Почему в 2025 году франшизы стали хуже продаваться

Однако на практике продажи замедлились: воронки удлиняются, потенциальные партнёры дольше думают и реже выходят на сделку.

Решил покопаться в причинах и собрать в этой статье свои наблюдения. Возможно, они помогут тем, кто сейчас как раз думает: запускать франшизу или подождать.

Как рост ключевой ставки повлиял на рынок франчайзинга

Яндекс Wordstat показывает, что интерес к запросам «купить франшизу», «готовая франшиза» и «франшиза под ключ» остается, в среднем, на том же уровне, что и в 2023 году.

Но что мы видим во время реальных продаж?

Рынок испытывает эффект отложенного спроса. По оценке нашей команды, 83% заявок на покупку франшизы останавливаются на стадии «хочу, но подумаю». Это те, кто в 2021–2022 годах принимал решение быстро — чаще всего с привлечением кредитных средств. Сегодня таких условий уже нет: ставка высокая, кредиты недоступны, и решение запускать бизнес откладывается до лучших времён.

Даже у тех, у кого деньги есть, нет желания рисковать. Процент по вкладам выше 17%, и в таких условиях покупка франшизы уже не выглядит привлекательной инвестицией. Особенно если в бизнесе по франшизе низкая рентабельность или небольшая выручка до ₽2 млн.

Это всё напрямую влияет на цикл сделки. Если у клиента уже есть свободные средства, от первого контакта до подписания договора может пройти 1‑2 месяца. Но если деньги ещё нужно найти или освободить, сценарий становится непредсказуемым: люди решают свои финансовые вопросы, кто‑то ждёт продажи актива, кто‑то завершения стройки или выплаты по текущим проектам.

Дополнительно ситуацию тормозят проблемы с помещениями. Большая часть подходящих площадей занята, а в доступных вариантах часто не хватает элементарного: электрических мощностей или системы вентиляции. Есть франчайзи, которые дожидаются сдачи помещения от застройщиков, и эти сроки стабильно сдвигаются.

Кроме того, эти факторы оказали влияние и на саму инфраструктуру франчайзингового рынка. Ушли агентства, работавшие на обороте: те, кто упаковывал франшизу «лишь бы продавать», не выдержали. Также ушли те, кто не успел перестроиться под изменившуюся экономику — без аналитики, без продуктовой экспертизы, без компетенций в других сферах.

Что делать, пока продажи на паузе

Сегодня нужно выстраивать воронки, писать SEO‑статьи, проводить вебинары, качать личный бренд и соцсети, показывать кейсы. Решение принимается, как правило, после 5–7 касаний с брендом. Это не про «быстро продал», это про «построил доверие».

Ниже — то, что можно (и нужно) сделать сейчас, чтобы не терять время зря и подготовиться к возвращению спроса.

Провести ревизию продукта:

1. Ответьте честно: вашу франшизу покупают, потому что влюбляются в бренд, или потому что «цена норм»?
2. Обновите УТП: что делает вашу модель устойчивой в текущих условиях экономики и рынка франчайзинга?
3. Уточните целевую аудиторию — возможно, она изменилась.
4. Пройдитесь по unit‑экономике. Всё ли считается? А если добавить ещё одну точку?

Пересобрать маркетинг:

1. Посмотрите на свой сайт глазами покупателя: удобно ли, понятно ли, вызывает ли доверие?
2. Добавьте SEO‑статьи и кейсы, особенно, если планируете масштабироваться по стране.
3. Подготовьте контент‑воронки: гайды, вебинары, подборки частых вопросов — всё, что помогает принимать решение.
4. Обновите карточки и профиль в каталогах франшиз, если с момента публикации прошло больше полугода.

Прокачать доверие:

1. Покажите лицо бренда — рассказывайте о себе, делитесь опытом. Сегодня франшизы покупают у людей, а не у безликих компаний.
2. Опубликуйте интервью, разборы ошибок, «кухню» бизнеса. Это работает лучше любой воронки.
3. Настройте коммуникацию: отвечайте быстро, говорите на языке аудитории, уберите сложные PDF и презентации в пользу удобных лендингов.

Выстроить систему продаж:

1. Автоматизируйте обработку заявок: CRM, скрипты, аналитика.
2. Разделите лидов по степени готовности, не тратьте время на неподходящих.
3. Продумайте воронку на несколько месяцев — от первого касания до сделки.

Спланировать перезапуск:

1. Подготовьте стратегию выхода на рынок, как только ставка снизится: с обновлённой упаковкой, контентом и понятной моделью продаж.
2. Составьте бюджет: где будете размещаться, сколько заложить на трафик, кто будет заниматься обработкой входящих заявок.
3. Подумайте про оффлайн‑продвижение: региональные мероприятия, бизнес‑сообщества — всё это снова начинает работать.

Хорошая новость: ключевая ставка уже снижается. Плохая — спрос вернётся, но не ко всем. Чтобы не ждать, пока рынок «вдруг оживёт», начните готовиться сейчас.

Рынок меняется — и это нормально

Пока одни предприниматели раздумывают, стоит ли вообще запускать франшизу, другие выходят на международные рынки. По данным Franshiza.ru, к концу 2024 года уже 43% российских франчайзеров открыли точки за рубежом, что на 12% выше по сравнению с годом ранее. В основном — в СНГ, ОАЭ, Турции и Китае. То есть, кто хотел, тот не ждал «идеального момента».

Внутри страны тоже всё хорошо. Просто сейчас запускают и продают франшизы те, кто умеет: считать, планировать, общаться с аудиторией и реально понимать, как будет расти сеть. Те, кто работает системно и мыслит долгосрочными стратегиями.

Франчайзинг никуда не делся. Он просто стал требовать более взрослого подхода от всех участников — и это, честно говоря, к лучшему.