Китайская лазейка для селлеров: прошли тайным покупателем по 4 агентствам и узнали все об открытии компании в Китае

Мы решили разобраться. Представились опытным селлером, который торгует текстилем с 2021 года, имеет несколько юрлиц, недавно потерял товара на 15 млн руб на пострадавшем складе в Электростали и ищет, как оптимизировать работу и снизить расходы. Можно ли вообще не хранить товар в России и торговать напрямую из Китая?

С этим вопросом мы — посредник в Китае ChinaToday — обратились в компании, которые предлагают «открыть бизнес в Китае под ключ»: рассматривали и небольшие агентства с собственным фулфилментом и юридические компании с офисами в Москве и Дубае. Собрали их прайсы и условия, вышли на созвоны. А потом изучили все, что узнали и попросили независимого эксперта прокомментировать растущий тренд на открытие китайских компаний.

Правда ли работать из Китая дешевле: что говорят цифры

Весной 2026 года Wildberries объявил, что уравнивает комиссии для российских и китайских продавцов. Российские селлеры восприняли это как скорый конец «китайского преимущества». Но в реальности произошло другое: WB China поднял ставки китайцам с 22 июля на 5–10 процентных пунктов. Почти одновременно, с 7 июля, площадка подняла ставки и российским селлерам — на 7–10 пунктов по FBW. Комиссии обеих сторон поползли вверх, и разрыв формально сохранился.

Однако для конкретных категорий товаров картина теперь неоднородная. Например, для одежды, обуви и аксессуаров разрыв действительно остается значительным — 10–25 процентных пунктов в пользу китайского входа. А вот по текстилю ситуация отличается. Одно из агентств в коммерческом предложении указало: «По категории «текстиль» комиссия Wildberries China — 26%. Это заметно выше, чем 9,75% на Ozon Global, и по факту сопоставимо с российскими внутренними ставками. При такой комиссии выход на Wildberries через Китай по текстилю нерентабелен».

Так уже в самом начале нашего исследования, мы поняли: для выбранной категории выход на WB не рентабелен. Работает — Ozon Global.

На Ozon Global разрыв кратный. Комиссии для китайских продавцов по одежде и аксессуарам — 9,75% (модель FBP) против 40–46% у российских продавцов на Ozon FBO. Ставки кросс‑бордера держатся с ноября 2024 года — Ozon их не поднимал. Депозит для китайских продавцов отменен с февраля 2025 года.

Есть и третий рычаг — возврат экспортного НДС в Китае, 9–13% от стоимости товара. Агентства называют совокупный эффект «экономией свыше 20%». Но именно здесь кроется оговорка, которую в презентациях пишут мелко или не пишут совсем. К ней еще вернемся.

Юнит‑экономика «до и после»: пример на текстиле

Одно из агентств подготовило для нас детальный расчет на конкретном товаре: трикотажный свитер, себестоимость закупки 900 рублей, розничная цена 3 200 рублей, вес с упаковкой 450 граммов. «До» — продажа через ИП или ООО на Ozon FBO. «После» — через китайскую компанию (WFOE) по модели Ozon Global FBP.

Разница — в 4–4,5 раза по чистой марже с единицы товара. Основной эффект дает не логистика (она, наоборот, дороже), а разница в комиссиях маркетплейса: 9,75% вместо 40%.

Что на самом деле продают под соусом «открытия компании в Китае»

На одном из созвонов нам сказали прямо: «Нам на самом деле, открытие компании не интересно. Нам интересно, когда селлер нагружает наш фулфилмент. Это наша основная задача». Регистрация компании для таких компаний часто — входной билет к основным услугам. Конечная цель — подключить клиента к своему складу и логистике в Китае.

Другое агентство, специализирующееся на регистрации компаний в Китае, прислало подробный прайс‑лист с полной разбивкой по услугам — самое прозрачное по ценам.

Но именно в наш конкретный кейс менеджер углубляться не стал, а предложил записаться на платную консультацию: 1100 юаней. Записываться мы не стали.

Третий агент подготовил персональное коммерческое предложение с юнит‑экономикой под наш товар, с конкретным расчетом и прямыми рекомендациями. Вот выдержка из КП:

Прежде всего — они сами отсекли нерабочий канал: «По категории «текстиль» комиссия Wildberries China POP — 26%. Это заметно выше, чем 9,75% на Ozon Global, и по факту сопоставимо с российскими внутренними ставками, а не с выгодной кросс‑бордер экономикой. При такой комиссии выход на Wildberries China по текстилю нерентабелен». Рекомендация агента: для текстиля сосредоточиться на Ozon Global как основном канале, а WB China рассматривать только если комиссия по конкретной подкатегории окажется ниже 26%.

Далее — по комиссиям: «Комиссия для китайских продавцов на Ozon Global фиксирована по категории и не зависит от цены товара. По «Одежде и аксессуарам» — 10,25% (rFBS) и 9,75% (FBP). Ставка одинакова независимо от цены конкретной позиции — и для недорогой повседневной одежды, и для верхней одежды».

Что удалось выяснить по налогам: «При обороте около 50 миллионов рублей в год прибыль до налога, по предварительной оценке, укладывается в порог 3 миллиона юаней — это дает селлеру право на льготную ставку налога на прибыль 5% вместо стандартных 25%». А вот возврат НДС — с оговоркой: «Возврат экспортного НДС (9–13%) возможен дополнительно, но только при статусе общего налогоплательщика и закупке у поставщиков с официальными фапяо — это обычно означает более высокую закупочную цену, чем при закупке без документов. Закладывать в расчет как гарантированный нельзя».

На вопросы про логистику из Китая нам отвечали так: «В отличие от комиссии, логистика по схеме FBP обычно обходится дороже, чем последняя миля от российского склада маркетплейса. Это не источник экономии, а расход, который нужно закладывать в цену товара».

Как разумный нижний старт нам обозначили оборот от 600 000–800 000 рублей в месяц. Ниже 400 000–500 000 рублей административная нагрузка и регуляторные риски съедают большую часть, и тогда уже нет смысла открывать компанию именно сейчас — на этом уровне разумнее подождать роста оборота».

Отдельно скажем про расходы на открытие. В первый год все расходы объединены в единый пакет: регистрацию WFOE вместе с налоговым учетом, лицензией и печатями оценивают в 8 500 юаней, юридический адрес на год — в 5 000 юаней, открытие корпоративного банковского счета — в 11 500 юаней.

Дальше начинается развилка, о которой мы уже говорили: бухгалтерское и налоговое сопровождение на статусе малого налогоплательщика обходится в 9 000 юаней в год, а на статусе общего — уже 18 000, ровно вдвое дороже, потому что общий налогоплательщик обязан вести полный учет фапяо, готовить ежемесячную отчетность по НДС и проходить регистрационные процедуры, необходимые для последующего возврата экспортного налога. В итоге весь первый год под ключ у малого налогоплательщика выходит в 34 000 юаней, у общего — в 43 000, и это без права на импорт‑экспорт, которое добавляет еще 2 000 юаней при необходимости.

Важный нюанс, который легко упустить: на второй год цена не падает пропорционально, потому что разовые статьи — регистрация, лицензия, печати — больше не нужны, но продление юридического адреса (от 5 000 юаней в год), бухгалтерия (те же 9 000–18 000 юаней в зависимости от статуса) и годовой аудит остаются постоянной статьей расходов независимо от того, идут продажи или нет. Сама налоговая нагрузка при этом устроена ступенчато: налог на прибыль составляет 5% в льготном режиме — агентство оценивает это примерно в 700 000 рублей в год при обороте, о котором мы говорили выше, — либо 25% в обычном режиме, что при прибыли около 14 миллионов рублей в год превращается уже в 3,5 миллиона. К этому добавляется НДС 13% с реализации за вычетом входящего налога для тех, кто выбрал статус общего налогоплательщика, и городские надбавки к НДС — еще 10–12% от уплаченной суммы, которые в презентациях агентств обычно не упоминают вовсе. Отдельно нужно учитывать персонал: если для склада или логистики в Китае понадобятся местные сотрудники, работодателя ждут социальные взносы в размере 27–29% от фонда оплаты труда — статья, которая способна незаметно перекроить всю экономику, если бизнес решит от чистой торговой схемы перейти к найму людей на месте.

Расценивать ли как выгодное такое предложение? Мы спросили у эксперта. Денис Ветренников, CEO экосистемы сервисов для продавцов на маркетплейсах SellerDen, комментирует: «Самая частая ошибка — открывать компанию ради сниженной комиссии. Правила площадки могут измениться быстрее, чем окупятся затраты на регистрацию и обслуживание юрлица. История с уравниванием комиссий Wildberries это хорошо показывает. Вторая ошибка — считать только стоимость открытия компании и забывать про стоимость ее дальнейшего содержания».

Лазейка временная — и это стоит учитывать

То, что сегодня выглядит устойчивой разницей в комиссиях, с высокой вероятностью не навсегда. Wildberries уже один раз объявлял об уравнивании условий для российских и китайских продавцов. Тогда он по факту синхронизировал повышение ставок с обеих сторон, а не сократил разрыв до нуля, и это хорошо показывает вектор движения площадки. Логично предположить, что рано или поздно маркетплейс доведет это уравнивание до конца — так же, как это уже происходило с другими льготами для отдельных категорий продавцов.

В этом ключевой риск всей модели, и его нужно закладывать в решение с самого начала. Селлер, который сейчас вкладывает деньги и время в регистрацию компании, перестройку логистики и обучение новой модели продаж, делает ставку на то, что разница в комиссиях сохранится достаточно долго, чтобы окупить эти вложения. Если Wildberries (или следом за ним Ozon) закроет лазейку раньше, чем инвестиции отобьются, — селлер останется с построенным, но уже невыгодным каналом продаж: отдельным юрлицом, банковским счетом, бухгалтерией и логистикой, которые нужно содержать независимо от того, дает ли схема экономию.

Поэтому прежде чем открывать компанию в Китае, спросите себя не только «сколько я сэкономлю сейчас», но и «за какой срок отобьются вложения в открытие компании».

Модель, которую вам предложат на созвоне: дропшиппинг

Если вы обратитесь к агенту с запросом «хочу сэкономить», с высокой вероятностью вам предложат именно дропшиппинг.

Суть: вы выставляете на маркетплейс карточки товаров — скажем, тысячу позиций. Товар при этом не выкупаете. Находите поставщиков, оформляете карточки. Ждете заказов. Из тысячи позиций у вас покупают двадцать. Деньги замораживаются на маркетплейсе. Вы выкупаете именно эти позиции у поставщика и отгружаете. Когда покупатель забирает товар — деньги размораживаются.

Привлекательность этого варианта понятна: ноль начальных вложений в товар, тест широкого ассортимента без риска, быстрый старт.

Менеджер рассказал нам, как это работает у них самих: 10 позиций товара, одна из которых — светильники. Продают на Ozon Global через компанию в Гонконге. Маржинальность от себестоимости — 100%. Объем — около 400 штук в день с одной позиции.

Пакет «под ключ» через Гонконг: 3 500 долларов — регистрация компании, кабинет на одной площадке, платежная система, обучение, бухучет на год, доведение до первых ста продаж. Плюс около тысячи долларов на первую закупку товара. Итого порядка пяти тысяч долларов до первой продажи. Срок — около 25 дней.

Материковый Китай (WFOE) обойдется иначе. По данным трех других агентств, стоимость регистрации и запуска в первый год — от 34 000 до 43 000 юаней (в зависимости от налогового статуса), включая бизнес‑лицензию, адрес, бухгалтерию и открытие банковского счета. У юридической компании — от 6 300 долларов только за регистрацию, плюс адрес (1 500 долларов в год), бухгалтерия (от 870 долларов в месяц) и счет в банке (от 5 000 долларов). Визит в Китай для открытия банковского счета — обязательное требование.

Что остается за скобками

Это самая важная часть нашей тайной покупки — то, что мы поняли, сопоставив рекламные обещания с деталями.

Вывод денег. На вопрос «как перевести заработанное в Россию» менеджер одного из агентств ответил прямо: «Просто так вы их не выведете. Основание должно быть только операционное — зарплаты, маркетинг, продюсерские услуги». С маркетплейса деньги переводятся на платежную систему, оттуда — на иностранные банки со SWIFT, а в Россию — «через агентов по обмену». По кругу предприниматель выплачивает около 5% комиссий.

Эксперт Денис Ветренников подтверждает: «Ошибка — открыть компанию, и только потом начинать думать, как выводить деньги, платить поставщикам и проходить банковский комплаенс. В 2026 году китайские банки уделяют большое внимание деловой цели компании, структуре владения и происхождению средств».

Возвраты и отмены. На созвоне менеджер заявил нам, что возвраты в их проекте со светильниками при работе через китайскую компанию «меньше одного процента». Но по нашему российскому опыту на текстиле возвраты реально составляют 10–12% от оборота. Если у продавца компания китайская и товар отправлялся из Китая — то куда же вернется возврат? На ПВЗ в России, где его некому забрать?

При дропшиппинге проблема удваивается: покупатель может отменить заказ, когда вы уже выкупили товар у поставщика. Товар поехал из Китая, а заказа уже нет — заморозка денег на весь цикл.

Возврат НДС — только для «правильного» налогоплательщика. Обещание вернуть 9–13% от стоимости товара — один из самых частых аргументов. Но возврат доступен только обычному налогоплательщику (General), который платит НДС 13%. Малый налогоплательщик (Small‑scale) платит льготный НДС 1% — но права на возврат не имеет. Переход из обычного статуса обратно в малый невозможен.

Только один из агентов сказал прямо: «Возврат экспортного НДС возможен дополнительно, но только при статусе общего налогоплательщика и закупке у поставщиков с официальными фапяо — это обычно означает более высокую закупочную цену. Закладывать в расчет как гарантированный нельзя».

Закрытие компании. На вопрос «сколько стоит закрыть компанию, если бизнес не пойдет» ответы разнились. Нам ответили: «В Китае — сложно и дорого. Если думаете о закрытии, лучше вообще не заходить».

Бухгалтерия даже при нулевом обороте. Все четыре компании подтвердили: бухгалтерскую отчетность в Китае нужно подавать ежемесячно независимо от того, ведет ли компания деятельность. Стоимость — от 1 400 юаней (около 9 000 юаней в год) до 870 долларов в месяц. Юридический адрес — от 5 000 юаней в год. Эти расходы идут с первого дня и не зависят от оборота.

Таможня с 1 июля 2026. С 1 июля заказы иностранных продавцов перевели в категорию «электронная торговля»: беспошлинный порог — 200 евро, при превышении пошлина 5%, но не менее 1 евро за килограмм.

Мнение практикующего селлера

После созвона с одним из агентств мы попросили Максима — практикующего селлера с оборотом около 20 миллионов рублей в месяц на маркетплейсах — дать свою оценку идее открытия компании в Китае. Вот что он рассказал: «Если бы я не был привязан к конкретному товару (а я сейчас к нему привязан), я бы попробовал это направление. Товар вообще не пересекает границу до момента заказа, и это интересно. Модель выигрывает за счет цены: российский селлер продает, например, тот же светильник за 1 000 рублей, китайский — за 500 рублей. Покупатель готов подождать ради двукратной выгоды. Но дальше — три «но».

Первое: «Мы можем позволить себе за пять тысяч долларов открыть компанию, но это пальцем в небо — мы реально не знаем, какая там юнит‑экономика. А чтобы узнать это, нужно открыть и попробовать».

Второе: отмены при дропшиппинге. Между заказом и доставкой — от недели до месяца. Покупатель передумал, а товар уже выкуплен и едет. Это означает для нас длительную заморозку денег.

Третье: операционная прозрачность. В одном из КП сказано: бухгалтер сдает нулевые декларации при реальном доходе — этот момент меня смущает. Нужно изучать юридическую прозрачность и безопасность отчетности для компании».

При каком обороте открытие компании в Китае имеет смысл

Логика понятна: ежемесячная бухгалтерия, адрес, банковский счет, комиссии на вывод — все это фиксированные расходы, которые не уменьшаются вместе с оборотом. Плюс юристы ориентируют на срок 8–12 недель на регистрацию компании, а банки обращают внимание на структуру владения, происхождение средств и реальную деловую цель.

Денис Ветренников ставит вопрос шире: «Главный вопрос перед открытием компании в Китае звучит не «сколько я сэкономлю на комиссии?», а «какую часть моей цепочки закупки Китай действительно упростит?» Если производство, закупки, расчеты с поставщиками уже находятся в Китае — смысл есть. А вот если у вас российский магазин с эпизодическими закупками на 1688, китайское юрлицо может добавить больше административной нагрузки, чем выгоды».

Кому подходит, а кому нет

По итогу нашего анализа рынка мы пришли к выводу, что следует смотреть не столько на товарную категорию, сколько на четыре характеристики товара: высокая доля китайского производства, регулярные большие закупки, компактная логистика и достаточная маржа. Особенно интересна модель работы с китайской компании будет интересна собственным брендам, которые размещают производство непосредственно на китайской фабрике. Тогда китайская компания может использоваться не только ради маркетплейса, но и для расчетов с производством, контроля поставщиков, экспорта и дальнейшего выхода на другие рынки».

Модель не подходит вам, если товар требует контроля качества — например, текстиль, одежда: все, что покупатель хочет потрогать и может вернуть. Не подходит и для дешевых объемных и тяжелых товаров, где международная логистика съедает маржу. И не стоит открывать китайскую компанию для одного‑двух SKU, которые селлер только собирается протестировать.

Сколько стоит открыть компанию в Китае: сравнительная таблица

Собрав несколько КП, мы свели стоимость в одну таблицу. Названия компаний обезличены — важны здесь порядок величин и состав пакета.

Разброс получился заметный: от 3 500 долларов (Гонконг, с фулфилментом и обучением) до 22 000 долларов и выше (полная юридическая инфраструктура WFOE через юрфирму). Но сравнивать напрямую нельзя — это разные модели, разные юрисдикции и разный объем поддержки агента.

Нужно учитывать, что для работы с Wildberries China обязателен депозит — 10 000 юаней, который не возвращается деньгами, а конвертируется в рекламные баллы. У Ozon Global депозита нет.

Какие перспективы у направления маркетплейсов

Денис Ветренников подчеркивает: «Российские маркетплейсы становятся дороже. Ozon с 28 августа повышает комиссии и логистические тарифы по многим направлениям. Регуляторы тоже усиливают давление на платформы: ФАС уже добилась синхронизации сроков выплат продавцам. И, конечно, атаки на склады маркетплейсов — это прямые риски для селлеров».

В этом контексте китайская компания — не способ обмануть систему, а один из вариантов диверсификации. Но вариант сложный, дорогой в обслуживании и рассчитанный на горизонт в несколько лет, а не на быстрое спасение. И, как мы уже отмечали выше, вариант с ограниченным сроком жизни: сама схема построена на разнице в комиссиях, а эта разница уже однажды сокращалась административным решением площадки и может сократиться снова.

Правильная последовательность — сначала определить производство, движение товара, расчеты, налоговую модель и рынки продаж. И только потом выбирать форму и место регистрации компании. Реальное преимущество китайской компании сегодня находится скорее в цепочке поставок, чем в интерфейсе кабинета: можно приблизить юридическое лицо и деньги к производству, упростить взаимодействие с фабриками и выстроить локальную операционную инфраструктуру.

Блиц: вопросы и ответы об открытии компании в Китае

Правда ли, что через китайскую компанию комиссия ниже? Зависит от площадки и категории. На Ozon Global — да, разница кратная (9,75% против 40% по одежде). На WB China POP по текстилю — нет, комиссия 26%, сопоставима с российской.

С какого оборота есть смысл открывать? От 600 000–800 000 рублей в месяц. Ниже 400 000–500 000 административная нагрузка съедает выгоду.

Обязательно ли лететь в Китай? Для WFOE — да, минимум ради счета в банке. Гонконг — полностью удаленно, но есть своя специфика.

Сколько стоит запуск? Гонконг — от 3 500 долларов. WFOE — от 34 000 юаней (первый год «под ключ»). Юридическая инфраструктура через юрфирму — от 22 000 долларов.

Как быстро открывается компания? Гонконг — около 25 дней. WFOE — 8–12 недель.

А возврат НДС я точно получу? Только если вы обычный налогоплательщик (General, НДС 13%). У малого (Small‑scale, НДС 1%) права на возврат нет. Переход обратно невозможен. Закладывать в расчет как гарантированный — нельзя.

Как выводить деньги в Россию? Через платежную систему, затем на иностранный банк со SWIFT, затем через агентов. Придется заплатить около 5% комиссий.

Это навсегда, или лазейку с открытием компании могут закрыть? Разница в комиссиях — не гарантированное условие, а текущее положение дел. Wildberries уже один раз пытался уравнять ставки для российских и китайских продавцов и, скорее всего, вернется к этому снова. Открывая компанию, мы рекомендуем считать не только сегодняшнюю экономию, но и срок окупаемости вложений — на случай, если условия изменятся раньше, чем они отобьются.

Наш ответ на вопрос «выгодно ли открывать компанию в Китае» зависит от нескольких факторов. Первый — что вы продаете: товар с высокой долей китайского производства, компактной логистикой и достаточной маржой — хороший кандидат на эту модель, а текстиль, одежда и все, что требует контроля качества и дает высокий процент возврата, — нет, потому что возвраты (например, в пределах 10%) ломают экономику схемы быстрее, чем ее строит разница в комиссиях. Второй — каким оборотом вы располагаете: разумный нижний порог — от 600 000–800 000 рублей в месяц, а ниже 400 000–500 000 постоянные расходы на бухгалтерию, адрес и банковский счет съедают выгоду быстрее, чем она успевает накопиться. Третий — насколько ваша цепочка поставок уже связана с Китаем: если производство, закупки и расчеты с поставщиками уже идут через Китай, китайская компания упрощает эти процессы, а если у вас эпизодические закупки на 1688, то китайское юрлицо, скорее всего, добавит административной нагрузки больше, чем выгоды. Четвертый — готовность содержать отдельный бизнес‑контур: это отдельный банк, бухгалтерия, налоговая отчетность и документооборот с расходами, которые идут независимо от того, есть продажи или нет. И пятый, о котором агентства не говорят вслух, — сколько продержится текущая разница в комиссиях для продавцов РФ и Китая.

Универсальной формулы, которая подошла бы любому селлеру, не существует — но именно ответы на эти пять вопросов дадут вам достаточно данных, чтобы найти ответ для себя.