Как я потратил на медицинский стартап 20 млн ₽ и 2,5 года — и что из этого вышло

Привет! Меня зовут Александр Гришин, и уже третий год я трачу деньги на проект, который пока никак не окупается. Но до этого я много лет работал в недвижимости и айти, и у меня оставались накопления, чтобы рискнуть ради идеи.

А идея появилась драматично. Так, вполне мог начинаться фильм про будущий большой бизнес. Однажды я подарил родителям путёвку в санаторий. Чтобы попасть туда, нужно было получить санаторно‑курортные книжки, а для этого сдать анализы.

У отца уровень креатинина был слегка повышен, поэтому участковый врач посоветовала перепроверить его, когда они вернутся. Отец так и сделал. Дополнительно потребовалось УЗИ и выяснилось, что у него рак почки. На ранних стадиях эта онкология никак не проявляется, и заподозрить ее можно только по анализам. Так что врач поздравил отца с исключительной удачей — в большинстве случаев рак почки обнаруживают на поздней стадии, когда уже сделать особо нечего.

Отца успешно прооперировали, у него всё хорошо. А жизнь ему спасли вовремя сданный анализ крови и внимательность врача. С тех пор я сам старался регулярно сдавать анализы и изучал, как же правильней проходить чекапы. Но чем больше я разбирался, тем больше встречал противоречий.

Сложно довериться какому‑то варианту чекапа, потому что даже врачи не знают «как нужно»

Одни врачи говорят: «Если ничего не болит, ничего и не делай» — а то можно уйти в гипердиагностику. Другие перестраховываются и предлагают пройти МРТ всего тела.

Я пришел к таким выводам:

1. Медицина нацелена на лечение, а не на предвосхищение болезней. А искать способы, как их предотвращать, нужно самостоятельно.
2. Никто не знает, как правильно. Даже «Доказательная медицина», на которую сейчас опираются прогрессивные ребята, не всегда работает. Всегда есть исследования как за, так и против какой‑то рекомендации.
3. До 90% проблем видны по анализам. Вообще, результаты анализов — это те немногие данные, которые можно назвать объективными.

Со временем друзья, зная мою погруженность в эту тему, стали интересоваться у меня, какие анализы им сдавать. У меня появилась идея — сделать технологичный сервис для чекапов. Чтобы человек мог сдать анализы, а потом в личном кабинете сам посмотреть, что значат результаты. Причем не просто «выше это или ниже нормы», а на простом языке: с какими болезнями это может быть связано, какие есть риски и к какому врачу идти с этими результатами.

Проект я назвал «Рельса». Для запуска мне нужно было договориться с действующими лабораториями — я был готов делать только сам сервис по расшифровке, а не сеть клиник. Потом нужно было выбрать, какие анализы сдавать, и научить систему анализировать результаты. Сейчас расскажу всё это по шагам — и вы узнаете, какой этап съел столько денег.

Шаг 1. Договориться и интегрироваться с лабораториями

Итак, нужно было договориться с действующей сетью лабораторий, чтобы пользователи сервиса могли сдавать там анализы. Желательно, за адекватный прайс, и чтобы лаборатории работали по всей стране — не сужать воронку.

Я пошёл ко всем крупным сетям — Гемотест, Хеликс, Инвитро и так далее. В итоге в меня поверил Хеликс. Они согласились делать нужные анализы на базе своей сети и передавать мне результаты для обработки.

Забегая вперед: техническая интеграция наших систем стала одной из самых трудоемких и недооцененных задач. Проблемы возникают примерно всегда. Например, у нас холестерин считался в ммоль/л, а результат приходит в г/л, и всё ломается.

По оргмоментам тоже сложно. Не во всех лабораториях сотрудники знают про Рельсу и иногда разворачивают наших клиентов: «Ничего не слышали, идите домой». Отдельная боль, когда девушка ждет определенный день цикла, когда нужно сдать анализ, приезжает из соседнего города, а ей отказывают. Я звоню руководству разбираться, но, конечно, вся ситуация ужасно дизморалит.

В любом случае, спасибо Хеликсу. С накладками разбираемся, а без Хеликса проект вообще бы не работал.

Шаг 2. Выбрать, какие анализы сдавать, и как расшифровывать результаты

Это я узнавал буквально на практике — ходил к разным специалистам и спрашивал: смотрите, сейчас я здоров и хочу оставаться здоровым. За какими показателями мне следить? Кардиолог называл одно, эндокринолог другое. Я смотрел, что предлагают разные врачи, и собирал все эти рекомендации.

У меня появилась идея немного расширить сервис и давать пользователям простые советы на основе их результатов. Например, есть исследования, что две столовых ложки оливкового масла в день могут понижать холестерин. Но чтобы найти всю эту информацию, тоже надо было серьезно покопаться.

А чтобы давать более персонализированные рекомендации, я нашел врача‑нутрициолога. Она общается с каждым клиентом и на основе анализов предлагает, что можно поменять в рационе и образе жизни.

Вообще, иногда только в личном разговоре удается донести серьезность ситуации. Человек не просто скроллит результаты — о, прикольный красивый сервис. А, наконец, может испугаться: «Блин, если не снизить сахар, я реально умру раньше». И что‑то сделает со своим питанием.

Шаг 3. Куда ушла большая часть денег. Разработка

Очень многое по проекту я делал сам. Я много лет в IT, так что в «Рельсе» выступал дизайнером, аналитиком, редактором, продуктологом и маркетологом. В каком‑то смысле это ускоряло работу, можно было что‑то набросать и через час уже сделать, без согласований.

Но мне нужна была команда разработки. Правда, я наивно думал, что сейчас за пару месяцев мы всё быстренько сделаем и будем тестировать спрос.

(Прошли годы)

Начнем с того, что такой сервис — это полностью разработка с нуля. Готовых решений на рынке нет, ты сам должен всё придумать и учесть миллион нетипичных сценариев. Не выйдет нанять джунов и сэкономить, они просто не справятся, нужны профессионалы.

Еще, когда работаешь с аутсорс командой, не получится брать паузы без последствий. Вот мы сделали какие‑то блоки для «Рельсы», и если я скажу «всё, ребята, пока что на этом закончили», команда переключится на другой проект. А у меня в этот момент может сломаться что‑то, что человек с улицы починить не сможет — надо слишком глубоко вникать.

В итоге мы решили работать в режиме постоянной поддержки. Я плачу определенную сумму каждый месяц, как подписку, но знаю, что в любой момент могу им написать, они подключатся и всё починят. Расходы на разработку за всё время проекта:

И подробная смета на примере одного месяца, это еще стадия разработка MVP:

Шаг 4. Научиться это продавать

Пока могу рассказать только про саму бизнес‑модель, к продвижению я еще только начинаю подступаться. Как типичный неправильный стартапер, продажи я оставил на потом.

Но смотрите, важный момент: это я считаю модель без учета маркетинга (ха‑ха).

Конечно, я обещал Хеликсу, что от меня будет приходить столько людей, что у них золото рекой польется. Пока еще я такого потока людей и золота им не принес. Мы провели уже около 200 чекапов, из них 50 — это повторные клиенты.

Вау‑эффекты, которые делают результаты более образными и понятными

Чтобы люди еще нагляднее представляли, что значат их результаты, и как‑то мотивировались оздоравливаться, я придумываю для личного кабинета разные интересные штуки.

Сравнение результатов с чужими. Мы добавили статистику. Если по какому‑то параметру высокие показатели только у 1% людей, ты быстрее поверишь, что это реально какое‑то отклонение, и пойдешь к врачу. Уже не будешь отмахиваться: «Это жизнь такая, у кого сейчас не так».

Биологический возраст. Его можно рассчитать по результатам анализов. Научно доказано, что он напрямую связан с вероятностью смерти. Допустим, если человеку сорок лет, а его биологический возраст — тридцать, риски умереть у него как у тридцатилетнего, а не сорокалетнего. И наоборот.

Биологический возраст работает как маркер цельного здоровья, он нагляднее всего показывает, как у человека обстоят дела.

Наглядная динамика своих показателей. Это я считаю важнейшей опцией: возможность сравнивать результаты анализов, которые были полгода или год назад, с тем, что сейчас, то есть изучать динамику. Кто‑то уже проходит повторные чекапы с нами, но загрузить свои старые данные из других клиник тоже можно.

Когда мы видим какое‑то отклонение, возможно, нет повода сразу начинать паниковать. Во‑первых, на результаты анализов могут влиять перегрузки или стресс. Во‑вторых, динамика важнее цифр: может быть, сейчас что‑то выше нормы, но не настолько, как было год назад. То есть тенденция, наоборот, хорошая.

Кого‑то это может вдохновить следить за здоровьем: человек видит прямую связь между своими действиями и результатами анализов. Изменил диету — холестерин пополз вниз. Отлично, есть мотивация продолжать!

Кстати, будущее сервиса я вижу именно в глубоком анализе накопленных данных, чтобы мы могли выявлять конкретные причины отклонений и более точно предсказывать риски.

Пока я делал Рельсу, на Западе взлетели похожие проекты. Для меня это как дополнительное подтверждение, что я всё это время делал не фигню, так что их успеху я рад. А мой продукт по глубине не уступает.

В конце мне хочется сказать, чтобы не было иллюзий: какой бы качественный не был чекап, какой бы подробный не был анализ, никто не может дать гарантию — «я всё проверил и в ближайший год не умру». Что‑то всё равно можно пропустить, а болезни могут проявляться нетипично. К сожалению, чекап не даёт бессмертности.

Но всё-таки шансы обнаружить что‑то плохое и вовремя предпринять меры при регулярных чекапах будут значительно выше.