Кейс продвижения автозапчастей: лиды +630% и CPA −71% в e‑commerce

Переход от точечных рекламных активностей к системной performance‑стратегии дал резкий рост лидогенерации и одновременно снизил стоимость привлечения клиента. Выяснили, что в нишевом e‑commerce выигрывает не гонка за охватами, а управляемая система продаж, где алгоритмы обучаются на корректных данных.

О клиенте и задаче

Перед нами стояла двойная цель: увеличить продажи и снизить CPA. В операционном плане это означало переход к управлению рекламными кампаниями с прогнозируемыми KPI, стабильной ценой за конверсию и стабильно высоким объемом лидов.

Систему лидогенерации выстраивали в три последовательные этапа. Сначала проверили стандартные форматы и увидели, где именно они не дотягивают до цели. Затем полностью пересобрали архитектуру аккаунта. После этого сосредоточили бюджет на рабочих товарных кампаниях и вывели систему в стабильный режим.

Тестирование стандартных форматов и выявление неэффективности

На старте работ в июле 2025 года мы использовали стандартный набор инструментов Яндекс Директа: товарные объявления, смарт‑баннеры, DSA, автотаргетинг, кампании по фидам, таргетинги по интересам, ключевым словам и look‑alike. Стратегии оптимизации «максимум кликов» и «максимум конверсий» были настроены на целевое действие «оплаченный заказ». Но уже через месяц большинство форматов показали недостаточный объем лидов и высокую стоимость конверсии.

Ручные чистки площадок РСЯ проводили до трех раз в неделю. Стабильно работали только две РК — смарт‑баннеры и товарная кампания по фиду. Остальные кампании только потрошили бюджет клиента, принося единичные заявки по слишком высокой цене.

Смена модели оплаты, разработка фида и объединение географии

Анализ показал, что корень проблемы был в неправильной рекламной структуре. Кампании были четко разделены по регионам, в аккаунте накопилось слишком много тестовых форматов, а единая логика обучения алгоритмов отсутствовала. В итоге трафик каннибализировался, затраты росли, а модель оплаты за клики в перегретом аукционе только усиливала перекос.

Мы пришли к выводу, что тут не хватит точечной оптимизации. Нужна была полная пересборка аккаунта и нормальная сквозная аналитика, чтобы данные корректно уходили в рекламные кабинеты.

Переход на CPA‑модель. Оплату за клики заменили на оплату за фактические конверсии. Это сразу запустило более точное обучение алгоритмов и помогло нарастить лиды без потери контроля над стоимостью привлечения. Алгоритм перестал гнаться за кликами и начал искать аудиторию, которая реально совершает целевое действие.

Создание кастомного фида. В исходных файлах клиента не хватало полноценных страниц каталога. Поэтому мы собрали собственный товарный фид со страницами категорий. Эффект был заметен сразу: CTR вырос в 2 раза, стоимость лида упала втрое, а количество покупок увеличилось на 300%.

Концентрация бюджета на товарных кампаниях

На финальном этапе все рекламные активности перевели на стратегию «оплата за фактические конверсии». Тестовые кампании сократили в пользу масштабирования эффективных товарных форматов, которые стали основным каналом e‑commerce трафика.

Результат не заставил себя ждать. Стоимость целевого действия упала еще на 40% относительно октября, а поток лидов вырос на 126%. Система стала стабильнее, и выделенный бюджет начал вырабатываться уже к середине недели. Это был хороший сигнал: алгоритм нашел конверсионную аудиторию и начал масштабировать ее без лишнего шума.

Результаты: динамика метрик с июля по ноябрь 2025 года

Комплексная пересборка рекламной стратегии позволила не просто добиться KPI, а заметно их перевыполнить. За период с 11 июля по 30 ноября 2025 года объем лидов вырос на 630%, CPA снизился на 71%, а коэффициент конверсии (CR) интернет‑магазина прибавил 0,82%.

Выводы экспертов: системный подход вместо точечных оптимизаций

Главный драйвер кратного роста в сложных нишах электронной коммерции — системные изменения на уровне архитектуры аккаунта, а не бесконечные правки ставок или площадок. Проект LECAR Online показал: переход от хаотичных экспериментов к прогнозируемой модели позволяет бизнесу получить управляемые KPI.

Ключевой эффект дали три шага: переход на оплату за конверсии, внедрение фида со страницами каталога и отказ от излишней географической фрагментации.

Советы бизнесу: кому подойдет performance‑продвижение в e‑commerce

Системный performance‑маркетинг лучше всего работает у интернет‑магазинов с широким ассортиментом (от нескольких сотен SKU), настроенной юнит‑экономикой и сквозной аналитикой. В таких условиях рекламные системы получают достаточно данных для машинного обучения и начинают работать на результат, а не на охват.

Если товарная матрица узкая, а маржинальность считается плохо, агрессивное масштабирование легко превращается в расходный эксперимент. Без точных данных по прибыли CPA‑модель не на что опереть, и алгоритм будет оптимизировать не туда.

Критические ошибки при запуске рекламы для интернет‑магазинов

Избыточная фрагментация кампаний. Искусственное дробление по регионам или категориям лишает алгоритмы Яндекса нужного объема данных. В итоге кампании застревают на месте, а стоимость клика растет без прироста конверсий.

Некачественные товарные фиды. Если в фиде нет корректных посадочных страниц, актуальных цен или изображений, CTR и конверсия падают. Алгоритм продвигает объявления, на которые пользователь просто не хочет кликать.

Оплата за клики в перегретом аукционе. Стратегия «максимум кликов» без привязки к макроконверсиям в высококонкурентных нишах, таких как автотовары, быстро съедает бюджет. Деньги уходят, а заявки не растут.