике.

В итоге бизнес замирает или работает на выживание. Стратегическое планирование сжимается до квартала или полугода, а дальше загадывать нет смысла. И ладно бы дело было только в «дорогих» деньгах. Издержки тоже растут, маржа тает, а удорожание всего добивает операционку. Чтобы хоть как‑то удержать баланс, компании поднимают цены, и тем самым подпитывают инфляцию. Видя это ЦБ вынужден удерживать ставку на уровне.

Когда рынок не растет, среди бизнеса начинается грызня. По данным апрельского опроса «Опоры России», 60% предпринимателей чувствуют усиление конкуренции. Дабы откусить свой «кусочек» клиентов в ход пускают все: откровенный демпинг, переманивание сотрудников и ТОПов. Как вишенка на торте — кадровый голод из‑за демографической ямы и провала в навыках специалистов. Бизнес переплачивает за людей, лишь бы удержать хоть кого‑то, а это снова растит издержки.

Выход из этого порочного круга, как ни странно, внутри компаний. Вместо того чтобы ждать, когда все наладится, проще и быстрее сделать ревизию в процессах и оптимизировать их. Звучит скучно, но в итоге деньги будут у тех, кто извлечет из имеющегося по максимуму.

Какие процессы оптимизировать первыми

На мой взгляд, разумнее начать с того, что дает наибольшую отдачу в деньгах. Это маркетинг, продажи и сервис. Я называю их единым контуром MSS (Marketing‑Sales‑Service) — ключевым потоком создания ценности для клиента от первого касания до постобслуживания. И этот контур неделим.

Ну вот представьте: внедрили вы сквозную аналитику, нашли эффективные каналы привлечения и перевели туда львиную долю рекламного бюджета. Заявки сыпались как град в начале мая, но отдел продаж, который оптимизация не затронула, их сливает. Оно и понятно: воронка переполнена, менеджеры не успевают обрабатывать заявки, конверсия падает, отделы друг разве что не обсыпают друг друга ругательствами. Так что без сквозной оптимизации MSS вы просто создаете новые узкие места вместо оптимизированного процесса.

Как оптимизация MSS работает на практике

Сценариев оптимизации MSS — десятки.

Банальное: когда отдел продаж задыхается под тяжестью неквалифицированных заявок, надо оптимизировать процесс так, чтобы менеджеры получали только качественные заявки по минимальной цене.

Но чаще я все же встречаю истории, когда в бизнесе данных либо нет, либо их ничтожно мало. Самое страшное, что может произойти в такой момент — это, если собственник решит внедрить какой‑нибудь «ИИ контент‑завод». Произойдет то, от чего я отговариваю предпринимателей — бардак превратится в автоматизированный бардак и неизвестно какой хуже.

Или вот: этот кейс я запустила в работу недавно, но он уже полезен как пример методики.

Компания жила на повторных заказах. Благодаря хорошему продукту возвращались 90% клиентов. Менеджеры оформляли заказы только по запросу и жили свою лучшую жизнь. Потенциал же у клиентской базы был огромнейший, деньги буквально сочились из таблички Эксель. Ну чтобы их забрать, надо продавать проактивно, что отдел продаж не умел исторически. Казалось бы, руководителю все карты в руки, чтобы научить, но нет — более 50% заявок он обслуживал лично.

Первое, что я предложила, освободить время директора. Для этого пересмотрели KPI: из них предстояло убрать операционные показатели и заменить их на KPI по делегированию заявок команде. Чтобы это заработало, нужно проанализировать сделки директора, выделить успешные стратегии и упаковать их в регламент, которому обучить самого любознательного менеджера — будущего агента изменений.

Дальше логика простая: чтобы директор получил бонус, он должен не просто передать часть сделок, но и использовать высвободившееся время на обучение персонала. А качество конверсии делегированных сделок напрямую влияло на его новый KPI.

Это лишь несколько точек, которые оптимизируются в MSS, но даже они дают колоссальное высвобождение ресурсов и денег.

Просто вывод, который стоит запомнить

Да, 2025 год и приближающийся 2026 — непростые. Но не потому, что «наступили темные времена» (как будто бы в истории человечества были светлые?), а потому что в очередной раз поменялись правила игры. Побеждает не тот, кто цепляется за старые, а тот, кто первым осваивает экономику внутренней эффективности.