Restik: какие ошибки компания совершала при выходе на рынок

Если вы планировали создать бизнес без ошибок, плохие новости: скорее всего, у вас не получится. Есть и хорошие: благодаря ошибкам рождаются сильные бизнес‑модели, а еще можно учиться на чужих промахах. Делимся своими ошибками и рассказываем, как можно было бы их избежать.

Наши заблуждения и ошибки характерны для практически любых технологических стартапов — не только для ресторанного бизнеса.

Отсутствие финансовой модели и проверенного плана разработки

На этапе запуска Restik был стартапом энтузиастов без знания рынка и его потребностей. Мы не знали:

• сколько будет стоить привлечение пользователя;
• какая будет юнит‑экономика услуг;
• станет ли это дело прибыльным хотя бы в далекой перспективе;
• и за что вообще клиенты готовы платить.

В какой‑то мере нам повезло: энтузиазм перевесил неопытность. Интуитивно мы нашли те самые «боли» клиентов. Но незнание ниши могло привести к тому, что продукты оказались бы невостребованными или же наших ресурсов не хватило бы для соперничества с крупными игроками.

✅ Как этого избежать. Достаточно сделать два шага:

1. Провести простой анализ рынка своими силами. Достаточно просто оценить сайты конкурентов, встать на место клиента и пообщаться с менеджерами компаний‑соперников, оценить спрос по частотности запросов, имеющих отношение к продукту (например, «программы для ресторанов»), с помощью Яндекс Wordstat и Google Discover. Одним словом, понять, как работают люди в этой сфере и чего может не хватать клиенту.
2. Провести кастдев. На этом этапе нужно спросить у клиента напрямую, какой продукт ему нужен.

Найти готовых к общению людей можно разными способами. Вот два из них:

• присоединиться к профессиональным сообществам (чатам в Телеграме, группам в соцсетях), написать в личку участникам или закинуть в общий чат опрос/анкету;
• привлечь потенциальных клиентов на сайт пока не созданного продукта (достаточно сделать только лендинг), на котором будет информация о его идее и преимуществах. Далее можно предложить людям оставить заявки в обмен на бонусы для них: возможность быть в числе первых заказчиков, влиять на создание продукта. У каждого человека, оставившего заявку, нужно спросить, чего не хватает ему и его бизнесу в современных условиях.

Неверная расстановка приоритетов

Restik — это большой технологичный продукт. Для пользователей он должен быть простым и понятным, но с изнанки это сложная система. Она разрасталась органично: мы добавляли новые функции в зависимости от увиденных нами запросов и возможностей. Например, во время пандемии очень успешно ввели механизм для онлайн‑заказов.

✅ Как этого избежать. Пока нет пользователей, и генераторами идей, и их главными критиками становятся сами разработчики. Но, как и в прошлом примере, можно привлекать к опросам потенциальных пользователей с помощью специальных сервисов: Яндекс Взгляд, Google Формы. Точно так же важно смотреть, как проблемы рынка решают конкуренты.

Отсутствие бизнес‑части

Сначала мы не уделяли внимания развитию бизнеса. Во‑первых, в этом нужно было разбираться. Во‑вторых, нам как разработчикам было интереснее содержание. Неудивительно, что у нас не было продаж.

Недостаточное внимание к участникам рынка

Мы не сразу начали отстраиваться от конкурентов. И дело не в том, что у нас не было преимуществ, просто они создавались интуитивно, без плана выделиться за их счет. В итоге ни команда, ни клиенты не понимали и не могли транслировать то, чем мы отличаемся от аналогичных компаний на рынке.

Позднее привлечение инвестиций

На старте проекта Restik для создателей был почти как хобби: у всех была основная работа, стартапу уделяли вечера и выходные и дохода он не приносил. Отчасти поэтому на разработку продукта ушло около пяти лет. При правильном распределении времени такой продукт, как наш, можно было бы разработать за год‑полтора. К моменту, когда нашему проекту стали особенно нужны «горящие глаза», команда уже была без сил.

✅ Как этого избежать. Привлекать инвестиции. Именно они позволили нам сделать проект фултайм‑работой. С ними появилось время на отдых и открылось второе дыхание в разработке продукта.

Маленькие доли у команды

При запуске стартапа мы не применяли вестинг (поэтапная выдача долей команде или фаундерам), поэтому доли членов команды остались небольшими.

В дальнейшем пренебрежение вестингом может стать проблемной точкой для взаимодействия внутри команды и мотивации участников. Они будут считать, что полученные доли не соответствуют затраченным ими усилиям и другим ресурсам.

✅ Как этого избежать. Можно применять базовый принцип:

• составить таблицу капиталовложений (структура собственности участников проектов);
• понять, какие доли полагаются каждому члену команды сейчас;
• придумать свою систему вестинга;
• предположить, как доли будут размываться на следующих этапах, чтобы каждый понимал, к какому результату он сможет прийти.

Зоны ответственности

Из‑за недостатка опыта и навыков у нас не было разграничения зон ответственности. Каждый мог помочь с задачами, которые не входят в его обязанности, но в результате возникало больше споров: с кого спрашивать результат и чье мнение решающее?

Наши фаундеры были хорошими техническими специалистами, но никто не разбирался в коммерческой части. Из‑за того, что мы не определили это как слабое место на старте и не стали брать в команду еще одного специалиста, со всеми сложностями пришлось разбираться самим, и да, это заняло больше времени.

Проблемные коммуникации в команде

На первых этапах команда работала на удаленке. Отсутствие коммуникаций и пересечений не способствовало мотивации участников: со временем они переставали понимать, что и для кого они делают.

✅ Как этого избежать. При запуске стартапа стоит продумать условия (помещение и свободные часы), где и как участники смогут встречаться и работать. На ранней стадии это ускоряет взаимодействие, разработку и согласование, потому что почти любую гипотезу можно тут же вместе протестировать.

Заключение

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм‑бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат‑бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Т‑Бизнес секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!