Как оценить коммерческое предложение на разработку цифрового продукта

Коммерческое предложение похоже на анкету на сайте знакомств. По нему оценивают навыки и серьезность намерений потенциального партнера, решают, хотят ли продолжать общение. В разработке диджитал‑продуктов по КП заказчик понимает, как спланирован процесс, устраивают ли сроки и бюджет, насколько комфортной будет совместная работа и получится ли достичь нужного результата.

В статье расскажем, как оценивать коммерческое предложение, чтобы выбрать надежного подрядчика для разработки сайта, приложения или другого цифрового продукта.

Каким должно быть хорошее коммерческое предложение

Описаны проекты, в которых решаются похожие задачи. В КП могут быть примеры из схожих ниш или описания аналогичных кейсов. Хорошо, когда есть ссылки на реализованные проекты, по ним можно перейти и «пощупать» результат. В целом, должно создаваться ощущение, что агентство умеет справляться с такими задачами, а не будет тестировать услуги в первый раз.

Есть способы решения бизнес‑задач. Обычно подрядчик проводит исследование до выставления КП. Поэтому в документ помещают выводы по анализу рынка, ЦА, продукта или региона. На основе этого формируют стратегию проекта и первичный план работ, который поможет достичь целей бизнеса.

Понятна коммерческая выгода работы с подрядчиком. В КП исполнитель говорит «Дайте ваши деньги именно нам, чтобы мы помогли вам получить еще больше денег в будущем». Чтобы офферу доверяли, его подкрепляют цифрами и реальными примерами из опыта.

КП составлено на понятном языке. Смысл КП должен быть понятен и директору, и руководителю отдела, и линейному менеджеру. Для этого в документе не должно быть сложных терминов и узкоспециализированной лексики. Если КП составлено иначе, возможно, подрядчик хочет показаться компетентнее, чем на самом деле, а может не ценит время клиента. В таких условиях задавать вопросы и обсуждать детали будет непросто.

Описаны все этапы работы. В коммерческом предложении не должно быть пробелов, а решения должны быть обоснованы. Например, мы в студии в предложении на разработку сайтов описываем стеки технологий, которые будут использоваться, и подкрепляем статистикой. Тогда понятно, что технологии выбраны после анализа рынка, а не просто потому, что компания уже умеет с ними работать.

Важно, как агентство предлагает оценивать свои услуги: по фиксированной стоимости, по системе T&M и спринтам. Второй вариант больше выгоден агентству — можно регулировать объем задач в текущем спринте, привлекать дополнительных специалистов и изменять стоимость, выносить на следующий этап второстепенные задачи. Для заказчика удобнее фиксированная ставка: меньше шансов на внезапное увеличение бюджета, но при этом сложнее оставаться гибким и реализовывать дополнительные идеи.

Указаны члены команды. Необязательный, но приятный пункт, который делает компанию более «человечной». Когда известно, кто отвечает за какие задачи, отношения становятся более личными и доверительными. Особенно это важно в условиях удаленной работы, чтобы было понятно, что за проектом стоят реальные люди с навыками и опытом.