Эффективные продажи в IT. Как добиваться результатов, не теряя внутреннего комфорта — опыт CEO

Главное убеждение: продавайте не «впаривая», а предлагая ценность

Мне нравится думать, что продажи — это помощь. Ты не навязываешь, а подсказываешь: вот тут тебе подойдёт

Практические приёмы для работы с клиентами

Говорите о клиенте, а не о себе. На пресейлах часто начинают с рассказа о крутости команды, но клиенту важнее понять собственные задачи. Используйте 80–90 % времени, чтобы раскрыть проблемы и цели заказчика, показать, что вы их видите даже глубже, чем он сам.

Говорите на языке клиента. Используйте отраслевые термины: в банках — про автоматизированную банковскую систему, в e‑commerce — про ERP и ROI, в медиа — про конверсии. Это сразу сигнализирует о том, что вы «в теме» и понимаете специфику бизнеса.

Работайте с тендерами и более крупными студиями. Если клиент сравнивает вас с крупным агентством, не спорьте с их именем. Аккуратно укажите на риски: проекты 3–4‑летней давности могли делать совсем другие люди, а текучка кадров на рынке высока. Вместо обесценивания конкурентов делайте упор на актуальность экспертизы и состав текущей команды.

Показывайте экспертизу через команду. Для молодого агентства имя и опыт конкретных специалистов — сильный аргумент. Рассказывайте не только про компанию, но и про людей. Например, их прошлые проекты, сильные стороны, отраслевой опыт.

Как выстраивать эмоциональный контакт с клиентом?

Признаю: не обязательно искренне любить каждого клиента. Достаточно найти в нём что‑то симпатичное — манеру речи, отношение к делу, деталь образа (вроде кепки). Это помогает выстроить естественный, а не наигранный контакт. При этом важно уметь вовремя сказать «нет»: если взаимодействие строится на неуважении, лучше отказаться от проекта, даже если он кажется перспективным.

Повышение цены и работа с синдромом самозванца

Цена должна отражать качество и возможности команды. Более высокий чек позволяет эффективнее управлять рисками, выстраивать процессы и привлекать сильных специалистов. Пример Red Bull показывает, что цена может быть выше без уникального состава продукта — за счёт позиционирования и маркетинговой стратегии. В digital это работает так же: ценность формируется не только функционалом, но и экспертизой, подходом и результатами.

Партнёрские программы и быстрый выход на крупных клиентов

Преимущества партнёрских программ:

• доступ к лидам, которые крупные студии не берут из‑за сроков или бюджета;
• использование репутации партнёра;
• частичное участие в PR‑активностях старшего партнёра.

Не делайте ставку на единственную программу — так вы обезопасите поток лидов от рисков при переменах у партнёров

Важные принципы

Уважение — это базовое условие сотрудничества. Например, если на встрече с представителем крупного банка вас игнорируют и проявляют неуважение, допустимо завершить переговоры.

Синдром самозванца часто заставляет занижать свою ценность. Но работа с большими компаниями и более высокие цены — это нормально: они соответствуют вашему опыту и тому, как выстроены процессы.

Стройте долгосрочные отношения. Многие клиенты возвращаются за новыми проектами, если результат и взаимодействие были хорошими.

В итоге

Не обязательно быть душой компании, чтобы успешно продавать IT‑ и digital‑решения. Достаточно опираться на экспертизу, говорить на языке клиента, предлагать реальную ценность и выстраивать честные, уважительные отношения.