Типичные ошибки начинающих предпринимателей при разработке бизнес‑плана

Для того, чтобы избежать неприятных «сюрпризов» обсудим основные ошибки, совершаемые начинающими предпринимателями при создании бизнес‑плана.

Заниженные расходы на запуск проекта

В проектах сферы торговли или услуг для населения, подразумевающих аренду помещения, обязательно необходимо заложить плановые убытки на первое полугодие работы. В бюджете проекта необходимо учесть расходы на аренду, коммунальные услуги, заработную плату и иные операционные затраты на этот период. Такой подход позволяет в случае малоактивных продаж на начальных этапах (а практически каждый проект выходит на запланированный уровень продаж постепенно) обеспечить финансирование бизнеса и избежать его закрытия уже в первые месяцы работы.

Например, предусмотрены средства на приобретение оборудования, но в коммерческих предложениях указано, что базис поставки — склад поставщика, т.е. доставка оборудования не входит в стоимость. И если в финансовой модели отдельно не указаны расходы на его доставку, значит сумма реальных затрат на реализацию проекта превысит указанные в смете проекта.

Затраты на развитие и продвижение бизнеса сильно занижены, либо вовсе не учтены при расчетах.

Расходы на подбор и найм персонала зачастую тоже сильно занижаются или не учитываются — в нынешних условиях кадрового дефицита эти затраты становятся более существенными.

Кроме того, часто не учитываются расходы на мебель, онлайн‑кассы, ноутбуки и другую оргтехнику, а также затраты на доставку и монтаж оборудования.

«Схематичность» позиционирования и маркетинга будущего бизнеса

Так же, как и для кофейни самообслуживания широкий ассортимент кофе, удобство и скорость, доступная цена и возможность бесконтактной оплаты — это минимальные требования и базовый уровень ожидания клиентов для данной бизнес‑модели.

Часто мероприятия по продвижению продукции или услуг проекта описаны поверхностно — без расчетов бюджета. В большинстве просмотренных мною проектов, даже из совершенно разных ниш, прописаны одинаковые методы продвижения (наружная и контекстная реклама, Telegram‑каналы, социальные сети, доски объявлений и сайт) с минимальными корректировками.

Помимо этого, целевая аудитория проекта зачастую определяется слишком размыто, например: «студенты 18‑25 лет и офисные сотрудники». В таком случае это две очень разные группы, внутри которых также существуют значительные различия (например, студенты 18‑20 лет и 23‑25 лет — это совершенно разные категории). У каждой из них свои сценарии потребления и предпочтения. Поэтому необходимо уделять больше внимания определению целевой аудитории и анализу их сценариев потребления.

Сюда можно добавить еще недостаточную проработку продвижения в случаях, когда целевых аудиторий две — например, для бьюти‑коворкинга/салона. Здесь маркетинг должен работать и на привлечение мастеров, и на привлечение клиентов в коворкинг/салон. В этом случае и УТП должно быть разное для разных групп.

Еще одной проблемой является поверхностный анализ рынка и последующие выводы о целесообразности открытия бизнеса. Например, в одном проекте был проведен анализ спроса на основании статистики поисковых запросов, количество которых за последний год сократилось на 30%. Да, анализ проведен, но он же показывает, что рынок не перспективен.

Помимо этого, сейчас массово используется ИИ — при выборе бизнес‑ниш, анализе рынка и конкурентов. В итоге получается структурно красивый текст, изобилующий клише и общими фразами. ИИ можно использовать при анализе общих тенденций, но сейчас он еще недостаточно хорош для прикладного анализа рынка, на основе которого можно было бы принимать решения о вложении денег в бизнес.

«Забытые» операционные издержки

Про некоторые виды расходов на ведение бизнеса зачастую просто забывают и не учитывают их. А ведь именно они зачастую «съедают» львиную долю прибыли.

Здесь очень много всего можно забыть:

• банковские комиссии и эквайринг;
• порча (сырья, готовой продукции), брак и возвраты товаров;
• агентские выплаты;
• заниженная зарплата и заниженная потребность в персонале;
• регулярные расходы на подбор, обучение персонала, охрану труда;
• коммерческие и логистические затраты (транспортировка, упаковка, хранение и т.д.);
• страхование;
• текущий ремонт;
• расходы и на гарантийные обязательства, и многое другое.

Все предусмотреть невозможно по определению, но даже этот небольшой список может помочь правильно оценить расходы будущего бизнеса.

Оптимистичные сроки и завышенные операционные доходы

Срок от момента первых финансовых затрат до запуска бизнеса (начала продаж) зачастую играет ключевую роль в успехе или провале компании. Все, абсолютно все начинающие предприниматели закладывают оптимистичные сроки — а на деле помещение ремонтируется дольше, оборудование «едет» дольше, разрешительно‑бюрократические вопросы решаются тоже дольше.

И если сроки все «новички» бизнеса занижают, то доходы наоборот — завышают. Выход на плановые объемы выручки — почти сразу, заполняемость заведения — максимальная, цены — без демпинга и скидок. В результате очень часто прогнозная выручка на первый год завышена в 2‑3 раза.

Главное

Качественный бизнес‑план учитывает все особенности и риски выбранной отрасли:

1. Проведите или закажите маркетинговый анализ рынка.
2. Тщательно просчитайте затраты на запуск бизнеса и учтите все расходы, необходимые в процессе реализации проекта.
3. Планируйте реальные сроки выполнения задач и применяйте в анализе и расчетах пессимистичный сценарий, чтобы оставить запас времени и ресурсов.