Как оценить перспективы вашего В2С бизнеса в России?

Материал содержит темы 18+

Любой, кто хотел открыть свой бизнес, наверняка хоть однажды задавался вопросом, а существует ли метод, позволяющий заранее оценить, насколько перспективна та или иная ниша малого бизнеса в его городе? И, конечно, здравый смысл подсказывал, что такое должно быть, ведь это вполне реальная задача.

Тем не менее популярной и очевидной методики оценки бизнесов, которая была бы у всех на слуху, нет, как, например, метод постановки целей по SMART. Актуальности запросу на объективную оценку перспективности малого бизнеса добавляют и очень смелые, но, как правило, голословные заявления знакомых или людей из интернета о том, что сейчас какие‑то ниши определенно точно «мертвые» и туда лезть не надо. Именно так очень часто достается кофейням и шаурмичным. А вот другие ниши, напротив, определенно точно очень перспективные и туда надо бежать очертя голову. На закономерный вопрос собеседнику, почему он так считает, в ответ обычно звучат очень пространные рассуждения о трендах, психологии, технологиях, трудностях в экономике и так далее. В этой статье будет предложена количественная методика оценки потенциала малого B2C‑бизнеса, которая позволяет достаточно точно определять, насколько одна ниша перспективнее другой в рамках конкретного города.

Разберемся, на чем строится методика.

Факторы анализа

Для объективной оценки положения бизнеса в конкретном городе мы будем использовать индекс перспективности. Он рассчитывается как совокупность пяти факторов, которые влияют на любой «физический» бизнес. Давайте рассмотрим каждый фактор.

Почему это важно: Для большинства традиционных B2C‑бизнесов (кофейни, парикмахерские, стоматологии) правило простое: чем меньше конкурентов, тем легче работать. Спрос на базовые услуги есть всегда, поэтому отсутствие конкурентов не означает отсутствие рынка — скорее, это свободное пространство для масштабирования.

Фактор 2. Объем целевой аудитории по ценовым сегментам. Процентное распределение населения региона по уровню среднедушевых денежных доходов. Население распределяется по следующим группам:

Почему это важно: Вопрос ценовой сегментации критически важен для позиционирования компании, бизнесу нужно понимать, какой аудитории в регионе больше. От этого в том числе зависят реальные пределы выручки организации. Для шаурмичной нужна одна аудитория, а для премиум‑бутика — совсем другая. Если в городе непропорционально мало богатых, а вы открываете винотеку, то в таком случае рискуете работать при чрезвычайной конкуренции за клиента, которая будет съедать всю рентабельность. И наоборот: в городе с широким средним классом отлично пойдут массовые форматы — кофейни, фитнес‑клубы, детские центры.

Фактор 3. Доступность коммерческой недвижимости. Число актуальных объявлений об аренде и продаже коммерческих помещений. Источник: «Авито».

Почему это важно: Мы анализируем главным образом «физические бизнесы», которым без площадей никак, важность очевидна. Чем больше объявлений, тем проще найти место для своего дела.

Фактор 4. Количество якорных точек трафика. Общее число торговых центров и бизнес‑центров в городе. Источник: 2ГИС.

Почему это важно: ТРЦ, ТЦ и БЦ — это сильные генераторы пешеходного трафика. Даже небольшой ТЦ с «Пятерочкой», ПВЗ и аптекой способен сыграть ключевую роль в успехе вашего дела. А для зависимых от расположения бизнесов, которые живут случайными прохожими (кофейни, кальянные, шаурма), близость к таким точкам — залог выживания.

Фактор 5. Темпы роста города. Объем новых квартир, введённых в эксплуатацию за последние 3 года. Источник: Росстат.

Почему это важно: Новостройки — это не просто новые квартиры, это целые районы с первыми этажами под коммерцию, новыми потоками жителей и потенциальными точками притяжения. Если город активно строится, значит, в будущем появится много новых возможностей для бизнеса. Если стройка замерла — бизнес‑среда подвержена риску стагнации.

Метод бенчмаркинга

В рамках бенчмаркинга всегда есть так называемый реципиент, для которого проводится исследование, у нас это — целевой город. А также референтная группа, оглядываясь на которую составляются выводы по реципиенту. В нашей статье целевым городом будет Челябинск, а референтной группой: Самара, Ростов‑на‑Дону и Нижний Новгород.

Благодаря такому приему, любое отклонение показателей целевого города в части факторов анализа будет значимо и представлять практическую ценность для бизнесмена, поскольку все города одной «весовой категории».

А значит, сравнивая и оценивая уровень отклонений, например, по фактору плотности конкуренции, мы сможем с достаточной уверенностью говорить, где макросреда благоприятна для новых игроков, а какие ниши нужно обходить стороной.

Сегментация ниш

Иерархия данных

Теперь важно прояснить, как именно исходные реальные данные трансформируются в абстрактные значения индекса, на основе которых составляются выводы. Методология работает на четырех уровнях.

Первичные данные. Сырые цифры по каждому фактору, например:

• число кофеен на 10 000 человек;
• процент среднего класса от всего населения города;
• число объявлений об аренде помещений;
• количество ТРЦ в городе;
• объем ввода новостроек за 3 года.

Все эти цифры имеют разную природу и разные порядки. Поэтому проводить с ними математические операции напрямую невозможно. Их нужно привести к единому виду.

Относительные данные. Привести первичные абсолютные цифры к единому виду нам поможет бенчмаркинг.

Для этого сперва нужно взять данные по всем городам референтной группы, вывести среднее арифметическое их значений по каждому фактору и в результате получить ориентир, относительно которого можно будет понять положение макросреды для бизнеса в целевом городе. Возьмем, к примеру, фактор «Доступность коммерческой недвижимости»:

Вычисляем отклонение цифр целевого города от референтной группы. Видим, что в Челябинске коммерческих помещений больше на 10%.

Дискретные оценки

Дискретные оценки позволяют перевести проценты в числовые коэффициенты, которые можно использовать в расчете индекса.

Для этого вводится специальная шкала, где определенный уровень отклонений (%) закреплен за своим коэффициентом:

Повышение точности

В результате полного разбора мы получим 5 оценок (F) от 0,5 до 1,5 по каждому фактору анализа. Эти оценки будут участвовать в итоговой формуле индекса перспективности.

Веса фактора

А значит, для получения корректного результата по итогам анализа нужно ввести систему весов для факторов. Где наибольший вес (W) будет соответствовать максимальной значимости для бизнеса.

Справедлива и обратная ситуация. При профиците на рынке недвижимости стоматологические клиники не получат никаких бонусов, а вот тем же кофейням, напротив, будет значительно проще развивать бизнес и зарабатывать деньги. Чтобы учесть эти различия и сделать метод по‑настоящему универсальным и ценным, нужно ввести дополнительные коэффициенты для каждой ниши.

Коэффициенты чувствительности

На данный момент в методологии коэффициенты чувствительности (K) введены только для 2‑х факторов из 5‑ти — «Количества якорных точек трафика» и «Доступности коммерческой недвижимости», поскольку они имеют явно различную ценность для разных бизнес‑моделей. Для «Плотности конкуренции» и «Объема ЦА по ценовым сегментам» коэффициенты чувствительности (K) не вводятся, ведь они одинаково важны для всех бизнесов. Для «Темпа роста города» также не вводится коэффициент чувствительности (K), поскольку этот показатель отражает не текущие условия, а прогноз на будущее.

Обоснование значений

Чувствительность к количеству точек трафика отражает, насколько бизнес зависит от пешеходного потока и расположения в местах с высокой проходимостью:

Чувствительность к доступности помещений показывает, насколько выручка бизнеса зависит от открытия новых точек:

Пример

Теперь давайте рассмотрим, как работает методика на практике. Возьмем для примера 2 популярные ниши массового сегмента (пекарни и кальянные) и определим, какая из них перспективнее. Здесь будут представлены данные сразу на уровне процентов, первичные актуальные цифры вы можете собрать самостоятельно и провести все действия согласно иерархии данных.

Расчет

F — оценка фактора, W — вес фактора, K — коэффициент чувствительности ниши

В результате пекарни получают заметно более высокую оценку перспективности, чем кальянные. Почему так? Объяснение несложное.

Во‑первых, мы видим, что по фактору конкуренции пекарни получили значительно больше баллов, чем кальянные. Это полностью отражает реальность: в Челябинске в этой нише заметно меньше игроков в сравнении с другими городами. Но это далеко не всё.

Во‑вторых, в Челябинске хорошо сложились условия для бизнесов, зависимых от трафика и расположения. Город дает все возможности: много ТРЦ и БЦ, которые генерируют пешеходные потоки, а также нормальный рынок коммерческой недвижимости с небольшим профицитом. А на этом пекарням заработать легче, чем кальянным. В результате они получили еще больше баллов.

Итог

Важный момент, который нельзя забывать. Метод индекса перспективности, который мы рассмотрели, — это макроанализ. Мы воспринимали город как единый однородный объект, но в реальности это далеко не так. Любой бизнес живет не в городе «в среднем», а в конкретном месте. На успех влияют десятки микрофакторов: качество управления, маркетинг, соседи по локации, криминогенная обстановка в районе, наличие парковки и даже качество работы управляющей компании.

Индекс — это первый фильтр. Он помогает не тратить время и деньги на заведомо сложные рынки и сконцентрироваться на тех, где макросреда уже дает фору.