Классические агентства недвижимости вымирают: какая модель сохранит устойчивость в 2026 году

Рассказываем о кризисе традиционных моделей АН и о том, как изменение подхода к работе с агентами позволяет компании не только удерживаться на плаву, но и зарабатывать больше в условиях экономической нестабильности.

Новая реальность рынка недвижимости: что изменилось за год

За первое полугодие 2025 года застройщики реализовали 10,4 млн м2 жилья (-26 %, по сравнению с аналогичным периодом 2024 года) на 2,1 трлн рублей (-16 %). Вторичный рынок также переживает период застоя. Негативный тренд сохраняется и в динамике ипотечно‑жилищного кредитования. Выдача кредитов во втором квартале 2025 года сократилась на 51 %, а в третьем увеличилась всего на 4 %.

Застройщики не торопятся с запуском новых проектов, несмотря на рекордные объемы текущего строительства (119, 8 млн м2). В таких условиях агенты недвижимости оказались между молотом и наковальней: количество сделок сокращается, а традиционные модели агентств не готовы меняться.

Еще один фактор давления на всех участников рынка — изменения налогового законодательства с 1 января 2026 года. НДС вырастет с 20 % до 22 %, компании и ИП на упрощенной системе налогообложения обязаны будут платить НДС 5 %, если их годовой доход превысит 20 млн рублей. Ранее лимит составлял 60 млн рублей. Снижение порога в три раза приведет к тому, что многие агентства недвижимости, которые раньше работали без НДС, теперь попадут под налогообложение.

Параллельно с налоговыми изменениями в Госдуме продолжают обсуждать вопрос регулирования риелторской деятельности. Агенты работают по договорам ГПХ, это позволяет АН платить меньше налогов, страховых взносов, экономить на выплате отпускных и больничных. Но фактически их отношения похожи на трудовые — агент работает в офисе, подчиняется руководителю, выполняет планы.

При этом за подмену трудовых отношений договором ГПХ работодателям грозит ответственность. Если договор признают недействительным — агентство обязано переквалифицировать его в трудовой с момента заключения, выплатить недостающие налоги и взносы, отпускные. Оформление агентов в штат приведет к таким же расходам. А это разрушит и без того натянутую экономику классической модели.

Почему классическая модель агентства недвижимости перестает быть эффективной

Классические агентства недвижимости составляют 95 % АН с риелторами. Это компании с офисом, руководителем отдела продаж, юристами, ипотечными брокерами, администраторами. Яркие представители таких АН — «Этажи», «Самолет Плюс». Чаще всего классические агентства нанимают новичков и растят их под себя. Сотрудник получает готовую инфраструктуру и поддержку, а компания забирает за это половину его дохода: от 40 % до 60 % комиссии.

Такая схема работала десятилетиями. Она пришла из Америки в середине XX века и закрепилась как стандарт индустрии. Классическое АН вынуждено так работать, потому что его постоянные расходы состоят из аренды офиса, оплаты труда сотрудников (бухгалтеры, HR, юристы, ипотечные брокеры), маркетинга и рекламы на агрегаторах ЦИАН и Авито. После вычета всех затрат у компании остается в среднем 10 % чистой прибыли. Не менее 40 % она отдает агенту, от 45 % составляют ее регулярные расходы. Собственники получают 5‑15 %.

Когда агент увольняется из классического агентства — он уходит ни с чем. Без капитала, пассивного дохода, доли в компании, которую помогал развивать. В лучшем случае у него есть накопленные деньги, возможно, вложенные в недвижимость. Но монетизация знаний, возможность участвовать в развитии других агентов отсутствует. Единственный карьерный путь в традиционном АН — стать руководителем отдела продаж. Альтернатива классическому агентству — коворкинговая модель.

Как устроены коворкинговые агентства недвижимости

Когда агенты поняли, что не хотят работать за 50 %, но при этом им хочется инфраструктуру и бренд компании, появились коворкинговые модели, такие как «Макромир» или «Полезные люди». Они позволяют зарабатывать от 80 % до 100 % комиссии: 100 % на вторичном рынке и 80 % на первичном. За это агент платит АН 5‑15 тысяч рублей за рабочее место.

Главное отличие коворкинговой от классической модели — в компании нет руководителя отдела продаж, планов продаж, давления, обязательного присутствия в офисе. Агент сам заинтересован больше продавать, он становится предпринимателем и арендует у бизнеса рабочее место, базу клиентов и инфраструктуру.

Модель гораздо привлекательнее классической схемы, но и у нее есть недостатки:

1. Агент самостоятельно оплачивает юридическое сопровождение (по нашему опыту в среднем 8‑10 тысяч рублей за сделку), услуги ипотечного брокера (еще 8‑10 тысяч), рекламу на площадках, услуги фотографа. Любые другие расходы ложатся на его плечи. Другими словами, экономика коворкингового агентства недвижимости основана не на абонентской плате, а на отсутствии постоянных расходов, которые забирает на себя агент.
2. Коворкинг — это бизнес на чужой платформе. Агента могут отключить от сервисов в любой момент. У него нет доли в компании, нет пассивного дохода.
3. Нет индивидуального наставничества. За риелтором не закрепляют более опытного специалиста, который расскажет, как выполнять план и достигать целей, поддержит в трудной ситуации. Агент один на один со своим бизнесом.

Как агентству недвижимости создать свою онлайн‑платформу: альтернатива «классике» и коворкингу

Классические и коворкинговые модели решают только часть проблем агента и АН. А значит, рынку нужна модель, которая будет сочетать в себе всё лучшее от обеих схем с добавлением того, чего им не хватает. Вот, какими правилами мы руководствовались, создавая платформенную модель.

Максимальная комиссия с включенным сервисом. Классическое АН забирает 50 %, но предусматривает услуги юристов и ипотечных брокеров. Коворкинг позволяет зарабатывать до 100 %, но агенту нужно самостоятельно оплачивать каждую услугу. Мы предложили 80‑95 % комиссии с включенным юридическим сопровождением, услугами ипотечных, страховых брокеров, возможностью пользоваться CRM‑системой агентства и видеть всю историю взаимодействия компании с клиентом, получая ценные аналитические инсайты.

Чтобы зарабатывать 90 %, агенту нужно заключить сделки на 2 миллиона рублей в течение календарного года, 95 % — на 5 миллионов рублей. До достижения этих сумм он получает 80 %. В сумму входят сделки и на первичном, и на вторичном рынке. Благодаря такому подходу экономика становится прозрачной: агент получает в два раза больше, чем в классическом АН, но не платит за каждую услугу отдельно, как в коворкинге.

Агентство недвижимости при этом мотивирует агентов увеличивать количество сделок для роста процента, получает предсказуемую экономику (5‑20% остается агентству) и низкий отток опытных специалистов. К тому же, ему не обязательно держать в штате юристов и брокеров на полный день или платить за аренду офиса.

Возможность стать совладельцем бизнеса. В большинстве российских АН агент не может стать акционером. Сотрудник работает годами, помогает развивать бизнес, но остается наемным работником или арендатором платформы.

Мы создали акционерное общество и предусмотрели возможность получать за сделки не только деньги, но и акции компании. Их стоимость растет вместе с развитием бизнеса и увеличением его выручки. Например, если через пять лет компания вырастет до 10 тысяч агентов, то стоимость одной акции увеличится в 20‑30 раз. Это долгосрочная мотивация, которая превращает агента в инвестора. Он заинтересован в успехе бизнеса и готов прилагать усилия, ведь он больше не просто исполнитель, а один из собственников бизнеса. Агентство недвижимости получает лояльных агентов и возможность привлекать инвестиции через эмиссию акций, а также сокращает отток кадров.

Мы решили это исправить и предложили агентам семиуровневую систему пассивного дохода, MLM‑модель, адаптированную для сферы недвижимости. Они могут привлекать других агентов, обучать их, предлагать технологии и получать в среднем 3,5 % от их сделок.

Механика простая: если действующий агент привел нового — новичок находится на первом уровне, а тот, кто его привел — на втором. Когда новичок приводит агента — он переходит на второй уровень, а его наставник на третий. И так до седьмого уровня. Соответственно, опытный агент мотивирован помогать своим подопечным и делиться с ними своими знаниями — система пассивного дохода позволяет монетизировать опыт.

Агентство недвижимости получает органический рост команды без затрат на HR и рекрутинг, качественное обучение новичков заинтересованными наставниками, снижение нагрузки на руководство и самовоспроизводящуюся систему масштабирования.

Наставник вместо надзирателя. В классическом агентстве недвижимости есть руководитель отдела продаж, который контролирует планы и давит на агента. В коворкинге нет вообще никого. Нужна была золотая середина. У нас новичка поддерживает агент, который его привел. Он не контролирует, а помогает, рассказывает, что нужно делать, чтобы расти и развиваться. Благодаря этому агентству недвижимости не нужно содержать в штате руководителя отдела продаж.

Федеральная онлайн‑платформа вместо офиса. Традиционное АН и коворкинг привязаны к физическому офису в конкретном городе. Это ограничивает масштаб. Чтобы этого избежать, мы решили работать через онлайн‑платформу, а значит, из любой точки России. Сегодня платформа объединяет 230 агентов из 30 городов. Это не франшиза с разными правилами для разных регионов, а единая федеральная система. Агенты находятся в едином информационном пространстве, где совершают сделки и обмениваются опытом.

У агента нет абонентской платы за рабочее место, потому что места нет. Можно работать из дома, из арендованного офиса или из универсального коворкинга. При этом агент получает всю поддержку, в которую помимо услуг юристов и брокеров входит реклама со скидкой, обучение, маркетинг, доступ к клиентской базе, дизайн, контент для социальных сетей.

Агентство кратно снижает расходы на аренду и содержание офисов, получает возможность масштабироваться без географических ограничений. Компания использует единую CRM‑систему со сквозной аналитикой по всем регионам. При этом признаков трудовых отношений с агентами нет, а значит, нет проблем с регуляторами.

Для кого какая модель?

Классическая модель подходит консервативным владельцам АН, которые стремятся получить максимальный контроль над бизнесом и предсказуемость процессов. Руководитель отдела продаж контролирует выполнение планов и развитие агентов. Наличие физического офиса вызывает доверие клиентов, особенно в сегменте дорогой недвижимости, как и наличие штатных юристов, брокеров.

Что касается агентов, то классическая модель больше подходит новичкам без опыта в недвижимости. Если человек никогда не работал в этой сфере, ему нужна система обучения, руководитель, который поведет за руку. За это имеет смысл платить 50 % комиссии на старте.

Но после 10 сделок, когда агент получил опыт и научился работать с клиентами, оставаться в классическом АН невыгодно. Профессионал продолжает делиться половиной дохода, не получая ничего взамен, кроме инфраструктуры.

Коворкинговая модель — компромиссный вариант для опытных агентов, которые ценят свободу и готовы платить за услуги. Это промежуточное звено между традиционным АН и полной самостоятельностью. Но в долгосрочной перспективе коворкинг не решает проблему накопления капитала и монетизации знаний.

Онлайн‑платформа дает собственнику 5‑20% от каждой сделки при минимальных постоянных расходах. Отсутствие офисов позволяет масштабироваться без больших инвестиций. Система наставничества обеспечивает рост команды — агенты сами привлекают и обучают новичков. Возможность получить акции компании удерживает лучших специалистов и создает долгосрочную лояльность. Нет налоговых рисков, связанных с трудовыми отношениями.

Онлайн‑платформа подходит тем, кто мыслит категориями бизнеса, а не сделок и понимает, что агент недвижимости — это не профессия на всю жизнь, рынок дает больше возможностей: стать предпринимателем, инвестором, наставником. Можно получать высокую комиссию, стать совладельцем АН, выстроить систему пассивного дохода путем передачи опыта другим агентам.

Что ждет агентства недвижимости в 2026 году?

В последние годы все сферы проходят через трансформацию. Банки стали цифровыми платформами. Такси превратилось в агрегаторы. Ритейл переходит в маркетплейсы. Агентства недвижимости не стали исключением. Физические офисы с огромными расходами уступают место онлайн‑платформам. Модель «начальник‑подчиненный» трансформируется в партнерство. Агенты перестают быть наемными работниками и становятся предпринимателями, инвесторами.

Мы сходимся во мнении с экспертами, которые считают, что в ближайшее время рынок недвижимости продолжит испытывать давление. Пока сохраняются высокие ставки по ипотеке, люди будут держать накопления на депозитах и ждать снижения цен.

Успешно смогут работать агенты, которые снизили расходы, увеличили процент комиссии и выстроили системы пассивного дохода. Классические агентства с 50%-ной комиссией и большими постоянными расходами окажутся в затруднительном положении.

Разумеется, они не исчезнут полностью, но их доля будет сокращаться. Агенты, которые научились работать эффективно, уйдут в модели с более высокой комиссией. В классических АН останутся новички, которым нужно обучение. Рекомендуем владельцам действовать на опережение, чтобы сохранить бизнес и удержать ценных сотрудников в условиях нарастающего давления:

Пересмотрите структуру комиссий. Опытные агенты уходят туда, где могут зарабатывать 80‑95 % вместо 40‑50 %. Зачастую более высокий процент для профессионалов обходится бизнесу дешевле, чем потеря лучших специалистов, постоянный поиск и обучение новых.

Оптимизируйте постоянные расходы. Проанализируйте необходимость физического офиса. Возможно, имеет смысл перейти на гибридную модель с меньшей площадью или полностью на онлайн‑формат. Автоматизация процессов через CRM, электронный документооборот и удаленная работа части персонала могут существенно снизить операционные издержки.

Монетизируйте опыт лучших агентов. Внедрите систему наставничества с материальным поощрением. Это решает сразу две задачи: удерживает опытных специалистов и улучшает качество подготовки новичков.

Инвестируйте в цифровизацию. Агентства, которые первыми освоят онлайн‑инструменты, получат конкурентное преимущество. Это не только снижение расходов, но и возможность работать с клиентами из других регионов, расширяя географию без открытия новых офисов.

Те владельцы АН, которые воспримут текущий кризис как сигнал к трансформации и как точку роста, смогут не только сохранить бизнес, но и усилить свои позиции, пока конкуренты будут продолжать работать по старым правилам.