Как проверить руководителя нового бизнеса до найма
На собеседовании он произвёл отличное впечатление: прекрасно знал продукт, конкурентов и заказчиков. Через два года направление закрыли. Убыток составил сотни миллионов рублей. Проблема была не в том, что Сергей плохо знал отрасль. Проблема была в том, что компания неправильно определила, кого ищет, а потом никак не проверила то, что действительно имело значение.
Сначала определите задачу, а не профиль
Компания искала человека, который хорошо разбирается в промышленном оборудовании. Но ей требовался человек, способный построить новый бизнес с нуля: найти первых клиентов, понять, как они принимают решения, проверить коммерческую модель и выстроить бизнес. Это разные компетенции.
Можно прекрасно знать продукт и рынок и при этом не уметь создавать бизнес, если нет входящего спроса, известного бренда и готовых референсов. Поэтому до начала поиска лучше сформулировать не список качеств кандидата, а результат.
Например: за 12 месяцев проверить, можем ли мы регулярно продавать этот продукт крупным заказчикам.
- В России резко подорожали товары для сна, но спрос на них растет
- С марта 2027 года табачные магазины будут лишать лицензий за продажу сигарет детям
- Минцифры готовит единые правила включения сайтов в белый список
- ПВЗ хотят облагать налогом на имущество по кадастровой стоимости
- Wildberries запустил передвижные пункты выдачи
- Авито Работа запустила страницы брендов для бизнеса
Не верьте резюме на слово
Сергея проверяли стандартно: кадровая служба посмотрела резюме, провела обычное интервью, после чего кандидата передали бизнесу. Его спрашивали о прежнем опыте, проектах и достижениях. Это слабый способ проверки.
Вопрос «Каково ваше главное достижение на предыдущем месте работы?» хорошо проверяет только способность рассказать о своём главном достижении. Гораздо полезнее взять одну крупную сделку и разобрать её по шагам.
Сергей раньше работал через партнёрский канал и представлял очень сильный бренд. Клиенты знали производителя и доверяли ему. Но этот контекст приняли за личный коммерческий опыт кандидата. Фраза «я продал проект на 100 миллионов» сама по себе ничего не говорит. Важно понять, что означают в ней слова «я» и «продал».
Проверьте, как кандидат понимает клиента
После назначения Сергей быстро собрал инженерную команду, организовал испытания и закупку оборудования. Встреч было много. Технические специалисты заказчиков охотно обсуждали оборудование, приезжали на испытания, задавали вопросы, но сделки не появлялись. Сергей считал, что клиент прежде всего выбирает качество и экономическую выгоду. Если оборудование лучшее и цена разумная, рациональный заказчик должен его купить. В крупной компании решение устроено сложнее. Оно возникает как компромисс между разными людьми, подразделениями и интересами.
Поэтому кандидату на интервью полезно предложить разобрать ситуацию:
Продукт хороший, цена конкурентная, технические требования соблюдены, сделки нет. Почему?
Дальше остается только слушать, что он скажет.
- Кто ещё участвует в решении?
- У кого есть формальное и фактическое право вето?
- Кому выгодна смена поставщика?
- Кто принимает на себя риск?
- Почему клиенту может быть проще вообще ничего не менять?
Если кандидат снова говорит только о продукте, презентациях, количестве звонков и обучении продавцов, это важный сигнал.
«Самое важное в коммуникации — услышать то, что не было сказано» («The most important thing in communication is to hear what isn’t being said»), — Питер Друкер, консультант, автор более 30 книг по управлению.
Проверяйте не ответы, а мышление
Обычное интервью слишком удобно для кандидата.
- «Назовите свои сильные и слабые стороны».
- «Расскажите о сложной ситуации и как вы с ней справились».
- «Как вы ведёте себя в конфликте?»
На такие вопросы существуют правильные ответы. Гораздо интереснее дать человеку рабочую задачу и попросить предложить решение. Потом изменить вводные. Поставить под сомнение один из его выводов. Предложить другое объяснение происходящего. Не устраивать стресс‑интервью и не пытаться человека унизить, а сыграть в небольшое профессиональное разногласие. И наблюдать.
- Кандидат задаёт вопросы или сразу начинает защищаться?
- Допускает несколько версий?
- Способен перестроить модель после появления новых данных?
- Может сказать: «Если это так, тогда моя первоначальная гипотеза неверна»?
- Или воспринимает сомнение в своём решении как сомнение в собственной компетентности и личной никчёмности?
'%20fill='none'/%3e%3cpath%20fill='%23ffdd2d'%20d='%20M%20104.72%200.00%20L%20112.15%200.00%20Q%20106.48%207.74%20100.12%2014.37%20C%2091.89%2022.97%2081.81%2029.47%2071.49%2035.26%20Q%2061.95%2040.62%2051.54%2043.77%20C%2044.52%2045.90%2036.57%2046.85%2028.99%2047.67%20Q%2027.29%2047.86%2025.66%2047.43%20Q%2025.42%2047.37%2025.35%2047.61%20L%2025.26%2047.91%20A%200.45%200.44%2017.2%200%200%2025.56%2048.47%20C%2028.12%2049.22%2035.16%2050.72%2036.90%2052.43%20Q%2038.92%2054.39%2036.21%2054.48%20Q%2033.33%2054.58%2029.50%2053.79%20Q%2019.39%2051.71%209.25%2049.83%20C%207.27%2049.47%205.11%2048.66%203.49%2047.83%20Q%200.61%2046.36%203.73%2045.50%20Q%204.67%2045.25%206.46%2044.38%20Q%2010.76%2042.31%2026.76%2034.35%20C%2030.51%2032.48%2037.88%2029.46%2041.00%2033.59%20A%200.92%200.91%20-35.3%200%201%2040.77%2034.91%20L%2029.13%2042.42%20Q%2027.57%2043.42%2029.42%2043.22%20C%2053.59%2040.61%2073.35%2028.09%2091.94%2013.14%20Q%2099.20%207.31%20104.72%200.00%20Z'%20/%3e%3c/svg%3e)
Посмотрите, что происходит, когда человек ошибается
После закрытия направления часть сотрудников Сергея ушла к конкурентам. Они продолжили работать с теми же заказчиками, а некоторые продавали оборудование того же производителя и добивались результатов. Значит, объяснить провал только плохим продуктом или слабыми продавцами не получается.
Компания проверила у Сергея образование, опыт, знание рынка и строки в резюме. Но не проверила, как он мыслит и действует под давлением. За счёт чего возникали его прежние результаты. Не посмотрела, как он реагирует на неизбежные разногласия. И главное, способен ли он отказаться от собственного решения, когда факты показывают, что оно не работает.
Для рядовой позиции ошибка найма может обойтись в нескольких зарплат. Для руководителя нового бизнеса цена измеряется совсем иначе. В данном случае сотнями миллионов рублей.
