Как убедить инвестора: топ‑5 ошибок при поиске финансирования стартапа

Привлечение инвестиций в стартап — сложный процесс, требующий тщательной подготовки. Рассказываем, какие ошибки могут заблокировать начинающим предпринимателям доступ к финансированию и как этого избежать.

Неправильный выбор инвестора

Так, в практике Neo был случай, когда стартапу, помимо финансирования, требовался ввод в гособоронзаказ. Любые специфические условия сильно сужают круг потенциальных инвесторов.

Рекомендация эксперта — как выбрать инвестора:

1. Четко определите профиль инвестора и его интересы. Проанализируйте его инвестиционный портфель с точки зрения того, в кого он вкладывает, какие проекты выбирает. Оцените ваш стартап на предмет соответствия предпочтениям инвестора. Это позволит сделать питчи более целевыми и повысит шансы на получение финансирования.
2. При выборе инвестора обратите внимание на его организационную структуру. Некоторые инвесторы используют сложную многоуровневую систему согласований, которые могут длиться по несколько месяцев. При этом на каждом этапе согласования будет требоваться все больше информации об объекте инвестирования и/или внесение изменений в проект. Такие организации при малейшем нарушении могут внести стартап в черный список. Выбирайте инвестора исходя из своей готовности вложить силы и время в сотрудничество.
3. Систему взаимодействия, распределения обязанностей и контроля между стартапом и инвестором согласуйте заранее, чтобы впоследствии не возникли «новые вводные» — например, необходимость подготовки еженедельных отчетов или участие в управлении бизнесом представителя (-ей) инвестора с широкими полномочиями.
4. Перед заключением соглашения проанализируйте, какие ассоциации будет вызывать ваш стартап в связке с выбранным инвестором, как это повлияет на вашу клиентскую базу и дальнейшие планы. В отдельных случаях привлекая одного акционера, можно сильно сузить круг тех, кто мог бы ещё вложиться. Оцените репутационные риски: некоторые инвестиционные компании являются «всеядными» и могут оказать негативное влияние на стартап в силу своих репутационных проблем, инвестируя во все проекты без разбора.

Неопределенность продукта и его потенциала

Рекомендация эксперта:

1. Создайте детальный график разработки продукта, включая этапы, сроки и ресурсы.
2. Чтобы продемонстрировать инвестору функциональность и потенциал продукта, разработайте прототип (MVP) — упрощенную версию, которая содержит только основные функции, необходимые для проверки гипотез. Например, если стартап представляет собой сервис по доставке еды, то MVP может быть приложением с базовыми функциями заказа и оплаты, без сложных фильтров и персонализации.
3. Получите обратную связь от потенциальных пользователей, чтобы убедиться, что ваш продукт действительно решает их проблемы и соответствует их ожиданиям.

Нереалистичная финансовая модель

Финансовая модель должна быть детальной и реалистичной с точки зрения расходной части: необходимо учитывать все возможные затраты, которые могут возникнуть в процессе развития продукта. Например, если стартап планирует разработку программного обеспечения, в расходную часть должны быть включены зарплаты сотрудников, аренда офиса, лицензионные платежи за использование сторонних сервисов, маркетинговые расходы на продвижение, возможные юридические и бухгалтерские услуги на случай кризисных ситуаций и т.д. Посмотрите, на какой срок предусмотрены налоговые льготы и субсидии, заложенные в модели, и как изменятся платежи в будущем.

Некоторые крупные компании просчитывают, смогут ли они своими силами в определенный срок реализовать аналогичный проект, а затем сравнивают получившиеся сроки и стоимость (с учетом разработки, привлечения специалистов и т.д.) с бизнес‑планом стартапа и объемом требуемых вложений. Если у компании недостаточно временных и денежных ресурсов на самостоятельную реализацию, а внедрить продукт нужно, она инвестирует.

Рекомендация эксперта:

1. Качественная презентация — важный инструмент успешного питча. Для повышения шансов на привлечение финансирования раскройте детали процесса разработки: сколько времени и средств она заняла на данном этапе? Это поможет инвестору оценить масштаб и принять решение.
2. Привлеките финансового консультанта к разработке финансовой модели. Грамотная финансовая модель поможет в переговорах с инвестором: аргументы с опорой на цифры и факты звучат гораздо убедительнее.

Экономия на юристах

Игнорирование юридической защиты интеллектуальной собственности — серьезная ошибка. Инвесторы не хотят вкладываться в проекты с юридическими рисками. Если продукт не запатентован, оформление прав на него может занять много времени, что увеличит сроки и стоимость реализации проекта, поэтому важно обеспечить юридическую защиту с самого начала.

Рекомендация эксперта: привлеките к переговорам профессиональных юристов, чтобы защитить свои интересы и продемонстрировать инвестору уровень подготовки. Основатели бизнеса не всегда готовы вникать в юридические тонкости и могут, например, попросить убрать стандартную преамбулу из договора или изучать документы в ходе переговоров. Серьезный инвестор сочтет такой подход непрофессиональным, что может повлиять на решение об инвестировании.

Неправильная структура команды

В проекте должна быть представлена оптимальная по составу команда, которая будет дорабатывать и вести продукт. Инвестора может отпугнуть как слишком маленький штат, который рискует не успеть закончить работу в заявленные сроки, так и слишком большой, на чье содержание будет тратиться значительный объем средств.

Рекомендация эксперта: разработайте прообраз организационной структуры команды и систему мотивации. Перевод сотрудников в штат увеличит расходы — придется платить официальные зарплаты и налоги. Это может исказить финансовую модель стартапа, если ранее расходы были минимизированы за счет ИП и ГПХ. Реальные расходы могут быть в полтора раза больше, чем предполагалось изначально. Учитывайте эти изменения при планировании бюджета и построении финансовой модели.