Как мы тестировали франшизу в Самаре и Питере, прежде чем начать продавать: реальная история CODDY

В 2016 году официально зарегистрировала компанию CODDY. К тому моменту у нас было 42 ученика в двух точках, размещенных в IT‑компаниях. В январе 2018 года запустила франшизу. Сегодня CODDY работает в 180 городах в 28 странах мира. Но самое главное — прежде чем начать продавать франшизу, мы два года тестировали модель в Самаре и Санкт‑Петербурге через знакомых. Расскажу, зачем это нужно и как правильно проверять бизнес‑модель на практике.

Почему EdTech‑франшизы сейчас актуальны

Главные преимущества образовательных франшиз:

• стабильный спрос (родители экономят на всем, кроме образования детей);
• повторяющиеся доходы (курсы длятся месяцами);
• возможность работать онлайн (расширение географии без физических точек).

Главная проблема на старте: найти педагогов

Многие думают, что открыть школу программирования просто — арендовал помещение, купил компьютеры, и готово. На самом деле самая большая проблема — найти людей, которые умеют работать с детьми.

Моя ошибка: я думала, что хороший программист автоматически станет хорошим преподавателем для детей. Уговаривала знакомых айтишников вести занятия. Результат — дети скучали, родители жаловались, преподаватели выгорали.

Что поняла: работать с детьми и программировать — это разные навыки. Нужны были либо педагоги, которых можно обучить основам программирования, либо программисты с педагогическими способностями.

Как решила:

1. Начала искать людей с педагогическим образованием и харизмой.
2. Разработала систему быстрого обучения основам программирования.
3. Создала подробные планы уроков и программы курсов, чтобы преподаватель мог вести занятия системно.

Почему мы не сразу начали продавать франшизу

Этап 1: Тестирование в Самаре (2016‑2017 год). Почему выбрали Самару:

• город‑миллионник с хорошей покупательной способностью;
• развитая IT‑сфера (много потенциальных преподавателей);
• там был знакомый предприниматель, готовый протестировать модель.

Условия эксперимента:

• знакомый запускал школу на свои деньги и риски;
• предоставляли методики и консультации бесплатно;
• применили московские стандарты без адаптации.

Что пошло не так:

• московские цены оказались слишком высокими для Самары;
• реклама в соцсетях работала хуже, чем в Москве;
• преподавателей найти было сложнее, чем ожидали.

Что сработало:

• программы обучения зашли хорошо;
• родители были довольны результатами;
• сарафанное радио работало эффективно.

Результат: за первый год вышли на 68 учеников, окупились на 80%. Поняли, что модель рабочая, но требует адаптации под регион.

Этап 2: Тестирование в Санкт‑Петербурге (2017 год). Почему Питер:

• ментально ближе к Москве;
• высокий уровень образования;
• много IT‑специалистов;
• еще одни знакомые согласились протестировать модель.

Что изменили после опыта Самары:

• увеличили рекомендуемые цены на 7%;
• больше внимания уделили партнерству с ИТ компаниями;
• добавили больше креативных элементов в программу.

Результат: за 8 месяцев партнер набрал 82 ученика, достиг рентабельности 25%. Модель заработала быстрее и эффективнее.

Три урока тестовых запусков

Урок 1: региональная адаптация критически важна.

Что поняли:

• цены нужно корректировать под местную покупательную способность;
• каналы привлечения клиентов в регионах работают по‑другому;
• местную специфику может знать только местный партнер.

Как применили в франшизе:

• создали гибкую ценовую политику;
• разработали разные маркетинговые стратегии для разных типов городов;
• ввели обязательный анализ конкурентов перед запуском.

Урок 2: система важнее таланта основателя.

Проблема: в Москве многое держалось на моем личном участии и контактах.

Решение: стандартизировали все процессы:

• пошаговые инструкции для каждой операции;
• чек‑листы для контроля качества;
• готовые шаблоны для маркетинга и продаж;
• система обучения новых сотрудников.

Урок 3: финансовая модель должна быть прозрачной.

Что сделали:

• просчитали точку безубыточности для городов разного размера;
• определили минимальные и оптимальные показатели;
• создали финансовые модели на 1, 2 и 3 года работы.

Как правильно тестировать бизнес‑модель перед франчайзингом

Шаг 1: выберите 2‑3 тестовых города.

Критерии выбора:

• разная экономическая ситуация (один богаче, один беднее вашего города);
• разная ментальность и культура;
• наличие целевой аудитории.

Наш выбор: Самара (промышленный центр), Санкт‑Петербург (культурная столица), позже добавили Казань (национальная специфика).

Шаг 2: найдите знакомых для тестирования.

Почему это работает лучше собственных инвестиций:

• вы не рискуете большими деньгами на стадии эксперимента;
• получаете честную обратную связь от независимого предпринимателя;
• знакомые более лояльны к первоначальным проблемам модели;
• можете быстро вносить изменения без бюрократии.

Как мотивировать знакомых:

• бесплатное предоставление всех материалов и методик;
• консультационная поддержка без оплаты;
• возможность стать первыми официальными франчайзи на льготных условиях;
• честное партнерство в развитии модели.

Шаг 3: найдите подходящих партнеров для тестирования.

Требования к тестовым партнерам:

• знание местного рынка;
• опыт ведения бизнеса (любого);
• готовность работать по чужой системе и давать обратную связь;
• понимание, что это эксперимент, а не готовый продукт.

Мотивация: мы предлагали полную методическую поддержку, обучение и возможность стать первыми франчайзи на особых условиях.

Шаг 4: документируйте все изменения.

Что фиксировали:

• какие элементы московской модели не сработали;
• какие региональные особенности обнаружили;
• какие новые решения придумали;
• какие метрики получились в итоге.

Результат: к концу тестирования у нас был готовый гайд по адаптации франшизы под разные регионы.

Когда начинать продавать франшизу

Какие критерии готовности?

Стабильные результаты минимум в 2 городах:

• рентабельность не менее 20%;
• срок окупаемости не более 15 месяцев;
• положительные отзывы клиентов.

Полная документация процессов:

• операционные стандарты;
• маркетинговые материалы;
• финансовые модели;
• система обучения.

Команда поддержки франчайзи:

• менеджеры по работе с партнерами;
• методисты;
• техническая поддержка.

Наш результат: начали продавать франшизы в январе 2018 года, через полтора года после начала тестирования с помощью знакомых.

Главный урок: терпение окупается

Мы потратили:

• полтора года на тестирование через знакомых;
• свое время на консультации и поддержку;
• много нервов и сил на доработку системы.

Мы получили:

• работающую модель для любого региона;
• понимание всех подводных камней;
• первых лояльных франчайзи (наши тестовые партнеры стали первыми покупателями);
• основу для масштабирования на 180 городов.

Главный совет: тестируйте модель через знакомых предпринимателей перед началом продаж франшизы. Это дешевле, безопаснее и эффективнее, чем учиться на ошибках с первыми покупателями франшизы.