Как мы создали бизнес в нише, которой не существовало: 25 лет опыта в детской офтальмологии

Как всё начиналось

В 2001 году мы открыли первую клинику в Москве на Ломоносовском проспекте. На старте у нас не было ни денег, ни инвесторов, ни кредитов — мы арендовали два кабинета на первом этаже маленькой детской поликлиники. Нас было трое врачей, и весь заработок сразу шёл в развитие. На момент запуска у меня уже была репутация: к 32 годам я возглавил отделение детской офтальмологии в МНТК им. Федорова — единственном тогда месте в стране, где можно было реализовывать инновационные идеи. За пару лет наше отделение стало вторым в институте по объёмам и доходам после «федоровского» хирургического направления. Этот опыт дал мне команду, понимание, как строить систему, и доверие первых пациентов.

Мы не брали кредитов и не искали инвесторов — это был осознанный выбор, чтобы сохранить контроль и гибкость. Когда прокладываешь путь, по которому никто не ходил, внешние деньги на старте могут только навредить. Они требуют быстрых результатов и жёстких KPI, а ты ещё не знаешь, какая модель вообще сработает. Мы решили не торопиться и двигаться шаг за шагом.

Кадровая проблема как точка роста

По статистике, нарушения движения глаз в 70% случаев связаны с заболеваниями детского возраста — от неврологических патологий до эндокринных заболеваний. Это сложная междисциплинарная тема, требующая знаний в нейрофизиологии, неврологии и эндокринологии. Специалистов, которые глубоко разбираются в этом, — единицы на всю страну. Мы столкнулись с этой проблемой и начали учить врачей сами. Сначала — для себя, а потом поняли, что это может стать отдельным направлением бизнеса. В 2016 году мы организовали Международный научно‑образовательный центр аккредитации офтальмологов и оптометристов. Наши программы зарегистрированы на портале НМО, мы выдаём свидетельства государственного образца с начислением баллов. Мы также единственная организация в России, обучение в которой сертифицируется Международным советом по офтальмологии (ICO) с выдачей сертификата международного образца.

Сейчас наша Ассоциация офтальмологов‑страбизмологов объединяет более 600 врачей из России, Франции, Великобритании и стран СНГ, имеет 15 региональных представительств.

Как мы создавали свои технологии

Когда рынка нет, нет и готовых инструментов для работы. Мы начали разрабатывать свои. Сегодня в нашем арсенале более 20 изобретений и методик, многие из которых не имеют аналогов в мире. Например, прибор Gazelab для диагностики нарушений движения глаз. Идея родилась на международной конференции в Барселоне, где мы увидели громоздкий прототип. Мы доработали его вместе с испанскими коллегами, сделали портативным и удобным. Этот прибор позволяет точно определить угол косоглазия и точку блокировки нистагма без субъективных оценок врача — то, что раньше было невозможно из‑за разницы в диагнозах у разных специалистов. Сейчас мы единственные в России, кто владеет этой технологией.

Ещё одна разработка — бинокулярный оптометрический комплекс БОК‑1 для лечения амблиопии («ленивого глаза»), созданный в 2007 году. Если в обычных поликлиниках лечение амблиопии может занимать месяцы и годы, на этом приборе результат достигается за 10–15 дней. Мы также разработали систему на основе искусственного интеллекта для прогнозирования результата операции, включая тангенциальный расчёт при косоглазии. Она позволяет рассчитывать вмешательство с точностью до долей миллиметра и прогнозировать результат, а не полагаться на «глазомер» хирурга. Вместе с этим мы внедрили высокочастотную радиоволновую хирургию, которая сокращает сроки послеоперационной реабилитации в 5–6 раз по сравнению с традиционными методиками.

Почему мы не боялись быть первыми

Сначала некоторые смотрели на нас с недоверием: частная клиника для детей — как можно на детях зарабатывать? Однако мы создали инфраструктуру и высокие стандарты, которые позволили нам занять лидирующие позиции в отрасли.

Сегодня «Ясный взор» — это 10 клиник в Москве и Калининграде, хирургический стационар, отделение лазерной коррекции, образовательный центр. Мы — единственные представители России в международных офтальмологических ассоциациях: Американской ассоциации детских офтальмологов и страбизмологов (AAPOS), Европейском обществе страбизмологов (ESA), Европейском педиатрическом офтальмологическом обществе (EPOS) и Международном совете по детской офтальмологии и страбизмологии (IPOSC).

За 20 лет мы пролечили более 200 000 пациентов. Наши методы применяются во многих странах мира, включая США и Европу, а в 2024 году мы открыли клинику в Бахрейне.

Резюме: главные уроки за 25 лет

Ниша не существует, пока ты её не создашь. Если вы видите проблему, которую никто не решает системно — это ваш шанс. Не ждите готового рынка, формируйте его сами.

Репутация дороже денег. На старте у нас не было бюджета, но была репутация, заработанная годами работы в МНТК. Она привела первых пациентов. Стройте её с первых дней.

Кадры надо растить самому. Если в стране нет специалистов — станьте тем, кто их готовит. Это создаёт и бизнес, и барьер для конкурентов.

Не торопитесь с инвестициями. Внешние деньги на старте могут убить гибкость. Органический рост даёт больше устойчивости.

Инвестируйте в свои технологии. Готовые решения не подходят для новой ниши. Свои разработки — это преимущество, которое сложно скопировать. За 25 лет мы создали более 20 собственных методик и изобретений.

Появление конкурентов — это успех. Если приходят подражатели — значит, вы создали рынок. Это не угроза, а подтверждение.

Вместо заключения