Деловые переговоры в высокотехнологичном секторе

Наша компания является поставщиком высокотехнологичного оборудования для фармацевтических заводов. Это очень узкоспециализированная сфера — все основные участники рынка знакомы друг с другом, поэтому хорошо проведенные переговоры — это шанс получить заказ или несколько, а также рекомендации для будущих клиентов. В этой статье расскажу о том, как мы строим переговорный процесс и каким принципам я следую для успешного завершения сделок.

Наша философия переговоров

Если в процессе реализации проекта ситуация вокруг него меняется, мы стараемся передоговориться, а не вставать в оппозицию к клиенту. Принцип «Выиграл — Выиграл» позволяет выйти из ситуации прямого столкновения интересов в поиск приемлемых и непротиворечивых условий, посмотреть на ситуацию «с высоты птичьего полета».

Этапы переговоров

Остановлюсь подробнее на этапах переговорного процесса, и как их лучше организовать.

Подготовка. Для проведения результативных переговоров рекомендую хорошо подготовиться. Нужно заранее узнать больше о заказчике, наметить сценарий встречи, обдумать цели, которые хотите достигнуть, а также иметь несколько вариантов развития событий.

Как я говорил выше, наша сфера деятельности узкоспециализированная, и многие в курсе, как у кого обстоят дела. Когда я собираюсь на встречу с новыми заказчиками, я стараюсь собрать нужную информацию у своих коллег, партнеров, других участников рынка. Мы стремимся также максимально подробно расспросить заказчиков об их запросах и требованиях. Первоначальное общение у нас, как правило, идет по электронной почте — мы просим контр‑партнеров заполнить специальный бриф и направить нам для ознакомления.

Я руководствуюсь правилом: чем больше переговорщик знает о потребностях, предпочтениях, ограничениях другой стороны, тем лучше пройдут переговоры. Подготовка перед встречей поможет избежать разногласий, споров и ненужной траты времени на выяснение оргвопросов во время встречи.

Мы стараемся организовать коммуникации на нескольких уровнях: на уровне руководителей компаний, на уровне отдела продаж и на уровне инженерно‑технических служб. Каждый проясняет вопросы в своем круге компетенций, и затем мы обобщаем полученную информацию. Это позволяет нам подготовить предложение, которое в наибольшей степени отвечает потребностям потенциальных клиентов.

Презентация и обсуждение. Во время переговоров важно, как говорится, «показать товар лицом». Наша компания продает качественное, высокотехнологичное, современное оборудование, которым мы гордимся, и нам важно донести до партнеров по переговорам эти преимущества.

Мы также рассказываем о нашем опыте реализации проектов, так как для многих заказчиков долгосрочность присутствия на рынке и наличие реализованных проектов являются ключевыми критериями при выборе поставщика. Наша компания работает на рынке уже более 30 лет, и у нас сотни реализованных проектов, и мы рассказываем о нашем опыте своим клиентам.

Наряду с техническими вопросами мы обсуждаем вопрос стоимости оборудования, а также из чего складывается его цена. Я стараюсь подробно рассказать о сроках производства, о том, как будут проходить испытания, поставка машин и их установка. Все договоренности, вопросы и комментарии заказчика мы тщательно фиксируем, чтобы учесть их при подготовке договора.

Уточнение и согласование условий. В ходе обсуждения мы уточняем и согласовываем цели, расставляем приоритеты и разрабатываем план действий, который устраивает всех участников обсуждения. Благодаря этим уточнениям мы можем определить или установить точки соприкосновения.

На этом этапе основное внимание мы уделяем поиску «беспроигрышного» варианта, предлагающему выгодные условия для обеих сторон. Основная задача беспроигрышного исхода — максимизировать результат для обеих сторон. Хотя это не всегда возможно, в переговорах это должно быть конечной целью. Для этого необходимо рассматривать альтернативные стратегии и компромиссные подходы.

Заключение соглашения. Соглашение на переговорах достигнуто, когда учтены мнения и интересы обеих сторон. Очень часто для достижения финальных соглашений нужно провести целую серию переговоров, а иногда достаточно и пары встреч. Если процесс переговоров прерывается, и соглашение не достигнуто, мы стараемся перенести встречу на другую, по возможности ближайшую дату. На следующей встрече проходят все этапы переговоров с учетом новых идей и альтернативных предложений.

Финальные договоренности рекомендую четко сформулировать для того, чтобы они легко воспринимались всеми сторонами. Из достигнутого соглашения должен исходить план действий для выполнения решений и обязанности сторон.

В заключение хотел быть дать несколько советов, как сделать переговорный процесс более плодотворным и что позволило бы быстрее достигнуть нужных результатов.

Рекомендации для успешных переговоров

Наблюдать. Во время переговоров важно следить за поведением и настроением собеседника, поэтому советую наблюдать за языком тела оппонента и тоном голоса. В случае несовпадения вербальных и невербальных проявлений лучше уточнять его позицию. Это позволит понять его точку зрения и учесть потребности собеседника.

Сдерживать эмоции. На переговорах не стоит поддаваться эмоциям, так как это не только мешает формированию правильного суждения, но и может усложнить переговорный процесс или вовсе прервать его. Советую сохранять спокойствие, поддерживать приветливое, уважительное отношение к собеседнику. Важно, чтобы заказчик почувствовал себя комфортно после общения с нами, получил удовлетворение и вернулся к нам.

Не спешить. Для переговоров необходимо выделить время. Не должно быть спешки, так как другая сторона может воспользоваться этим и побудить принять поспешное и невыгодное решение.

Проявлять гибкость. Быть успешным переговорщиком означает уметь думать на ходу. Даже самые продуманные планы могут пойти наперекосяк. Используя гибкий подход к переговорам, вы можете найти новые и эффективные пути для достижения лучших результатов.