Андрей Пожаров рассказал, как не бояться работать с государственными тендерами

Участие в тендерах становится отличной возможностью для предпринимателей заявить о своей компании на рынке, а также может способствовать развитию бизнеса. Эксперт в области тендеров и госзакупок также подчеркивает, что практически все госзакупки сегодня проходят через тендеры.

Эксперт объяснил, как участвовать в госзакупках и использовать все преимущества тендерного сектора.

Тендеры: прозрачность, гарантированный доход и поддержка государства

С тендерами я работаю более 20 лет и вижу, как сильно изменились за это время правила в тендерном секторе. С каждым годом государство делает рынок тендеров максимально прозрачным. Цифровизируются данные и сами процессы, благодаря чему этот сектор становится еще более привлекательным и простым для входа новых участников. Помимо этого, тендеры — это всегда гарантированные поставки, доход, а также внимание и поддержка со стороны государства.

Миф о «маленьком» бизнесе и квоты для МСБ

Это заблуждение участников МСБ. Во всех закупках с участием бюджетных денег до 25% в год должно приходится именно на компании этого сектора. Эта квота малого и среднего бизнеса быть поставщиками товаров и услуг для государства закреплена в законе 44‑ФЗ.

Если у компании есть ресурсы для исполнения тендерной заявки, а опыт работы и квалификация соответствует требованиям заказчика, то никаких ограничений нет. Мало того, есть тендеры, где в силу специфики поставок допускают к участию только предприятия малого бизнеса. Более крупный бизнес просто не допустят к процессу торгов.

Низкая вовлеченность малого бизнеса в тендеры: причины и перспективы

По данным ФНС на январь 2025 года, в России более 6,5 млн организаций малого бизнеса. На данный момент в тендерах участвует пока небольшая их часть, однако наблюдается положительная динамика увеличения их числа.

Многие общественные институты и предпринимательские сообщества проводят разного объема и глубины исследования настроений российских предпринимателей, чтобы помочь государству и бизнесу найти общий язык.

Наша команда много лет оказывает консультационные услуги тем, кто намерен войти в тендерную игру либо ищет возможность продвинуть свой продукт в закупках. Мое мнение из опыта взаимодействия с предпринимателями во многом совпадает с данными регулярного исследования малого бизнеса «ПРИМ» (регулярно проводит Сбер в партнерстве с фондом «Общественное мнение» и Минэкономразвития России). Мониторинг показывает, что большинство предпринимателей (55%) оценивают свой бизнес как стабильный, а 33% оптимистов намерены расширяться. Это хорошая новость. Также есть данные, что становится все больше «интересующихся» и «начинающих». Конечно, последние годы были непростыми в силу влияния сложных политических процессов на экономику, но, как видим, тренд позитивный.

Проблемы предпринимателей: рост цен, падение спроса и конкуренция

Согласно данным опросов ПРИМ с 2021‑2022 годов самые большие проблемы у предпринимателей связаны с ростом цен у их поставщиков для производства (80%). Половина опрошенных говорила о проблемах с их производством из‑за прекращения сотрудничества с поставщиками. 66% опрошенных отмечали падение спроса, а 56% — снижение объемов производства и заказов.

Также в числе проблем были названы рост издержек на сбыт товара, задержки платежей от контрагентов, сокращение финансовых резервов и усиление конкуренции на рынке (30%).

Мифы и страхи, мешающие участию в закупках

Страхи, мешающие предпринимателям пойти в закупки, большей частью основаны на незнании и сложившихся мифах. Опросы аналитического центра НАФИ показывают, что предприниматели по‑прежнему считают сектор тендеров сложным, закрытым для большинства, достаточно коррумпированным.

Трансформация тендерного сектора: прозрачность, доступность и наставничество

Я могу оценить состояние тендерного сектора в сравнении с тем, что было двадцать лет назад, и сейчас. Поверьте, все изменилось кардинально: вы спокойно можете найти в интернете информацию о любых тендерах и закупках со всеми деталями запросов (ранее это было почти невозможно), вы можете общаться с организаторами конкурсов, уточняя детали, вы можете опираться на уже сформированную юридическую практику (мы, со своей стороны, тоже делаем свой вклад в практику через обращения в ФАС), вы можете проанализировать закупки предыдущих лет, что поможет вам составить свою стратегию выхода на рынок. И уж конечно, мало кто отваживается сейчас играть нечестно, потому что государство всячески наказывает за такие попытки. Другое дело, что в медиа мы чаще видим именно неприглядные истории — кого‑то поймали за руку, арестовали, осудили, а про хорошее, про достижения, когда компании выигрывают и качественно реализуют тендеры — почти не пишется. Возможно, стоит исправить эту ситуацию. А также, я уверен, необходимо найти своего наставника — до того, как вы выходите в первый конкурс и можете наломать дров. А это важно, так как в нашем секторе ценится репутация, нужно строить ее правильным образом — с первого шага и даже намерения. Мы именно так многих буквально за руку вводим в сектор, помогая опериться.

Тендер как шахматная партия: стратегия, подготовка и понимание правил

Каждый тендер сродни шахматной партии, здесь важно понять возможности — свои и других игроков, правильно выстроить стратегию и хорошо подготовиться. Тендер как процедура — это просто определенные правила игры, которые с каждым годом только упрощаются. А их реализация с каждым годом становятся понятнее и прозрачнее.

С чего начать: определение роли, анализ рынка и финансовая стратегия

Конечно, надо провести исследование рынка — благо, все данные можно найти в интернете, а с анализом поможет наставник. На основании данных за несколько лет, сопоставляя их с динамикой запросов рынка, предприниматель сможет выстроить стратегию. К нам часто приходят с таким запросом, и мы делаем аналитику с вариантами решений — каким компаниям‑закупщикам или компаниям тендерного рынка вы можете быть полезны, а также определяем приемлемые варианты партнерств и подбираем заявки.

Конечно, строится она на балансе запросов рынка и возможностей самого предприятия. И вот здесь я говорю и про финансовую составляющую — предпринимателю нужно убедиться в своих возможностях и просчитать длину денег, закрепиться банковскими гарантиями, но все же — как бы ни были вы устойчивы финансово, погоду делает команда. Поэтому прежде всего я советую своим подопечным провести внутренний аудит — определиться, кем будут закрыты позиции по работе с тендерами, понять, удастся ли выделять время и силы на подготовку, а затем и обслуживание тендера. Потому что на этапе подготовки вы тратите ресурсы на то, что состоится (или нет) только в будущем, а затем ваша задача — четко, своевременно, качественно и корректно выполнить все условия договора.

Такая самопроверка — это прежде всего поиск честных ответов на вопросы, сможете ли вы реально реализовать этот контракт, есть ли у вас в штате нужные специалисты, мощности, настроен ли рабочий и производственный процесс, в том числе и по документообороту участия в самом тендере. А еще важно понимать, что платежи по контракту всегда будут с отсрочкой, при этом исполнителю по срокам исполнения провисать нельзя.

Важно определиться с финансовой стратегией.

Автоматизация, аналитика и внушительные результаты

Мы в своих компаниях несколько лет отрабатывали систему взаимодействия, внедряя системы управления финансами, процессами, людьми, а в настоящее время у нас большую часть изматывающей рутины забрали на себя интеллектуальные помощники и боты, это наши собственные разработки. Мы стали обрабатывать в 3500 (!) раз больше заявок, но брать в работу меньшее количество конкурсов, зато — выигрываем до 200 тендеров в год при входе в воронку анализа до 30000 заявок, и уже сейчас понимаем, что по 2025 году выйдем на более чем 4 млрд рублей. Понятно, что мы сами начинали с малого.

Государство навстречу малому бизнесу: упрощение, льготы и перспективы

С технической стороной все гораздо проще — «цифра» помогает все понять и загрузить. Объем государственного заказа растет, и государство старается оптимизировать процесс коммуникаций. С 2022 года стало больше преимуществ для МСП и социально‑ориентированных некоммерческих компаний. Срок возврата денежного обеспечения сократили с 30 до 15 дней. Еще раньше разрешили при трехлетнем стаже в закупках без нарушений и штрафов не вносить денежное обеспечение.

Размер штрафа за неисполнение обязательств снизили до 1% от цены контракта. Возможно, малый бизнес пока просто не разобрался, какие перспективы открывает перед ним государство.

Креативность и смекалка как ключ к успеху

Впрочем, не стоит думать, что работа в тендерном секторе — это чисто механическое обеспечение пунктов конкурса. Малому и среднему предпринимателю в достижении успеха сильно помогает смекалка и креативность. Мы стараемся работать именно творчески, а освободить время от рутины помогает внедрение автоматизации и разработанных нашей компанией интеллектуальных решений. Именно креативный подход помог нам на этапе становления вырваться на уровень транснациональной компании. У нас не было собственного комплекса складов, а логистика — важная часть комплекса преимуществ и возможностей обеспечения договоров.

Конечно, как в любом направлении бизнеса, есть риски и в тендерном секторе. Могут попасться недобросовестные партнеры или заказчики, которые исполняют обязательства по договору не буквально, а вы рассчитываете на платежи. Многие боятся сильного демпинга.

По данным Т⁠-⁠Банка, есть интересная статистика по демпингу — средний дисконт в тендерах сегодня 5‑8%, для компаний, которые пока чувствуют себя неустойчиво, именно демпинг и риск потери инвестиций все еще главные барьеры в принятии решения идти в тендеры. Но и здесь есть выход — выгодные партнерства и внедрение своих продуктов в «сборный продукт». Именно для того, чтобы не попасть в зону высоких рисков, необходима тщательная подготовка, основанная на анализе тенденций, репутации компаний и опыте наставников. Я сам уверен, что если бы в начале у наших компаний были опытные наставники, готовые делиться знаниями, мы могли бы быстрее достичь того, чего достигли.

Для меня сейчас быть наставником, помогать предпринимателям развиваться — своего рода норма, партнерский стиль отношения к собратьям‑предпринимателям. Мы разработали курс «Стратегия в тендерном дебюте», готовы выступать с мастер‑классами, понимая, что чем больше активных, честных и творческих предпринимателей придет в тендеры, тем позитивнее будет развиваться это направление.

Государственная политика сегодня направлена на поддержку и рост закупок у МСБ. Поэтому если вы как бизнесмен не используете эту возможность, то ею однозначно воспользуется кто‑то другой. Рынок есть рынок. Кто не успел — тот опоздал. Поэтому важно если не участвовать самому, так хотя бы понять, кто сможет быть вашим проводником в этот быстрорастущий тендерный сегмент, и чья экспертиза окажется полезной для вывода вашей компании на этот перспективный и надежный сегмент.