Рынок, который вырос вдвое: коммерческие закупки обгоняют госзаказ

Когда речь заходит о закупках, большинство сразу вспоминает госзаказ и тендеры по 44‑ФЗ. Но есть и другой рынок тендерных продаж — коммерческие закупки. Его не так жестко регулируют и больше свободы, а аналитика показывает, что этот сегмент продолжает расти и все больше привлекает предпринимателей.

По данным аналитики РосТендер, в 2025 году объем коммерческих закупок достиг 13 трлн рублей. Для сравнения: годом ранее этот показатель составлял 6 трлн рублей. Рынок вырос более чем вдвое, и это, судя по прогнозам, только начало. Для бизнеса это означает одно: сейчас — лучшее время, чтобы войти в сегмент, где конкуренция еще не достигла пика, а заказчики сами определяют удобные для поставщиков условия.

Что такое коммерческие закупки

Их главные особенности:

• нет обязательных процедур;
• нет единых требований к участникам;
• заказчик сам определяет правила процедуры.

Это рыночный формат, где условия диктует бизнес, а не закон.

Как растет рынок: цифры и прогнозы

Рынок нерегулируемых закупок в России развивается по собственному сценарию. Согласно исследованию Kept «Обзор рынков электронных закупок и прогноз их развития», если в мире компании чаще используют специализированное ПО (SRM‑системы), то в России основным инструментом стали электронные торговые площадки (ЭТП). Сейчас уровень проникновения цифровых закупок в коммерческом сегменте оценивается в 25%, но к 2030 году он может вырасти до 29,4%.

Общий объем электронных закупок в стране к 2030 году достигнет 94,5 трлн рублей. Основной рост даст именно нерегулируемый сегмент, где ожидается среднегодовой рост на уровне 14,8%.

Данные аналитики РосТендер подтверждают эту динамику.

За 2024 год всего было проведено 9 396 901 тендеров на сумму 31 трлн рублей. Из них:

• по 223 ФЗ — 1 792 540 процедур на общую сумму 12 трлн рублей;
• коммерческие — 1 797 930 процедур на сумму 6 трлн рублей;
• нерегламентированные — 777 261 процедура на сумма 1,7 трлн рублей.

За 2025 год было проведено 8 609 323 тендера на сумму 46 трлн рублей. Из них:

• по 223 ФЗ — 982 032 процедуры на общую сумма 12 трлн рублей;
• коммерческие — 1 619 765 процедур на сумму 13 трлн рублей;
• нерегламентированные — 650 047 тендеров на 6,8 трлн рублей.

Также становятся крупнее по сумме, но их количество сокращается — бизнес переходит к более масштабным и долгосрочным контрактам, что подтверждает тенденцию укрупнения.Также становятся крупнее по сумме, но их количество сокращается — бизнес переходит к более масштабным и долгосрочным контрактам, что подтверждает тенденцию укрупнения.

Нерегулируемые закупки растут быстрее всего. Объем нерегламентированных тендеров за год увеличился в 4 раза. Если в 2024 году они составляли 22,1% всех коммерческих закупок, то в 2025 году они заняли уже 34,3% этого сегмента.

Как устроен рынок нерегулируемых закупок

По данным Kept, в нерегулируемом сегменте работают три типа площадок:

1. Кэптивные площадки: крупные компании создают их для себя. Это требует серьезных инвестиций, поэтому такие площадки доступны в основном игрокам с оборотом выше 50 млрд рублей. Сейчас на них приходится около 47,7% рынка, но их доля постепенно снижается: поддерживать собственную инфраструктуру дорого, а независимые площадки уже научились делать то же самое.
2. Независимые ЭТП: самый быстрорастущий сегмент. Здесь компании могут участвовать в закупках без вложений в разработку, получают доступ к широкой базе поставщиков и дополнительным сервисам. Исследование Kept показывает, что доля независимых площадок вырастет с 45,8% в 2025 году до 52,6% в 2030 году.
3. B2B‑маркетплейсы: удобный формат для стандартных, регулярных закупок. Инструменты позаимствованы у B2C‑маркетплейсов, поэтому процесс максимально простой. Но для сложных тендерных процедур они пока не подходят. Тем не менее, сегмент растет в среднем на 19,6% в год.

Что покупают и в каких отраслях

Крупнейшие направления по сумме контрактов в 2025 году по данным РосТендер:

• материалы для строительства дорог и ЖД — 2,3 трлн рублей;
• строительные материалы — 2,09 трлн рублей;
• ремонт зданий — 1,09 трлн рублей;
• теплотехническое оборудование — 1,05 трлн рублей;
• продукция лесничества — 1 трлн рублей;
• грузовые перевозки — 715 млрд рублей;
• тара и упаковка — 624 млрд рублей;
• банковские и инвестиционные услуги — 451 млрд рублей;
• металлические трубы — 236 млрд рублей;
• инженерные коммуникации — 210 млрд рублей.

Это закупки, напрямую связанные с инфраструктурой, строительством, логистикой и производством — основой B2B‑экономики.

Где проходят коммерческие закупки

В отличие от госзаказа, здесь нет единой системы вроде ЕИС. Закупки распределены между множеством площадок.

По количеству процедур лидируют:

• портал Закупай — 306 981;
• B2B‑Center — 177 930;
• Росэлторг — 126 235;
• Tender.pro — 111 365;
• ЭТП ГПБ — 107 445;
• Bidzaar — 71 495;
• Фабрикант — 56 792;
• портал поставщиков — 55 436;
• SberB2B — 53 888;
• РТС‑Тендер — 44 832.

По сумме контрактов картина иная:

• ЭТП ГПБ — более 1,3 трлн рублей;
• Росэлторг — более 557 млрд рублей;
• B2B‑Center — более 251 млрд рублей.

Кто формирует спрос?

Почему рынок кажется скрытым и что это значит для бизнеса

В отличие от госзаказа, в коммерческих закупках:

• нет единого реестра;
• нет полной прозрачности;
• часть закупок проходит в закрытом режиме.

Реальные объемы рынка, скорее всего, еще выше, чем фиксирует аналитика.

Еще одна важная тенденция 2025 года — укрупнение закупок. Компании переходят к долгосрочным контрактам и работают с проверенными поставщиками. Для бизнеса это сигнал: вход на рынок становится сложнее, но сделки — крупнее и прибыльнее.

Коммерческие закупки превратились в самостоятельный рынок с оборотом в десятки триллионов рублей. При этом:

• рынок быстро растет;
• доля цифровых закупок увеличивается;
• конкуренция пока ниже, чем в госзаказе.

Где искать коммерческие закупки

Из‑за того, что коммерческие закупки разбросаны по десяткам, а то и сотням различных площадок, отраслевых систем и внутренних платформ компаний, найти их вручную практически невозможно. Возникает парадокс: денег на рынке много, но доступ к ним ограничен именно сложностью поиска.

Поэтому все большую роль играют агрегаторы, такие как РосТендер. Они собирают данные с тысяч источников, позволяют фильтровать закупки по параметрам и дают аналитику по рынку. Для бизнеса это уже необходимый инструмент, который экономит время и открывает доступ к заказам, которые иначе было бы невозможно обнаружить.

Итоги

Те компании, которые начинают работать с ним сейчас, получают преимущество: они заходят в рынок до того, как он станет полностью сформированным и перегруженным.