Почему на рынке неликвидов все еще низкая конкуренция и как долго это продлится

На торгах по неликвидному имуществу до сих пор можно увидеть ситуацию, редкую для B2B‑рынка: на лот с ощутимым дисконтом приходит всего несколько покупателей.

При том что продаются не нишевые активы, а вполне стандартные вещи — от офисной мебели до оборудования и техники.

Разберёмся, почему так происходит и как долго сохранится такая ситуация.

Неликвид не встроен в закупочную модель

Неликвид в этот процесс обычно не включён.

Что это значит на практике:

• сотрудники не мониторят торговые площадки;
• такие закупки не планируются заранее;
• внутри компании нет ответственного за это направление.

В результате бизнес просто не видит значительную часть предложений.

Недоверие снижает спрос

Частая реакция на неликвид — настороженность.

Типичное рассуждение: «Если продают дешевле рынка, значит, есть проблема».

Иногда это оправдано. Но в большинстве случаев причины другие:

• закрытие офисов или филиалов;
• обновление оборудования;
• оптимизация складов;
• избыточные закупки.

Разница в цене объясняется не качеством, а задачей продавца — быстро избавиться от актива.

По рынку можно ориентироваться на такие диапазоны:

• дисконт в 30–70% встречается регулярно;
• в отдельных случаях цена может быть ниже в несколько раз.

Но пока это воспринимается как «подозрительно», а не как «возможность», часть спроса просто не формируется.

Барьер входа переоценивают

Многие компании ожидают, что участие в торгах — это сложная процедура.

На деле в коммерческих торгах по неликвидам:

• регистрация занимает 10–15 минут;
• подача предложения — несколько минут;
• не требуется сложный пакет документов.

Но без опыта это выглядит как «долго и сложно», и компании откладывают участие.

Не считают экономику

Например:

• новый комплект офисной мебели — 120 000 ₽;
• аналогичный неликвид — 35 000 ₽;
• доставка и сборка — ещё 15 000 ₽.

Итог: 50 000 ₽ вместо 120 000 ₽. Экономия — более 50%.

Такие расчёты занимают немного времени, но именно их чаще всего не делают и продолжают закупаться по стандартной схеме.

Качество лотов неоднородно

Рынок еще формируется, поэтому уровень «упаковки» разный:

• где‑то есть подробные описания и фото;
• где‑то информации минимум.

Это создает дополнительный фильтр: новички чаще проходят мимо, опытные покупатели задают вопросы и забирают выгодные варианты.

Как это выглядит на одном лоте

Один и тот же лот могут увидеть десятки компаний.

Дальше происходит следующее:

• часть не рассматривает неликвид в принципе;
• часть сомневается и откладывает;
• часть не успевает отреагировать.

В итоге на лот подается ограниченное число предложений — иногда 2–5. Для сравнения: в классических закупках конкуренция может быть в разы выше.

Почему конкуренция будет расти

Текущая ситуация — временная. На рынок уже влияют несколько факторов:

• бизнес ищет способы снижать затраты;
• развивается инфраструктура электронных торгов;
• появляется больше кейсов и практики;
• формируются компании, которые системно работают с неликвидом.

Когда неликвид начнут воспринимать как обычный источник закупки, а не как «что‑то нестандартное», количество участников увеличится.

Как это обычно меняется

Такие рынки развиваются неравномерно.

Сначала — низкая конкуренция и высокая выгода. Затем — резкий рост интереса.

После этого:

• увеличивается число заявок на лоты;
• снижается средний дисконт;
• выигрывают те, кто быстрее принимает решения.

Что это значит для бизнеса

Сейчас у компаний есть возможность протестировать этот канал закупок в относительно комфортных условиях:

• конкуренция ниже, чем в классических закупках;
• больше времени на принятие решений;
• выше вероятность получить выгодную цену.

Через некоторое время рынок станет более плотным, и такие условия будут встречаться реже.

По сути, неликвид — это не отдельная ниша, а дополнительный источник ресурсов.

И пока он не стал массовым, у бизнеса есть окно возможностей: покупать дешевле там, где другие ещё не ищут.

О чём стоит помнить при работе с неликвидом

Состояние актива сложно проверить дистанционно. В большинстве случаев осмотр возможен только лично, а фотографии в лоте не всегда отражают реальное состояние. Это риск, который нужно закладывать в оценку сделки.

Гарантий нет или они минимальны. Неликвид продаётся «как есть». Если после покупки обнаружатся скрытые дефекты, вернуть средства или предъявить претензии, как правило, не получится.

Логистика может съесть экономию. Особенно если актив находится в другом регионе, а доставка, разборка и сборка не были заложены в расчет.

Срочность торгов ограничивает время на анализ. На коммерческих площадках лоты уходят быстро. Без системного мониторинга компания может просто не успеть оценить предложение.

Внутренние процедуры согласования могут не совпадать с темпом торгов. Если в компании закупки требуют нескольких уровней согласования, это нужно решить заранее.

Эти ограничения не отменяют выгоду — они помогают её правильно считать.