Как настроить рекламу, чтобы за 4 месяца увеличить доход интернет‑магазина в 2,5 раза
Производитель корпусной и мягкой мебели «Любимый дом» — одно из градообразующих предприятий Волгодонска, городского округа с населением 165 тысяч человек в Ростовской области. На рынке с 1995 года.
Ассортимент фабрики насчитывает 2,5 тысячи наименований модульной мебели: кухонь, спален, детских, прихожих. Продукция бренда продается в 400 фирменных и 1,3 тысячи партнерских магазинах в России и за рубежом.
Перед агентством стояли две задачи:
- нарастить портфель заказов и доход интернет‑магазина;
- повысить прозрачность и эффективность источников трафика.
За четыре месяца, в разгар мебельного сезона, мы увеличили количество продаж на 178%, доход — на 228%, конверсию в покупку — на 233%. Вот, что мы сделали, чтобы добиться таких результатов.
В чем сложность
Задачу решали с помощью настройки контекстной и медийной рекламы. Кажется, что подход стандартный, но на старте столкнулись с рядом проблем, которые пришлось учесть и пересмотреть стратегию продвижения:
- у сайта была низкая конверсия;
- доставка в регионы получалась слишком дорогой;
- в отделе продаж клиента не хватало сотрудников.
Как итог, получали много пропущенных звонков, а развитая дилерская офлайн‑сеть забирала часть покупателей себе.
- Wildberries откроет селлерам новый канал продаж — через госзакупки
- Ozon будет автоматически компенсировать простои перевозчикам
- Бизнес назвал главные сложности работы с цифровым рублем
- Офлайн‑ретейлеры попросили уравнять их налоговые условия с маркетплейсами
- Wildberries запустил раздел для продажи спорттоваров
- Ozon анонсировал новые выплаты для ПВЗ в Москве — до 1,1 млн рублей в месяц
Как решали проблемы
Перед тем, как запускать рекламу, провели UX‑аудит сайта и нашли несколько точек роста, которые помогли упростить поиск и покупку товара.
В первую очередь, доработали процесс оформления заказа, чтобы страница стала более компактной и понятной. Например:
- убрали форму для юридических лиц;
- переработали блок с выбором адреса доставки;
- убрали информацию о стоимости доставки, она вводила пользователей в заблуждение: некорректно рассчитывалась и отображалась там, где не надо, например, когда покупатель хотел забрать товар самостоятельно.
После этого занялись сайтом. Информации было много: поменяли изображения товаров на более четкие и качественные, адаптировали страницы к мобильной версии и так далее.
Запуск рекламы
Брендировали поисковую выдачу, оформив иконки на Яндекс Картах. Это помогает пользователям идентифицировать логотип бренда с направлением бизнеса.
Контекстную рекламу запускали на Москву и Санкт‑Петербург. Емкости их рынка хватало, чтобы обеспечить интернет‑магазин заказами, к тому же рядом у «Любимого дома» размещены собственные склады. Это позволяло предлагать конкурентную стоимость доставки конечному покупателю.
У агентства, которое работало с «Любимым домом» до нас, было 57 активных кампаний с небольшим бюджетом. Им категорически не хватало недельных данных для обучения автостратегий.
«У каждой из 57 кампаний был свой набор таргетингов и часть бюджета. Небольшой бюджет не позволял кампании охватить достаточное количество пользователей для сбора минимально необходимого числа конверсий — автостратегиям нужно зафиксировать не менее 10 покупок/корзин/звонков в неделю для обучения кампании, а текущие ограничения не позволяли этого сделать».
Павел Белышев
Интернет‑маркетолог SF.RU
Мы объединили все гео и категории внутри одной кампании, оставив разделение только по типам: товарная, поисковая, рекламная сеть Яндекса (РСЯ), акционная. На выходе получили пять кампаний с большей долей бюджета и количеством ключей — так мы увеличили охват и сделали рекламу эффективнее.
Запустили медийную рекламу, чтобы увеличить узнаваемость «Любимого дома» у большей аудитории и сформировать представление о предложениях бренда.
Выводы, которые мы сделали в процессе работы
Настройка рекламы и вдумчивая аналитика увеличили количество продаж из Директа почти вдвое, а доход и конверсию в продажи — почти в два с половиной раза. Средний чек вырос на треть, а доля рекламных расходов, сокращенно ДРР, снизилась в полтора раза.
В процессе работы мы сделали несколько выводов.
Важно не прекращать работать с сайтом: анализировать поведение пользователей, искать слабые места, дорабатывать интерфейс. От того, насколько круто конвертит интернет‑магазин, зависит успех рекламной кампании.
Лучше сразу наладить взаимодействие с отделом продаж: анализировать звонки от клиентов, выяснять у менеджеров, какие запросы приходят от пользователей, на что они жалуются и так далее. Нужно постоянно сравнивать: конверсию сайта до и после, себя с конкурентами, показатели эффективности рекламы. Обязательно тренировать насмотренность, искать лучшие практики в e‑com и адаптировать их под свой проект.
Не забывать тестировать разные форматы рекламы, разную подачу, источники трафика. Никогда не знаешь, что в итоге сработает лучше всего.
'%20fill='none'/%3e%3cpath%20fill='%23ffdd2d'%20d='%20M%20104.72%200.00%20L%20112.15%200.00%20Q%20106.48%207.74%20100.12%2014.37%20C%2091.89%2022.97%2081.81%2029.47%2071.49%2035.26%20Q%2061.95%2040.62%2051.54%2043.77%20C%2044.52%2045.90%2036.57%2046.85%2028.99%2047.67%20Q%2027.29%2047.86%2025.66%2047.43%20Q%2025.42%2047.37%2025.35%2047.61%20L%2025.26%2047.91%20A%200.45%200.44%2017.2%200%200%2025.56%2048.47%20C%2028.12%2049.22%2035.16%2050.72%2036.90%2052.43%20Q%2038.92%2054.39%2036.21%2054.48%20Q%2033.33%2054.58%2029.50%2053.79%20Q%2019.39%2051.71%209.25%2049.83%20C%207.27%2049.47%205.11%2048.66%203.49%2047.83%20Q%200.61%2046.36%203.73%2045.50%20Q%204.67%2045.25%206.46%2044.38%20Q%2010.76%2042.31%2026.76%2034.35%20C%2030.51%2032.48%2037.88%2029.46%2041.00%2033.59%20A%200.92%200.91%20-35.3%200%201%2040.77%2034.91%20L%2029.13%2042.42%20Q%2027.57%2043.42%2029.42%2043.22%20C%2053.59%2040.61%2073.35%2028.09%2091.94%2013.14%20Q%2099.20%207.31%20104.72%200.00%20Z'%20/%3e%3c/svg%3e)
Какая рекламная стратегия оказалось эффективной для вашего бизнеса?