Тендеры — это новые клиенты. Но почему компании боятся участвовать?

Представьте компанию, зарегистрированную на всех тендерных площадках. Аккаунты есть, электронные подписи оформлены, сотрудники обучены. Но по факту участие в закупках — от случая к случаю.

Знакомая ситуация? Большинство компаний‑поставщиков живут именно так. Они есть в системе, но не в игре.

Почему так происходит? Ведь тендеры — это прямые продажи без посредников, стабильный поток крупных заказов и возможность работать с государственными корпорациями и крупным бизнесом. Казалось бы, участвуй и выигрывай.

Но вместо этого компании придумывают сотни причин отказаться от затеи: «там все решено», «конкуренты демпингуют», «документация слишком сложная», «победить невозможно». И продолжают сидеть на месте, пока конкуренты забирают миллиардные контракты.

Почему 9 из 10 поставщиков зарегистрированы, но не участвуют в торгах

Страх перед тендерами подкреплен мифами. Кажется, что на каждом торге — толпы конкурентов. Но реальные цифры говорят об обратном.

Государственные закупки (44‑ФЗ и 223‑ФЗ). Отчет Минфина за I квартал 2026 года вскрывает интересную картину. В Единой информационной системе зарегистрировано около 935 тысяч участников. Это лишь около 4% от всего бизнеса в России. 96% предпринимателей просто не участвуют в закупках.

Активных участников еще меньше. За I квартал реально подали заявки по 44‑ФЗ чуть более 124 тысяч компаний. Это 0,5% от общего числа предпринимателей в стране.

Среднее количество заявок на один тендер минимальное:

• по 44‑ФЗ — 2,54 заявки;
• по 223‑ФЗ — 2,29 заявки.

Получается, что на большинстве торгов нет жесткой борьбы. Есть 2–3 участника, и один из них гарантированно побеждает.

Коммерческие закупки. В коммерческом секторе ситуация схожая, хотя и более оживленная. Число закупочных процедур выросло на 3,9%, до 460 тысяч. Но даже здесь участников не много. По данным Национального рейтинга профессиональных закупок, средний уровень конкуренции в частном секторе составил 2,05 участника на одну закупку. Это даже ниже, чем в госзакупках.

В некоторых отраслях конкуренция выше: в ритейле — от 4 до 10 поставщиков, в энергетике — от 3 до 8, в добыче недр — от 2 до 12. Но в большинстве коммерческих закупок участников все равно мало.

Какой же главный вывод можно сделать? Конкуренция в тендерах не должна пугать бизнесменов. И в госзакупках, и в коммерческих торгах реально найти своего клиента.

Почему бизнес боится участвовать?

Исследование бухгалтерии «Моё дело» показало: регулярно участвуют в закупках лишь 30% компаний. Остальных сдерживают страхи и барьеры:

1. Финансовые риски. 38% компаний боятся работать «в ноль» из‑за низкой маржинальности, 22% указывают на длительные сроки оплаты.
2. Сложность регламентов. 32% считают правила на площадках различающимися, 30% — непонятными, 28% опасаются формальных ошибок.
3. Неверие в себя. Треть опрошенных считают, что тендеры подходят только крупным игрокам, 17% называют их высокорисковыми, 13% не верят в собственные шансы на победу.

При этом компании понимают, что положительный эффект от тендеров определенно есть — стабильная загрузка и доступ к крупным заказчикам.

Проблема не в том, что закупок мало или выиграть невозможно. Проблема в том, что у бизнеса нет четкого, отлаженного механизма для регулярного участия в тендерах. Компании буквально спотыкаются на старте, и это стоит им миллионов.

Как проверить, эффективно ли участие в тендерах

Страх — это полбеды. Можно преодолеть его, но выйти на торги с плохо отлаженными процессами. Вот четыре сигнала того, что пора менять подход к тендерам.

Вы участвуете в тендерах от случая к случаю. Если заявки подаются только тогда, когда «появилось время», вы упускаете системный поток заказов. Тендеры должны быть не ситуативным, а регулярным каналом продаж.

Поиск тендеров отнимает слишком много времени. Ваши сотрудники вручную обходят десятки площадок, проверяют закупки, сравнивают условия? Это ресурс, который можно направить на подготовку качественных заявок и работу с клиентами.

Заказчики — серые мышки. Многие компании участвуют в тендерах, даже не зная, что их потенциальный заказчик на грани банкротства. А это тревожный звонок. Мы еще расскажем о том, как компания «СИНТО» избежала клиента с многомиллиардными долгами.

Отсутствует системная картина. Руководитель не понимает, сколько тендеров в работе, на какой стадии какая процедура, где компания проигрывает, а где выигрывает. Без этих данных невозможно принимать управленческие решения: корректировать цены, ускорять процессы или уходить из невыгодных сегментов.

Если вы узнали себя хотя бы в одном пункте — рискуете потерять клиентов. Но это поправимо.

Кейс «СИНТО»: как системный интегратор автоматизировал поиск и выиграл 2000+ торгов

«СИНТО» — один из ведущих системных интеграторов России. С 2005 года компания поставляет, внедряет и сопровождает комплексные IT‑решения: от поставки партии ноутбуков до строительства центров обработки данных.

Тендеры для «СИНТО» — важнейший канал продаж. Но с ростом бизнеса управлять этим процессом становилось все сложнее. Сотрудники тратили массу времени на рутину: заходили на каждую площадку отдельно, настраивали поиск и отслеживали процедуры без единой системы. Внутренние согласования затягивались, а контроль сроков был затруднен.

Компания решила кардинально перестроить подход. Вместо хаотичного поиска они внедрили единую систему управления тендерной деятельностью на базе платформы Saby Trade. Главная цель была не в том, чтобы просто найти больше закупок, а в том, чтобы сделать процесс прозрачным, быстрым и управляемым.

Вот что изменилось в работе:

Централизация данных. Вместо десятков вкладок с площадками появилась единая лента всех релевантных закупок. Это сэкономило сотрудникам уйму времени на сборе информации.

Управление рисками. В компании внедрили обязательную проверку контрагентов до подачи заявки. Однажды это спасло бизнес от серьезных проблем: менеджеры нашли привлекательный тендер, но на этапе анализа выяснилось, что у заказчика многомиллиардные долги, а его имущество находится в залоге. «СИНТО» отказалась от участия, избежав кассовых разрывов и судебных тяжб.

Прозрачность процессов. В компании настроили четкую маршрутизацию задач: менеджер вносит проект, задача переходит в тендерный отдел, после отыгрывания — в back‑офис. Дедлайны контролируются автоматически на каждом этапе: согласование, расчет себестоимости, финансирование, сама процедура участия.

Управленческая структура. У дирекции появилась полная картина происходящего. Через воронку продаж руководство видит, сколько торгов в работе, на какой стадии находится каждая процедура, где конверсия падает, а где растет. Это позволило принимать взвешенные решения: корректировать цены, ускорять проблемные этапы или уходить из сегментов с низкой маржинальностью.

Результат: более 2000 выигранных тендеров и до 2 новых клиентов ежедневно. Вся команда работает в одном информационном поле, без переключений между десятками программ. Это дало не только экономию времени, но и прозрачность данных для принятия стратегических решений.

Решения, которые работают на практике

Решение 1. Соберите все тендеры в одном месте. Перестаньте тратить время на ручной обход площадок. Используйте агрегаторы закупок. Это сразу экономит десятки часов в месяц и позволяет не пропустить выгодные предложения.

Решение 2. Настройте фильтры под свой бизнес. Вместо того чтобы просматривать тысячи процедур, определите ключевые слова и критерии, по которым будете отбирать только релевантные тендеры. Так вы не будете отвлекаться на «мусор» и сфокусируетесь на том, что реально приносит деньги.

Решение 3. Проверяйте заказчиков до участия. Финансовая стабильность контрагента — критичный фактор. Узнайте, есть ли у партнера долги, суды, залоги. Это убережет от кассовых разрывов и судебных тяжб. Сделайте эту проверку обязательным пунктом регламента.

Решение 4. Настройте регламент распределения задач. Четко раздайте роли и выделите этапы: кто вносит проект, кто готовит заявку, кто сопровождает сделку. Автоматизируйте контроль сроков — это снизит риски срывов и повысит качество заявок.

Не бойтесь конкуренции — бойтесь бездействия

Пока вы сомневаетесь, кто‑то другой уже побеждает. «СИНТО» доказала на своем примере: системный подход к тендерам приближает к победе сразу на несколько шагов. Клиенты становятся регулярными, процессы — прозрачными, а риски — минимальными. Это не везение, это результат выстроенной системы.

Не бойтесь конкуренции, вооружитесь системой и смело шагайте вперед к победе.