Как провести тендер на страхование за один день и сэкономить миллионы

Работа «по старинке»

В нулевых это был ещё более фрагментарный рынок. Нам приходилось продавать в первую очередь не продукт, а саму идею страхования — объяснять зачем это вообще нужно бизнесу. Именно тогда стало очевидно, что страхование — это инструмент финансовой устойчивости компании, и чем более он управляем, тем меньше потерь. Прошло более 20 лет, а эта логика работает и по сей день.

На практике редко в какой компании есть специальные должности или отделы, которые регулярно мониторят рынок, сравнивают условия и проводят конкурентный отбор среди страховщиков.

Но даже, если такие люди или отделы существуют в штатном распорядке — страхователь продолжает находиться в слабой позиции.

На страховом рынке компании‑страхователи не всегда имеют доступ к независимой экспертизе при выборе страховщика. В условиях множества предложений сотрудникам, анализирующим рынок и принимающим решения, может потребоваться дополнительная поддержка для полноценного сравнения условий — по объёму страхового покрытия, ценам, срокам урегулирования и надёжности партнёра.

Всё усложняется, когда в портфеле одновременно сотни‑тысячи действующих договоров по имуществу, транспорту, ответственности, грузам с разными сроками и условиями. Необходимо в любой момент знать, какой объект застрахован, на каких условиях, когда истекает срок, когда следующий платёж, как изменилась цена за последние годы.

Готовых решений для этого на рынке не было — ни российских, ни западных. А те что были, по нашим оценкам, даже при больших тратах ресурсов и времени на кастомизацию настроек — все равно не дали бы нужного результата.

Так возникла идея разработки собственной платформы, которая позволит в формате одного окна максимально эффективно решать задачи: всегда знать, когда заканчивается договор, подходит очередной платёж, как менялись условия договора на протяжении нескольких лет, как менялась цена. Таким образом платформу AIINS мы вывели на рынок в 2021 году. Одним из первых модулей, который закладывался в основу, был онлайн‑тендер на страхование.

Почему компании не проводят тендеры

На практике страхование — одна из десятков задач у бухгалтера или финансового директора, отдельной должности для этого в большинстве компаний не предусмотрено. Провести полноценный тендер такой сотрудник не в силах из‑за основной занятости. Поэтому многие компании работают с одним и тем же страховщиком, которого выбрали когда‑то давно, возможно, случайно.

Как устроен онлайн‑тендер?

На цифровой платформе весь процесс работает в формате одного окна. Данные автоматически подгружаются из учётной системы компании и формируют техническое задание в едином стандартизированном формате. Его одновременно получают все страховые компании, подключённые к платформе — крупнейшие игроки рынка, работающие с корпоративными клиентами. Если ранее на формирование технического задания тратились дни, то теперь это можно сделать за считанные минуты.

Никаких различных форм по каждому страховщику отдельно, никакой длительной переписки по электронной почте. Страховщики отвечают в срок, который задаёт сам страхователь. Уточняющие вопросы задаются прямо внутри системы. По итогам — платформа сводит все предложения в структурированном виде и выделяет оптимальное по заданным параметрам. Теперь можно принять действительно взвешенное управленческое решение, имея перед собой полную картину рынка.

Есть два формата тендера:

1. Закрытый — страхователь выбирает лучшее предложение из поступивших.
2. Открытый — работает как аукцион: страховщики видят предложения друг друга и снижают цену в режиме реального времени, конкурируя за контракт. Открытый формат, как правило, даёт более выгодные условия по цене.

Сколько реально можно сэкономить

Экономия достигается за счёт двух ключевых факторов: конкурентного отбора среди страховщиков и устранения операционных потерь от неэффективного администрирования. Оба работают одновременно — и именно их сочетание даёт результат, который сложно получить в рамках традиционного подхода.

Опыт внедрения подобных цифровых решений показывает, что компании могут сократить до 45–50% издержек на управление страховым портфелем компании.

Строительная компания провела тендер на страхование спецтехники, где разнородный парк имел сотни единиц, обрабатываемых прежде вручную. После оцифровки портфеля и тендера экономия составила 13 миллионов рублей в год.

Предприятие целлюлозно‑бумажной промышленности со сложными нестандартными объектами имущества по результатам тендера выявило резерв экономии в размере более 20 млн рублей ежегодно (снижение расходов на 41 %).

В целом по отраслям картина такая: транспортные компании снижают затраты на страхование парков до 35%, на страхование спецтехники — до 40%. Производственные компании помимо прямой экономии на страховых тарифах сокращают трудозатраты на администрирование до 80% и более.

Обзор платформ для проведения страховых тендеров

Для организации конкурентных закупок в страховании компании обычно используют один из трех подходов. Выбор зависит от задач: нужна ли максимальная автоматизация или акцент на экспертное сопровождение.

Универсальные тендерные площадки. Это наиболее массовый сегмент. Главное преимущество здесь — огромный охват участников и юридическая прозрачность процедур. Однако у таких площадок есть существенный минус: отсутствие отраслевой специфики. Заказчику приходится самостоятельно готовить сложные технические задания в Excel, а страховщикам — тратить время на ручную обработку анкет. Это нередко снижает качество откликов и минимальную цену, а также прозрачность процессов для того, кто делает закупку.

Сервисы страховых консультантов и брокеров. Данный формат предполагает глубокое экспертное вовлечение. Специалисты берут на себя всю предтендерную аналитику, проверку финансовой устойчивости страховщиков и доработку условий покрытия под конкретные риски бизнеса. Это оптимальный выбор для компаний со сложными, нестандартными объектами, хотя скорость проведения тендера здесь ниже, чем на полностью автоматизированных платформах, из‑за высокой доли ручной экспертной работы.

Специализированные цифровые платформы. Это нишевые ИТ‑решения, созданные специально для корпоративного страхования. Сильная сторона — полная автоматизация процесса: от формирования единого ТЗ до проведения онлайн‑аукциона, где страховщики борются за контракт в реальном времени. Основной нюанс заключается в том, что для запуска процесса требуется первичная оцифровка всех данных компании, зато в дальнейшем это сводит трудозатраты на администрирование практически к нулю.

Кейс AIINS: Оптимизация страхового портфеля производственного предприятия с экономией 115 млн рублей

Ход проекта и ключевые решения. Основной задачей было объединить все страховые риски (имущество, страхование спецтехники) в единый цифровой лот. Вместо классической рассылки запросов по электронной почте компания провела открытый онлайн‑аукцион. Технология позволила страховщикам видеть динамику ставок конкурентов, что стимулировало их предлагать в ходе тендера максимально выгодные тарифы.

Результаты. Применение прозрачных механизмов торгов позволило сократить годовые расходы на страхование на 115 млн рублей. Помимо прямой финансовой экономии на 24%, компания сократила цикл проведения закупки с полутора месяцев до трех рабочих дней, полностью исключив человеческий фактор и ошибки при сверке предложений.

С какого размера портфеля имеет смысл начинать. Тендер эффективен там, где есть что сравнивать. Для компаний с небольшим портфелем эффект будет скромнее по абсолютным цифрам, но в процентном выражении — сопоставим.

Компании с большим количеством активов выигрывают больше всего: у них, как правило, сотни и тысячи объектов страхования — здания, цеха, оборудование, спецтехника, ответственность, транспорт. Именно здесь разрыв между текущими условиями и оптимальными бывает наибольшим.

Транспортные компании стоят отдельно: для них тендер закрывает сразу две проблемы. Первая — снижение цен на КАСКО и ОСАГО для парка. Вторая — скорость выпуска полисов. Важно, чтобы грузы отправлялись круглосуточно, но страховые работают по расписанию. Цифровые платформы решают эту проблему, автоматизируя выпуск полисов и обеспечивая доступ к ним в любое время, независимо от графика работы страховщика.

Почему большинство компаний до сих пор не проводят тендеры

Главный барьер — убеждённость, что тендер это сложно и долго. Но так было до цифровизации корпоративного страхования. Не менее частая причина заброшенности ситуации со страхованием в компании — отсутствие понимания реального масштаба потерь. А также видение страхования не как инструмента управления рисками, а как статью затрат. Когда компания работает со страховщиком и ничего катастрофического не происходит, кажется что всё в порядке. Но потери от неоптимальных условий не видны в отчётности — они растворяются в общих статьях расходов. Компании просто не знают сколько теряют как на этапе заключения договора страхования, так и в ходе операционной эффективности.