Можно ли заработать продавая на маркетплейсах один товар для животных?

Логистика в ЭДО с Деловыми Линиями без срывов сроков

Конкуренция зашкаливает: десятки брендов, тысячи предложений, и всё это в одной и той же нише. Что делать, если ассортимент не позволяет маневрировать? Если ваш товар — всего один? Именно в такой ситуации оказался бренд VetSecret, продающий наполнитель для кошачьих туалетов. За полгода продаж мы смогли не только утроить месячный доход, но и добиться роста цен, сохранив при этом объёмы сбыта.

Многие уверены: чтобы зарабатывать на маркетплейсах, нужно постоянно расширять линейку продуктов. Мы уверены в обратном — дело не в количестве, а в грамотной стратегии. Даже товар широкого спроса, который продаётся на каждой витрине, можно вывести в прибыль при правильной работе.

Расскажем, как удалось превратить один простой товар в стабильный источник дохода. Поделимся фишками, которые помогают получить скидки от маркетплейсов без затрат со стороны продавца, и объясним, в каких случаях рост продаж возможен без рекламных расходов. Это не руководство из интернета — это реальный опыт, проверенный на практике.

Продавец торговал единственным товаром и прибыли не было

Клиент продавал всего один товар — силикагелевый наполнитель для кошачьего туалета. Было два вида фасовки: 4 и 10 литров. Но ни Wildberries, ни Ozon не приносили стабильного дохода — выручка едва покрывала издержки. Яндекс.Маркет и вовсе не приносил заказов: площадка не давала трафика, так как магазин не продвигался.

На фоне сотен предложений от других продавцов бренд VetSecret терялся. Чтобы оставаться хоть как‑то конкурентоспособным, приходилось снижать цены — и, как следствие, терять маржу. Развивать ассортимент клиент не планировал: производство налажено только под один продукт, и расширяться в моменте не было возможности.

Андрею Шавхатову, CEO VetSecret, было важно найти подрядчика, который сможет взять на себя всю операционку: переработать карточки товаров, заняться ценообразованием, проконтролировать логистику. В агентство МАКО он обратился, когда увидел кейс о продвижении на маркетплейсах — он показался ему очень внятным и близким по задачам.

Новости

Решили проблему с негативными отзывами — внедрили службу поддержки

Мы заметили, часть отрицательных отзывов не связана с качеством продукта. Причины — логистические ошибки, повреждённая упаковка, отсутствие поддержки со стороны магазина. Мы использовали подход, вдохновлённый принципами Amazon: карточка товара должна быть визуально выстроена как воронка — отвечать на ключевые возражения покупателя ещё до покупки.

Что мы сделали?

Дополнительно расписали свойства товара, особенно гипоаллергенность — ключевой фактор для хозяев чувствительных животных.

Карточка товара — На первом месте — ключевое преимущество

Заменили изображения: ранее использовались некачественные прямоугольные фото с Wildberries, которые не подходили под требования Ozon. Мы подготовили качественные квадратные изображения в нужных форматах.

Добавили рич‑контент на Ozon — фото, инфографику, расширенное описание.

Запустили службу поддержки — в карточке появился номер, по которому покупатели могли напрямую связаться с магазином.

Форма поддержки — Призыв обратиться в поддержку

Результат? Число отрицательных отзывов резко упало. Ранее из 10 отзывов один был отрицательным, теперь — не более одного на 30‑40.

Это серьёзно повлияло на восприятие бренда и дальнейшие продажи.

Повысили на 100% эффективность заголовков проигнорировав подсказки Ozon

Маркетплейсы умеют автоматически формировать заголовки, подсказывая, как якобы «лучше». Но мы решили не полагаться на шаблонные алгоритмы. Вместо этого провели собственное исследование и собрали ядро запросов через MarketGuru — сервис показал реальные фразы, по которым люди ищут товар. Эти данные дополнили статистикой из рекламных кампаний.

Скриншот аналитики по ключам — Анализируем ключевые слова

Что делали:

выделили 5–7 наиболее популярных ключевых слов;
добавили их в заголовки, описания и характеристики товаров;
постоянно обновляли семантику, следили за трендами запросов.

Пример заголовка объявления — Добавили в заголовки по несколько ключевых слов

Благодаря этому карточки на Ozon получили рейтинг 100% — показатель выше среднего по категории почти в два раза. В условиях высокой конкуренции это дало отличный буст органике.

Заставили маркетплейсы конкурировать и давать скидки за свой счет

Один из самых недооценённых, но критически важных моментов для роста продаж — унификация карточек товара на всех площадках. Мы добились того, чтобы графика, текст, артикулы и характеристики были идентичны на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете. Это вызвало интересный эффект.

Алгоритмы сравнивают товары по артикулам и визуальному контенту. Увидев одинаковый товар у конкурирующего маркетплейса, площадка может начать предлагать покупателям дополнительные скидки за свой счёт, чтобы перетянуть покупки к себе.

Как это сработало на практике:

мы выстроили карточки под копирку: одни и те же названия, описания, изображения и артикулы;
задали на Wildberries чуть более высокую цену;
Ozon зафиксировал это и автоматически активировал СПП (скидку постоянным покупателям), чтобы остаться конкурентоспособным;
Wildberries «заметил» снижение цены на Ozon и активировал свою скидку — за счёт платформы;
Ozon в ответ увеличил свою СПП, чтобы «перебить» предложение конкурента.

В результате началась настоящая ценовая дуэль маркетплейсов, которую выигрывал… наш клиент. Итоговая скидка для покупателей доходила до 30%, а рентабельность при этом не страдала — все скидки были от самих площадок.

Повысили лояльность покупателей с помощью обратной связи

До запуска проекта большая часть отзывов оставалась без ответа. Это отталкивает новых покупателей и снижает уровень доверия. Мы начали системную работу с комментариями, сформулировали фирменный “голос” бренда: тёплый, неофициальный, с лёгким юмором и вниманием к каждому комментарию.

Ответы делились на два типа:

простые — писали сами;
сложные — уточняли у клиента, чтобы дать экспертный ответ.

Пример: на положительный отзыв — благодарность и шутка.

Комментарий продавца на положительный отзыв — Пример ответа на положительный отзыв

На негатив — не отписка, а конструктивный и доброжелательный ответ.

Пример комментария на негативный отзыв — Пример ответа на негатив

Это повысило уровень вовлечённости и сформировало лояльное сообщество вокруг бренда.

Улучшили карточку товара и поставили рекорд конверсии на Ozon

Платная реклама на Ozon жизненно необходима. Сперва мы использовали 2 формата: реклама на поиске и «трафареты» (объявления на страницах категорий, подборках и т.п.). Однако в июле ставки в поиске выросли, и мы сосредоточились на трафаретах с оплатой за клик.

Сводка по конверсиям — Сводка по конверсии на Ozon

Конверсия в корзину — ключевой показатель эффективности карточки. И здесь мы добились выдающихся результатов: 1 из 3 пользователей, перешедших по рекламе, добавлял товар в корзину.

Инфографика по доли рекламных расходов — Показатель ДРР за 5 месяцев

Показатель ДРР (доля рекламных расходов) держали на уровне 13%. После того как клиент увеличил рекламный бюджет, ДРР немного подрос, но эффективность кампаний осталась высокой. Именно качественная доработка карточки и чёткая стратегия привели к таким результатам.

Раскусили принцип алгоритмов Я.Маркета и увеличили просмотры до 4000

Продвижение на Яндекс.Маркете оказалось настоящей головоломкой. Платформа не давала чёткого понимания, почему в один день карточка попадает в выдачу, а в другой — исчезает совсем. Чтобы разобраться, мы начали экспериментировать: меняли заголовки, ключевые фразы, изображения, отслеживали реакцию алгоритма на каждое изменение.

Параллельно участвовали в акциях, где не нужно было снижать цену — это позволяло оставаться в рамках запланированной маржи.

В какой‑то момент стратегия дала эффект: вместо 50 показов в день карточка начала получать до 4000 просмотров. В следующем месяце рост подтвердился цифрами — выручка на Яндекс.Маркете выросла в 5 раз, с 122 тыс. до 635 тыс. рублей.

На Wildberries мы тоже запускали рекламу в первые месяцы — для сбора данных и тестов гипотез. Бюджет был небольшим: 5–7 тыс. руб. в месяц.

Динамика конверсий с Вайлдберриз — Динамика конверсии открытия страницы товара на Wildberries

После оптимизации карточек реклама стала практически не нужна — товар продавался органически.

Увеличили доход до 2 млн в месяц — поставки стали не успевать за ростом

Благодаря стабильному спросу мы начали постепенно поднимать цены: по 5–7% каждый месяц. За полгода они выросли на 30%, и продукт вошёл в сегмент премиум. Несмотря на это, покупатели остались — конкуренты, продающие на 50% дешевле, не смогли перехватить аудиторию.

Итог: ежемесячная выручка выросла втрое — до 2 млн рублей.

Показатели по доходу за 6 месяцев — График выручки за полгода

Только на WB за 4 месяца продано товаров на 2,62 млн.

Аналитика по маркетплейсу Вайлдберриз — Воронка продаж на WB

На Я.Маркете — 1,1 млн за полгода, хотя изначально не было ни одной продажи.

Итог работы на Я.Маркете — Итоги работы на Яндекс Маркете

Количество заказов увеличилось в 2–10 раз на разных площадках.

График по количеству продаж на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете. — Количество заказов на всех площадках

Для Андрея Шахватова, CEO VetSecret, главный показатель работы подрядчика был рост выручки. Они даже расширили ассортимент, запустив наполнитель Tofu. А ещё теперь готовы делиться опытом с другими селлерами, особенно теми, кто хочет наладить поставки из Китая — у них для этого есть всё, включая логистическую инфраструктуру.

Мы взяли на себя весь цикл управления на маркетплейсах — от оптимизации карточек до реагирования на отзывы. При этом наша команда оставалась гибкой, быстро реагировала на вопросы и не боялась обсуждать спорные моменты. Это позволило выстроить рабочие, партнёрские отношения и добиться настоящих результатов.

И напоследок: советы для тех, кто торгует узким ассортиментом. Специалисты агентства МАКО рекомендуют:

стройте карточки как воронку — от возражений к аргументам;
мониторьте ключевые запросы, следите за конкурентами и обновляйте контент минимум раз в месяц;
не бойтесь общаться с покупателями — искренность и юмор работают;
участвуйте только в тех акциях, где не нужно резать маржу;
следите за остатками — спрос может превзойти ожидания.