Как подготовить бизнес к продаже, чтобы его оценка выросла на десятки процентов

Первый шаг к продаже по максимальной цене

Начать этот процесс я бы рекомендовал с приглашения независимого оценщика. Его задача оценить стоимость бизнеса на данном этапе и дать рекомендации по увеличению его стоимости в результате предпродажных мероприятий.

В зависимости от вида бизнеса его можно оценить тремя методами:

1. Сравнительный подход — подходит для компаний, широко представленных на рынке, например салонов красоты/парикмахерских.
2. Доходный подход — оценивает бизнес, исходя из его способности генерировать прибыль. В этом случае предприятие оценивается по прогнозируемой прибыли за 12‑24 месяца.
3. Затратный подход — для низкорентабельного бизнеса. При его применении компанию оценивают по стоимости имущества за вычетом обязательств.

Независимый оценщик выберет метод, наиболее точно оценивающий продаваемую компанию, предложит владельцу некую вилку с минимальной и максимальной ценой и пути достижения максимальной стоимости.

Основные направления действий в этом направлении можно разделить на несколько комплексных мероприятий.

Прозрачная финансовая отчетность

Проведите внешний аудит финансовой отчетности. Независимый аудитор укажет слабые места и способы их исправления. Разделите затраты компании и личные траты владельца. К примеру, если у фирмы три автомобиля оформлены в лизинг, два из которых используются для бизнеса, а третий как персональный транспорт руководителя, то можно досрочно завершить договор на персональный автомобиль и выкупить его у фирмы.

В идеале после аудита у вас должно быть оформлено два документально подтвержденных денежных потока — входящий и исходящий.

На основе этой информации сделайте бизнес‑план будущих периодов, скажем на 24 месяца. Придерживайтесь консервативного подхода в оценки будущих доходов, это честнее и солиднее.

Можно с уверенностью сказать, что отсутствие финансовой прозрачности не просто снижает стоимость, а ставит под вопрос возможность продажи компании, если она, конечно, продается как бизнес, а не как привлекательный объект недвижимости для дальнейшего перепрофилирования.

Анализ нематериальных и материальных активов

Является еще одним следствием независимого аудита.

Если у компании есть нематериальные активы (зарегистрированные торговые марки товарные знаки, программное обеспечение, написанное конкретно для вашей деятельности), их можно поставить на баланс, тем самым увеличив капитализацию.

Проанализируйте материальные активы. Возможно, какие‑то объекты недвижимости, автотранспорт, оборудование используется неэффективно. На этом этапе их следует продать, пополнив тем самым оборотные средства. Такие действия могут увеличить стоимость компании на 5‑10%.

Клиенты и контрагенты

Потенциальному покупателю важно показать, что есть постоянный поток клиентов, генерирующих доход.

Проанализируйте базу постоянных клиентов, ранжировав по срокам сотрудничества и проценту приносимого дохода. Если есть концентрация на одном или группе клиентов свыше 30%, то следует ее снизить, как минимум, до 15‑20%. Это делает бизнес более устойчивым.

Аналогично следует проанализировать рынок поставщиков и убедится, что цена приобретаемых вашей компанией товаров и услуг находится в рынке. Особенно этот совет актуален для среднего бизнеса, где полномочия по подбору поставщиков делегированы линейному персоналу.

Аудит этого направления и снижение концентрации на одном клиенте, наглядно продемонстрированное потенциальному покупателю, прибавит к стоимости бизнеса еще, как минимум, 5%.

Юридический аудит

На этом направлении я бы тоже рекомендовал обратиться к независимому юристу, который свежим глазом оценит, насколько верно правовые документы отражают организационную структуру бизнеса. Кроме того, его задачей будет выявление правовых пробелов в существующей договорной базе и помощь в закрытии старых гештальтов. Ими могут быть долго тянувшийся трудовой конфликт, хозяйственные и налоговые споры.

Особое внимание следует уделить недвижимости. Если здания компании находятся в собственности, следует убедится, что все документы в порядке, нет разночтения в адресах, площади, назначении помещения.

Если компания работает на арендуемых площадях, то идеальным было бы гарантийное письмо от собственника о намерении пролонгировать договор с данным арендатором.

Сложно сказать, насколько повысится стоимость бизнеса при выполнении такого аудита, а вот то, что нерешенные юридические проблемы роняют стоимость доходного бизнеса на 20‑25% проверено на практике.

Трудовой коллектив

Лояльность к новому собственнику со стороны основных сотрудников — это еще 5% к стоимости.

Дополнительные факторы:

1. Есть ряд дополнительных факторов, которые влияют на стоимость бизнеса. Первый и очевидный — месторасположение. В столицах бизнес в сфере b2c иногда стоит на порядок дороже, чем в регионе, поскольку учитывает трафик и платежеспособность клиентов.
2. Плотность конкурентной среды. У нового собственника будет существенно меньше возможностей для маневра и права на ошибку в плотной конкурентной среде. Если, к примеру, в салоне красоты новый собственник решит сократить оплату труда, то мастера без труда найдут себе новую работу, а если решит повысить цены, то клиенты перейдут к конкурентам.
3. Уникальность бизнеса, основанного на ноу‑хау, добавляет к его стоимости 20‑25%, если уникальность и востребованность будут доказаны в соответствии с рекомендациями выше.
4. Наконец, важный фактор — маржинальность бизнеса, сроки окупаемости инвестиций. В высокомаржинальном бизнесе владелец имеет возможность продать компанию по верхней ценовой планке, в низкомаржинальном поиск подходящего покупателя может затянуться, а скидки от первоначальной цены почти неизбежны.

В итоге стоимость бизнеса перед продажей формируется не только его текущими финансовыми показателями, но и тем, насколько он прозрачен, структурирован и устойчив в глазах покупателя. Грамотная подготовка — это не разовая задача, а последовательная работа с финансами, активами, клиентской базой, юридической чистотой и командой. Именно она позволяет снизить риски для инвестора и, как следствие, обосновать более высокую цену сделки. Чем понятнее и предсказуемее бизнес, тем выше вероятность продать его быстро и по верхней границе оценки.